中美談判往事之飆戲
中美貿易談判從1980年代的蜜月期談到1990年代的碰撞期，終於在新千年到來之前塵埃落定，而飆戲是為了拿到更多的談判籌碼，背後是雙方都想達成協議的意願。
作者 | 戴老闆
1980年代末到1990年代初，日美貿易戰正如火如荼，美國祭出了大殺器301條款（編註：該條款授權美國貿易代表可對他國的「不合理或不公正貿易做法」發起調查，並可在調查結束後建議美國總統實施單邊制裁，包括撤銷貿易優惠、徵收報復性關稅等。由美國自身發起、調查、裁決、執行，具有強烈的單邊主義色彩。）以應對不斷擴大的對日貿易逆差。當時中美貿易逆差已經露出苗頭，有了日本的前車之鑒，美國人的焦慮溢於言表，媒體聲稱大人小孩平均每人有三個中國玩具。
有趣的是，中國人跟美國人進行貿易談判，對方的代表似乎大部分都是女性，而且無一不「強悍跋扈」——比如1992年中美301調查談判的卡拉·希爾斯（Carla Hills）和1999年入世談判的巴舍爾夫斯基（Charlene Barshefsky）——總被國內媒體贈予「鐵娘子」的一品誥命封號。
1992年10月10日，是中美301調查談判的最後一天，上午還按部就班風平浪靜，午飯過後，首席貿易代表Carla Hills的副手就開始大聲嚷嚷，說Carla Hills 3點就要去歐洲出差，你們中國人要是還不肯讓步，Hillis就不會出席接下來的會議，談判就不要談了。
中國首席談判代表佟志廣態度謙遜，言辭婉轉，溫和地告訴美國人：不談拉倒。
不僅如此，佟志廣要求在談判記錄寫入：美方中止談判。然後說道：如果沒有其他事，是不是我們就對媒體宣布談判結束了？會場一片寂靜，對方副代表退出會場去請示，過了一會回來說，Hills推遲了動身，4點半再走。中方代表團成員們自然是齊聲呵呵。
而實際上，Hills一直到當天夜裡11點45都沒走——中美談判歷史上，這種場景特別多，代表們一言不合就飆戲。
1991年美國兩次對中國發起了301調查，4月針對知識產權，10月針對市場准入，並且宣稱如果不能在1992年年底前達成協議，就將針對39億美元的商品發起懲罰性關稅。
貿易戰從來都是需要救火隊長的，在時任外貿部長李嵐清心中，佟志廣是不二人選。
當時佟志廣在中國最大的外貿企業華潤當總經理，既懂國際貿易，又了解美國情況。接到要他回北京的電話，他還以為是要回去述職。沒想到李嵐清部長跟他說：「國務院研究過了，認為你是『美國通』，現在中美貿易談判要開始了，決定由你帶隊去。」
佟志廣有點懵：「能不能給我點時間準備一下，我連談什麼都不知道。」李嵐清給他鼓氣：「你這是老兵新傳，趕緊上路吧。」？飛往華盛頓的18個小時里，佟志廣一直在看資料。他深知此番事關重大，給自己定下的宗旨是「只許成功，不許失敗」。
和經濟、貿易打了一輩子交道的佟志廣確實是擔此重任的不二人選。他先在中國外經貿大學攻讀國際經濟、外貿和英語，後來又去孟買大學學習英國文學。在美國生活了4年的佟志廣也熟悉美國社會文化，在美國商界頗有人脈——可口可樂能引進中國，他起到了關鍵作用。
當時美國的談判代表都是律師出身，貿易和稅務知識比不上佟志廣專業。佟志廣給自己打氣：我是珠穆朗瑪峰，他們是小山丘。
這話一語雙關。美方貿易談判代表Carla Hills的姓就是山丘的意思。但Hills並不容易對付，她是奉行強硬外貿政策的老布希的手下悍將，在1992年，她剛剛領導了對日貿易談判的重大勝利，歐洲國家也曾在她手中吃過大虧，遠比在人民大會堂前摔跤的撒切爾夫人難搞定。
當時，國內對於這種國際貿易摩擦也沒有形成足夠重視。有關部門出了一本官方書籍，宣傳勞改產品出口已經達到20億美元——實際上還不到1億美元——而被美方揪住不放，這簡直讓人懷疑，多年後，美國人制裁中興通訊的關鍵證據是不是在百度文庫上找到的。
談判的最後時間設在10月10日，佟志廣帶著一份有針對性的41億美元反報復商品清單，提前一個星期來到了華盛頓。抵達之後，白宮和國務院主動與中方代表團約談，超規格的禮遇和時任國務卿貝克藝術的講話，讓熟稔美國政治環境的佟志廣很快就意識到：局面有利於中國。
