華映資本十年：打有準備的仗，冒擔得起的險

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】6月17日報道（文/張鵬會）

過去一年，互聯網創投圈最多提及的一個詞就是「寒冬」。圍繞寒冬，人們感受更多的是「不確定」，不確定未來市場環境會如何，資金會流向何處，企業是生存還是死亡？

然而，正如寒冬會過去，經濟也會在周而復始的輪迴中回到正軌。站在時代洪流中，6月14日，華映資本WE來大會在蘇州啟幕，回顧了華映資本的10年歷程，分享了他們對當下創投市場的理解，以及對未來趨勢的判斷。

華映資本成立於2008年，是國內領先的TMT和文化新媒體領域投資機構，投資版圖覆蓋文化娛樂、消費升級、金融科技和數據應用，投資階段以A輪為主，上下延伸，重視閉環布局和行業整合。

2019是華映資本成立的10周年。過去10年，華映資本資產管理規模超60億元人民幣，投資了近160家企業，包括51信用卡、海蝶音樂、微盟、界面·財聯社、時空電動、BOSS直聘、深蘭科技、開始吧、元聚網路、聚橙網、藍白紅影業等。其中，已成功上市或併購退出項目近35個，近2/3的被投企業確認或完成後續輪融資。

自基金成立至今，華映資本已有35家被投企業估值超過5億元。其中，微盟2019年1月於港交所上市，估值近100億元；9158視頻社區、深蘭科技、時空電動汽車、BOSS直聘、界面等估值超50億元。

過去10年，是華映資本的10年，也是中國創新創業最蓬勃炙熱的10年，在這樣的大周期內，華映資本如何判斷未來的確定與不確定性，在順風與逆風中與經濟周期共舞，與企業共同成長，探尋價值投資的真諦。

華映自畫像：十年熱愛，穿越火線

華映資本創始管理合伙人季薇用「穿越火線」來形容華映資本的10年。季薇稱，「穿越火線」並不是水生火熱，而是中國創新創業蓬勃希望的景像。

季薇認為，當下創投領域充滿了未知與機遇。從宏觀上看，中國經濟增長面臨壓力，中美貿易摩擦重新升溫加大了來自外部環境的風險和不確定性。

從行業上看，創投創業募投雙降，資本市場喜憂參半。一方面，基金募資金額下降，2019年Q1的募資數量和金額分別同比下降55.6%和17.2%。另一方面，2018年港股IPO募資全球第一，科創板落地，VC/PE推出獲重大利好。

10年投資路，華映的投資邏輯在於始終抓住時機和行業發展脈絡，抓住破局點，切入行業高速成長期。2010年以來，文娛產業在中國開始蓬勃發展，華映率先切入文娛產業投資，布局大量產業上下游優質企業；2013年起，文娛領域迎來創投高峰期；2014年後，中國文娛及媒體產業規模突破萬億人民幣，華映在消費、技術、金融等領域加註布局，把握住了行業的發展風向。

投資總是機遇與風險相伴，季薇認為，投資就是要做上行空間大，下行風險有限的事情。要明確預測和預案之間的關係，其判斷標準有六個，一為時機，何時是進入行業的最好時間點；二為性價比/上行空間，企業的估值體系是否相對合理；三為團隊，團隊的格局、戰略、執行力是否；四為模式，這是不是一個看得懂的商業模式；五為資金，要尋求相對確定的資金需求模型；六為賦能，能否給到企業戰略和運營資源的賦能。

談及投資哲學，季薇認為，價值投資是長久生存之道。10年來，華映帶著「無限遊戲」的心態和做法，堅持價值投資、陪跑賦能，但目的是「有限遊戲」（退出）。季薇認為，企業與資本的關係不是零和遊戲，而是和企業共贏，創造價值，享受企業成長的紅利。

互聯網創投風雲變幻，風口與風險相伴。季薇表示，投資人應當確定自己的邊界和定力，明確核心能力圈，在邊界內專註投資。10年來，華映始終圍繞「人群」和」科技」進行投資布局。圍繞圍繞「人群」，華映重點布局內容相關的流量入口，基於內容和流量入口，布局消費，進一步強化內容和流量變現；企業服務則圍繞「人」和「數據」的底層需求切入進行布局，進一步投資基於技術和產業升級的項目。

