《銷售冠軍是如何煉成的》：一場高效的談判只需 60分鐘

作者：賀學友，阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物，驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍，創造了阿里巴巴無數銷售神話。

出版社：四川人民出版社

出版時間：2019年6月

與客戶談判是銷售的重要環節，也是決定銷售成敗的關鍵環節，更是一個棘手的難點。對於大多數銷售員來說，每天大量的時間都要用在與客戶的談判上。

很多時候，即使你付出了百分之百的努力，很多客戶仍然會和你「反目」，原因就是銷售員在和客戶的談判中出了問題。一場高效的談判只需 60分鐘，只要掌握這 60分鐘的談判技巧，就能搭好與客戶溝通的橋樑，讓訂單順利飄到自己身邊。

一場銷售談判的前 20分鐘，通常是為後面的 40分鐘做鋪墊的。前 20分鐘把握好了，才能引起客戶和你進行互動的興趣。

通過上文，我們已經了解到，在談判的前 20分鐘里需要做三件事：一是開場白、二是了解客戶的實際需求、三是產品介紹。那在這三個環節中，我們又該如何做呢？

一、前20分鐘準備三件事

1.開場白：用好的開場，贏得客戶的好感

也許有的銷售員會說：「開場白，誰不會。」事實上，開場白看似簡單，卻頗有講究。一般來說，開場白的時間不必太長，兩三分鐘即可。在這兩三分鐘的時間裡，你應該兼顧以下方面：

（1）感謝客戶提供見面機會，這個步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；

（2）自我介紹，增加客戶對我們的印象；

（3）說明拜訪目的以及拜訪對於客戶的價值，在這個過程中，要注意關聯客戶的利益；

（4）轉向挖需求，即將話題巧妙地轉移到客戶的需求上。

2.了解客戶的實際需求：知己知彼，方能百戰百勝

在做完開場白後，很多普通銷售員可能就會直接開始介紹自己的產品了。事實上，這種做法是欠妥的。Top Sales在介紹產品之前，一般會增加一個重要的步驟：了解客戶的實際需求。

那麼，在這個步驟中，我們需要了解客戶的哪些信息呢？以下是我的一些經驗總結：

（1）客戶有沒有使用過我們競爭對手的產品？使用的情況怎麼樣？

（2）如果客戶沒有使用過我們的產品，對這個行業他有什麼樣的想法？

（3）客戶對同類的產品、同類的服務有些怎樣的期望？或者他有一些什麼樣的認知？

（4）客戶現在的公司是什麼樣的情況？

這個了解客戶的過程，你可以直接通過詢問客戶實現，也可以通過與客戶的談話，間接地引導客戶說出。

需要注意的是，在了解客戶實際需求的過程中，你還要認真做好筆記，著重記錄客戶對產品的認知。俗話說「好記性不如爛筆頭」，把這些內容記錄下來，即便在後面的過程中你遺忘了，筆記也能夠幫助到你。

3.介紹產品：突出優勢，給客戶一個直觀的印象

為了高效地完成產品推薦，在介紹產品的 10分鐘里，你一定要抓住以下三大關鍵點：

（1）全面、簡潔

在介紹產品的時候，要兼顧產品的方方面面，對產品的工藝、功能、功效、賣點等作全面的介紹，給客戶一個直觀的印象，讓客戶更好地認識產品。

此外，因為客戶留給我們的時間是有限的，所以在介紹時要盡量使用簡潔的語言，對不重要的信息，不必談得太深入，避免啰嗦。一定要把握好時間。

（2）突出優勢

在這個產品同質化競爭異常激烈的時代，客戶的可選擇性是非常大的。要想讓自己的產品在眾多的競爭產品中脫穎而出，得到客戶的青睞，就必須在介紹時突出產品的優勢，將自己的產品與競爭產品作比較，向客戶闡述清楚我們的產品相比於競爭產品，具有哪些獨特性和哪些優勢，讓客戶在短時間內記住我們的產品並對我們的產品產生興趣。

