這個租衣App有75%的蘋果用戶，不要忽視蘋果生態里的「女性力量」

今年三八婦女節時，蘋果在 Apple Store 推出了節日特別更新，致敬「女性力量」。在當天的更新中，女性開發者、女性遊戲設計師，女性創始人都是「女性力量」重要組成部分，蘋果在當天的主題里表示「世界因她們而更加美好」。

服裝租賃應用衣二三的創始人劉夢媛當天也出現在了 Apple Store 首頁，作為一個女創業者成為了「女性力量」的一部分。

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在登上 Apple Store 首頁的前不久，劉夢媛還在說服一個人才加入衣二三團隊，當時對方的回復是還要再了解一下這是怎麼回事。第二天對方在打開 Apple Store 後馬上聯繫了劉夢媛，「我在 Apple Store 看到你了」。在這位被挖角的人才眼裡，衣二三的格調瞬間就變高了。

作為一個服裝租賃應用，衣二三成立的時間不長。2015 年 12 月才成立，但在 18 個月的時間內就已經完成了三輪融資，是共享服裝領域的頭部玩家之一。

衣二三的創始人劉夢媛在創業前在時尚媒體中工作，平日接觸的服裝品牌都是一些奢侈品牌或者價格不怎麼親民的設計師品牌。每年的四大時裝周，兩大成衣秀以及更加高端的高定成衣秀……這都是劉夢媛曾經的工作場合。

在時尚行業久了，劉夢媛發現各個明星藝人在穿衣打扮上幾乎不會重複。他們都有各自的私人造型師或是固定合作的品牌。每天都可以穿好看的新衣服，這對大部分女性來說都有著無比的吸引力。但普通人誰能活得像明星一樣每天都不重複呢？

當時劉夢媛就發現了一個可能存在的大機會，給普通的女性用戶一個取之不盡用之不竭的「夢幻衣櫥」。不管是怎樣的場合都可以選擇最適合自己的新衣服。

在有這個想法後，劉夢媛並沒有問身邊的人是否會對這種模式感興趣。在她看來這個想法就像是大家都在坐馬車出行的時候，你問對方是否會考慮火車出行一樣超前。所以她選擇先對周圍女性朋友的衣櫥做一個調查。

調查後，她發現在有了快時尚品牌以及方便的電商之後，每個女性一年可能會買幾十件衣服。在這些衣服中則只有 10% 是會被經常穿著的，剩下 60% 的衣服，可能一年內都不會穿，甚至吊牌都不會摘。

衣二三的想法就是在這時候產生的。劉夢媛依舊沒有去詢問別人想不想用這個服務，而是研究了女性穿衣的痛點，做出了一款產品，等待消費者用腳投票。在服裝需求遠遠得不到滿足，大量服裝資源被浪費的同時，劉夢媛開始了自己的創業。

隨著女性意識崛起，女孩出去工作需要有比較得體的形象，生活也各種非常的豐富，所以需要有這麼多的衣服去穿著。這背後的購買力跟多樣化之間其實是有一個很大的一個鴻溝，這可能就是我們的機會。

在創業初期，劉夢媛在時尚行業的經驗累積有幫助她走得更輕鬆。衣二三第一批的可租賃服裝來源於劉夢媛的好友，很多設計師都向她大方借出了自己設計的服裝。各種各樣的品牌方給了她貨值 1000 萬的衣服卻沒有收她一分錢，這些衣服就是衣二三發展初期的第一批服裝。

但大方出借衣服的背後是情分而不是投資。在衣二三 app 正式上線並拿了第一筆融資之後，之前的「刷臉」模式無法繼續下去，劉夢媛開始和品牌商談正式的商務合作。但正式的合作可能比「刷臉」更難，在服裝品牌看來，自己的零售生意進行的很順利，要把衣服租給一個租賃應用反倒是前所未有的，也有可能會影響原有的零售生意。

