淘品牌轉型不能瞎忙活！短短一年它如何憑6招逆襲、增勢迅猛？

當線上零售成為中國製造深耕海外市場的下一個風口時，慣常追逐新鮮事物的傳統外貿企業卻因渠道滯後而失之交臂。

但同樣在品牌出海這條快車道中，國內電商賣家搭對渠道的「出海」升級，可謂是逐金熱潮下的一艘「快船」。適逢其會，順勢而為，幫助淘品牌賣家完成「彎道超車」！

廣東花芽時尚產業有限公司（以下簡稱：花芽）便是在電商賦能下、淘品牌的典型，藉助阿里巴巴全球速賣通的全球渠道，引爆海外市場。起步一年，厚積薄發實現年銷5000萬元。

淘品牌原創商家「變形記」，線上突圍跨境新風口

當下跨境電商和線上零售的風潮，為已經在國內建立了聲譽的淘品牌開拓了新的天地。境外市場更豐厚的回報率，讓越來越多的「淘品牌」紛紛覺醒，磨刀霍霍，開始將品牌長遠的發展眼光寄託於跨境電商線上零售。

2018年5月，身兼淘寶ifshion商家、天貓原創設計商家的花芽同樣有此想法。然而，面對良莠不齊的競爭環境和入駐平台的多種選擇，她們也顯得心事重重。

如何引爆海外市場，選對渠道是關鍵。花芽的線上運營負責人丸子向雨果網說道：「之所以轉型切入跨境電商線上零售，是我們謹慎權衡後所作的戰略布局。花芽作為一個土生土長的中國品牌，從未涉略過其他跨境電商渠道。所以，海外淘金之路的第一步，我認為我們需要一個綜合性平台作為切入點。」

有了基本共識的花芽初創團隊，以平台運行模式、發展前景、物流基建、海外市場以及熱門品類為橫向對比項，再結合珠寶飾品在各大平台的縱深發展空間。多番篩選，最終選擇了速賣通平台。

丸子解釋稱：「速賣通的平台運營模式，大都延續了阿里系平台的優良之處，這點對於外貿新手而言是比較好上手，並容易取得突破的重要因素。珠寶行業在速賣通平台來說屬於熱門市場，同時平台還重點扶持原創設計商家，對於花芽而言這是我們的根本。」

現實困難接踵而至，6招攻克轉型「排斥期」

2018年6月花芽初創團隊抽調丸子，隻身一人正式開始了速賣通店鋪的摸索和運營。在實際轉型過程中，許多不可避免的現實困難又接踵而至，讓新入跨境領域的丸子面對龐大的全球市場而無從下手。

思忖再三，丸子結合淘寶的成功經驗，針對跨境電商制定了一套運營體系。實踐證明，這套成熟的、一人身兼數職的運營玩法，讓店鋪月度交易額短時間內突破了6萬美元。

究竟是什麼轉型寶典，讓花芽取得這般佳績？丸子向雨果網賣家道出了天機：

1、揚長避短，發揮「淘品牌」的先天優勢。

相對於傳統外貿轉型而來的賣家，升級過渡而來的「淘品牌」賣家擁有後端運營體系、原創設計師團隊的支持，為打開海外市場創造了良好環境。同時，國內電商長期積累下來的產品設計能力、研發能力，也是防止轉型過後產品避免陷入同質化、價格戰的重要因素。

2、明確品牌店鋪定位和產品定位。

競爭激烈的國際市場中，丸子坦言擺正自己的位置尤為重要。「我們的產品風格在跨境電商領域裡，是優勢也是劣勢。優勢是我們的產品風格是與眾不同的，可以作為一個賦有原創故事的飾品品牌進行推廣；劣勢是與全球消費者的喜好有所不同，所以我們會在不背離產品定位的同時，結合國外消費者喜好進行設計。作為一個淘品牌升級而來的賣家，我們不僅在銷售產品，我們更加希望把富有象力的原創故事帶給全球的消費者，做一個真正讀懂消費者內心的品牌。」

