股價漲了40倍！這家公司堪稱民企轉型範本 董事長：做中國乃至世界最大的醫生集團

從一家醫院撐起一家上市公司，到如今枝繁葉茂，多元化並進，通策醫療（600763）進化史，堪稱民企轉型範本。

跨行從醫13年來，通策醫療迅速崛起為A股市場的明星公司。憑藉其迅猛的發展速度和良好的財務業績，公司股價扶搖直上，區間漲幅高達40倍，成為了資本市場上名副其實「白馬王子」。

通策醫療的轉型，勾勒出一條新型的社會力量辦醫路子。去年，浙江省政府已將通策醫療辦醫模式，列為浙江社會辦醫模式典型案例，大力推廣通策醫療社會辦醫模式。

做中國最大的醫生集團，乃至全世界最大的醫生集團，是通策人的夢想。近日，證券時報「上市公司高質量發展在行動」報道組走進通策醫療，探尋通策醫療的夢想動力。

從一枝獨秀到生根發芽

呂建明，和通策醫療的企業文化一樣，低調、沉穩。向證券時報採訪團談起往日創業，語速淡然平穩，故事也不跌宕起伏，更多的是從容與堅定。

畢業於杭州大學中文系的呂建明，在入主通策醫療前，其麾下的浙江通策控股集團有限公司，是杭州本土知名地產企業。2006年前後的巔峰時期，通策房產擁有通策建築設計院，杭州縱通房地產經紀有限公司，甚至涉足百貨業、入主杭州利星商場，開發的樓盤如墨香苑、錢江時代、在河之洲等，都滲透著濃郁的文化底蘊。

採訪：證券時報副總編輯成孝海（圖左）

嘉賓：通策醫療董事長呂建明

「為何要放棄房地產？政策吃不準。當時房地產市場的時松時緊，政策變化太快，這使得項目的開發風險不好把控，所以就得轉型尋找出路。到現在，手上一地塊都沒有了。」寥寥數語，呂建明道出了當初轉型的初衷。

2004年，呂建明收購「德隆系」上市公司ST中燕一鳴驚人。此舉也為通策醫療步入資本市場搭建好了舞台。2006年，呂建明控制的杭州寶群實業有限公司拍得杭州口腔醫院100%的股權。隨後ST中燕實施資產重組，杭州口腔醫院100%股權被注入上市公司。次年4月，「ST中燕」更名「ST通策」。

成立於1987年的杭州市口腔醫院，前身是1952年的上城區牙醫聯合診所。在2006年改制之前，擁有職工340多名，隸屬於杭州市上城區衛生局，是浙江省最大的口腔專科醫院。

杭州市口腔醫院改制之時，曾在當地市民中引起了巨大的爭議。翻閱當時本地媒體的報道，其中不乏「平民醫院一賣了之」「莫名改制」、「國資被低估」等敏感詞語。

呂建明回憶說，2006年，包括杭州口腔醫院，杭州一共有3家醫院同時推出改制，在當時，確實是需要政府的開放包容態度，這與現在的藉助社會力量辦公共事業的想法是一脈相承的。

杭州口腔醫院，是一家頗具知名度的專科醫院。「看口腔，到杭口」，也早成為當地市民，乃至浙江民眾約定俗成的習慣。所以，在轉型後的第一年，通策醫療就有了不錯的起色，當年實現營業收入2187.76萬元，凈利潤114.02萬元。其中，來自杭州口腔醫院有限公司的營業收入為1969.65萬元，凈利潤222.85萬元（按資產交割完成計算，2016年11-12月）。2007年，公司股票簡稱由「ST通策」變更為「通策醫療」。

現如今，通策醫療也早已不在是一家醫院撐起的上市公司。有了資本進駐，杭州口腔憑藉強大的口碑，迅速生根發芽，開枝散葉。目前，通策醫療採取總院 分院模式，現在有平海路、城西、寧波三家中心醫院。其中，杭州口腔醫院有平海路一號、平海路57號、慶春分院、城西分院、城北分院、第一門診部、蕭山分院等；截至2018年底，公司擁有不同規模的口腔專科醫院達30家。

「從醫」以來，通策醫療業績一直保持著增長態勢，到了2018年，公司營收15.5億元，凈利潤3.59億元，相比於2006年，漲幅分別超過70倍和314倍。公司股價也由2006年底的2.24元/股漲至目前80元/股左右，成為了名副其實的大白馬股。

