健康保障市場下沉，有哪些現實背景與創新邏輯？

演講者：沈鵬 水滴公司創始人兼CEO

大家好，我是水滴公司的創始人沈鵬，我是87年出生，2010年在讀大四的時候，加入了美團，參與了美團的創業，在美團幹了6年半，前半段經歷做美團團購，擔任美團北方大區經理，後來又內部創業，跟美團現在的總裁王總一起創辦了美團外賣，負責全國的業務團隊。直到2016年4月15日，我從美團離職，創建了水滴公司。

我們公司有非常明確的價值觀的，是基於這句話，決定人類命運方向的不是科技本身，而是科技所承載的人性溫度。現在騰訊也在強調科技向善，我在美團的時候也非常在乎所做的事情到底為這個世界創造了什麼樣的價值。水滴公司一成立的時候，就有一個非常明確的初心。就是公司使命，叫用互聯網科技助推廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭，我們希望用互聯網的手段，讓人民群眾在健康的時候享受一份非常有競爭力、性價比的健康險，健康保險，在得病的時候拿到一份及時雨，這是我們當時的一份初心。

當然公司能夠長到現在的樣子，也是來自於過去幾年大環境，當時為什麼創業做這家公司，為什麼做了水滴籌，水滴互助、水滴保，來自我個人的經歷和過去的環境，我小學五年級是比較調皮的，因為爬電線杆被電傷了，昏迷20多個小時，床邊圍繞很多親人，我醒來第一句話告訴我父母，讓他們再要小孩。當時是這個感觸。我醒來的時候，看人都看不清楚了，輕微的腦震蕩，躺在了病房裡，我住了燒傷病房，兩邊人都是燒傷面積非常大，非常慘，當時對我非常觸動。我住院8個多月里，讓我有很多思考，一直想人活著到底是為什麼，未來我要做哪些事情，能夠變得讓我的人生更有意義，思考了很多這個方向的事情。同時因為這段經歷讓我更關注了中國的醫療大環境的變化，讓我更關注了一個人得了病是如何去治病的，治病錢來自於哪裡。這個方向也成為我非常關注的一個方向。

後來在美團外賣的時候，特別是美團點評合併之後，又在2015年第四季度的時候，我當時團隊管理範圍是管理了6500個全職同事，還管理十幾萬配送員，那時候有一個現象，每過一兩周，發現內部總會有人讓我幫忙號召一下，幫他的某個親人籌個款，或者是說某配送員因為天冷路滑被撞了，被摔了，號召大家給這個同事捐款，老會出現這個情況。這就引起我很多的思考。於是我就在2016年4月份很堅定理智創業，我認為有一件非常重要的事情，非常有意義的事情值得我去努力。那就是圍繞廣大人民群眾的健康保障，醫療資金這個方向去做點事情，其實當時我也看到了一些數據，國家衛健委披露的，中國有4千多萬的貧困人口，其中這4千多萬，40%人是因病致貧的家庭，這4千多萬人里，因為大病慢性病致貧的人佔20%。圍繞大病做醫療保障，做救助，還是非常有意義的。因為我自己也出生在山東沂蒙山，我也知道，很多人一輩子過的非常的勤儉，平時賺錢可辛苦，並且日常生活中點點滴滴非常勤儉人養成的習慣，一輩子攢錢，了大病把一輩子攢的錢花了出去，這個事情我非常有陰影的。

我們公司雖然第一個業務不是水滴籌，我們公司最出名的業務是水滴籌，水滴籌這個業務是我們公司剛剛成立3個月的時候一不小心做的，還不是非常有規劃把這個業務做了出來。我們公司剛處理的時候，做了水滴互助，基於大病醫療主題的網路互助社區，這個產品直接和半年前，螞蟻金服推出的相互保是一個業務，只是名字不一樣而已，我們水滴互助截止目前是網路最大的網路互助社群，我們公司成立3個月左右的時候，我們發現有很多人加入了水滴互助，但是還沒有過被賠付的觀察期就已經得了大病，但是因為家庭情況一般，治不起病就找我們求助了，我因為這個現象偶爾會出現，做了水滴籌。水滴籌現在是國內最大免費大病籌款平台，我們在籌款端是分文不取的，只要一個人本身家庭非常貧苦，或者因為因病致貧了，他提交了相關資料，經過我們初審就可以發起大病籌款，大病求助，就會在基於微信的朋友圈，微信群，微博，進行社交傳播，向他周邊的好朋友們，以及好朋友們的一眾人脈傳播，為他籌到治病錢。

這個業務的增長速度比我們想像的遠遠要快得多，我們是在2016年下半年試著推出了這個業務，當時也沒有當做重點的事情來對待，全公司只有2個同事，分別用一半的工作時間來做這個業務，結果，發展到現在，水滴籌已經幫助了100多萬個治不起病的家庭籌到近200億治病錢，參與捐款用戶2.5億獨立用戶，平均每人能捐兩次以上。這個業務的快速增長並沒有讓我們覺得太開心，太有成就感。反而讓我們感受到了太多的人間疾苦是沒有事前保障，中國的健康險在中國人民滲透率太低，導致很多人面對大病的時候，不得不因病致貧，因為現在癌症的治療其實是可以當成慢性病去治的，當有親人得了癌症，以及這個範圍獲相關疾病的時候，我相信在親人的建議下都會選擇讓他用最好的治療方案，讓他能夠持續的延續生命。那就不得不花更多的資金用來吃最好的藥物。隨著時間推移，一般的常規家庭，小康家庭，都會知道因病致貧，這是我們看到更多的現象。