在商務合作碰壁之後，劉夢媛一度非常焦慮，畢竟衣二三的模式需要非常大的庫存和非常豐富的款式才能對潛在用戶有吸引力。在這種情況下，劉夢媛選擇了自己去買衣服，自己去打貨。他們去韓國的東大門通宵達旦地打貨，用劉夢媛的話說當時是「五個通宵，每天逛衣服逛到吐血」，那段經歷也讓非常愛買衣服的劉夢媛現在聽到買衣服就緊張。

衣二三的第一個產品就是一款 app，而不是網站。「我認為我們已經在移動互聯網時代了，我不需要 PC 網站。」在劉夢媛看來，女生想看衣服的心情是不受時間空間限制的，租衣服也要讓用戶有更好的體驗。在這種情況下，他們選擇開發的 app 是穩定豐富的產品，能讓用戶呆著就不走出去。

發展至今，衣二三也有一些非常驚人的數據。她們的用戶日活為總用戶的 50%，因為愛美的用戶隔天就得回來看看有沒有新上架的衣服。

而在衣二三的付費會員用戶中，則有 75% 的付費用戶是 iOS 用戶。在創始人看來，這是因為衣二三和 iOS 的共性。「我覺得可能與 iOS 用戶的生活方式和理念是有關的。我自己認為 iOS 用戶有幾個特質：調性很高，很喜歡創新新鮮事物，然後喜歡高科技感，包括他們生活當中有一些環保這樣的一種理念。」

但對於衣二三的用戶而言，如何讓用戶放下成見，選擇將衣物租賃作為日常選擇卻是很難的。衣二三選擇再三向用戶介紹自己專業的服裝清洗過程。他們自建智能工廠，與福奈特、天天洗衣這樣的品牌進行戰略合作，想要從乾淨衛生的層面上打消用戶的疑慮。但即便如此，在各大社交網站上，依舊有一些對租賃衣物清洗問題的質疑，也有一些消費者表示無法接受將租賃作為日常選擇。

在洗衣環節，環保也是衣二三非常注重的一個概念，他們在全國四個城市設有專門的洗衣工廠。在那裡，85% 的洗衣水可以循環再利用，甚至有部分水可以直接飲用。在劉夢媛看來，他們需要做到言行合一，不能一邊向用戶宣傳共享衣櫥的環保，一邊肆意地浪費水電資源。據劉夢媛透露，衣二三每年能夠省下六百萬加侖的水。

而在技術方面，他們也在用新的技術讓陳列變得更有效率。衣二三的每一件衣服進入倉庫都會有一個獨一無二的 RFID，衣服不需要人工進行處理也能知道它處在哪一個生產的節點，接下來要去哪個生產的流程。這些數據在用戶到手時都可以看到清晰的記錄。

作為衣二三的創始人，劉夢媛也展示了自己這些年在衣二三租租租的「成果」。從衣二三創立至今，她租了 741 件衣服，這些衣服的總價值有 95.7 萬，相當於每年可以穿 200 件不同的衣服。

新穎的模式，創新的理念，75% 的用戶為 iOS 用戶的衣二三也得到了蘋果的很多支持。蘋果大中華區總經理葛越在談到衣二三時就認為像劉夢媛這樣的女性創業者是蘋果多元化的一個體現，而創新和環保的理念也是蘋果所鼓勵的。

在葛越看來，像衣二三這樣的案例就是蘋果生態的一個寫照。「我們在中國創造了 500 萬個工作機會，其中有兩百二十萬的開發者。但你要把衣二三作為一個開發者來說，他其實創造的工作機會遠遠超出開發者所創造的工作機會。雖然它就是一個很小的一個案例，但它其實給中國的經濟方面也是帶來了 job opportunity。所以我覺得這其實就是我們的生態的一個寫照，我特別喜歡衣二三的這個例子。」

而在談到蘋果對衣二三的支持時，劉夢媛表示蘋果看待事物的標準是與眾不同的，有非常多元化的力量。「我們在生態當中是被看見的，是被扶持的，我覺得這是讓我們自己覺得特別被打動的地方。」

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