柳宏說運營︱亞馬遜 PPC廣告投放的五大常見系統性誤區

很多亞馬遜賣家在發布廣告時存在五大誤區，如何在自動廣告和手動廣告之間、超支和浪費預算之間以及點擊率和轉化率之間找到平衡，這是關鍵。對於亞馬遜賣家來說，缺乏成熟的廣告策略，將會導致轉化率下降，浪費廣告成本。

1. 所有廣告活動均採用同樣的策略

根據研究結果，賣家在亞馬遜投放廣告時可能犯的最直接的錯誤是，將同樣的廣告策略應用到所有的活動中。

在賣家準備投放一項新的廣告活動之前，應該首先列出具體的期望目標。

以下是幾個具體的廣告策略：

利潤最大化：根據廣告成本和銷售收入比例（ACoS），優化每件產品的利潤；

新產品發布：增加產品曝光率和市場需求；

清倉：出售所有相關的期末存貨；

加速：增加銷售額和訂單量；

品牌知名度：通過調節曝光率和廣告來保護品牌

以上不同投放目的及階段是有不同投放策略的。

2. 缺乏全面的關鍵詞研究，忽略不相關關鍵詞

倉促地決定關鍵詞

失敗的廣告表現歸因於關鍵詞的不相關性。舉個例子，直白通用的搜索詞不大可能刺激潛在消費者支付溢價。

賣家需要選擇與他們的產品相關的特定關鍵詞。商家提供的關鍵詞越具體，他們的關鍵詞就越有可能幫助消費者找到自己的目標產品，進而帶來高瀏覽量。

忽略不相關關鍵詞

負面關鍵詞有可能成為賣家在亞馬遜發布點擊付費廣告（PPC）的關鍵。做好負面關鍵詞管控的賣家可以在不降低針對潛在客戶的曝光率和轉化率的前提下，降低整體廣告成本。

例如，如果一個商家出售酒杯，並對「glasses」這個關鍵詞進行出價，而這個詞具有廣泛的匹配或片語匹配，那麼當買家輸入眼鏡（eyeglasses）時，該商家的廣告仍然可以出現在搜索結果頁面。如果買家無意間點擊了該商家的廣告，那麼商家將需要為點擊付費。賣家應該儘可能頻繁地添加或刪除不相關關鍵詞，以避免為不帶來收入的無關點擊付費。

3. 未充分利用或過度使用自動廣告

商家應該在過度使用和未充分利用自動廣告之間找到平衡。這些自動廣告應該用來收集數據和關鍵詞信息，以便賣家將其插入自己的手動廣告中來增加效率。

結合手動和自動廣告，將優化賣家廣告的關鍵詞收集，並確保對相關搜索查詢的全面覆蓋。賣家更有可能發現正在轉化的關鍵詞，以及使用這兩種方式都應該標記稱負面的關鍵詞——他們要麼表現不佳，要麼與產品無關，同時產生了不必要的PPC成本。

4. 對相關指標不清楚

錯誤的指標、錯誤地看待正確的指標，或根本不分析指標，這些都是浪費廣告支出的方式，而且不能完全理解這些廣告投資及其對賣家銷售的影響。

賣家應該不斷地檢查他們的搜索詞和轉化指標，以了解他們的廣告支出去向。

曝光次數（Impressions）

廣告曝光次數是很有價值的，因為它們衡量的是廣告因買家搜索詞出現的頻率。廣告曝光並不代表著成功銷售，因為它們並不能顯示出有多少買家認為廣告是有效的。然而，如果賣家的關鍵詞有很高的曝光次數，那麼他們可以認為自己的產品曝光率很高。

每次點擊的費用（CPC）

這個指標衡量的是商家為其廣告產生的點擊量支付了多少錢。作為一個賣家，他們的目標是擊敗競爭對手的廣告位置和出價，但他們只支付第二高的出價。

點擊通過率（CTR）

這是一個關鍵的廣告指標，它取決於關鍵詞的類型。點擊通過率的計算公式是點擊率除以展現曝光次數。

訂單轉化率（CR）

訂單轉化率顯示出有多少客戶購買了賣家的產品。其計算公式是廣告轉化量除以總點擊量。

廣告成本和銷售收入的比例（ACoS）

亞馬遜使用廣告成本和銷售收入的比值來衡量廣告效率。它顯示廣告支出和銷售收入的比例，並告訴賣家他們的廣告相對於他們的支出表現如何。計算AcoS的公式是廣告支出除以廣告銷售額，再乘以100。

5. 沒有充分利用廣告數據

利用全面營銷管理解決方案，賣家可以更好地了解他們的整體銷售額與廣告成本之間的關係。他們還可以利用相關數據做出影響其他業務方面的決策，比如在庫存較低時減少廣告投放以降低銷售速度，反之亦然。

柳宏總結：廣告投放是一個系統性的思維過程，有很強的實操性，賣家要建立起完整的操盤及運營思路，多學多思，多看第一跨境的文章，終有所獲！

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！

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