組織創新解決行業痛點

從房地產跨行到專業性及強的口腔醫療行業，並最終帶領通策醫療攻城略地，呂建明走得並非一路坦蕩。

「我們從一開始也是向別人學習。事實上，我們學了很多同行的診所連鎖模式，後來發現不行。」呂建明接受採訪時坦承，入主杭州口腔醫院後，通策醫療曾並先後在嘉興、寧海、瑞安、杭州、北京等地設立連鎖診所，但經營效果不佳，隨後又將設立的診所全部關掉。

據介紹，牙科勞動密集型的屬性、對口腔醫生的高度依賴性，但與當今社會工業化大生產以及精細化社會分工的發展方向相背離，這是口腔行業的先天缺陷。因此，全世界口腔連鎖機構鮮有成功案例。

在呂建明看來，小診所就像農戶。為什麼村莊難管理？是因為一戶一戶的農戶非常難管理。如果要做成一個產業，就必須建一個農場，公共生產資料要公有，而且要打通，農戶要變成工人，這種分工協作的體系要把它建立起來。

分工協作的效果怎樣？位居杭州平海路一號的杭州口腔醫院，這裡的名醫正畸工作室，黃統團隊一天的會診數量超過100例。這樣的工作量，在普通的診所，甚至普通的口腔醫院，是不可能完成的。

呂建明表示，牙科的正畸，就是向工廠學習，做正畸操作非常簡單，技師就可以完成，難在設計。怎樣才能讓牙齒排齊，就涉及到力學分布，這需要經驗，所以正畸是最難，也是最容易的工作。難在經驗，因為需要靠積累。

怎樣才能提高醫生的工作效率？通策集團開發了一套自主知識產權的隱形正畸系統，採用先進的互聯網隱形正畸技術，改變傳統的取模方式。「前台取模，後台排版。前台的工作，普通技師就可以做到，而且每天重複只做一件事，質量也會好於醫生。這樣不僅幫助醫生提升工作效率，還提升接診能力及技術能力等」。呂建明說。

「就像造汽車，可能一個人能可以把一輛汽車造出來，但時間可能需要10年，而且個人的敲敲打打，沒法保證一輛車的質量和外觀。但如果用分工協作的模式，普通人也可以做出一台非常漂亮的汽車。」在呂建明眼中，牙科分工協作，就像上世紀30年代福特汽車首先採用流水線生產，使汽車成為一種大眾產品。

在總結經驗的同時，通策醫療還向國內外優秀醫療機構學習管理模式。總院 分院模式，通策醫療對標的是美國最大的醫院上市公司——HCA。呂建明稱，「這幾年的高速發展證明，總院 分院模式還是很有效。」

據悉，過去10多年，杭州口腔醫院集團做了許多探索，現在擁有平海路、城西、寧波三家中心醫院，圍繞這三家醫院，各自又發展兩家以上分院。這種「區域總院 分院」的模式，較大程度抵禦了口腔醫療獨特的手工業性質帶來的管理和擴張的風險，使得口腔醫院區域集團可以成為一種商業模式。

通策醫療轉型所取得的成績，也得到了政府和社會的認同。2018年4月召開的「健康浙江建設領導小組第一次會議」上，浙江省領導表示要在社會辦醫上突破，大力推廣通策醫療社會辦醫模式。7月份，浙江省分管領導認為「通策模式對於現有非政府舉辦醫院如何實現轉型發展、政府如何創新制度供給，具有重要的借鑒價值，宜深入研究梳理，並勾勒出一條新型的社會力量辦醫路子來」。浙江省衛生健康委員會發布《浙江省社會辦醫療機構發展情況（2017年）》，將通策醫療辦醫模式列為浙江社會辦醫模式典型案例。

前景誘人加速布局

為何手工特徵明顯的牙科需要分工協作，提高效率？其中的重要原因是醫生少，患者多，市場大。

「口腔醫療市場非常大」採訪時，呂建明如此概述通策醫療所處的行業。他稱，現在，中國人長期堅持看牙的人群，可能佔總人口比重的4%、5%。而從西方的觀念和世界衛生組織的觀念來看，應該從0歲到生命結束，都要看牙，所以，每個人都是我們的客戶。

以美國和中國的人均消費情況為例，美國人均每年在醫療保健上花費近8497美元，口腔醫療花費佔4.01%；而中國在醫療保健上的人均支出僅為280美元(甚至低於美國人均花費在口腔醫療服務的費用)，口腔醫療花費人均僅有9美元。

