在虛擬偶像中發現興趣社交新戰場

聲音好聽可以當飯吃嗎？00後告訴你，可以。

今年以來，Soul、音遇、吱呀等一批垂直類聲音社交APP頻繁佔據APP STORE社交榜前十，並屢獲融資，成為攪動陌生人社交市場的一匹黑馬。拋開顏值的負擔，聲音社交的興起，擊中了年輕一代好奇又孤獨的性格特徵，滿足了他們個性化的社交需求。

不同於Soul、吱呀們以提升社交效率為主的產品方向，虛擬互動興趣社區APP克拉克拉（KilaKila）從年輕人的興趣社交出發，以UGC興趣群組的方式鏈接一個又一個素不相識的陌生人。在一個尚未成熟的市場里走一條全新的賽道，克拉克拉創始人劉子正表示，這已經不是他第一次「吃螃蟹」。

2016年8月，克拉克拉的前身紅豆Live作為國內第一款語音直播平台上線。當時視頻直播賽道正值風口，不少專家及媒體紛紛質疑語音直播市場是否存在，甚至斷言「語音直播對於視頻直播來說是一種倒退」。劉子正表示：「在我來看，要做語音直播，不能像傳統音頻平台那樣主打培訓、通勤等場景。直播的本質還是互動，這也是我們當時堅持的產品特色和調性。」

得益於當初的堅持，主打年輕用戶市場的克拉克拉以二次元聲優直播為切入點，在不到一年的時間裡迅速完成用戶累積，成長為「國內第一聲優直播互動平台」。基於良好的二次元用戶基因，今年3月，克拉克拉上線了全新版本，轉型為年輕人虛擬互動興趣社區。新版本在原有的基礎功能上進行大量升級，增加了群組功能，聚集起直播、小說、視頻等多個興趣社群，並喊出「人人皆可虛擬偶像」的口號，上線了捏臉功能，讓用戶在社區擁有自己的虛擬形象，實現人人皆可虛擬直播。

劉子正透露，興趣群組和虛擬直播只是第一步，更多類型和不同維度的功能將會持續推出，未來它們會覆蓋更多內容生產者，也會打通更多社交場景，成為其商業化變現的流量池。

以下是格隆匯與劉子正的對話實錄。

在二次元里發現新市場

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格隆匯：克拉克拉的前身紅豆Live，是國內第一款語音直播平台，佔據先發優勢。近年來，荔枝、喜馬拉雅等眾多音頻巨頭也開始布局語音直播，為什麼克拉克拉會在這個時候選擇向虛擬互動興趣社區轉型？

劉子正：紅豆Live當初啟動的時候，語音直播是一個全新的賽道，行業里有些觀察者和媒體會質疑這個賽道是否真的存在。在我來看，語音直播並不是像傳統音頻平台那樣，主打培訓、通勤等場景，直播的本質還是互動，這也是我們當時堅持的產品特色和調性。這樣一個的調性之上，聲優等二次元有關的品類，取得了一個非常不錯，而且是自發爆炸性的增長，這讓我們看到了很大的市場機會，於是我們決定專註去做聲優這個市場。

為什麼後來又開始去接觸和走向虛擬偶像這一條路？因為我們當時已經佔據了聲優市場超過90%以上的市場份額，接近壟斷這樣一個市場地位了。聲優本身的職業特點是真人藏在角色背後給角色配音，在我們看來，如果只有聲音出境，這種形象不夠立體，所以希望為聲優們量身定製出自己的虛擬形象，把這樣一個虛擬形象往虛擬偶像方向去培養。

所以在我來看，這不能說是一種徹底轉型，是在我們產品發展過程中，用戶自身的選擇，由用戶的關注點，用戶自身的一些喜好，自然而然發生了一些轉變，所以我覺得相對於轉型來說的話，我認為是一個階梯式的發展。

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格隆匯：你當時是怎麼發現用戶有虛擬直播互動的需求？

劉子正：這裡面的確會有一個契機。大概是去年5月份的時候，我們為騰訊動漫旗下的一個IP《靈契》做了一場線下粉絲見面會。當時我們專門為《靈契》的兩大主角定製了3D虛擬模型，邀請聲優老師以該動漫的虛擬形象出現與現場觀眾進行互動，同時也進行了線上直播，這是我們第一次虛擬直播的嘗試。

活動的效果是出乎意料的好，粉絲的反饋非常熱烈，這讓我們看到了很大的一個市場需求。與此同時，我們也感受到為籌備一次虛擬直播需要花費大量的成本與精力，是很多中小內容機構所無法承受的，門檻相對較高。

