水滴公司取捨之難：公益與利益的槓桿如何權衡？

鉛筆道簽約作者丨劉曠

2019年3月份，水滴公司宣布獲得由騰訊領投，高榕資本、IDG資本、DST Global創始人尤里·米爾納等知名投資人跟投5億元B輪融資。

6月12日，在水滴2019全球合作夥伴大會上，水滴公司再次宣布已完成由博裕資本領投的超10億元C輪融資。也就是說，在不到三個月時間裡，水滴公司獲得的融資總額已經接近16億元人民幣。並且，C輪融資的圓滿完成，也意味著水滴公司離上市又近了一步。

在5月份吳鶴臣事件的影響下，水滴公司的C輪融資依舊可以如此順利的完成，除了說明水滴公司擁有著巨大的潛力，更可見網路互助的風口確實在迅速回暖。

網路互助的風口變化

網路互助在中國的興衰，與中國大壞境的變化密不可分。

得益於移動互聯網的崛起，中國網民數量在2011年驟增至4.29億，使得最早脫胎於病友互助QQ、微信群的康愛公社，在2011年崛起。

政策的積極導向，是讓網路互助行業興起的真正推動力量。2014年，國務院發文鼓勵保險業發展提速，其中明確提出了「鼓勵開展多種形式的互助合作保險」。2015年1月23日，保監會頒布《相互保險組織監管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋範圍，同時豐富國內保險業的市場組織形式。《試行辦法》一出台，與相互保險類似的網路互助就變成了一個炙手可熱的領域。

僅在2016年的10個月內，就有14家網路互助平台拿到總計約2億元的投資。騰訊、美團點評青睞的水滴互助，IDG支持的輕鬆籌旗下的輕鬆互助，經緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬級別的資金支持。

但是到了2016年12月底，《中國保監會關於開展以網路互助計劃形式非法從事保險業務專項整治工作的通知》發布後，保監會對網路互助平台採取了進場排查、問題平台限期整改等措施。

在監管壓力下，並不具備真正產品能力、社群運營能力的不少網路互助平台，就顯得捉襟見肘了。一些本身也是抱著試水心態的互金平台，為了規避當時「網路互助金融」的一些負面輿論問題，也紛紛宣布退場。

從2016年的烈火烹油到2017年的萬馬齊喑，網路互助領域的朝升暮落，自然而然的讓資本市場對其熱情大減。不過陷入沉寂沒過多久，在2018年下半年，因為巨頭的入場，網路互助行業再次被引爆。

2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出「相互保」，藉助阿里系的大流量入口，3天參與人數即到達330萬，一個月參與人數超過2000萬，到11月「相互保」改名「相互寶」，正式轉型為網路互助計劃。

截至2019年6月24日，加入相互寶計劃的人數已經超過7365萬。相比之下在2016年5月上線的水滴互助，此時會員人數也超過了7965萬，同時水滴公司宣稱他們水滴互助的6個計劃已經為4042個家庭劃撥超過5.56億互助金。

因此在逐漸回暖的網路互助領域，水滴公司不僅熬過了監管入場的冰河期；戰勝了各有來頭的競爭對手們；甚至在自帶巨額流量支撐的行業巨頭親自下場後，依然可以戰而勝之，滴公司的優勢積累可見一斑。

水滴公司的優勢

在6月12日水滴的2019全球合作夥伴大會上，沈鵬又一次提起了自己離開美團，成立水滴背後的故事：16年初，當時美團團隊中的一個實習生，面臨父親重病剛剛去世，母親又突遇重疾急需手術的情況，迫使還沒畢業的他不得不依靠有限的人脈網路，向同事求助借款。

於是沈鵬曾這樣總結自己創業的初衷「能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這其實就是我們創業的初衷。」

回顧一路走來的這三年，水滴確實並沒有背離創業的初衷。自2016年以來，水滴已經發展出了「事前保障」 「事後救助」兩大業務板塊，其中「事前保障」包括了水滴互助、水滴保險商城兩部分，而「事後救助」則包括水滴籌、水滴公益。

不過在具體落實上，「事後救助」卻總先行於「事前保障」，沿著「水滴籌 水滴互助 水滴保」的順暢邏輯鏈，水滴公司又將三者構建成核心產品矩陣。

分開來說：

最貼近一般用戶，也最為人熟知的是水滴籌。水滴籌的使命在於通過社交場景積累流量，也是水滴公司社會價值最直觀的體現。

水滴互助的意義是對導入的用戶進行留存以及再教育，這一步水滴公司乾的也很不錯，以7365萬的會員數傲視群雄。

水滴保的目標就是進行商業變現，保證平台本身的盈利及存續。在這方面，相較於口碑已經做爛的傳統保險，水滴保的客戶經過水滴籌或者水滴互助的場景教育，可以節省大量的信任成本，實現超高的轉化率。

自誕生之初，就與各種「詐捐」事件的糾纏不休，很多人對水滴籌的「不作為」深感憤怒，指責水滴籌透支公眾信任和愛心的聲音從未斷絕過，這些指責聲甚至對水滴互助和水滴保的業務也造成了很嚴重的負面影響。

