「二房東」撐起的3萬億生意

來源丨小飯桌（ID：xfzmedia）

作者丨石富元

住房長租（下文簡稱「長租」）市場正告別蠻荒時代。

關於租房話題過去一年最「高光」的一個詞莫過於「長租公寓」，爆雷、租金貸、甲醛超標、哄抬房租、高空置率困局等一組負面標籤定義了長租公寓的2018年。

隨著GO窩公寓、Color公寓、寓見公寓、好租好住、愛公寓、優租客、愷信亞洲、鼎家公寓等超10家長租公寓機構先後爆雷，從消費市場到資本市場整個行業都經歷一輪至暗時刻。

然而對於整個長租市場而言，長租公寓僅僅是冰山一角。

據艾瑞發布的《2018年中國長租服務行業研究報告》報告（下文簡稱「艾瑞報告」）顯示，2018年中國的出租房屋有7500萬間，其中個人業主出租（C2C）房屋為5000萬間，機構房東出租（B2C）房屋為2500萬間，在機構房東中的品牌型長租公寓（頭部規模比較大的）出租房屋只有140萬間，佔比不足2%。

因此以上長租公寓爆出的行業問題並非長租市場的主要矛盾，長租市場當下的主要矛盾是供需兩端的高效匹配問題，和如何讓租客住得舒心以及業主租得放心的產業性痛點。

在農村人口向城市遷移、房價高企、購房限制政策等一系列社會及政策層面的宏觀因素擠壓效應下，租房正迎來時代紅利。艾瑞報告預測，到2025年長租市場規模將由現在的1.57萬億元增長到3.01萬億元，年均行業增速都將保持在9%以上。

與紅利並行而至的還有各類行業痛點，包括虛假房源信息泛濫、黑中介屢禁不止、租客體驗差、供需不匹配、房屋出租效率低導致的高空置成本等問題。

對標酒店住宿業，其不僅有像如家、七天、全季、喜來登、萬豪等各個檔位的成功連鎖酒店品牌，也有攜程、美團酒旅、飛豬、同程藝龍等非常成熟的OTA平台。而長租行業，不論是房源端的品牌機構還是信息交易端的平台都還很不成熟。

正因為還不夠成熟，長租行業才成為創投市場緊盯不放的一塊大蛋糕。2015年後長租領域的投資事件就開始明顯增多，更是出現了自如A輪融資40億人民幣、蛋殼公寓C輪融資5億美元、優客逸家C輪融資10億人民幣、巴樂兔C輪融資3億人民幣等典型融資事件。

但長租是一個鏈條極長、極度分散、極其非標的一個長尾市場，創新創業的切入角度眾多，各類模式層出不窮。

其中既有58同城、鏈家、房天下、安居客這樣的老巨頭，也有自如、魔方公寓、巴樂兔、嗨住、Zuber這樣的創業新貴。它們有切信息撮合的、也有切交易，有切中介的、也有切個人或中小機構房東的，有切房源的、也有做整合式創新的……

由於切入角度不同，各類模式間差異巨大；又因為長租市場足夠大且足夠長尾，每類創新都能找到自己的一個細分市場。而且模式與模式之間還存在著演化遞進的邏輯，彼此既劃江而治又相互攻防。

相比58同城、鏈家等老巨頭，創投市場更關心新一代的創業新貴，以及其潛在的商業機會與投資機會。帶著對長租行業的好奇，小飯桌採訪了：

嗨住CEO 馬婕

Zuber（剛更名「六六直租」）創始人 吳挺

合租找室友CEO 黃騰飛

天圖投資董事總經理 葉珂

一探產業創新之究竟。

本文將主要圍繞以下三個問題展開討論：

長租行業有哪些比較確定的產業紅利？

長租領域的創新創業有哪些邏輯維度？

不同模式有多大的估值前景？

長租的時代紅利

「吃穿住行」是人們日常生活的四大基本需求，其中「吃穿行」在互聯網時代都已經有了非常成熟的產業鏈和非常成功的平台，而「住」（主要指長期的住房而非短期的住宿）相關的產業卻依然蠻荒。