既然有這麼大的市場和受眾群，又有這麼多的內容機構對於這個方向感興趣，卻受限於技術門檻，沒有辦法很好把這個玩法玩開，這對我們來說是一個很有機會的事情。所以我們以平台身份，花了將近半年時間，基於IOS、安卓體系研發出一套無動補設備的虛擬直播體系，讓更多用戶僅通過手機客戶端就能夠開啟虛擬直播，我們也是第一家主打虛擬偶像互動的平台。

讓人人皆可虛擬偶像

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格隆匯：近段時間B站、虎牙都推出虛擬直播功能，會不會與公司形成直接競爭關係？

劉子正：我覺得這是不同角度的來看的。從平台本身的定位出發，B站是以長視頻內容為主的平台，虎牙是以遊戲直播為核心的一個平台，虛擬直播對於這樣的平台來說，它只是一個內容的補充。而我們是以虛擬直播為主定位的一個平台，對用戶來說，一定是更純粹、更受關注的。

從產品技術方向，大家走的也是不同的路線。克拉克拉主打的是一種低門檻，讓每個人都可以有機會成為虛擬偶像的一個方向。去年10月份的時候，我們專門在北京開了一場發布會，提出一個口號叫做人人皆可虛擬偶像。目前來看，b站、虎牙主要是以現有動漫IP形象做的虛擬直播，與我們當時做《靈契》的路徑相似，雖然這種路徑它可以更快產生用戶或者媒體的號召力，我覺得大家走的是不同的方向，裡面也會不太一樣。

虛擬偶像這樣一個方向，雖然大家都是在做嘗試，都是從不同角度去突破，我們也很高興看到這件事，因為我們相信就是市場越大參與者越多，對於整個行業的發展就是一個好事。

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格隆匯：你提到以PGC為主的虛擬直播可以更快產生影響力，為什麼公司當初不選擇這條路徑？

劉子正：我們一直認為，如果走長尾路線讓更多人參與進來，未來的市場空間會更大。頭部IP它當然會更快，但數量相對有限，這是一個問題。我們也看到B站、虎牙它們在內容方面投入很高的成本，而我們走的路徑更多是長尾化的方向，在興趣社區的基礎上去做興趣社交。所以在我們來看，頭部內容會起到一個示範作用，但是我們並不依賴於頭部內容。

不做荷爾蒙式的聲音社交

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格隆匯：同樣是做社交產品，克拉克拉與Soul、吱呀等聲音社交APP不同的地方在哪？

劉子正：Soul主打的是靈魂匹配，吱呀主打的是聲音匹配，讓人與人直接產生關聯，以提升社交效率為主的一個方向。克拉克拉希望做到的是以內容為媒介，去構建人與人之間的聯繫，所以我們走的是興趣社交的一個路徑。我覺得兩者之間還是存在非常大的一個差別。

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格隆匯：那你認為公司直接對標的競品是哪一個？

劉子正：我覺得暫時還沒有一個直接的競品。從我們公司開創以來到現在，走的路一直都還是蠻特別的。

像我剛提到語音直播，這條賽道是我們開創出來的，當時也沒有一個競品可以參考的。最後這條賽道我們走出來了，而且後來包括陌陌、映客這樣大的平台也都專門增加了語音直播頻道，說明這個市場的確是存在的，而且規模並不小。

現在來看，虛擬直播這條賽道，有很多投資人和媒體會拿B站、荔枝或者貼吧這些產品與我們進行比較。我覺得在某一個角度上，都會和這些競品是有相似的地方，畢竟大家所面向的用戶群相同，但是產品定位、運營方式、未來戰略等一些方向還是存在很大的不同。所以我覺得不會找到一家百分百直接對標的競品。

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格隆匯：為什麼在這個方向上還沒有直接競品出現？你是怎麼看的？

劉子正：我覺得這是要勇氣的。就像我剛提到的語音直播，在一個足夠紅海的市場，是需要投入大量的人力或者資本，才有可能去衝出一條新的路來。作為創業公司來說，我們不想直接依靠資本和人海戰術去解決這樣的問題。我們更多的是基於團隊的特性，基於用戶的畫像，去開拓新的市場方向。

在我們看來，年輕人的興趣社交，它是一個剛需，所以我們的出發點一直沒變，只是在產品形態上不斷創新，更好滿足新一代年輕用戶的需求。

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格隆匯：如果這個賽道出現了一個很垂直的對手，甚至是巨頭入局的話，會不會給公司帶來很大的挑戰？

劉子正：我們當前的產品框架開放性很強，所以給了我們一個很大的機會，可以跟隨用戶口味的變遷，去切換我們的產品方向，甚至是切換賽道。你看我們過去已經切換過幾條，從最早期的語音直播，到現在的興趣社區，這方面的話我們自身還是有足夠的自信。所以我們不會過於擔心有哪個巨頭入局，在某條賽道之上，會把大家的發展空間縮小。因為我們作為一個創業公司，可以快速靈活地去調整方向。