背後的原因恐怕不在貿易本身，而是因為10月11日老布希總統和柯林頓有一場電視辯論會，布希政府很需要中美談判成功。
因此佟志廣決定抬高談判的姿態，爭取更大的利益。這才出現了在10月10日談判當天下午，美方威脅要離場時佟志廣的氣定神閑。
談判一直到深夜11點45分，Hills才正式露面。按照雙方聲明，12點前無法達成協議就意味著貿易戰打響了。留給中方代表團的時間只有不到20分鐘，但佟志廣仍堅持兩點：放鬆對中國高技術產品的出口限制和美國堅定支持中國復關。死活都不肯鬆口。
當時做記錄的工作人員在桌子底下踢了佟志廣一腳，提示他中央給的談判額度才用了1／3。佟志廣不為所動，他經歷了無數貿易談判，知道國際談判中有慣例，如果雙方還想接著談，最後時刻可以把表給停了，多熬一刻就是給國家爭取了利益。
最後美國人綳不住了，Hills在請示了白宮後，將佟志廣的要求原封不動寫進協議：「美國堅定地支持中華人民共和國早日加入《關貿總協定》。」
走出談判樓，面對記者們如繁星一般的閃光燈，佟志廣興奮地用英文向世界宣布中美簽署了《市場准入諒解備忘錄》，並且回答了媒體的相關問題。他開啟了中國高級領導直接用英文談笑風生的先河。
1990年代初的談判，中美一直在反覆拉鋸，儘管取得了一些階段性勝利，但在美國的重重阻撓下，原本希望在1994年年底前復關的願望仍然沒能實現。到了1999年11月，中國入世已經到了衝刺階段，新一輪談判在北京東長安街2號的外經貿部舉行，代表們早已筋疲力盡，但談判桌中間的障礙仍然重重。
這次美國代表團負責飆戲的是新的首席談判代表巴爾舍夫斯基。11月14日凌晨4點，她的副手約見龍永圖，聲稱「雙方分歧越談越大」，沒必要繼續談了；一個小時後，美國代表團把行李搬上了停在王府飯店門口的專車，看樣子要一走了之。但在車隊即將出發之際，美國人似乎又突然「改變」主意，把車上的行李一個接一個地搬了下來。在王府飯店門口演足戲之後，喜歡佩戴精緻絲巾的巴爾舍夫斯基在凌晨5點再次回到談判桌前。
談判中的激烈鏡頭也很多。12日，白宮首席經濟顧問斯珀林（Gene Sperling）神態誇張地怒吼，如果一直這樣下去，中國將「never、never、never、never、never、never」加入世貿，時任外經貿部部長石廣生當場反擊：「中國人害怕外國人發火的時代一去不復返了。」
在14號下午的談判中，這種表演到達了高峰。巴爾舍夫斯基下了最後通牒——要在出訪歐洲的柯林頓到達歐洲前達成協議，否則便中止談判，留給中國的時間只有不到24個小時——然後，美方代表團的車隊從側門徑直離開。
後來朱基跟巴爾舍夫斯基說*：「……此後你們就失蹤了。我非常擔心，我怎麼向柯林頓總統交代呀？看過電影《人間蒸發令》嗎？你們蒸發了。」
當然，飈戲是為了拿到更多的談判籌碼，背後是雙方都想達成協議的意願。談判結束後，巴爾舍夫斯基放下了平時的矜持和高冷，跟斯珀林一起躲在外經貿部二樓簽字室旁邊的一個女廁所里，撥通柯林頓的電話，興奮地說：「總統先生，世界上最艱難的談判結束了。」
中美貿易談判從1980年代的蜜月期談到1990年代的碰撞期，終於在新千年到來之前塵埃落定。而在中美談判落錘的666天之後，9·11事件爆發，美國戰略全面轉向反恐，中國迎來了難得的戰略機遇期。等到中美談判再次登上新聞頭條時，已是滄海桑田。
*參考資料：《朱鎔基講話實錄》，朱鎔基，2011年
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戴老闆
可能是2018年最網紅的財經自媒體寫作者
／前通信行業分析師／自稱花木路王寶強
代表作：
聯想和華為的1994年／中國芯酸往事／世間已無明斯基
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