一把鎖一年賣8億！打穿最Low的行業，竟靠一個爆品武器

口述/雲丁科技創始人 張東勝

編輯/金錯刀頻道 蔡文姬

「這個行業太Low了，我不感興趣」。

張東勝出生在中國鎖都浙江永康，這裡10個人，9個都是做鎖的。2012年，一個做傳統鎖廠的親戚找到張東勝，希望他能參與一款智能門鎖的設計。那個時候，張東勝在百度做消費電子，天天聊的都會雲計算、大數據，說鎖是他心目中最Low的行業，沒有任何猶豫，一口回絕了。但怎麼也沒有想到，兩年後，張東勝自己創業的時候還是跑去做鎖了。

如何在很Low的傳統行業做出爆品？

張東勝的爆品秘訣就五個字：內秀的極致！

2014年成立之初，雲丁科技僅僅只有80萬的業績，2018年，他們將智能門鎖賣到了8個億。將鹿客智能門鎖打造成智能鎖品類冠軍，張東勝僅僅用了4年。除此之外，2018年，鹿客Classic智能門鎖先後攬獲了IF工業設計獎、紅點設計獎兩項世界級工業設計大獎。

在剛剛過去的618，1天的時間，鹿客全品類智能門鎖在全平台總銷量超1.26億！

在58期爆品戰略總裁營上，雲丁科技創始人張東勝做了《鹿客智能門鎖的爆品方程式：內秀的極致》的乾貨分享。(以下為演講實錄，未經本文審閱)

1

我的一個內部經驗：

必須挖地三尺做產品

2014年，我們作為一家初創公司，開始接觸智能門鎖業務。發展到現在，我們已經是國內智能門鎖品類的冠軍。我們公司目前有兩個業務板塊，一個是To B，一個是To C。

ToB的品牌叫做雲丁，它主要是解決了公寓智能化管理問題，我們給品牌公寓主提供一系列的智能硬體，包括智能門鎖、智能電錶、智能水表，也包括基於平台向下管理硬體的SaaS系統，這個SaaS系統也向上承接整個公寓的業務流。

在公司成立之初，我們一直致力於攻B端客戶，主要是一些頭部長租公寓的客戶，兩年下來，雲丁智能門鎖佔領了整個長租公寓60%以上的市場份額。比如鏈家旗下的自如公寓、蛋殼、相寓都是我們的長期合作夥伴。

這些有互聯網基因的長租公寓品牌，從產品體驗上，有獨特的科技感。單拎出門鎖這一點來說，為什麼選擇雲丁？因為雲丁也具備了互聯網基因。

打個比方來說，雲丁智能門鎖可以實現出門不用帶鑰匙，而且可以隨時在手機APP上修改密碼，增加了用戶的幸福感。

在房屋出租期，智能門鎖極大的方便了用戶和公寓管家交互，雲丁智能就幫管家解決了從一人能管20套房子到一人能管100套房子的問題，有效地解決了公寓大規模運營的第一個難點：效率問題。

正因為在B端市場大獲成功的背書，我們從2016年開始，更有底氣向C端市場進軍，並重新打造了一個服務C端用戶的品牌：鹿客。

鹿客，年輕人的第一把智能門鎖，解決家庭居住安全，主要產品是一系列智能門鎖產品，當然也有其他圍繞智能門鎖產品的相關安全產品，包括比如說可視智能門鈴、智能貓眼，還包括智能門磁感測器這些東西。

從To B到To C，這5年的時間，其實不算短，但是在互聯網時代，時機很重要，從雲丁到鹿客，我們在最對的時間做出了品牌的最優解。

2012年，公司剛成立的時候，我們幾個合伙人商量先攻B端還是C端，實際上當時我們直接做C端是很容易掛掉的。在傳統鎖業中，安全是首當其衝的，作為一家初創企業，很難一下走進用戶心裡，甚至很難被信任。

所以我們先跟一些具有互聯網思維的頭部的企業合作，到了2016年，我們發現C端市場比之前更熱了，而我們也積累了更成熟的技術，更完善的供應體系，為了更好的完善的機械結構，我們還找了一些華為、大疆等科技公司的尖端人才。

鹿客智能門鎖真正的爆發是在2017年7月，我們那個時候加入了小米生態鏈，鹿客在小米渠道上的第一款智能門鎖Classic，在小米有品上眾籌，上線4小時賣了5000台。其實當時我們只備了3000台的貨，賣到最後不夠賣了，臨時加量生產了2000台。

