定製精裝PK零售型家裝：找出家裝行業快速發展的最佳實踐路徑

2019年6月18日，由打扮家主辦的「打扮家A2輪融資發布會暨零售型家裝最佳實踐高峰論壇」在深圳舉辦。

未來，打扮家將持續聚焦零售型的家裝業務，在越來越多地產商開始關注零售型家裝行業的背景下，擁有集中型客源、資金和人才的地產商也正在進軍家裝市場，他們旗下的家裝公司將成為一類新的客戶群體。

在當天的高峰論壇環節，億歐公司合伙人、家居子公司編委周慧婷受邀作為高峰論壇主持人參與論壇，與金茂裝飾副總經理朱曉松、艾佳生活聯合創始人兼CEO潘定國、模因進化創始人高非以及打扮家董事長崔健一起，圍繞「零售型家裝最佳實踐路徑」展開探討。

以下為高峰論壇「零售型家裝最佳實踐路徑PK」的內容：

億歐公司合伙人周慧婷：結合今天的主題，我想向大家提出一個疑問：零售型家裝的最佳實踐路徑是什麼呢？先請除了崔總之外的嘉賓進行自我介紹，講一下對於今天主題「零售型家裝最佳實踐路徑」的體會，然後有請崔總對3位嘉賓的回答進行點評。

金茂裝飾副總經理朱曉松：金茂裝飾是中國金茂下屬的全資家裝公司，我們確實在嘗試進入家裝領域，也叫定製精裝。我的觀點是最佳的零售型家裝實踐將來還是要走向規模化發展，第一廠商主導的BBC業務形態是最佳的。

艾佳生活聯合創始人兼CEO潘定國：大家好，我是艾佳生活CEO，艾佳從2015年聚焦在新建樓盤給用戶提供軟硬裝一站式服務，更多是和地產公司結合一起做這件事。這幾年，我們一直在使用在線化的技術手段幫助用戶獲得更好的體驗。

零售型家裝未來的趨勢應該是用技術手段為用戶提供更好的體驗，我認為家裝行業最需要改進的地方是必須站在C端角度想問題。

模因進化創始人高非：我叫高非，之前是在投行做頭部管理，後來加入了家居家裝行業做研發總裁和技術總裁，這兩年開始出來創業，主要是做投融資服務。對於零售型家裝最佳實踐路徑這個問題，我的理解是不管是智能製造還是智慧零售，都需要更多細顆粒度的數據和產品。比如打扮家基於結構化數據和參數化數據所提供的SaaS服務，有很強的中台，讓在背後服務消費者的企業能夠把企業的優點、特點沉澱在這個體系裡面，同時還能不斷優化，這樣的體系和這樣的中台才是剛才講的零售型家裝市場的未來。

億歐公司周慧婷：我把難題拋給崔總點評一下。

打扮家董事長崔健：最佳的零售型家裝實踐路徑是什麼？這個問題沒有標準答案。最佳的零售型家裝實踐路徑是什麼？日本發生了什麼，中國可能就會發生什麼，因為中國和日本特別像，大家都是東亞人，都是以麥子和稻米為主要食物，同時也是以公寓居住為主。

我很同意朱總的看法，在日本，今天看到的情況是地產商佔據了主導的地位。隨著技術革命、人工智慧浪潮的到來，有資金實力、人才優勢和客源優勢的地產商肯定會佔據很強的競爭優勢，未來地產商一定會成為其中特別重要的一股力量之一，這股力量現在被艾佳生活所用。

但是還有一股力量，基於新技術、基於互聯網的理念，包括重視用戶思維的團隊組建和創業的公司，將有機會基於中國大量分散的行業格局逐漸崛起。

高總講的最佳實踐路徑裡面有一個必要條件，就是得擁抱像AI這樣的新技術。不管是傳統的家裝從業者還是公司，或是新的互聯網進入者，融合都會成為大趨勢。打扮家的目的就是成為大家的服務商和IT技術提供商，這是我們的定位。

億歐公司周慧婷：接下來想問潘總，用戶為什麼不是主動找裝修公司，艾佳生活能夠給用戶提供什麼？

艾佳生活潘定國：過去我們投了4個億在軟體研發上，為什麼？因為技術的進步，將讓用戶的體驗更好、效率更高，效能也更強。用戶選艾佳生活的理由可能是三方面：審美、省錢、省心。艾佳總部直連全國十幾萬名終端用戶，沒有城市公司、區域公司、項目公司，技術是我們的支撐，我們堅持的是服務好C端，一定讓用戶有更好的體驗，要有更便宜的價格和更放心的邏輯。

