完成超10億元C輪融資，水滴公司的變與不變

新聞 06-13

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】6月13日報道

6月12日，水滴公司宣布完成超10億元C輪融資，本輪融資由博裕資本領投，騰訊公司、中金資本、高榕資本等知名投資機構跟投，泰合資本擔任獨家財務顧問。藍馳創投為水滴公司的A輪聯合領投方。

根據規劃，水滴公司旗下的保險業務將實施全新品牌計劃。持有全國性保險經紀牌照的「水滴保險商城」，原名「水滴保」，作為公司的重要商業板塊，將迎來中國太平、中國平安、中國人保、安心保險、眾安保險、京東安聯、大都會人壽、橫琴人壽等33家知名保險公司的首批入駐。

升級後，水滴保險商城將擴充和深化保險品類，豐富保險產品和服務，加強與入駐保險公司的深度合作。該保險業務和網路互助業務（水滴互助）構成水滴公司的商業板塊，水滴籌和水滴公益構成水滴公司的社會責任模塊，通過「事前保障事後救助」共同保障億萬家庭。

水滴公司於2016年4月由美團第10號員工、美團外賣聯合創始人沈鵬創建。目前，公司獨立付費用戶數超過2.5億。

作為「下沉市場四天王」之一，是什麼讓水滴取得了巨大成功？

作為創業公司，面對巨頭林立的互聯網保險賽道，將憑藉什麼能力突出重圍？

帶著這些問題，我們對水滴公司創始人兼CEO沈鵬進行了一次採訪。

為什麼把「水滴保」升級成為「水滴保險商城」？

沈鵬：互聯網保險是傳統保險公司轉型的重要方向，也是互聯網巨頭重點布局的領域，此外，互聯網保險覆蓋了傳統保險公司沒有覆蓋的市場，這是保險供給側改革重點發力的方向。最近這兩年，第三方網路平台成為保費收入的重要渠道。目前共有155家保險公司和445家保險經紀代理公司經營互聯網保險業務，銷售產品共約1.5萬個。

所以，「商城」意味著我們將和合作夥伴有更大規模、更深入的合作，共同全力助推保險行業升級，讓更多用戶享受到普惠的保險服務。未來，可供選擇的產品將會更多，用戶體驗也會全面升級。

目前水滴在互聯網保險平台的競爭中處於什麼位置？

沈鵬：雖然我們的保險業務起步較晚，但發展速度很快，目前已經進入中國互聯網健康險平台第一梯隊，與支付寶、微保並成為「流量三保」。業務數據顯示，我們90%的用戶是通過水滴保險商城完成個人首次在線投保，復購意願高達73%，是很多用戶在購買保險上的第一選擇。

水滴已經和國內超過60家知名保險公司達成合作，推出超過80款保險產品，保障用戶超過1200萬。在剛剛過去的5月份，單月年化出單保費已經突破5億元，在我們專註的健康險領域處於領先地位。

互聯網保險賽道強敵環伺，商城的差異化策略是什麼？有哪些殺手鐧？

沈鵬：最好的戰略不一定是差異化，而是瞄準最想要的用戶全力以赴，把他們服務好。互聯網保險平台首先比拼的就是銷售能力，這是我們的殺手鐧之一。我們既可以從外部獲客，也可以從自己的生態中獲客。整體來說，我們的獲客效率非常高，成本非常低。在產品上，我們會專註在健康險這個領域，圍繞健康險的上下游發力。

對於保險銷售來說，場景非常重要，將來會推出內容類產品來進一步豐富場景嗎？

沈鵬：我們一直都很重視場景，最近我們推出了一款9.9元保險諮詢的產品，用戶花9.9元，我們就會有保險諮詢顧問給他打電話，指導他如何做買保險這個決策。我們也一直在拍保險常識相關的視頻。如果在抖音上搜索水滴保，你會搜到很多視頻，其中最火的一個女主角叫張明，她其實就是水滴的同事。

另外，《都挺好》的男主角之一「蘇大強」的扮演者倪大紅老師將加入公司，職位是「水滴嚴選官」，之後會拍攝一系列保險科普相關的視頻做傳播。隨著5G的普及，富媒體會越來也普及。將來可能會嘗試用視頻或者新媒體的形式賣保險。

同為藍馳家族的善診，聯合安心保險推出老年健康險產品，目前已經在水滴保平台獨家上線，將來會推出更多的創新保險產品嗎？

沈鵬：與善診、安心聯合推出的老年健康險非常創新，可以支持80歲投保，最高續保至100歲。之後水滴也會聯合更多的合作夥伴，推出更多的創新保險產品。比如，我們已經聯合和諧健康險、全民雲精算平台，推出了一款針對快遞員和外賣配送員群體的保險產品。此前市場上很少有針對藍領的保險產品。

