財富傳承「新常態」下的思考

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

作者：董 岩

中國步入新經濟後的高速發展，不僅帶來了一系列的企業升級轉型，也使得高凈值人群的財富增長逐步趨於穩健，事實上，根據瑞士信貸（Credit Suisse）發布的《2018年全球財富報告》顯示，現階段中國高凈值人士的總數僅略低於美國，列全球第二。

在如此快速的財富創造與累積下，全球範圍內被長久研究的財富家族傳承問題，正大規模地發生在中國。而中國的財富家庭是否已經準備好了呢？

財富傳承的個性化需求持續增長

隨著年歲漸長，實際上中國的「創一代」正在普遍走向「傳一代」，有調研數據顯示，現階段中國財富家庭的財富傳承將涉及約80萬高凈值人士，包含高達19萬億財富的訴求；而由此，中國的財富傳承也將成為「新常態」。沒有過財富在家族多代人內的延續，也就沒有落地本土的傳承經驗，不論是傳承規劃的定製、傳承資本的規則，還是傳承工具的匹配，不僅需要財富家族自身的摸索與適配體驗，還需要外部力量因需求而產生的供給。

在財富傳承這一供需關係中，最顯著的一個對應特點，當屬多元化、個性化的需求與定製化的供給。根據財富家庭不同的經濟情況、企業發展、人員組成，乃至親緣關係等，會形成一個複雜的需求列表，這在很大程度上不是單一產品可以獨立承擔的，需要一系列多元、綜合的傳承方案系統解決。

我們從一個相對典型的案例中，簡單梳理一下個性化需求推動的財富家庭行為轉變乃至業態供給升級路徑。

多子女家庭如何實現財富傳承

從事傢具製造的王先生今年55歲，妻子54歲，有兩子一女，均已成人。其中大兒子已成家，夫婦倆同在當地一所大學教書，有一個3歲的兒子，王先生非常疼愛孫子，並對其寄予厚望。二兒子和小女兒大學畢業後都選擇在省會城市打拚，平時只是每月回趟家看望父母。令王先生焦慮的是，兩個孩子目前事業都沒什麼起色，而且尚未有成家的打算。

王先生明白世事變幻無常，如何讓和自己攜手相伴的老伴，日後養老生活無憂；面對三名子女，如何用自己積累的家族財富保障他們的富足生活，又不會讓子女日後因為財富分配問題對簿公堂，上演家族遺產爭奪的鬧劇；以及如何讓家族的第三代得到更好的教育等，成為王先生近期最關注的問題。

如案例中主人公一樣具有傳承需求的財富家族是普遍存在的，中國的財富傳承雖然沒有本土先例借鑒，但從國際成熟案例入手，不難側面尋求一些經驗總結。雖然如何將「舶來」程式落地本土，需要時間的檢驗，但至少中國財富家庭已經開始意識並摸索嘗試，在傳承過程中，使用專業工具輔助，無論公證遺囑、保險、信託，乃至基金會形式的探討，這也是中國傳承「新常態」下一個最顯著的特徵。

財富傳承「新常態」下的工具化時代

所謂財富傳承需要工具化，並不是單向要求供給的金融機構提供多元化的產品，更主要的是提升財富家庭對於「使用財富工具」的意識以及適配性傳承工具的推進。

回到上文的案例，我們可以發現這是一個典型的多子女家庭個性化財富傳承需求，在保障、傳承、避險、保值、隔代繼承等多方面尋求解決方案，因應這種多元需求，顯然也不是單一工具可以一次性實現，更多的需要專業、科學、實用的考量。

通過與中信保誠人壽的財富傳承規劃師的深入探討，首先王先生明確了需求列表，並接納了通過工具化手段達成這些需求的方式。要知道，雖然現階段我國對傳承話題的討論愈發頻繁，但僅通過口頭遺囑或是自然親屬關係分割財富的家庭仍舊不是個例。

隨後，在傳承方案的規劃階段，中信保誠人壽的財富傳承規劃師為王先生梳理出了適應以上需求的多工具服務結合的整體方案。即首先通過中信保誠人壽「傳家·致誠」終身壽險，利用保費槓桿，充分發揮保險金額對所繳保費倍增的特點；同時依據「傳家·致誠」多種保險金領取方式的特質（直接領取保險金、分期領取保險金、為保險金對接信託服務），建議王先生選擇對接信託服務。王先生採納了建議，面見信託公司信託經理，梳理信託意向，將壽險保險金置入信託，並在信託合同中詳細設定配偶、子女和第三代親屬為受益人，及其所能獲取的分配原則—如配偶和子女的固定生活費，第三代人在達成何種學業時可獲得多少幫助等。