從2017年開始，鹿客智能門鎖開始了幾何倍數的增長，2017年我們賣了1.7億，到2018年，銷售額為8個億，今年，我們保守估計有25億的銷售額。

這三年質的改變，都離不開一件事：以用戶思維做產品，挖地三尺拼技術。

2

一個爆品武器：

內秀的極致

做產品的人一般有兩種邏輯，一種是以市場業務為導向的，具體到實際方案就會做多條生產線，壓縮產品研發時間，投入巨大品牌廣告，這對於一個初創公司來講，是消耗不起的。

還有一種邏輯，就是以產品技術為導向，確定聚焦一條產品線，只打一款爆品。我們公司成立5年，90%以上的收入都是來自門鎖。

因此，我們要拿出100%的精力花費在如何打造一款優秀的智能門鎖上。站在用戶的角度考慮，他們對門鎖最大的要求，就是安全。

這也是門鎖行業最大的坑，不能做到足夠安全，做再多的產品也沒用，用戶不會買單的。

很多人可能都會問，做一把鎖有那麼費勁嗎？

事實上，是很費勁。跟傳統機械鎖搶市場，過程其實是非常痛苦的，要用質量過硬的產品打動用戶，必須拿出點真本事。比如，我們將手機半導體指紋解鎖技術應用到門鎖上。

在我們之前，有一種指紋解鎖是光學指紋解鎖，就是那種發藍綠光的，可以說非常不安全；還有一種就工業半導體指紋解鎖，中間一塊大的方形，用一圈銀色圓圍住，沒有品質感。

鹿客的智能門鎖，將手機上半導體指紋用到門鎖上，一下解決了兩個問題，既美觀又安全，我們也是第一家將手機半導體指紋解鎖運用到智能鎖上的品牌。

鹿客Touch智能門鎖在工業設計上也非常出色，其中非常巧妙的設計就是同心圓設計，將指紋置於手柄的最前端，在解鎖的一瞬間壓下手柄開門，一步到位。

鹿客智能門鎖Touch，在行業內首創隱形指紋、一步開門解鎖、雙曲面前面板、同心圓呼吸燈等特色性能，創下智能門鎖類目眾籌破千萬的最快紀錄，在京東平台好評率高達99%。

一款爆品，背後的邏輯是什麼？是從產品本身出發，即便是用戶感知不到的地方，也要下狠功夫，而不是僅靠用戶在使用過程中幫你改產品。

這就是我們做產品的價值觀：內秀，傾力打造出一款無論是安全性、功能、品質、顏值上都絕對精品的產品，要做「智能門鎖界的iPhone」。

3

什麼叫極致？

最難的是表裡如一

做產品，對於鹿客來說最核心的關鍵詞是什麼？極致。我們公司在2014年成立的時候，就把「極致」寫到了企業文化和價值觀裡面。

怎麼將產品做到極致？

1.極致的品質

對於產品人來說，品質是重中之重，提高智能鎖的品質，我們得做到表裡如一。

2014年，我們公司剛剛成立的時候，一位做產品的同事在微信群里發了一個帖子，就兩台電腦的內部拆解圖。一台是蘋果的Mac，一台是聯想的ThinkPad,從表面上看，這兩個電腦品質都差不多，設計感都不錯，但當你拆開之後就會明顯看到蘋果電腦所有器件擺放都非常合理，所有器件單獨拿出來看都非常漂亮；但是聯想筆記本一看就是臨時攢出來的，裡面一堆電線、一堆粘膠。

當時我就跟我們公司同事說，我們以後做的產品都要做到表裡如一，要做到不怕我們的用戶把它拆開看。每一個元器件拿出來都要像一件藝術品，產品的內在和外在要保持一致。

2.極致的性價比

品質做到位了，還要帶給用戶極致的性價比。

2018年11月上線至今，鹿客旗下的千元智能鎖OJJ智能門鎖銷量已高達近10萬台，靠的就是極致的性價比。

OJJ是鹿客旗下的「青年良品」，做這款產品的目的是為了進一步擴大我們產品的覆蓋率，讓五環外的人群也能用上智能門鎖。

這款千元智能鎖，延續了鹿客的極簡設計風格，採用了行業安全等級最高的C級鎖芯，半導體指紋解鎖，還帶有智能報警系統。不論在顏值，還是在安全問題上，都非常能打，其時尚感和可識別性都超出其他同價位產品。

3.極致的服務

現在智能鎖在整個中國家庭的滲透率不會超過10%，也就是說，100戶家庭里，僅僅不到10戶家庭會安裝智能鎖，整個市場前景比較大。

但也正是因為智能鎖產業發展比較初級，市場上還沒有一家公司能夠提供一站式成熟的安裝服務體系，很多廠商都是通過臨時外包安裝，更差一點的，需要用戶自己請安裝人員。

鹿客搞定了產品硬體，還得搞定產品軟服務。

我們在全國建立了超5000家線下智能體驗終端，服務周邊社區。鹿客服務覆蓋全國270 城市，安裝工程4500 人，70城市實現次日裝，7*24小時服務，售後問題3小時內上門。

為了更好地數據化地去監控整個服務流程，我們構建了一個類似滴滴打車的智能鎖服務商系統，覆蓋了200多個服務商，每一個工程師的手機上面都有一個智能APP終端，整個服務流程都要經過移動終端來同步進展。真正實現了一站式服務，讓用戶從買門鎖到安裝以及售後，都有保障。

結語：

傳統企業做爆品最大的障礙就是不懂用戶、產品不極致。在傳統鎖業中擁有一席話語權，在智能鎖市場中殺出重圍，鹿客靠的就是深度理解用戶，想用戶所想，在一把鎖上死磕三個細節：磕顏值、磕安全、磕售後。

爆品可以推平一切，鹿客以內秀的極致，4年顛覆了傳統鎖業，為智能門鎖帶來了年輕的血液。

鹿客的下一步挑戰，是把線上的領先優勢移植到線下。

這種「內秀的極致」的打法，能否打穿線下？

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