「住」主要分兩類，購房和租房。購房對應的房地產行業已經高速發展了30年，房價也已經成為了從上到下都密切關注的話題，通過購房來滿足人們「住」的需求對很多人來說變得階段性不太現實，而租房則成為了一個不得不的選擇。

租房需求的爆發是一系列宏觀大趨勢推動的結果，大體上的宏觀因素包括人口、政策、資本和商業四大方面。

1、需求爆發：城市化進程中的人口紅利

中國改革開放後兩個大進程就開始啟動，一個是工業化另一個就是城市化，後者已經持續了40年時間而且仍未完成。

發改委數據顯示，截至2017年底中國的城鎮化率達到了58.52%，城鎮人口超過8億，中國已經從一個農業人口大國過渡為了一個以城鎮人口為主的大國。

但與發達國家普遍超過70%的城鎮化率相比，中國還有一段10年期的人口遷移紅利期，官方預測到2030年中國的城市化率會達到70%。

在人口往城鎮遷移的過程中，住房需求就成為一個首當其衝亟待滿足的民生問題，而這也是過去30年中國房地產行業高速發展的最根本動力。

與很多發達國家的城市化進程一樣，房價高企都會是一個伴生的社會難題。以北京過去十年的房價與工資增長數據為例，房價的累計增速是工資累計增速的1.5倍。

這還只是相對意義上的差距，絕對意義上的差距則更加巨大。舉個例子，十年掙1塊錢想買10塊錢的東西，差9塊錢，現在掙10塊錢了想買的東西變成了150塊錢，差140塊錢。因此靠原生家庭幫忙湊錢買房的年輕人現在已經很難買得起房。

並且隨著2016年各地限購限貸政策的出台，也給買房增加了門檻。現實與政策雙重擠壓下，租房便成為了剛剛進入城市生活的年輕人未來很長一段時間內更切合實際的選擇。

橫向對比來看，美國、英國等發達國家的租房人口比例普遍在35%以上，而中國的租房人口比例才21%，仍有進一步提升的空間。而這個提升的空間到2025年會成為一個規模超3萬億元的巨大市場。

2、政策驅動：租售並舉下的行業紅利

一方面是城市新居民持續爆發的住房需求，另一方面是房價高企下的房地產泡沫，為了平衡住房供需之間的矛盾，政策層面開始大力推動長租市場的發展，期望通過供給更靈活、泡沫更少的租房市場緩解長期的住房壓力。

2015年開始關於鼓勵租房市場的政策就開始密集發布，十九大國務院更是把租房定性為民生需求，租售並舉隨即成為了住房政策的主調。

所謂的租售並舉就是，一方面政策要增加租賃住房供應，抑制商品房買賣，將更多土地批給租賃性住房建設用地。此前各地都已經頒布了相關政策，比如2018年9月1日長沙發布的《關於加快發展住房租賃市場工作實施方案》中承諾，到2022年長沙將新增租賃住房500萬平方米以上、北京4家銀行承諾5年內提供2200億低息資金推動租賃房建設、杭州承諾2018年將籌集建設藍領公寓（臨時租賃住房）10000套等。

另一方面，政策開始加大對租戶權益的保護，其中最典型的政策就是「租購同權」，即讓租戶享受和購房者一樣的教育、醫療、落戶等權益。比如2017年7月廣州住房租賃市場工作方案提出「賦予符合條件的承租人子女享有就近入學等公共服務權益，保障租購同權」，緊接著武漢、鄭州、濟南、揚州等地也紛紛出台了類似政策。

另外在租房人群個稅抵扣、鼓勵租房合同網簽備案、加強租客權益保護等方面政策也在不遺餘力的推進，以減輕租房人群的負擔和加強對長租市場的監管。

雖然整體上租購併舉、租購同權在各地的落地實施環節仍存在著大量現實矛盾，但政策的大方向已經非常明確，未來的政策性紅利會逐步釋放。

「政策無疑是長租市場第一重要的影響因素，有兩個方面尤其重要，一個是長租企業的稅收制度設計，另一個是對平台、房東、租客各方的權益保護。」嗨住CEO馬婕對小飯桌分析道，「第二重要的因素便是資金。」

3、資本助推：多元化金融解決方案

2015年政策為長租市場定調後，投資機構就開始大量湧入，據不完全統計2015-2018年發生在長租領域的投融資事件有至少130起，是之前4年（2011-2014年）的5倍多。