水滴現在有基因測序、體檢，就醫綠色通道這樣的增值服務。將來對增值服務是如何規劃的？

沈鵬：增值服務一直都有，但肯定不是我們的核心，我們還是會專註在健康險。在一般的場景中，用戶是先購買保險，然後順手買了一些需要的增值服務。

將來會不會在更多領域拓展？比如財險？

沈鵬：不會，水滴會一直專註在大健康這個領域，在這個領域深挖。做保險就要永遠敬畏風險，哪怕強如AIG，如果忽略了風險，對風險不敬畏，都會遇到災難。

10年後，中國的網路互助能做到多大體量？

沈鵬：10年太遠了，中國的網路互助在未來三年內就可以覆蓋三四億用戶。

現在的互助計劃，不管是持牌機構，還是各互聯網公司，都集中在了重疾領域，這是什麼原因？

沈鵬：主要是互助計劃的用戶以年輕人為主，他們買保險就是怕自己萬一得了大病。但是重疾的保險產品普遍比較貴，所以年輕人喜歡網路互助這種性價比高的保障產品。

一些更創新的互助計劃，比如煙民之間互助肺癌這樣一個單一疾病？是否存在於目前行業發展的可預測周期內？

沈鵬：如果監管允許的話有可能。畢竟互助計劃的精髓，就在於有相同風險的一群人互幫互助。我們會遵循精益創業的原則，一點點來迭代。

水滴的發展路徑「水滴互助-水滴籌-保險商城」，是之前規劃好的還是探索出來的？

沈鵬：今天這樣分公益和商業兩個大板塊，和最早的規劃是完全不一樣的。凡是To C的公司，都很難被規劃。你要真正站在用戶的角度去思考自己的戰略，設計自己的定位。

有了互助平台後，我們發現，沒有加入的用戶希望有平台可以解決醫療問題，所以我們為他們建立了水滴籌，當然他們中的很多人最終基於信任成為了互助平台的新用戶。後來我們發現，原來還有很多的用戶需要其他類型的健康險產品，於是我們有了水滴保，並逐漸形成了今天看到的「商城」雛形。在這過程中，我們發現還有一些人，沒有任何產品可以幫助到他們，基於建立水滴的初心是讓大家有病可醫，所以我們做了水滴公益。

水滴被稱為「下沉市場四大天王」，成功的最大因素是熟人社會下的微信裂變嗎？

沈鵬：微信裂變只是戰術層面，水滴成功的最本質因素還是用戶需求。在過去的低線城市，醫保和商業保險都是缺失的，但是需求還在。水滴的出現滿足了他們一直存在的需求，獲得發展是自然而然的。

作為美團的早期核心員工，練就的哪些能力，對水滴的成功起到了最關鍵作用？

沈鵬：自我迭代，擁抱變化。世界變化太快，你必須讓自己更快成長，快速自我迭代，掌握新的技能。

目前不同業務板塊，對能力有不同要求。團隊是如何適應且相互配合默契的？

沈鵬：水滴內部是獨立業務制的組織架構，每個業務列了項，都會有一個獨立的團隊專註在這個業務上。首先獨立做這個業務，再去考慮相互之間的協同。如果自己發展的不好，還想讓別的業務給你導流，那最後肯定也不會好，還影響了用戶體驗。

水滴一直面臨爭議，你是怎麼消化，吸收並且自省這些問題的？

沈鵬：凡是給我們批評或者建議的，都是對我們發展有幫助的，我們都是虛心的接受，認真的分析自己到底哪有問題，如何迭代自己。

創業者都喜歡尼採的一句話，凡殺不死我的，必將使我更強大。這些爭議是使我們更強大的驅動力之一。

作為美團外賣的聯合創始人，經歷過殘酷的外賣大戰後為何選擇繼續創業？創立水滴的初心和願景是什麼？

沈鵬：我在人保大院長大，小學五年級的時候因為調皮，頭部六分之一的面積被電傷，那時候躺在病房裡就開始思考生命的意義。

當時成立水滴的第一天，連水滴這個名字都還沒起，我們就明確了我們的理念，就是用互聯網科技助推廣大人民群眾有保可依，保障億萬家庭，現在依舊如此。我希望不管是水滴籌，水滴互助還是水滴保，都能讓醫療支付工具更豐富，讓醫療資源能更公平的觸達每個人。