在應對這些問題時，水滴公司從未刻意推諉過，除了積極推動《個人大病求助互聯網服務平台自律公約》的簽署；依靠全流程的動態監控，藉助社交網路傳播、大數據及輿情監控等手段，進行籌款全程監督和舉報驗證；還在不斷努力推進和醫院等醫療機構建立對公打款機制。

三年來的合規運營能力、長期構建的品牌積累，以及過往社交傳播路徑來實現較低成本的獲客，成為水滴沉澱的資本。而數據、風控和盈利的挑戰，也在這三年的發展中，逐步找到了解決方案。

三年的堅守初心和深耕行業，奠定了水滴公司與來勢洶洶的行業巨頭們之間展開競爭的底氣，也是水滴公司能夠得到資本青睞的根本原因。但是作為社會企業的水滴公司，未來能夠交出資本市場滿意的答卷嗎？

社會企業的困境

水滴的創始人沈鵬一直堅持宣稱水滴公司是一家社會企業。而社會企業是政府（第一部門）、企業（第二部門）、非營利非政府組織（第三部門）這些公益活動主導力量之外的第四部門。

企業一般是指以盈利為目的，運用各種生產要素向市場提供商品或服務，實行自主經營、自負盈虧、獨立核算的法人或其他社會經濟組織。但是社會企業不是一般的企業，社會企業旨在解決社會問題、增進公眾福利，而非追求自身利潤最大化。

當代最典型的社會企業是尤努斯先生創立的格萊珉銀行，格萊珉將尤努斯開創的無抵押小微貸款模式發揚光大，尤努斯也因此獲得2006年的諾貝爾和平獎，並被稱為「窮人的銀行家」。

格萊珉銀行的模式被100多個國家複製，在全球範圍內，出現200多個試點、擁有900萬客戶，惠及全球數以億計的貧困人口。但在中國，尤努斯表示「格萊珉模式在中國的項目，我沒有滿意的。」

格萊珉模式在中國最大的阻礙，始終是那些致力於將普惠金融的高利貸化的高利貸者。比方說，不斷暴雷的P2P平台，使得貸款的監管不斷趨於嚴格，而更早之前非法集資的各路牛鬼蛇神，是導致中國的格萊珉模式項目始終無法開展存款業務的罪魁禍首。

與格萊珉類似，水滴公司的很多困境，都來源於那些試圖借公益名義牟利的籌款平台和互助平台。一些小的籌款平台在幫助患者發起籌款過程中，會在患者籌集的款項中收取一部分的服務費，目前並沒有相關的法律規定明確說明這種行為違法，但這種行為明顯不符合愛心人士捐款的本意，這些平台可能導致的惡劣後果，或許會帶來更嚴厲的監管，而這勢必會擾亂整個網路互助領域的秩序。

比格萊珉更糟糕的是，相比於尤努斯先生基於社會學原理的善意和信賴，構建初的一整套可持續運作、經過長達四十年時間驗證的商業模式。水滴籌的商業化探索，需要面臨更多的風險和挑戰。

水滴公司的商業道路

水滴公司的商業價值依靠「水滴籌-水滴互助-水滴保」的邏輯鏈實現，而盈利的重任由真正的用戶消費場景，水滴保來承擔。水滴保成立於2017年，是一個經過中國保監會核准、具有互聯網保險銷售資質的互聯網保險特賣平台。水滴保並不是保險公司，而是一個保險銷售平台。目前，水滴保的保險產品主要來自於中國太平、光大永明人壽、百年人壽、中國人保等保險公司。

因此，實際上水滴保每賣出一份保險，就需要向保險公司付出很大一部分分成，其利潤率理所當然會比較低。

另一方面水滴保的客戶經過水滴互助的場景教育，可以實現超高的存客率。但在水滴籌向水滴互助導流，以及水滴互助向水滴保導流的兩個過程中，為實現高效導流，水滴互助和水滴保的界面會頻繁彈出。這對捐款者、籌款者、以及參加水滴互助的人來說，就像頻繁彈出的廣告一樣討厭，用戶體驗極差。

在水滴公司用戶轉化的過程中，水滴互助是至關重要的中轉站，但是這個中轉站目前受到來自螞蟻金服相互寶的強烈威脅。除去用戶體驗和螞蟻金服的金融場景信用加成，相互寶的便捷程度和實惠性也遠遠超過水滴互助，雖然水滴互助在用戶量上還保有一定優勢，但是這個優勢還能維持多久，誰也說不準。

資本看好水滴公司，其實也並非看好水滴公司可以面對巨頭持續保持優勢，只是因為水滴背後網路互助行業價值千億的市場潛力過於誘人。水滴相比較而言，不過是為數不多可以插手這塊大蛋糕的優質入口罷了。

因此用社會企業標榜自身的水滴籌，要想真正實現公益和商業之間的平衡，在資本運作的過程中保持獨立性，堅守初心。就必須不斷提高自身能力，以從容應對未來的更多挑戰。

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