但隨著資本的湧入，長租市場尤其是重資產運營模式的長租公寓領域，部分企業由於過於追求規模的高速擴張，發生了資金鏈斷裂危機，隨即引發了爆雷事件造成了全行業性恐慌。

在馬婕看來長租是一個長周期微利行業，因此兩類資金不能拿，一類是追求快速回報的股權型融資，另一類是高槓桿的債券型融資。而對行業的周期性有比較深度認知的風險投資機構的財務投資，以及和長租行業有強相關企業的戰略性投資，則是比較優質的資金來源。

除了以上股權類融資渠道外，圍繞長租市場的資金痛點，各類金融機構也在效仿國外成熟的房地產資產證券化債權融資形式，推動著國內類似金融產品的落地。其中包括以租金等未來現金流為底層資產的類REITs產品（房地產信託投資基金），也有以房產抵押為底層資產的CMBS產品（商業房地產抵押貸款支持證券）等。

以上的融資渠道主要適用於開發商型公寓運營商、國企型公寓運營商、頭部的創業企業等做規模化擴張的品牌型公寓和長租平台。而對於佔比更高的長尾中小型機構房東其實也有金融創新產品落地，比較有代表性的就是像巴樂兔這樣的長租平台對其優質的機構房東用戶提供的拿房扶持資金。

除了對供給端有各類融資需求的金融創新外，在租客端以緩解其租房壓力的消費金融創新也層出不窮，比較有代表性的就是支付寶推出的租房免押金服務、各類租房分期平台提供的房租分期服務、以及各類銀行開始推行的個人租賃住房貸款服務等，主要緩解的都是長租行業普遍實行的「押一付三、押二付六」等做法對租客造成的瞬時資金壓力。

長租市場對應的金融專業化服務的欣欣向榮，也直接推動著整個長租市場的快速發展。

4、創新模式湧現，產業新老交替

「長租是一個低毛利的苦生意，若要規模化發展，對創業企業精細化運營的要求非常高。」天圖投資董事總經理葉珂對小飯桌說道。

具體到產業鏈，往簡單說無非就是「人、房、服務」三大塊，但往複雜了說長租牽扯的環節又極其龐雜，包括分散供給與分散需求的高效匹配、房源的運作模式、配套服務的提供方式等。

從人的角度講，長租要服務兩端，租客和房屋供給方。租客的需求是分層的，個人、家庭、剛畢業學生、藍領、白領等不同群體的需求差異明顯。而房屋供給方有個人房東（又分整租與合租）、機構房東（又分大B和小B）、還有中介等。

選擇不同的服務對象，往往就決定了迥異的商業模式，其各自都有著自己的商業機會。

房的角度出發，有分散式和集中式之分、住宅與公寓之別，在房源的把控上又能分出包租式（當前長租公寓的主流模式）、託管式、資產運營式等不同類型，房源的類型與把控方式的選擇又能排列組合出不同的商業模式。

各類租前和租後服務也是長租行業非常重要的一環，裝修、設計、家居供應、保潔、維修、金融等第三方專業服務提供商的缺位，是導致公寓質量問題層出不窮、用戶體驗一直上不去的關鍵。鏈家董事長左暉曾在混沌大學的演講中提到，自如什麼都自己做並非自己所想，而是市場上缺乏能夠配套合作的專業供應商。這一塊也將有巨大的創業機會。

產業鏈條長而複雜，參與方多且需求差異明顯、配套服務供應商缺位等諸多痛點，為長租行業的創業創新提供了非常豐富的的機會，在這個三萬億規模的大市場內每一個細分領域都能切出一個足夠大的市場。

產業創新的多維邏輯

長租是一個比較傳統的產業，最早就是簡單的「房東-中介-租客」模型。2015年後整個產業開始進入轉型升級階段，雖然各類模式創新眾多，但大體上圍繞四個發展邏輯在推進，分別是人的邏輯、房的邏輯、管理與服務的邏輯、以及錢的邏輯。

