價格戰愈演愈烈，市場策略如何應變？

【編者按】電商市場規模日益龐大，快遞平均價格卻在不斷遞減，快遞行業的價格戰由來已久，企業應根據需求調整市場戰略。

本文作者驛站老鬼，經億歐物流編輯，供行業人士參考。

在市場經營越來越難做的今天，客戶銷售設計和運作設計變的越來越重要。一個無可爭議的事實是，除了傳統客戶的散件價格之外，淘寶客戶的利潤已經是越來越薄了。因此，針對低價格的實際情況，市場營銷的微調整變的很重要。

不知道大家發現這個「規律」沒有——快遞行業的發展與市場恰好形成一個正反比：

電商市場包裹量以每年35%的速度遞增。

快遞平均價格則以每年0.35元往下遞減。

基於這個趨勢，網點公司的營銷運作調整幾乎是每一年都在變換著銷售模式。梳理過往的歷史和現狀，快遞市場的價格戰可以概括為八個階段——

從區間價格銷售打到均價銷售競爭。

從重量段銷售打到件量段銷售競爭。

從公斤段拉均重打到續重銷售競爭。

從單個客戶拼到整體市場銷售競爭。

從月結款銷售制打到預付款制競爭。

從倉儲運營銷售打到園區銷售競爭。

從開窗口銷售打到邀客戶加盟競爭。

從投資客戶打到驛站加新零售競爭。

需要指出的是，快遞行業因為地域差異與人工成本差異，導致價格戰的傳播速度也不一樣。

在這種情況下，市場策略該如何應變和調整？下面介紹16種銷售設計，僅供參考。

區域分類銷售

區域分類銷售是最標準的銷售方式，由郵政價格體系演化而來，按全國省份的包裹寄遞距離來制定。

比如：浙江本省件6元。江西上海安徽8元。江蘇福建湖南湖北河南河北10元。北京天津山東12元。雲南貴州四川山西陝西甘肅寧海15元。黑龍江吉林遼寧18元。新疆西藏內蒙20元。

區域分類銷售按傳統的「首重 續重」計費方式進行。

各大快遞公司的價格競爭在2013年之前還未打破這一傳統收費體系，主要的區別就是在首重與續重上價格定位有所不同。

直到2014年，這種傳統的價格模式，才被匯通（百世）的「均價制」打破。

均價制銷售

均價制銷售由匯通快遞在2014年初在義烏與廣東發起。均價的銷售利潤平衡點在每個省份的發貨成本上不同，採用高低拉平的方式篩選出利潤空間。

該模式有利有弊，確實帶來了貨量的飛速提升，而且倒逼著同行和對手不得不跟進。

但與此同時，均價制不僅僅在貨品上的選擇上考驗業務員的判斷力，而且在價格戰上也進入了純降價時代。

按重量設計銷售

重量設計關鍵在每公斤貨物的中轉成本。有意放大公斤計價方式，密切觀察客戶發件重量所佔比例。在重量確認互補之後的佔比重量差。

講白了，雖然講的是3公斤以內包重，其實是看1公斤和0.5公斤佔多少比例。

件量段模式銷售

件量段模式銷售看上去非常簡單，事實上是一種限制式銷售。

例如：0~100票均價6元，100~500均價4.5元，500~1000均價4元，1000~5000均價3.5元，5000~10000均價3元，1萬以上2.5元。

該模式的關鍵是選定客戶時的起步件量。如果客戶實際日發件量在1900單，買面單按4元預付款，實際結賬餘款以返點形式退給客戶，上下浮動價格隨件量調動，同行跟進非常困難。

拉公斤段均價銷售

拉公斤段均價銷售的擴展面非常大。比如：3公斤以內均重0.4公斤3.5元，看上去沒什麼錢賺，實際上只要三公斤貨品不超過20%，剩餘的80%均重在0.2公斤，實際平均重量在0.4，利潤空間仍然非常大。