我們看到大多數的人民都是沒有保險意識的時候，我們就決定了要發力當前做的重點業務，水滴保和水滴互助，過去在很多演講中，或者在朋友圈裡都說過一個觀點，希望有一天能夠把水滴籌做沒，希望中國廣大人民群眾在健康的時候能主動買一份健康險，面對大病的時候有保可醫，這就是當前公司的發展重點。

水滴公司在保險方面的業務也是有創新邏輯的，我們認真做互聯網健康險，認真做了一年多的時間，截止現在已經實現一個月保費規模5億人民幣左右，5月份的水滴保的保費規模已經突破了5億，預計本月過完今天，水滴保全月的保費規模會有5.2億到5.3億的規模。

我們還是有一定的清晰的規劃和戰略定位的，剛開始做水滴保的時候，做互聯網健康險的時候，我們就很清晰劃定了我們用戶範圍，我們期望優先要服務的中國三四五線城市的人民群眾，還有中國的80後、90後的網民，還有保險公司不太願意服務的中老年群體。這是我們想服務的這些群體，在我們來看，我描述的這三類群體，往往是主流保險公司懶得去服務，或者還沒來得及去服務的群體，但是這個群體也迎合了創新者經理提道德邊緣創新，有些翻譯為顛覆式創新，巨頭在服務投入和回報非常高的情況下，往往忽略了一些群體，這些群體對這個業務是有一定需求的。對我們創業公司來說，是一個非常好的切入點，很好的創新機會。

我們自己在渠道端有非常清晰的定位，優先要把賣保險的場景給做好，只有自己掌握了場景才有足夠大的能量，才能夠真正的觸達更多的C端用戶，這時候我們再和保險公司合作，保險公司才會願意跟我們合作，願意跟我們分比較高的傭金，這樣我們才能夠有真正的立足之地。

在我們堅定做流量做場景之前，中國也有很多的互聯網保險平台，更多的互聯網保險平台是沒有真正下決心做屬於自己的場景，或者流量的。更多的是藉助第三方的渠道來賣保險，一端是保險公司，一端是第三方流量，他在中間是作為一個中轉平台來發展自己。但是在來看，自己不掌握流量是沒有什麼競爭力的，這一點我們非常堅定做自己的流量，做自己的場景。

當然在服務用戶的陣地上，我們有限選擇了微信，後來又延伸APP，現在已經跟支付寶談。我們認為當前做低頻業務選擇高頻用戶選擇，而不是優先獨立做APP，低頻業務對廣大人民群眾沒有必要專門下載一個APP，更多是如何藉助客戶已用的工具觸達他，這才是更好的服務用戶的方式。

截止目標，我們公司發展了不只3個業務，當然主要有兩大分支，事前保障板塊，水滴互助和水滴保，給用戶提供高性價比互聯網保險和互聯網健康保障，還有事後救助板塊，水滴籌和水滴公益。這兩個業務也是我們公司社會責任板塊。我們公司是一個使命驅動的公司，是社會企業，我們一成立的第一天，我們先想清楚了我們創業到底是為了什麼，我們更希望通過互聯網科技手段，助推廣大群眾有保可醫，這是我們成立的初衷，我們希望用一系列的業務組合，讓廣大人民群眾面臨大病的時候變得更從容。

過去2年有很多媒體評價我們是中國「下沉市場四大天王」之一，我們覺得個名字並不完全符合我們的定位，我們也不想叫「下沉市場四大天王」，但是我們在下沉市場確實是沉的比較深，不小心就沉下去了。往往沉下去之後再往上漂就停下了，但是我覺得下沉市場更需要我們的業務。

過去這幾年，水滴互助業務，剛成立第一年的時候，主要的用戶是一二線城市的年輕人，85後、90後，互聯網科技從業者，金融科技從業者，但是不知道怎麼回事，第二年開始，越來越多的三四五線城市的用戶來參與水滴互助，並且你會發現我們用戶的口碑傳播，更多的產生在三四五線城市。過去幾年水滴互助累積投保用戶有接近9千萬，目前有效的用戶7900多萬，我們賠付3千多家庭，4億多健康互助金，一旦有賠付他們特別願意為我們傳播，特別願意為我們代言，前一段時間我去重慶探訪被賠付的用戶，生活在重慶的小鎮，鎮里沒有多少人，一共幾百個居民，當這個用戶因為得了乳腺癌被賠的時候，整個村都信了，紛紛加入了水滴互助。在她沒有被賠的時候，村裡沒有幾個人參與我們這個業務。這類口碑傳播是非常強大的，也是讓我們內部覺得非常震撼，我們也是更願意圍繞三四五線城市去深挖做口碑傳播相關的工作。