1、人的邏輯

按馬婕的話講，無論是最早的58同城租房版塊，還是新進出現的各類房東直租平台，其核心不在租房，而是連接人，解決的是產業最前端的信息匹配問題。

58同城是推動租房互聯網化的最早期探索者之一，也是大部分用戶心中認知度最高的租房平台。58同城作為信息分類網站，在租房板塊其邏輯仍是流量分發，出租信息的排名機制是典型的搜索引擎競價排名策略。

相比於業餘的個人房東，專業的中介能更好的玩轉平台的流量，漸漸的58同城租房等流量分發平台就成為了中介的聚集地。為了讓自己的房源有更高的曝光度，很多中介會採取發布高性價比假房源信息的方式來獲取銷售線索，久而久之劣幣驅逐良幣，假房源泛濫便成了行業通病。

應對這個痛點，主打真房源的鏈家網開始崛起。鏈家有自己的線下中介網點，鏈家網相當於是完成了自有房源信息的互聯網化，由於是自營因此能保證房源信息的真實性。後來為了擴大覆蓋範圍鏈家推出了貝殼，貝殼類似於平台模式，可以允許外部中介機構上傳房源信息，但必須和鏈家模式一樣要保證真房源。

無論是自營的鏈家還是平台式的貝殼，其服務的仍然是中介，做的是中介與租客的信息匹配。既然有中介服務就繞不開中介費，行業慣例是一個月的房租。另外對於中介而言，租出去一套房的收入遠遠沒有賣一套房高，很多中小中介機構就經常爆出「黑中介」問題。

無論是58同城還是鏈家亦或是貝殼等巨頭，其都有各自的優勢，也都有各自的局限，並沒有像其它互聯網領域一樣實現贏家通吃，仍給創業企業留出了很大的市場空間。

在「人」的選擇上，創業型長租平台繞開中介直接切房東，要麼切個人房東，比如Zuber、合租找室友，要麼切中小機構房東，比如巴樂兔、嗨住。

「我們用演算法代替中介來匹配供需信息，因此我們的邊際成本更低、效率更高。」Zuber創始人吳挺向小飯桌對比道。

Zuber和合租找室友切的出租方既包含自有房屋做出租的業主，也有想轉租或者有空置房間想找合租室友的房客。「無論是合租、轉租還是自己的房子出租，這類用戶都不會發布假房源信息，因為和他們的利益不一致。」吳挺說道。

「我們的定位就是無中介的C2C平台，在房源側的選擇上我們會過濾掉中介，並保證真實性。」合租找室友CEO黃騰飛告訴小飯桌，C類出租方的個性化需求較強，為了提高匹配效率他們也允許租客發布求租需求，而且會為不同的需求生成個性化標籤，幫用戶快速找到滿意的房子和心儀的合租對象。

除了房源信息的真實性外，有效性也是個重要維度。比如看圖片往往誤差比較大，租客需要到線下多次看房挑房，房東帶看的時間成本也很高。為此Zuber會要求房東用戶盡量上傳視頻，這樣租客用戶的選擇準確性會顯著提高，另外房東如果配備了密碼鎖就能進一步實現無人自助帶看。

「對於已經出租但不下架的房東以及利用虛假信息幫他人獲客的用戶，一旦被平台發現我們就會對其做出相應的處罰。」吳挺強調道，「我們成立有類似淘寶打假小組的專職團隊來維護平台的秩序。」

據吳挺介紹，Zuber目前還沒切交易，主要做的還是產業鏈最前端的信息匹配，但隨著業務深化前端平台向房源端做業務延伸做交易閉環將是大勢所趨，而所有的延伸模式中其比較看好做房屋資產運營的模式，通過長短租結合等方式去幫助房東提高運營效率和收益率。

2、房的邏輯

當前中國的租房供給情況是，總量為7500萬間，個人業主出租房為5000萬間，機構房東出租房為2500萬間，但這二者之間是彼此轉化的，因為機構房東的房源多是從個人房東處包租過來的，也就是所謂的長租公寓。

長租公寓的業務邏輯是，機構房東先買斷個人業主一定期限內的房屋使用權，按一定間隔向業主支付租金，然後把房子進行一定的改造後出租給租客，並從中賺取差價。

和酒店住宿業一樣，租房的供給端是一個非常分散的長尾市場，頭部的品牌連鎖機構並不能贏家通吃，艾瑞的報告預測品牌長租公寓未來的市場佔有率大概會提升到3%-5%，而其餘的都將是小B型機構房東（包租幾套到幾百套房子）。