對於未來的不確定性與確定性，季薇分享了6點華映資本重點關注的趨勢和機會。

一是消費多元化趨勢。重視增量人群（Z世代人群、銀髮人群、下沉人群），精耕存量人群。

二是流量平台趨勢。超級平台成為誕生獨角獸企業的新土壤，用戶注意力爭奪日趨激烈，平台成為流量高地。在這樣的背景下，聚焦垂直人群的獨立平台仍有機會，基於平台生態將成長出產業獨角獸。

三是內容和交易鏈接加強趨勢。內容電商化、電商內容化，數據引導全平台運營。對此，要將思維從「流量轉化」到「用戶運營」，多平台觸點；同時，從「公域流量」到「公域 私域」，基於內容沉澱粉絲，進行粉絲運營和交易轉化；最後，從「人找貨」到「貨找人」，千人千面，智能化推送。

四是國貨崛起趨勢。品類紅利和流量紅利的雙輪驅動，帶來了國貨的崛起。

五是重點關注內容和交易融合帶來的新機會。包括：

1）內容機會：面向新人群的內容和社區、更具互動性的內容、內容和技術的結合；

2）平台機會：垂直領域的平台、直播/短視頻/小程序電商、私域流量；

3）服務機會：供應鏈、MCN/代運營、數據應用；

4）品牌機會：新流量驅動下新的垂類的機會、渠道品牌、個性化/定製品牌。

六是To B市場機遇。一方面是技術驅動，圍繞數據基礎技術和物聯網布局；另一方面是產業升級，圍繞大消費企業服務和IT升級布局。

掘金To B，拆解企業服務「四部曲」

統計數據顯示，科技行業市值Top 10的美國公司中，to C公司和to B公司各佔一半，在辦公軟體、資料庫等企業服務領域，美國相繼誕生了微軟、Adobe、Oracle、SAP、Salesforce等千億美元量級的公司。

企業服務是又一個創業者和資本爭相追逐的藍海賽道。華映資本合伙人章高男對產品型與服務型項目以及To C項目和To B項目進行了對比。

在客戶價值上，To C大部分是偏產品化，價值感受主要來自於主觀，不容易量化，價值的變化來自於人們的生活和消費習慣的改變。TO B類項目大部分是偏服務，客戶價值容易量化，行業機會和發展狀態來自於技術變革。

從獲客角度，To C類大都是衝動性消費，決策時間短；口碑效應強，線上推廣的效果更好；同時，單用戶獲客成本低，裂變效應強，更拼服務速度。而To B是價值消費，決策機制複雜，通常不是一下子做決策，可能時間是3個月、5個月做決策；口碑效應弱，線上成單效果有限，需要線上線下結合；同時，其單用戶獲客成本高，壁壘高，更拼服務質量。

從市場角度，ToC類頭部效應強，品牌相對集中；產業一旦成熟，就可能一家通吃或者是一兩家通吃。而To B類的頭部效應不那麼強，替換成本相對高，大小品牌可以共存。

最後是估值和退出角度，To C類頭部項目增長很快，溢價高，退出周期比較短；且大多為獨立上市，併購機會相對少，做不出來的企業容易死掉。而ToB類企業是線性增長，通常需要8-10年增長期，退出期長；同時併購機會多，也可以獨立上市。

隨後，他將企業服務拆解為四部曲——服務前（獲客）、服務中（提供服務）、服務後（交付）、服務跟進（客戶關係管理），並分析了每個環節的規律和關鍵。

服務前（即獲客環節），首先要重視客戶價值，為什麼客戶需要這個服務，為什麼是我們提供這個服務；然後明確服務策略，如何高效找到客戶，建立業務聯繫並轉化成單；最終最大化地實現服務目標。

服務中（提供服務），要提供超出預期的增值價值，儘可能找到延伸服務的機會。但不是所有東西都滿足，最考核的是服務價值點滿意度和服務提供成本的綜合比，否則對成本都是災難。

