阿里云：從「出海」到「本地生長」的進階

雷鋒網按：國內雲計算進入新的時代，頭部雲計算廠商除了對內要增長，如大力開發政企客戶外，「出海」也不失為另一個充滿想像空間的未來，抱著研究雲計算廠商如何開闢海外市場的想法，雷鋒網深入新加坡，在阿里雲的海外中心探尋雲計算廠商的出海密碼。

阿里雲用十年完成中國公有雲市場從0到1的進階，下一個十年對阿里雲來說是「再創業」，既是產品和技術的迭代，也是從東南亞到全球市場的升級。

對於「雲」，筆者並不喜歡用出海這個詞語，雲計算本就該是全球隨取隨用的IT基礎設施，但目前處於雲的「拓荒」時期，市場決定了不可能每一朵雲都是全球雲，出海是雲計算廠商必須經歷的過程。時機成熟時，全球可能只存在個位數的雲廠商，產業鏈廠商依生態而聚集。

本文試圖從阿里雲案例回答雲計算廠商出海的3W1H：Why，When，Where和How。

首先需要明確的是，不是每類雲計算廠商都需要做出海的開闢者，海外的數據中心花費投入產出比要更低，IaaS收入初期並不樂觀，但對於志在全球的廠商來說，出海是必選項而非可選項。

回到雲的本質，雲計算就是效率和成本的替代，當下IaaS收入占公有雲市場收入的六成以上，規模越大成本效應越明顯，財報顯示，2018自然年阿里雲營收規模達到213.6億元，首次突破200億大關，上一年這一數字為111.7億元。

但這個數字還有很大的上升空間，僅僅以IaaS論，新增和存量相加，阿里雲面對的就是成千上百倍的市場規模。阿里雲智能戰略與市場部總經理郭繼軍預估，只算IaaS市場規模也有幾千億。從這個角度來說，雲計算廠商出海為了全球化布局，也是尋求規模效應的延續。

客戶的需求也是一個重要動因，不管是「走出去」還是「引進來」的客戶，都需要一家熟悉兩邊市場環境的雲廠商做鋪墊，如果這家雲廠商還能自帶行業資源那就最好不過了。

值得一提的是，阿里雲出海要從更高的層級來看，全球化本就是阿里集團核心戰略，阿里雲先是阿里集團的雲。

張勇曾表示，「讓天下沒有難做的生意」的使命加入了數字化時代背景，阿里巴巴集團也已從一個電商公司，成長為一個橫跨商業、物流、娛樂、雲計算、金融等各個領域的獨特的數字經濟體。

阿里要全球化，阿里雲自然要做好急行軍和先鋒的角色，畢竟雲計算的業務即IT不只是噱頭。

郭繼軍也言明，出海是因為阿里雲看到了幾個大的機會，第一，阿里巴巴作為一個集團，對外有很多的業務的出海；第二個，阿里有很多的客戶來中國，或者從中國的客戶出海，阿里雲要去支持；第三，數字化轉型的溢出現象。

所謂溢出現象是指，當中國經濟外延，一批技術驅動的業務和應用在海外市場生根發芽，比如移動支付，但移動支付需要從頭開始新建技術架構，將是一個重複造輪子的過程，國外應用廠商可以直接選擇國內已經成熟的技術提供商。

雷鋒網注意到，在各類全球雲市場分析報告中，中國市場總是被單獨拎出來，比如Synergy認為，中國公司的強勁表現主要得益於他們在本土市場的地位。在美國之外，中國是獨一無二的，因為它是唯一一個雲市場完全由本地公司主導的國家。

Synergy Research Group首席分析師兼研究總監John Dinsdale曾表示，「一般本地市場會為當地公司創造有利條件，但這只是特定國家或地區的個例。在這種情況下，全球領先的公有雲廠商可以採取不同的本地戰略。除了中國之外，我們認為公有雲是一個真正的全球市場。」

中國雲廠商逐漸走向全球，除了阿里雲，雷鋒網觀察到，華為雲、騰訊雲和UCloud等一批雲廠商也紛紛踏上出海路，中國雲廠商向全球雲廠商目標開拔。

有跡可循的阿里雲出海時間表是在2014年5月，阿里雲香港區開服，成為中國第一家提供海外雲計算服務的公司，隨後阿里雲的海外數據中心在全球範圍落地速度明顯加快。

2015年3月，阿里雲美西數據中心投入試運營，向北美乃至全球用戶提供雲計算服務；2016年4月和5月，阿里巴巴集團分別和日本軟銀、韓國SK集團宣布合作，共同拓展日本和韓國雲計算市場，這裡要注意的是，阿里選擇了與當地合作夥伴共同開拓市場的辦法，而不是阿里雲獨自衝鋒陷陣。