億歐公司周慧婷：但是在交付環節，艾佳生活似乎遇到了一些難題，潘總，您在2019年怎麼解決這個問題？

艾佳生活潘定國：我自認為我們的解決辦法還挺多的，比如艾佳所有的交付流程都對用戶開放，讓用戶參與、選方案、最終進行審核、決定付錢給誰，還能決定施工單位能不能搶到訂單。我們在用系統來支撐、以C端思維為核心來展開一系列的管理邏輯。艾佳生活必須面向用戶端重度垂直、對用戶負責，所以在管理邏輯和體系方式上進行了很大的升級。

億歐公司周慧婷：億歐家居觀察到家居新零售領域玩家的成熟度遠遠不夠高，很多新零售門店的呈現方式除了新科技的展示，明顯沒有實現線上線下一鍵打通，您有沒有什麼建議？

模因進化高非：我給商場和產品都提過建議，一定要讓產品方或者是技術方想辦法了解你的業務，這個特別重要。如果你不了解業務，技術再炫，反而是一個負擔，而且它會提高使用門檻。

很多科技產品在門店推得不好的原因是不能讓科技產品一上來就替代的是原有服務人員的長處，這會讓人天然地產生排斥感，其實是非業務或者是業務背後的邏輯在對你的產品產生抵觸。所以，我認為一定要了解業務，了解業務要特別了解人，這一點非常關鍵。

億歐公司周慧婷：我想問一下崔總，家裝規模化發展的落腳點是金茂裝飾背後所代表的地產商，他們有資金、客源去做規模化發展。但打扮家也在服務傳統家裝行業中的一些零售型家裝企業，你對這兩個群體，在產品方面會有哪些不同的策略？

打扮家崔健：這半年以來，我接觸了不少地產商，你剛剛提到的兩者在根本性上有很大的不同，地產商已經習慣了每做一個樓盤都是掙錢的，如果你連續做兩個樓盤是賠錢了，總經理就被幹掉了。但是零售型家裝業務，比如一些有互聯網基因，的公司不怕虧錢，這就是地產公司很難做到的。

這是最根本的理念問題，地產商進入零售型家裝有很多天然優勢，也有很多天然劣勢，想要每單都賺錢，這是要命的。

所以我認為，地產行業這股力量進入零售型家裝業態，再加上傳統家裝公司、互聯網公司，這三個世界的人在面對同一個市場競爭的時候，有一些要素是單向流動的。

比如說，技術、資本、人才是雙向流動的。不過，集中的房源是地產商很重要的戰略資源和生產要素，創業者和新的零售商很難獲得這麼強的資源，這是單向的。地產商未來會是一股非常重要的力量。

億歐公司周慧婷：朱總可以分享一下，您作為行業的初進入者怎麼探索定製精裝之路？

金茂裝飾朱曉松：我們的市場容量足夠巨大，再加上個性化需求又非常複雜，所以衍生出了各具特色的企業。這些企業都面臨一個問題——獲客端成本非常高，所以我有一個觀點，那就是地產商主導的BBC平台有可能會勝出。

我們評價一個企業的方式是——盈利能力的強弱就決定了企業價值的高低，這應該是一個本質。所以，地產商主導的BBC平台具有天然的優勢，天然可以集客集材集裝，但最終我們也要把小業主服務好。所以說當地產商關注到這個市場，並願意投入資源來做的時候，這就是我們天然的優勢。

怎麼更好地進入精裝市場，首先是要積極擁抱技術，這種技術突破應該是我們看得見的，金茂也在用最新的技術來投入更多的資源。第二，想告訴大家學會從兩個維度來看我們怎樣進入BBC市場，一是產品二是服務。

比如，我們協同了金茂物業為業主提供包含裝修、含物業在內的一整套服務，並且堅持通過好產品、好服務來贏取市場。現階段，我們想以裝修為切入點，能不能切入到業主的家庭消費當中，這樣的話市場會更大。