服務後（交付），一定要為客戶提供穩定、高質量的服務。對於To B客戶，流失一個客戶是災難性的，因為服務性就要綁死。因此要檢查交付的質量和水平，提高客戶的滿意度和黏度，持續監控服務後質量，誰的效率高誰就獲勝。

服務跟進（客戶關係管理），這是企業服務的重心，要在不干擾客戶情況下提高重複下單頻率，產生更多的耦合，挖掘新的服務點。

中美新消費品牌，誰更「性感」？

華映資本合伙人孫瑋在消費品零售和醫療服務方面有超過15年的積累和經驗，他對比了中美消費品牌的增長曲線。

孫瑋認為，從人口、地域、收入水平和市場發展角度看，中國市場應和美國對標。對新品牌而言，未來5-10年是新品牌消費的黃金10年紅利期，主要來源於三個驅動力：新消費群體、新渠道、新供應鏈。

從新消費品牌上看，2010年以來，美國崛起了很多新消費品牌DTC品牌，往往都是官網直售；而中國市場的新興品牌崛起從2014年開始，是隨著電商平台發展起來的。

從人群上看，美國千禧一代消費者有8000萬，佔全國總人口的24%，中國為4億，佔29%；在收入上，美國新消費人群2018年收入中值為50000美金/年，中國為12000美金/年，但美國年輕消費人群的負債更高，2018年這一數字為36000美金/年，中國僅為2000美金/年；在消費總量上，美國新消費人群預計2021年消費1.6萬億美金，中國預計2.6萬億美金。

從供應鏈和渠道看，中國有幾乎全世界最好的供應鏈，有更集中的線上線下銷售渠道，基於博主的影響力傳播渠道也已經發展成熟。

從團隊來說，團隊需要懂產品、懂營銷，在這一點上，中美創業者的性感程度幾乎可以打個平手。

孫瑋認為，總的來看，中國的消費品牌比美國更性感。這是因為從整個風投行業對新興消費品牌的認知和投入來看，中國與美國同行相比還是有很大的欠缺；但從產品力和其他各方面來說，一點不弱，但是在資本投入上，中國消費品牌相對落後。

以流量為核心，押注文娛投資走向

劉天傑分享了2010年以來的文娛發展趨勢，2011年是影視、演藝、出版發行等傳統文化；2012年是數字閱讀、數字娛樂、互動傳媒、廣告創意等「互聯網 娛樂」；2014年是動漫、遊戲、綜藝、音樂等泛娛樂；2016年是MCN、知識付費，網劇、網大、網綜等內容娛樂；2017年到現在是短視頻、互動娛樂、直播電商等「內容 娛樂」形式。

華映資本投資總監劉天傑表示，文娛是華映的主航道，如果想在主航道里行得穩和遠，承載船的水就是「流量」。至於文娛領域投資策略，簡而言之就是以流量為核心，押注流量走向，提前布局相關內容，抓住流量紅利。

他指出，流量體系在平台演算法、用戶時長遷移等因素的驅動下呈現出去中心化的新特點，文娛投資的思路也要變。未來華映將深度關注對Portfolio的流量賦能、內容和結合方式的升級改造、核心技術（5G \ AI）與核心流量場景的結合。劉天傑分析，AI演算法和推薦演算法伴隨著下沉流量越來越多，呈現指數級的增長，例如今日頭條，快手的崛起，可能伴隨的都是下沉流量的增加。

劉天傑認為，最近一年，流量在以下三個方面發生了重大的變化：

1）推薦演算法使得人們看到的內容是機器而非用戶自身篩選的，每個人看到的內容都與別人不同；

2）用戶時長遷移。短視頻和推薦類內容佔用總時長比重明顯增加；

3）流量去中心化。流量從聚集在平台上轉化為聚集在個人號、社交媒體賬號、群眾。

劉天傑認為，從文娛投資的角度，流量並沒有枯竭，恰恰相反流量在增長，這對於一個文娛投資機構來講，既是挑戰也是機會。

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