「超過90%中國人沒看過牙醫，在世界範圍內比較低，這是一個非常特殊的現象。」呂建明認為，中國人極低口腔保健意識，是受長期以來「牙疼不是病」觀念的影響。同時，由於口腔衛生及飲食習慣等因素影響，我國口腔疾病患者居高不下，且隨人口數量增長而不斷增長。

根據2017年9月衛計委發布的第四次全國口腔健康流行病學調查數據顯示，5歲和12歲兒童齲患率分別為71.9%和38.5%；，35-44歲居民中口腔牙石檢出率96.7%，牙齦出血檢率87.4%；65-74歲老人全口無牙率為4.5%，缺牙人群修復的比例為63.2%。另外，根據前瞻產業研究院數據，2017年，我國共有口腔患者6.94億人，基數較大。

不過，我國口腔服務市場的增長比較快，平海路1號的杭州口腔醫院的兒科牙醫是一個縮影，特別是每年的寒暑假期，大批量的家長領著自己小孩前去問診。所以，這裡也經常會出現人滿為患的盛況。

「父母一輩的口腔保健意識差，但是他們對自己孩子要求不一樣。」中國人對口腔健康意識的提升，讓呂建明很欣慰。

據悉，由於口腔醫療兼容了健康和美麗的概念，屬於消費升級型產品，因此，伴隨著中國經濟的不斷發展與居民保健意識的增強，國內口腔醫療服務行業處於快速增長的發展狀態。

根據衛計委數據，2017年我國口腔科門診、急診人次為1.44億人次，同比增長9.8%。近10年複合增長率為8.62%，穩步提升。而且，診療人次數據，還不包括大量的口腔診所等機構。

根據前瞻產業研究院數據，2017年，我國口腔服務行業市場規模為880億元，同比增長12.4%；另外，中商產業研究院預測，2017年我國口腔醫療市場規模為924億元。二者預測結果基本一致。

各路資本紛紛湧入，也是牙科醫療錢景的一面鏡子。據不完全統計，2018年已披露的口腔醫療項目融資至少15個，其中有5個項目融資金額超過1億元人民幣。

衛健委統計顯示，2017年，我國689家口腔專科醫院中，公立口腔醫院為164家，2005年以來數量基本穩定；2017年民營口腔醫院為525家，同比增長22.95%，2014年後增速始終在20%以上。

這些增加的民營口腔醫院，自然也有通策醫療的身影。數據顯示，2017年，通策醫療口腔醫院增加了8家。另外，公司2018年蒲公英計劃，提出三到五年內在浙江省布局100家分院。

合夥模式緩解人才束縛

醫療服務的競爭核心，是醫療人才的競爭。特別是手工藝特徵口腔醫療，優秀的人才顯得尤為重要。

根據各國官方統計機構公布數據，目前，從世界主要國家來看，發達國家每百萬人口牙醫數量大致在500-1000之間。在這份榜單中，巴西、瑞典和日本分居前三，每百萬人擁有牙醫數，分別為1495人、1100人和840人；英國、美國、葡萄牙和韓國等，每百萬人擁有牙醫數約600人；

數據顯示，2017年，我國共計擁有口腔科醫生18.98萬人，我國每百萬人口擁有牙醫數量為137人。從上述數據不難看出，我國牙科醫生資源稀缺，人均牙醫數量與發達國家差距明顯。

曾有官方統計，中國所有的牙醫一起幫中國的缺牙患者種植，100年種不完。這句話一方面說明口腔服務市場是一個巨大的市場，對口腔醫療行業非常是利好，同時也反映出我國牙科醫生資源稀缺。

浸淫口腔醫療10多年，呂建明對我國牙科醫生緊缺深有體會。以拿正畸醫生為例，目前全國真正擁有醫師執業證書醫生約5000名。而正畸市場旺盛，從而出現了一些醫療診所，甚至正規門診部的口腔診所，「醫生」冒用甚至偽造他人醫師執業證書來給人診治疾病。所以，無照行醫的存在，也滋生出很多問題。

呂建明坦言，現在，醫生是口腔醫療最重要的資源，而擴張不可避免的加劇人才緊缺。所以，只能從獲取人、培養人，解放人，三個方向來解決。其中，解放醫生生產力，提高勞動效率，是緩解人才資源最重要的手段。

成立杭州口腔醫生集團，讓公司、醫生集團、醫生團隊共同投資醫院，醫生管院、利益共享的模式，是通策醫療吸引醫生人才的重要方式。在公司的「蒲公英計劃中」，這一模式得到了充分的運用。