到2018年10月，阿里雲已經完成中、美、英、德、日五大市場覆蓋。

阿里雲海外地區的可用區資源示意圖

阿里雲智能國際總裁袁千提到，雖然阿里雲組織架構上進行了一次大升級，但全球化一直是阿里雲的戰略。「下一步最重要的就是我們的全球化能夠真正地把我們的技術，把我們的經驗真正的給到亞太市場，帶來真正業務領域和數字化轉型的價值。」

一位阿里雲員工告訴雷鋒網，海外拓展的前幾年，阿里雲也吃了不少苦，隨著阿里雲市場知名度的提高，本地化服務的成熟等，這兩年才逐漸好轉。

和阿里雲在國內起步的「草莽期」不同，阿里雲現在已經有完整成熟的產品和解決方案，但在海外市場阿里雲不能照搬國內模式，因地制宜是關鍵。

如何用成熟的產品和服務結合當地市場情況，輸出具有本地屬性的方案是重中之重，這個過程必然不是一蹴而就的，某種意義上，從2014年到可預期的未來，阿里雲等雲廠商的出海一直是進行時。

Where：東南亞是「希望之地」

在一眾雲廠商的出海選擇中，東南亞出現的頻次當屬第一，為何？

阿里雲就認為，東南亞被視為「希望之地」，15歲至35歲的年輕人佔據人口比例的一半。他們是互聯網原住民，喜歡並敢於嘗試互聯網帶來的新生活方式。而阿里云為當地層出不窮的數字商業實踐提供了基礎設施。

雷鋒網此前分析，東南亞地區是雲廠商出海的橋頭堡，雲服務需求的相似性，地緣關係較近，競爭相對不充分，還有政策等因素都是國內雲服務廠商青睞東南亞的原因。

換言之，東南亞是雲廠商的練兵場，它既是一個全球化的市場，同時又和中國市場有著千絲萬縷的聯繫，對意在全球市場的雲廠商來說最合適不過。

袁千表示，從阿里雲來說，在全球化的過程中面臨的挑戰首要是對於客戶的理解。為什麼要選擇亞洲？阿里雲也是認為基於阿里巴巴整個經濟體，基於阿里雲對整個亞洲市場、亞太市場有更好的理解，所以選擇在這裡。

「我們是第一個真正在亞洲真的生根的一個公司，當其他公司還沒有覺得這個（出海）非常重要的時候，我們已經在裡面很深的深耕進去了」，郭繼軍談到，溢出效應最清晰的地方是東南亞，整個東南亞被中國經濟影響是非常大的。

「如果我們再有很多產業鏈的溢出，供應鏈的溢出，會對這個地方帶來巨大的數字化轉型方法論的溢出，這個時候是我們需要去服務我們客戶的一個重要的戰場或者說一個機會，這是我們想做的一個事情」，他補充道。

「In Asia，for Asia」，在阿里雲新加坡峰會上可以看出，阿里雲喊出的口號稍有變化，當下的時間點，阿里雲的重點從出海的第一步向前，關注在如何做好本地化雲服務。

從阿里雲首先拿下的客戶類型，我們可以清晰地看出阿里雲的傾向性，其中既有Airwallex這樣的金融科技公司，也有Lazada這樣的電商平台，與阿里自身業務天然相近，以阿里的體量，目前東南亞地區所經歷的坑阿里早已經踩過，阿里雲能直接切入該類客戶的痛點。

當然了，阿里雲也不止於在新零售、金融科技、物流、新媒體等優勢領域，在其他行業，阿里雲也試圖構建一個本土化的生態，統一面向行業客戶。

提前布局基礎設施——集中資源選擇優勢行業切入——構建本地雲生態擴大市場，阿里雲步步為營。

在海外市場，中國雲廠商也自有優勢，一位業內人士表示，（與AWS直接競爭）難度肯定是有，不過中國廠商有自己的優勢，不少國內用戶覺得還是跟阿里、騰訊之類的溝通起來更順暢，如果阿里、騰訊之類的能幫他們解決海外合規、業務開展等問題，他們還是願意跟阿里、騰訊、華為之類合作的。

此外，郭繼軍還給出了一個有意思的觀點，當數字化轉型在發生的時候，中國和西方現在已經形成了完全兩種技術的方法論。

他對此作了進一步闡釋，在中國，當大家做數字化轉型的時候，幾乎避不開各種各樣的地圖、社交軟體和雲廠商提供的AI工具等，而西方軟體公司這種數字化轉型並不完全匹配客戶需求，沒有與市場現有產品完全集成好，變成了兩套體系。

亞洲變成了兩種數字化型並行的一個區域，郭繼軍著眼的並不是直接形式的市場競爭，而是商業模式的革命。

「一方面你可以認為我們跟人家在競爭，其實我認為更大層面的競爭是一個商業模式，以及大家對將來的數字化形態的一種不同的理解，不同的認知。不要把我們當做一個伺服器提供商。雖然我們還在做這個業務，這個對我們非常重要，但是我們越來越認為，我們之所以能賣我們的雲的基礎設施，是因為我們帶動了一種完全不同的數字化轉型。」

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