通過這個案例我們可以發現，傳承需求的落地，不僅需要財富家庭和專業機構意願碰撞，促成最終方案落地的的橋樑—營銷團隊（包括走在台前的規劃師和處於幕後支持的一系列機構協作人員），同樣至關重要，「人的因素」極大地影響著方案規劃、制定、執行，乃至後期維護的全過程，及全質量。

如何讓財富家族知悉傳承「工具化」的實際意義，以及快速體察客戶需求，清晰梳理對應解決方案，對直接接觸方案落地過程的營銷團隊提出了極高的要求，而事實上這一最終業務層面的體現，是一種需要經過專業素質提升、可訓練的能力，同時也是支撐財富傳承「工具化」時代演進的推動力。

服務專業化，推動業態升級的內驅力

在商業理論體系中有一句關於營銷的真諦：給出消費者購買的理由。而以「服務專業化」為核心展開的人力資本升級培訓，就是為了解決這一問題—了解財富人群、深耕財富需求、提供解決方案，這些最終將構成一個合理的「理由」。通過系統的業務模塊梳理，中信保誠人壽從深度、力度、態度等多維入手，構建了完整的人力資本升級培訓體系。首先搭建了以專註、專屬、專業、專享為核心的「傳家」精英俱樂部，為服務高凈值家庭的「傳家」品牌營銷團隊，提供包含律師稅務師一對一專業諮詢、信託專家快速諮詢通道、高凈值案例分析及專業知識培訓、專屬財富傳承方案設計、海內外知名企業遊學等在內的多項專屬權益，從專業素養培育、專註高凈值人群、專屬定製提升等維度，支撐營銷團隊的成長。

其次，2019年4月，中信保誠人壽與浙江大學管理學院企業家學院正式建立戰略合作，共同推出「傳家」財富傳承學院，圍繞「企業家、高凈值人群」，展開專屬服務團隊的系統性培養、企業家的保障需求分析等方面的共同摸索、探討和交流，為未來更好地服務於高凈值客戶尤其是企業家客戶奠定了堅實的基礎。

專業性、系統化的知識累積，與深入、高效的探討交流，能夠使機構從業人士在實踐中快速形成財富人士畫像及需求列表，便於在實際案例中，快速反應、挖掘需求痛點，積極形成適應個性化需求的定製解決方案。事實上，作為財富家族他們也需要一個專業、嚴謹、可靠的人來為他們梳理這些「工具化的理由」，並且提供解決方案。「著力於團隊建設，構建精英俱樂部、與浙江大學開展體系化的培養構架，主要是基於客戶端與隊伍端的雙需求。」中信保誠人壽總公司客戶市場部副總經理兼高凈值業務部副總經理季小弋介紹，隨著經濟快速發展與國際化程度的加強，高凈值客戶的需求愈發個性化，需要一批具有全球視野和本土智慧的專業人士才能為高凈值客戶提供專業服務，這也就要求業務團隊更加專業化，除常規的保險、法律、稅務、信託等知識外，還需要更專業的知識體系，才能為客戶提供高質量的個性化服務。

與浙江大學管理學院的合作是中信保誠人壽「隊伍專業化」 邁出的關鍵一步，中信保誠人壽將圍繞「高凈值客戶」，從客戶需求研究、客戶群體教育服務、標杆家族訪學、專業隊伍培養等幾個方面提升高凈值客戶服務的核心競爭力。「隊伍專業化是贏得客戶信任、提升客戶體驗的關鍵一步，在服務高凈值客戶時是至關重要的一環。」季小弋同時表示，中信保誠人壽未來將攜手國內外更多的專家、專業院校、專業服務機構，打造專業更系統化和前沿的「高凈值隊伍培訓系統」，吸引、培養一批具有前瞻性、國際視野、綜合素質強的「傳家」品牌團隊—共同致力服務於中國財富傳承的「新常態」，通過專業、專註、專屬的梳理與累積，成就有深度、有態度、有精度的財富傳承規劃師。

（本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年6月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）

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