億歐公司周慧婷：：我追問一下，具體是怎麼做個性化精裝的。

金茂裝飾朱曉松：我們內部把精裝稱之為個性化定製精裝，後台一定是標準化產品，但是我們針對房型的每一個空間和用料，可能都是國際大師設計出來的產品。

換句話說，我們的思路是用超出業主期望值得產品來滿足他的個性化需求，主動引導業主去消費，不能被動去迎合，被動迎合的話，簽單效率和運營效率、交付效率都會慢下來。

億歐公司周慧婷：我還有最後一個問題，請三位嘉賓指出打扮家一個做得還不夠成熟的地方，並提出建議，最後請崔總做總結。

模因進化高非：我認為精裝這件事，無論是做定製還是個性化，一定會受到市場的挑戰或者是市場迭代需求的阻力。我進入這個行業6年，對這個行業最大的體會，消費者的需求遠遠沒有被滿足。

大家都在用自己的方式做產品，當一款產品被研發出來的時候，但在你推出這款產品的時候，未來當下就會適用。所以我建議崔總要多做系統性的沉澱、不斷迭代，能持續做好這一點就是一件很幸運的事。另外一個給崔總提的建議就是要多注意休息。

艾佳生活潘定國：給點建議的話，我認為老崔應該把軟體免費，未來老崔面臨的會是這樣的競爭。目前，四大電商平台還有BAT都在看這個領域。阿里的投資負責人和我說，大家居板塊是他們最後一個沒有被擊穿的行業。所以，我要給老崔的建議是怎麼說服投資人讓你佔有更大的市場份額。

金茂裝飾朱曉松：在這點上，我是支持潘總的。我們關注崔總的打扮家已經2年多了，除了前端的VR系統特別好之外，打扮家現在正在做BIM，它對我們這種央企公司很重要，關係到交付有沒有做好。從這個角度來講，我們提出一點小希望，希望BIM在AI人工智慧方面能夠有更大的突破。

億歐公司周慧婷：我感覺我給崔總拋了一個難題。

打扮家崔健：我先回應AI，已經能夠應用在商用層面了，但還有進一步提升的空間。到今年的7月中旬，我們會把櫥櫃加進去，同時還可以在手機端和小程序上實現AI的呈現，會給B端帶來很好的流量。打扮家永遠不會自己去做施工和家裝，我們肯定把流量分流給B端。

第二就是免費這件事，要回歸BIM的本質，它到底是一個工具還是一套系統，如果是像效果圖軟體的工具，這種東西的應用成本非常低，可以考慮免費，就算你不免費競爭對手也幫著你免費，凡是市場裡面，工具型的都是往免費方式發展。

但是，BIM不是這麼一個東西。打扮家是在先有了2200家效果圖軟體客戶才開始開發BIM軟體。確實，當一個軟體只賣幾萬塊錢的時候，是有很好的回報預期的。但是我們為什麼仍然選擇BIM30萬起？因為它的價值不只是軟體交付。客戶真正要的不僅僅是系統，也不是IT軟體，而是把最好的商業實踐，甚至是理念告訴他，這就涉及到非常關鍵的「商業流程再造」。我們希望應用BIM的公司每家都是成功的，真正從BIM的系統和功能幫大家提升效率和節約成本。

也許5年以後，零售型家裝公司對BIM系統的理念會有很深刻的了解，這個時候不需要投入過多的交互服務、軟體邊際成本為零，BIM系統也非常的標準化，這時候可以考慮免費了。但是，這也考驗我能否在三五年讓行業發生這樣的變化。這同時對大家也是一個考驗，你必須要讓自己有機會成為巨大的平台，就得主動擁抱變革，擁抱創新型技術與產品。

模因進化高非：我自己的體會是打扮家或者是BIM的未來發展方向可能會是一個小應用的商店，它會誕生出很多裝企、很多開發商委託你們建設的小程序、小軟體或者他們內部業務觸發的小工具，等於是應用商店，我覺得這個可能性會更大一些。

億歐公司周慧婷：今天也非常感謝4位嘉賓，簡單總結一下，嘉賓們之所以認為打扮家這款產品需要免費，是因為它對於艾佳生活或者是金茂裝飾都能夠有實質性幫助，從商業邏輯上來看，肯定希望產品價格低一點，要是免費就更好了。

我也比較認同崔總的回應，以後肯定會有更新一代的BIM智慧家裝的解決方案，產品價值不取決於它的售價，而取決於給家裝行業可能帶來了怎樣的模式簡化，和效率提升，從而促進這個行業的快速向前發展。謝謝大家！

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