（3）著重強調客戶感興趣的地方

在介紹產品之前，我們已經了解客戶的實際需求，所以在介紹產品時，就應該立足客戶的實際需求，抓住客戶感興趣的點。

如果你能在前 20分鐘里，以一個好的自我介紹開場，更深入地了解客戶的實際需求，並且對自己的產品進行一次有針對性的、完美的推薦，那麼，相信客戶一定會對你的產品產生興趣。如此一來，後續的談判就會更順利地推進下去。

二、中間20分鐘做好互動，讓產品以價值取勝

與普通銷售員相比，Top Sales的高明之處就在於他們能在與客戶的互動中，讓客戶看到產品獨一無二的價值。

Top Sales在和客戶溝通互動時，能夠始終讓自己的認知與客戶的認知處於同一頻道。他們通常會非常小心、非常系統化、非常價值化地去回答客戶的問題，讓客戶感受到自己的產品和別人的產品是完全不一樣的，是能為客戶創造更大價值的，從而使客戶願意簽單。這個過程，實際上就是在向客戶銷售產品的新商業價值。

正所謂最差的銷售產品，中間的銷售理念，最好的銷售價值。在如今競爭激烈的商業環境中，做銷售其實就是賣價值。比如，一種服務值 1萬，但它也有機會值 100萬，那麼這個 100萬就是服務的價值。如果你向客戶闡明了這種服務的價值，並且客戶也認可了這個價值，那麼，客戶就會掏錢下單，你的銷售便成功了。

再如，同樣是汽車，寶馬為什麼就可以賣得比別人貴？這是因為，寶馬具有帶給駕駛者獨一無二的駕駛快感的價值。換言之，寶馬賣的其實就是它獨特的駕駛快感，這種感覺就是它的價值。

我們再來看一下，當面對同樣的情景和問題時，Top Sales會怎樣應付：

客戶：「小王，你看你們這個產品這麼貴，別人的產品 3萬，你們的要 6萬塊錢。」

Top Sales：「王總，您覺得哪裡貴呢？」

客戶：「那個人賣 3萬，你的東西賣 6萬，為什麼？我當然會覺得很貴了。」

Top Sales：「王總，是這樣的，這個功能他有的，我也有。這個功能我有的，他就沒有。您不要小瞧我這個功能，他不僅能夠幫您提高功效，還能節約您的成本開支。我幫您初步算了一下，一年下來，它可以幫助您節約 XX元，提高 XX倍功效。而且，我們的產品是在不斷推陳出新的，您使用我們的產品，未來的效益只會比現在高，不會比現在低。」

當這樣的話一說出口，客戶自然就會認為和競爭產品相比，你的產品雖然貴了 3萬元，但確實更具有價值，也確實物有所值，從而下單。

比起普通銷售員，Top Sales在與客戶的溝通過程中能夠做到巧妙地循循善誘，引導他們說出自己的顧慮，並通過闡述產品所具有的獨特價值去打消客戶的顧慮，贏得客戶的認可，從而為最終的簽單奠定基礎。這便是 Top Sales的高明之處。

如果你想成為 Top Sales，那麼下一次，當你在回答客戶問題的時候，就要抓住產品的新商業價值，以價值俘獲人心，用價值取勝。

三、最後 20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達成

一場 60分鐘的銷售談判，你花了 3分鐘做自我介紹，給客戶留下一個好的印象；花了 10分鐘了解客戶的情況，做到有的放矢；花了 10分鐘介紹自己的產品，讓客戶全面地了解產品；花了20～ 30分鐘與客戶進行互動，打消客戶的疑慮，讓客戶認可產品的價值。完成這一切的鋪墊後，剩下的 20分鐘，你就要做 Close了。

這最後 20分鐘的 Close時間，也是整場銷售談判中最重要的環節。可以說，你之所以去與客戶進行這場銷售談判，其實就是為了這 20分鐘。即便前面的 40分鐘做得再好，鋪墊再足，如果這20分鐘不利用好，也會竹籃打水一場空。

然而，在實際的銷售過程中，80%的人都浪費掉了這寶貴的20分鐘。那麼，在這有限的 20分鐘里，我們究竟應該怎麼做呢？

1.不要給客戶「考慮一下」的機會，力爭現場簽約

在銷售談判的過程中，時常會遇到這樣的情況，客戶對產品表現出了明顯的興趣，也認同了產品的價值，可是到了簽單環節，就是會猶豫不決。比如，他們會說：「小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？」「小王，過兩天我再聯繫你吧。」