每一個牙科醫生，都有一個開診所的夢。那麼，為何通策醫療推行的共同投資的模式，會得到醫生的青睞？

據介紹，現在，縣城的牙科門診年收入200-300萬元，但刨除房租及各項支出，利潤並不高，沒法與通策醫療的一個網點相比。比如杭州口腔醫院諸暨分院為例，該分院2018年收入6000多萬，2019年收入預計將超億元，利潤2000-3000萬元。若按照醫生持股10%來算，參股醫生一年利潤可達200-300萬萬，個體診所無法與之相提並論。

看得到的收入差距，自然對醫生具有誘惑力。所以，蒲公英計劃在實施過程中，加盟者踴躍。而且，這種共同投資模式，有通策醫療的平台支撐，專家支撐，對醫生個人的技術可以提供幫助，所以這種模式對醫生頗具吸附力。

與此同時，通過醫療還成立通策牙學院，特聘教授專家及行業權威，確保培訓的高質量及實用性；另外，對標美國紐約長老會，與中國科學院大學、杭州醫學院、德國柏林大學夏里特醫學院等國內外知名院校和醫學院合作；對標梅奧診所，採用以患者為中心團隊接診模式。

通過這一系列的模式，通策醫療不僅把大量大牌教授、醫生納入麾下，緩解了緊張的醫生資源，還在較短時間內積累客戶資源、獲取市場份額。

拓展細分領域

轉型口腔醫療嘗到甜頭後，呂建明又開始拓展其他醫療細分領域，試水多元化路線。通過併購、投資合作等方式，通策醫療前後參與設立了生殖、婦幼和眼科醫院等領域。

在生殖領域，早在2011年，通策醫療與昆明市婦幼保健院達成戰略合作協議，開始輔助生殖方面進行專項合作；隨後，又通過與諾貝爾獎獲得者羅伯特·愛德華茲教授合作，在昆明設立輔助生殖中心。

在婦幼領域，2017年，通策醫療又出資設立了浙江通策婦幼醫院投資管理有限公司，註冊資本3億元，持股比例100%，擁有對其的實質控制權。作為公司婦幼事業部的管理平台，該公司提供婦幼醫院投資管理、實業投資、投資諮詢等服務。

在眼科領域，2017年，通策醫療受讓浙江通策眼科醫院投資管理有限公司20%的股權，正式涉足眼科行業，並通過與浙江大學附屬第二醫院及其眼科中心合作，合作投建浙江大學眼科醫院，計劃於今年暑假正式開業。

目前，雖說杭州口腔醫院在業界頗具影響力，已成為了全球最大的專科口腔醫院。但是，通策醫療在口腔醫療市場的實際輻射，基本限於浙江市場，在全國口腔醫療市場，公司遠未達到壟斷的格局。而且，口腔醫療市場巨大，通策醫療的多元路徑，難免讓人不解。

「這一點，是資本賦予的能力。」呂建明稱，我們是搭建平台的人，可以為口腔醫生搭建平台，也可以為婦產科醫生、眼科醫生搭建平台。

馳騁商海數十載，呂建明深諳經營之道。

接受採訪時，呂建明直言，「口腔不是我的專業，我整天想著口腔沒用，我讓一幫專業醫生無後顧之憂去考慮口腔問題就行了。所以，我盡量不去干擾醫院管理，醫生永遠是醫院主人。有時候，我們會出主意，作為一個旁觀者，給他們提醒。從結果做管理，而不是過程當中管理。所以說，我有精力去思考其他事情」。

雖說呂建明非醫學專業畢業，但轉型醫療行業10多年來，通過不斷的探索和學習，他對醫療服務還有一番自己的認識和理解。

呂建明認為，對通策醫療來說，要讓它們形成一種互補的關係，讓醫生感到自己不是在商業機構工作，而是在一個更好的醫學平台上工作，有很多同行，不僅僅是口腔醫生，還有眼科醫生，婦產科醫生。在通策醫療工作，就像在紐約長老會集團一樣，醫生的尊嚴、自我感覺都會很好。

據悉，紐約長老會醫院通過其下轄的兩家常青藤大學——康奈爾大學和哥倫比亞大學的醫學中心形成醫生集團，並在曼哈頓下城醫院、艾倫醫院等六個院區以及紐約的各個社區醫療機構整體調配醫生資源，從而逐步形成其掌控紐約地區醫院管理的格局。

呂建明稱，我們從來不把自己看成是一個民營的、商業的醫療機構，所以也從不參加民營醫療峰會。我們的目標是打造中國領先的綜合醫療平台，做中國最大的醫生集團，甚至是全世界最大的醫生集團。

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