哥大美女CEO獲投800萬美元：金沙江中植合投 讓「小白」也能海外自由行

旅遊項目「邊走邊定」，是西遊計旅行主打的特色之一。

文 | 鉛筆道記者 楊天意

「海外自由行有太多的門道，太多的坑，『小白』根本hold 不住的。」西遊計旅行創始人倪佳欣對此深有體會。消費信息不對稱、層層剝利的供應商都是用戶體驗的攔路虎。

2017年11月，倪佳欣創立西遊計旅行，她要用自己多年在全球自由行的經驗，打造一款專註海外自由行的產品。近期，西遊計旅行完成了800萬美元A輪融資，本輪資方為金沙江創投、中植集團。本輪融資將用於中文司導服務優化、擴充旅遊sku，並鞏固B端服務。

倪佳欣介紹，西遊計最大特色有三，服務供應鏈的完整構建，海外供應商的最上遊資源獲取以及旅行服務產品的再造。服務內容上，西遊計主要為用戶提供海外自由行的司導服務、景點美食甄選、旅行攝影和各類本地化生活體驗，其服務覆蓋了全球共計2000個地區。面向B端，西遊計旅行正打造一個TaaS（Travel-as-a-Service）平台，為傳統旅行社賦能。

目前，西遊計旅行App註冊用戶超過70萬，近期月增長率維持在30%以上。過去6個月，西遊計完成了2000萬人民幣的營收。今年，預計營收破億。

註：倪佳欣承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音

親歷自由行痛點

倪佳欣是一個在香港出生的上海人。從初中開始就到洛杉磯獨自生活，自幼在世界各地奔波。無論是本科階段的巴黎、紐約留學，還是在高盛工作期間高頻率的國際出差，都讓倪佳欣越來越了解各地的旅行資源，尤其是每次都要用到的接送機和包車服務。

「很多司導和我熟悉了之後，會幫我介紹很多本地資源。我跟著他們，進入盧浮宮不必排隊，可以走快捷通道，這些都是本地人才會知道的。」倪佳欣解釋，無休止的排隊只是海外自由行中其中一個痛點。

她發現，這背後代表的問題是：外來遊客如何像當地人一樣取得同樣的優質資源，縮短垃圾時間，排除劣質景點，進行高效的旅行？現實中，很多遊客都是初來乍到，找不到靠譜的服務商，就算手裡有錢，也不知道怎麼花更靠譜。

「5天光旅遊包車就花了1萬塊。」在海外學習工作多年的倪佳欣聽到這個數字，覺得是一筆昂貴的費用，而面前這5位2歲上下的女大學生卻覺得這筆錢均攤下來並不奢侈。在她們眼中，旅行帶來的收穫遠比這些錢更有價值。

準備在旅遊行業創業時，倪佳欣曾找來一些目標用戶聊天。調研的結果堅定了她對項目的定位：為價格不敏感的年輕一代提供境外自由行的旅遊資源整合服務。倪佳欣認為，新勢力的登場必然要有新模式的跟進。「這些人受益於高等教育，注重數字化的生活方式，願意將錢花在生活體驗上，重體驗，重過程，因而對價格敏感度也有所下降。」

2017年9月，做了數月市場調研後，倪佳欣果斷辭職，開始創業。

給新勢力的新模式

確定用戶群體後，西遊計旅行決定主要解決海外自由行的兩大痛點。

第一個痛點是旅行社和OTA的旅遊項目中間商過多。倪佳欣介紹，傳統旅遊項目的主要環節包含服務提供終端、服務組、地接社、OTA和計調，每個環節各自溢價。「西遊計所做的就是直接整合景點、餐廳和司導端，將他們以S2B2C的形式發布到客戶端，同時通過API，去哪兒和攜程等平台也有我們的消費項目。」。

第二個痛點是用戶找不到靠譜的司導。「司導兼具司機和導遊的功能，是自由行的嚮導。如果他的經驗不足，素質不高，這對於用戶體驗來說是非常致命的。」2018年5月，負責24個目的地的1000多名司導正式進駐西遊計旅行。至今，司導數量突破10000名大關。

倪佳欣介紹，西遊計旅行一直在刻意放慢司導數量增長速度。她認為，相比於數量，服務質量更重要。整體投訴率要控制在千分之五以內，每季度末清退排名墊底的司導。

在倪佳欣看來，靠譜的司導也是「邊走邊定」式旅行的重要支持者。司導會結合實際情況推薦一些景點和餐廳，同時，西遊計旅行也會根據用戶調性和消費數據進行智能推薦。「旅行並非一成不變，而是說走就走。」

她認為，讓遊客像當地人一樣生活，重要的是流暢而滿足的旅行體驗，西遊計旅行提供的是從前沒有的新旅行模式。遊客要享受到無需排隊進入景區的待遇和優惠的當地玩樂，才是為用戶創造完整的解決方案。西遊計在業務線上做了橫向拓展，遊客可以在APP上直接預訂價格優惠的電子票。

此前，西遊計旅行主要面對的難題是，目的地出行業務中，大量用戶的認知仍停留在接送機，但真正創造利潤的服務其實是旅途包車。

「經過優化，我們接送機和包車的比例從8：2過渡到了現在的6：4。」她解釋，接送機的毛利較低，是流量產品；包車的毛利較高，切包車過程中會和用戶保持大約10小時的接觸，行中可突破的消費場景增多。

西遊計旅行上線目的地玩樂品類後，用戶平均每次包車過程中會消費3-4款產品。包車比例提高意味著用戶消費機會更多，從業務初具規模到如今包車佔比提升，西遊計目的地出行業務的客單價從400元提升至780元。

新模式為行業賦能

憑藉著模式優勢，項目的融資過程相對順利。近期，西遊計旅行完成了800萬美元A輪融資，本輪資方為金沙江創投、中植集團。

本輪融資後，西遊計旅行正在重點打造一個穩定而低成本的獲客入口，開發一個完整的後台系統，直接連接海外司導等旅遊服務；從前端App到後端供應鏈，構建完整的服務體系。

此外，在to B的業務上，西遊計正和國內幾家大型旅行社洽談，以智能化、年輕化和多元化的平台特色賦能傳統旅行從業者。

「西遊計與他們合作之後，其員工可以更加自由的組建銷售產品，雲平台的建設也會完成從到1的突破。」倪佳欣認為，結合智能推薦和用戶數據評估，一方面員工可以按照用戶喜好進行服務內容的再造，另一方面，邊走邊定的平台特色也更能凸顯。

未來，西遊計旅行要以旅遊消費前十名的城市作為重點推廣區域，結合微信等已有的社交生態進行裂變、拉新。服務方面，西遊計旅行將繼續以接機車為抓手，從華人約車開始，橫向擴張、引流，讓更多的用戶在西遊計的消費從單純的約車場景轉變為全場景。

倪佳欣補充，在境外市場，西遊計旅行的產品主要面向C端；在國內，主要以常見的大型OTA平台為陣地，進行服務的發布。

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