面對這樣的情況，你通常是怎麼做的呢？如果你是順著對方的話回答說：「好吧。」那麼很遺憾，你的 Close基本就失敗了。

我曾經做過一個統計，但凡這種在簽單階段說「我考慮一下」「我下次再聯繫你」的客戶，你後面再跟進時的簽單率通常不會超過10%。這就意味著，你一個月工作 22天，進行 100多次的談判，最終簽單成功的可能就只有兩三家。按照這樣的工作效率，你一輩子也別想成為Top Sales。

同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下後，你不給對方機會，而是繼續 Close，力爭現場簽單，那麼你成功的概率至少會有25%～ 30%。對比一下，效率是不是提高了很多？

而且，在這個過程中，你一方面省去了後期跟進客戶的時間和精力，另一方面也提升了自己的戰鬥能力和最終的 Close能力。一舉三得，何樂而不為呢？

拿我自己來說，在阿里巴巴做銷售的時候，我每天會約見 3家客戶，對於這 3家客戶，我會盡全力將他們變成 A類客戶，當場簽掉；如果實在說服不了，就直接變成 D類客戶。

通常，我不會給客戶「考慮一下」的機會，因為我深知「考慮一下」就意味著簽單希望已經很渺茫了。與其後期花費大量時間精力去追求這 10%的簽單率，還不如直接放棄。這也是我能一直保持著高效的工作效率的主要原因。

銷售是一件講究效率的事情，所以你也應該做有效率的事。最後的 Close階段，你要充分利用這 20分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。如果有需求，為什麼不簽單？不簽單，原因是什麼？找到原因後，直接現場解決，然後現場簽單。要明白，那些 Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因為他們懂得現場簽單的重要性。

2.勇敢說出心中所想

事實上，許多普通銷售員並非不知道現場簽單的重要性，只是在客戶委婉地回復「再考慮一下」時，不知道該怎麼應對。

試想一下，當客戶對你說：「小王，你看我都了解了，我再考慮兩三天吧，到時候再聯繫你。」你心裡是不是也很想知道，客戶說的兩三天，究竟是兩天呢，還是三天呢？如果到時候他不電話聯繫你，你該怎麼辦呢？明明已經認同了產品的價值，他還要考慮什麼？

問題是，既然你也沒底，為什麼不把心裡的疑問提出來呢？要知道，Top Sales之所以能在最後的簽單環節現場簽單，就是因為他們多了一份勇氣，面對客戶的遲疑或婉拒，敢於說出心中所想，徹底打消客戶的顧慮。

比如，他們會這樣回答客戶：

「王總，我們今天也聊得挺好的，您也認同我們的價值，我們的價格您也能接受，您還有什麼好猶豫的呢？要不我們今天就把這件事情定下來吧。我知道您很忙，我也不知道下次什麼時候才能見到您。萬一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我們不如今天就把這件事定下來，下面我們就可以為您提供服務啦！」

此時，有的客戶可能仍然會有疑慮：「哪有這麼快，我今天才第一次見你，知道你的產品。」Top Sales則會繼續Close：

「是，王總，您說得都對。我是這樣想的，如果今天我離開了，下次我再電話聯繫您，我講多了也不好，講少了也不好，而且，您也一定不可能主動聯繫我過來簽單。所以，王總，我們不如高效一點，您看您都花了個把小時聽我啰嗦了，那我們不如今天就定下來吧。您是不是還有別的什麼顧慮，如果有，那我們就把您的顧慮解決掉。」

總之，在這最後的 20分鐘時間裡，Top Sales會咬緊牙關。當他們勇敢說出了心中所想後，即便最後依然沒有簽單成功，他們在離開後也不會沮喪，更不會糾結。因為他們知道，自己已經儘力了。

【鈦媒體作者介紹：本文內容來源於《銷售冠軍是如何煉成的——阿里鐵軍銷售進階課》，作者賀學友。他27歲進入阿里巴巴，曾經破紀錄拿下阿里巴巴的11個銷售冠軍；通過實踐和總結，研究出了一套系統高效的銷售方法。運用這套銷售方法，最終拿下了630萬的銷售業績，成為當之無愧的全球TOP 1。】

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！