加入速賣通後，花芽便開始有意識地調整產品策略。開始根據全球消費者的需求優化現有產品線，包括但不限於尺寸，款式等；並且重新調整目標人群年齡範圍，產品風格也從原來的國風為主轉向知性化，根據不同的文化差異針對性的進行產品開發。

3、緊盯目標群體，抓重點市場。

藉助平台現有的海外商機數據，花芽前期主抓俄羅斯、西班牙、美國三個市場，開始用「從點到面」的模式打造品牌適用的海外市場。同時，利用國內外政策及市場動態，開展目標市場研究，得出結果後，再用於精準分析消費者習慣和風格喜好，一遍更多切中核心消費群體。

4、避免價格戰，忌走低價策略。

據悉，花芽產品的客單價普遍為30-40美金，區別於珠寶飾品行業盛行的低價策略，丸子對產品的價格策略有自己的見解。「作為設計師品牌，我們不可能像工廠一樣走低價策略，我們會繼續以品質和服務作為我們的核心賣點。品牌出海，不應該還抱著『賺快錢』的想法，這樣只會無限陷入價格戰之中。如果想要做品牌必須要讀懂消費者，贏取消費者的信任，真正取悅於消費者。在調試過後，我們在許多國家已經擁有了一定數量的黏性用戶和長期合作的客戶，積累了一定的口碑，為品牌的發展打下了堅實的基礎。」

5、建海外倉，提效增速。

轉型初期，受國際運費成本上漲的影響，增長的物流周期和加大的退貨成本讓新入賣家不堪重負。「而速賣通平台搭建的物流體系能夠為消費者帶來更好的服務體驗，物流時效的縮短，加強售後服務的保障的同時，還可以幫助提升產品的質量，完善產品品類布局。」物流服務的下沉，為花芽的銷量增長創造了又一個風口。

為此，2018年末，丸子正式開始在重點市場建海外倉，加入跨境電商平台的無憂服務，以解決物流時效性及售後問題。

事實上，近年來速賣通也一直注重於強力打造互通互聯的海外倉生態體系。全球速賣通AliExpress海外用戶運營總監張琪坦言：「希望2019年平台物流方面能在全球拓展94個海外倉庫，覆蓋到18個國家，尤其是速賣通的核心國家，如俄羅斯、歐洲等國，使商品和前端的運營用戶緊密捆綁。與此同時，平台也將會圍繞消費者心智打造、倉配體系以及集運這三個方面不斷加強投入，扶持商家品牌成長，進一步為其構建多元化的物流解決方案。」

6、把服務當投資，不要把服務當虧損。

「在做品牌的過程中，只要在產品損壞或者包裹丟失的情況下，我們都無條件重寄產品，並且不用退款打造品牌口碑。因為後者的風險很大，當你遭到顧客投訴，損失的不止是產品成本的問題，而是造成了線上的負面信息，這個後果需要用更大的推廣費用才能彌補。所以，賣家也需要及時調整心態，對消費者購買體驗和品牌服務進行投資，謀品牌的長遠發展。」丸子說道。

一年長跑終成正果。歷經一年、長時間的磨合，花芽終於將身上「小白賣家」的標籤升級成為了「跨境電商優質品牌」標籤，當仁不讓的成為了中國製造出海中精緻、輕奢的品牌代表，並成為了速賣通飾品行業Top10商家。

「對比去年同期，我們的平台銷售額達到了100%的增幅，2018年的銷售額突破了5000萬，終於不再錯位開始大步跨入線上零售的正軌。我們的目標不僅僅是為了銷售，而是打造中國自己的原創時尚品牌；未來我們會繼續做站外推廣，把品牌推向世界。希望2019年我們能夠完成1.5倍的銷售額目標，搶佔更廣闊的海外市場份額，攜手速賣通進一步釋放全球買家的消費購買力。」丸子總結道。

提示：本文圖片經由花芽提供並授權使用

（文/雨果網 鍾雲蓮）

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