行業發展初期，機構房東的拿房成本不高，然後再把房子通過隔斷隔成好多間出租，其中的盈利空間巨大

但隨著近幾年包租形式的盛行，以及品牌型長租公寓的快速擴張，搶房源的情況愈演愈烈，其拿房成本也隨之水漲船高。另一方面隨著政策加強長租市場的監管，隔斷房成為了違規行為，長租公寓的盈利能力受到了抑制。雙向擠壓下，長租公寓的盈利空間被進一步壓縮，包租模式的前景並不樂觀。

「包租模式的規模經濟性不夠強，隨著二房東管理房源規模的擴大，甚至會進入規模不經濟的一個階段，如果長租公寓的規模沒有越過一定的門檻，那麼規模越增長其盈利能力反而越弱，在規模不經濟階段管理房源規模增長過快甚至會出現整體虧損。」葉珂對小飯桌分析道，「對於大部分中小二房東，在沒有足夠的資金支持下，很難跨越規模不經濟的階段，於是將一直停留在小規模運營的階段。」

鏈家研究院前院長楊現領在《2017-2018鏈家-集中式長租公寓白皮書》中給出的規模門檻是5萬間，其認為5萬間以下的規模效率是很低的，而且往往是很多品牌長租公寓的「生死線」，而要達到50萬間以上其規模效率才能真正顯現。

和吳挺的想法一致，馬婕也認為相比包租的模式，做資產運營的模式才是未來。「在極度分散和非標的長租市場，要想建立壁壘必須做深，必須實行『T』字型發展策略，即既要做橫向的流量獲取和供需匹配，也必須做縱向房源管控。」

因此在嗨住的基礎之上其又做了嗨公寓，和酒店行業的OYO類似，通過幫助業主提升其資產的運營效率和收益率，從而實現平台與房源端的雙贏。而這種模式又不像包租模式那麼重，與業主之間是利潤共享、風險共擔的合作關係。

在具體的操作上，嗨公寓主要切的是持有集中式公寓的小B機構房東，他們往往因為缺乏精細化運營能力，所持物業的空置率過高而無法盈利。嗨公寓通過與其合作，幫助其提供流量、訂單管理、服務運營、甚至品牌賦能，最終幫助其提高資產收益率。

而且據馬婕介紹，與託管模式一味追求銷售層面的出租率不同，資產運營更講求資產收益率，其會根據空間和時間兩個維度為房間定價，長短租結合從而實現盡量多的房間在盡量多的時段都是在創造收益的。

和馬婕想法一致，葉珂也認為切中小二房東（即：小B機構房東）會是最大的一塊市場，艾瑞報告也顯示機構化的房源佔比未來會快速上漲至70%。「由於包租模式進入門檻低，同時又存在前述的規模不經濟性，因此長租市場的供給端會長期以中小二房東為主。品牌型長租公寓的滲透率相較現階段會進一步提高，但占供給總量的比例不會太高。」

但和馬婕的切入點又有差別，葉珂同時認為相比集中式公寓，合租為主、按間出租的分散式公寓才是規模最大的細分市場。「因為在中國的存量物業里，分散式住宅的獲取難度遠低於集中式物業，同時分散式供給的需求匹配效率也要高於單一物理位置的集中式供給。」

3、管理與服務的邏輯

上文提到的做物業資產運營，做長短租結合的業務，其管理難度還是比較大的，單以業務管理系統為例，長租和短租業務就存在很大差異。

長租的業務管理是合約管理，是對租期、押金、水電煤等費用的信息錄入，而短租的業務管理是訂單管理，是對入住及離店的時間、網上下單等信息的錄入。為此嗨住開發了一套兼容長短租的SaaS業務管理系統，能應對不同的業務場景，讓業主清楚自己每天的財務情況。

另外嗨公寓還會派駐店長、管家等入駐合作的公寓，幫助其提升公寓的運營效率和租後服務水平。

「提升租客體驗和留存率無非做好兩件事情，一件就是高效的信息匹配，讓租客能快速找到滿意的高性價比房子；另一件就是租後服務，要能兌現租前的承諾，保潔、維修等各類關乎租住體驗的服務要能做到位。」馬婕總結道。