拉均重銷售的潛力在於可以優化優質客戶與填倉客戶的平衡，從而打破三公斤貨品不能取的死局。

按續重設計銷售

續重沒計講究超均重另計費用，表面上首重接近最低發件成本，實質上用重量標準限制為槓桿，關注點在超重計價部分。

說白了，首重不掙錢，掙的是續重的每0.1的費用。

單個客戶銷售

單個客戶指的是「散件，商務件，工廠件，微商件，菜鳥裹裹，大貨」等等，這部分客戶群體是每個網點公司的優質產品之一。

單個客戶銷售一直沿著傳統收費方式進行。唯一改變的是，從業務員現付方式改進到買面單形式。

整體市場銷售模式

整體市場銷售模式是按市場容量的「優質客戶35%，成本對沖客戶40%，填倉客戶25%」進行規劃。

比如，市場優質客戶容量的100%，如果網點公司能做到75%，剩餘25%為填倉客戶，網點公司利潤仍然很高。

月結款銷售制

月結款銷售制並不是簡單的墊資月結制，而是資本式壓制。正常的網點採用月結制，但是資本打擊是採取三個月一結的模式進行。

月結款銷售制的本質是幫客戶變向墊資，讓客戶產生進貨成本與快遞費百分比的資金流，使客戶產生依賴性。

預付款銷售制

預付款銷售制的本質是在同行價格較高，網點公司為了搶量不得不進行大力度降價，因為快遞費利潤低，又要保證墊資安全，不得不如此操作。

實際上很多預付款制的銷售都會超收10%預付款，讓客戶永遠有一部分資金抵押在公司，公司運轉資金來源於客戶。

倉儲銷售模式

倉儲銷售模式並不是針對全部市場，而是閉環式銷售。

首先要了解什麼客戶從網點市場當地進貨，直接在當地入倉。也可以把貨從異地拉到網點倉庫來。

由客戶下單，把下單信息發往倉儲中心，由倉儲中心打單，配貨，包裝，發快遞。

倉儲銷售模式最要關注的是系統接入，成本設定，包括短駁費，人工支出，物料費，快遞費，合成的綜合定價。

園區銷售模式

園區銷售模式非常簡單，只要資金充足，交通便利，方便於預售制的電商拿貨與足夠的倉庫儲存，便可以開展銷售。

關鍵點是房租一定要低，獨門獨院，房租低進高租，把裝潢費用賺回來。比如在招商時比市場上低0.3~0.5元。

快遞公司來取件時，壓低快遞費讓出利潤空間。比如，客戶在市場上4.5元快遞費。園區招商4元。給快遞公司3.3元。

把窗口開給客戶

向客戶公開發件成本，要求買面單預付，客戶均攤操作費用和運作費用，每單收取窗口費，主要的收入在於「窗口費，客服，政策返點」等。

說白了，該模式掙的是平台的錢，以透明來維護客戶。

邀請客戶加盟

從總公司拿到「一客一審批」的政策，主動邀請大型客戶加盟網點。

網點公司僅僅是拿來抵消業務指標，收取0.1元的加盟費，平攤操作成本，客服仲裁收入。

投資電商

投資電商實際上就是把客戶變成網點公司的股東。網點公司把盈利點從快遞費上移至電商銷售利潤，把網點變成發貨窗口。

投資電商與電商加盟及開窗口截然不同，網點公司由主營利面轉向副屬功能。

新零售模式

新零售模式是目前最流行的流量帶銷售模式。

主要有驛站 包裹流量 水果生鮮=二次商業化，也有社區群 供應鏈小程序 業務員=二次商業化。

新零售模式對於快遞而言，存在著商業化流量不足帶來的高成本問題。

目前，新零售並不能真正起到網點盈利面的主流業務。

結語

市場銷售競爭的真實本質離不開兩點：一是企業的服務品牌要持續發展需要資金；二是需要為新興市場新服務產品投資儲能。

價格戰並不可怕；可怕的是在價格戰面前束手無策。因地制宜，因「遞」制宜，只要敢想敢幹，總能闖出適合自己的模式和思路。

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