過去水滴籌也是在三四五線城市發展比較快，90%的用戶都是相對的無產階級的用戶，家庭條件一般，得了病治不起病，第一反應不得不來籌款，水滴籌有比較痛的痛點，如果你要選擇水滴籌，不僅要符合基本的賠付條件，更重要的還是要放下面子，這是對人性非常大的挑戰。我們水滴籌小夥伴隔三差五有機會和用戶面對面打交道，一邊是驗證他的病情，一邊給他提供一定的籌款指導和服務。老和用戶打交道的時候，你會發現自己做的事情挺有意義的，同時，內心挺有挑戰的，老和病患打交道。

我們當前公司最重要的業務叫水滴保，是國內領先互聯網健康保優選平台。我們現在和接近50家左右的保險公司合作60多款健康險，給已有用戶和潛在用戶提供高性價比的健康險。我們在產品供給上不停的創新，我們不希望只給用戶提供中規中矩的保險，我們還許多提供更多的爆品保險。上個月的時候，我們和安心保險還有善籌聯合推出了投保到80周歲的醫療險，給65歲到80歲之間的老年人提供的一款保險，中國很多保險公司是沒有勇氣或者是沒有能力敢給65歲以上的中老年人提供醫療險的，這個群體得病的概率蠻高的。我們也是嘗試著利用我們的大數據，聯合外部合作方，拉上一家比較有上進心的保險公司，安心保險一起把這個事幹了。先推出了這款保險是一年期的，只能被保障一年，我們也是做了試點，別管這一年賠還是賺，還是怎麼樣都覺得無所謂，一定要把這部分賣出去。這是我們一款有創新性的保險。

上個月我們也是助推恆星人壽，全民雲計算平台，推出了針對農民工配送員這個群體的壽險，外來務工到一線城市打拚的這些年輕人，他們應該也要為自己提前未雨綢繆買壽險，這也是我們做了一款這個保險，我們也是這款保險的發起。我們還做了水滴籌和水滴互助，水滴公益，水滴籌是個人求助平台，聯合中國的知名公益基金會服務貧困人群，或者是遇到困難的人群，或者是圍繞環保做一些事情，圍繞更有意義的方向做一些事情。這個業務推出了大概一年左右時間，我們聯合壹基金和社會福利基金會等知名公益基金會發起了上千個公開募捐活動，籌集了累積1億多的善款。

我們公司別管做哪個業務都是結合線上和線下的力量，一起來發展業務。我們不僅是要藉助微信，APP，或者是在線營銷來發展自己，我們也有一個非常龐大的線下團隊。我們現在是有大概300多個全職員工，1.8萬個志願者，覆蓋了中國的400多個城市，我們這些群體一方面是在做用戶教育，一方面是做風控，還有一部分是做用戶的相關服務。特別是在三四五線城市，很多的老百姓根本不會用手機發起操作籌款，也不會用手機操作投保，還是需要有人來當面指導一下的。很多人有智能手機，能打電話，能看新聞，但是讓他操作一個多幾步的購買行為，或者是籌款行為還是有點挑戰的。我們團隊教育用戶做用戶服務相關的事情。當然也承擔了一些推廣的事情，比如在醫院旁邊會撐起來一個帶有水滴籌宣傳的太陽傘，農村裡刷牆，刷水滴籌和水滴保。

我們用戶分布70%以上的用戶分布在三四五線城市，職業往往是自由職業，別管是自己經營農業，其是開便利店，還是做小生意，一般都是結婚有小孩的群體居多。

當然我們口碑傳播的用戶比例挺高，很多用戶都是用戶拉用戶而進來的。關於服務好三四五線城市的用戶，我在公司里是提出了三大組織能力，第一是基於微信的社交場景能力，我們是基於微信傳播，基於微信的推薦來讓更多人知道我們，包括讓更多人幫助需要被幫助的人。另外一個我們在供給側改革上，還有在風控上，我們是充分藉助了大數據能力，你發現用戶越多，這塊越有優勢，並且我們很多保險都定向針對於特殊花樣用戶來設計產品的。還有線下服務能力也是非常重要的能力。我們公司的人員構成也比較跨界，有極客型的互聯網從業者，也有保險公司做風控的小夥伴，還有很多我當年在美團外賣管理的公眾很相似的，做市場、做服務的小夥伴們。

我們想用互聯網科技助推廣大民眾有保可醫保障億萬家庭，我們非常希望大數據、人工智慧這方向非常有能力的小夥伴，我們也在不斷用科技手段加強我們的口碑傳播能力和風控能力，今天我講的就這些。

主持人：感謝沈鵬先生的精彩分享。

現場朋友們，至此2019科技創新者大會全部嘉賓已經分享結束，從太空探索、人工智慧再到職場生活，科技創新正在每一個行業和領域發生作用，過去以及未來，都會是屬於科技創新者的，再次非常感謝所有前來參加活動的觀眾朋友們，我們下次再見。

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