由於長租行業鏈條長、複雜程度高，因此必須有有專業化分工。傳統模式里，機構房東既是出資方，又是資產運營方，從拓展房源、裝修改造，到解決資金問題，再到流量獲取、交易轉化等全環節都要管。

「『資與管』分離將是行業發展的必然趨勢，資產、資金與運營三個大方向都要有專業的機構出現，甚至在裝修、保潔、設計等具體的服務領域都應該出現專業的服務商。」馬婕認為，如果在這些細分領域能出現一些專業化的服務商，在長租行業的創業企業做規模化擴張時提供及時配套的服務供應，將顯著加快整體行業的發展速度和質量。

4、錢的邏輯

長久以來長租行業的盈利模式都是以出售信息資源為主的中介費收費模式，在長租領域正通過互聯網完成升級改造的進程中，探索多元化的以服務導向為主的盈利模式將是事關創業成功與否的大事。

在「嗨住-嗨公寓」的模型中，馬婕提供了4個方向的業務探索：流量服務、運營服務、SaaS服務、品牌使用授權服務，而這些方向上都有挖掘盈利點的可能。這套模型大體上類似酒店行業的OYO模式，因此具體的盈利模式探索可以借鑒已經非常成熟的酒店住宿業的做法。

在Zuber的模式里，吳挺稱其主要的盈利模式還在探索中，但當前的一個收費業務在獲得營收的同時還有激勵業務模式正向發展的效果。

Zuber現行的收費業務是為個人房東提供增加租房信息曝光度的服務，而這個是點擊付費模式，有可能錢沒花完用戶的房子已經租出去。而這會激勵用戶主動下架房源，從而保證房源信息的真實有效性，而平台也會把剩餘的費用退給用戶。

行業天花板

艾瑞報告給出的長租市場規模是到2025年達3.01萬億元。在長租這個長尾分散的大市場內，既有老巨頭也有創業新貴。

老巨頭裡比較有代表性的就是58同城和鏈家。58同城是平台信息分發模式，優勢在於邊際擴張成本極低，從一線城市到5線縣城都能覆蓋，劣勢是只做流量分發沒有切交易，假房源信息泛濫，目前其市值為90億美元左右（租房只是其中一個業務板塊）。

鏈家是房產中介模式，既有線下的門店網路，又有線上的信息平台，優勢是房源的真實性，缺點是受限於重資產的自營模式，不可能像互聯網平台那樣實現全覆蓋。此前鏈家給出的最高估值已經到達130億美元（租房也只是其業務之一，其最重要的業務還是房產交易）。

以上兩個傳統巨頭服務的都主要是中介，而且長租並非是其唯一的一塊業務，甚至都不是最重要的業務。而創業新貴們往往都只專註於長租業務，且都在強調去中介化。

創業新貴中有三種最主要的探索方向，第一種是在房源端做重資產運營的長租公寓模式，第二種是在信息端做輕資產運營的平台模式，第三種是既做平台也控房源的T型發展模式。

在長租公寓模式中，目前國內已經有跑出來的巨頭，頭部品牌自如已經給出了200億人民幣估值的行業標杆。

而做平台模式，以及從平台模式中演化出的T型發展模式，是資本市場目前比較看好的一塊領域。它們和58同城切的是完全不同的方向，主打去中介化的房東直租，而且其內部的流派也非常多，目前大多還處於小而美的狀態，需要進一步驗證規模的發展上限。

此類模式在國外也沒有完全對標的同類企業，如果做異業對標可以參照酒店業的華住或者OYO，華住當前的市值是95億美元左右，OYO目前的最新估值是50億美元。

葉珂更看好此類型企業的長期發展潛力。因為平台型企業相較包租模式的長租公寓企業而言，規模經濟性更強，並且佔市場供給主體的中小機構房東也需要一個平台來為他們提供更高效的撮合，以平台的方式幫助他們解決發展過程中規模不經濟的環節。並且平台型公司業務延展性更強，未來有機會出現百億美元市值的公司。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！