以虛擬直播鏈接年輕人的興趣社區

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格隆匯：公司目前偏重的方向是虛擬直播還是興趣社交？

劉子正：我們的定位是社區，這個是非常清楚的。但是在社區裡面，需要給到用戶一種好玩、讓他們感興趣的玩法，虛擬直播這樣一種UGC工具是我們社區一個很核心的完善。

我們基礎的出發點是以核心用戶人群的畫像，去開發他們喜歡的功能，然後通過這樣一些功能把他們黏在我們平台之上，這個是我們的大邏輯。我們希望用戶在我們的社區框架之上，去獲取自己想要的內容，找到與自己興趣相投的朋友，這是我們的核心訴求，所以不管什麼樣的功能都是圍繞這個訴求存在。

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格隆匯：那這個核心用戶畫像是什麼樣的？為了吸引這批用戶，公司會以哪些方式進行拉新？

劉子正：18到25歲的年輕女性，以大學生、高中生群體為主，這一群用戶佔比超過70%。新用戶增長以口碑傳播為主，基於我們興趣社交的調性，平台的興趣群組會不斷聚集一些相關的同好，這是一個來源。然後第二個來源是產品技術上的積累，我們的一些UGC工具比較有特色，體驗也很好，會形成一定的口碑傳播。第三是在微博、抖音這些渠道上的品牌宣傳，也會帶來一批受眾。

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格隆匯：要做好年輕人的興趣社交，其中的內容很關鍵，在這方面公司下來什麼樣的一個功夫？

劉子正：我們平台的內容核心是以UGC為主，所以不會花太多成本去做PGC，這個不是我們的方向。雖然UGC的內容質量確實不能與PGC相比較，但在我們來看，用戶去生產這些UGC內容，更多是為了彰顯自己的興趣點，然後通過這個興趣點找到與自己興趣相投的人，這也是我們平台做產品與做運營的一個大邏輯。所以內容本身並不重要，它只是連接人和人之間的一個紐帶。

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格隆匯：在一個社區裡面，用戶生產的UGC內容質量會直接影響到用戶活躍度。您是如何解決這個問題的呢？

劉子正：我剛才說的不重要，是指內容不是我們平台吸引新用戶的一個主要方式，我們更多的是以已有用戶作為核心用戶群，通過他們的主動散播，去吸引新用戶。

的確，在實際運營過程中，我們會有一個等級機制去激勵一些UGC的虛擬形象、小說寫手成長為KOL，但這些UGC的內容質量還是不足以與PGC相比。所以我們看來，用戶為什麼願意去生產內容，有這麼高的用戶活躍度，甚至形成這麼強的一個KOL號召力，更多是在於他是一個鮮活的人，這也是我們一個人格化運營的一個思路。

盈利不是當前的主要目標

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格隆匯：為了滿足這批年輕用戶的需求，公司推出了有很多功能。其中，表現最好的是哪一個？你最看好的又是哪個？

劉子正：我覺得有好幾個都不錯，比如說語音直播，這個功能是我們基礎的保證，語音質量非常好，在整個行業裡面也是很有特色的。還有作為直播中一個重要的環節，禮物。所有的禮物特效都是基於核心用戶畫像所設定，走的是一個唯美、可愛的路線，這也是我們很自豪的一個功能。再有的話，比如說對話體小說，AVG的製作等這些UGC工具很有特色，都是可以讓年輕用戶在手機客戶端就可以完成操作的一個功能。

其實從一開始，我們的理念就是做一個非常純粹的移動互聯網公司，做一個非常純粹的移動互聯網產品，所以我們提供的UGC工具，用戶在手機端上就可以完成內容生產。一些做的很大的內容平台，他們的投稿很大程度上還是需要通過PC客戶端來實現，這個大家定位的不同。

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格隆匯：營收模式是怎麼樣的？主營收服務及增長最快速的服務分別是什麼？

劉子正：我們平台會有很多不同的一些營收方式在上面。比如說會員，虛擬形象的捏臉、換裝等，這都是一些低ARUP值的付費方式，可以幫我們圈定出一波付費用戶群。在此之上，會有一些高ARUP值的付費群體會出現，比如說直播頻道里的打賞用戶等。目前來說，虛擬直播還是我們的主營收業務，而且每次當我們在直播里推出一些新的付費玩法的時候，都會帶來一波新的增長。

總體來說，我們用戶的付費比例還是蠻高的，是高於行業平均的一個水平。因為他們都是移動互聯網的原住民，有一個很強的付費意願在。

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格隆匯：你預計今年會實現一個怎麼樣的營收目標？為什麼？

劉子正：我們去年的營收就已經超過九位數，今年的話肯定要再翻個幾番。雖然很多人都在說移動互聯網的紅利期已經結束，但我們仍然看好年輕用戶的增長市場。我相信以我們產品的不斷創新，以及對社區興趣社交基調的維護，會給我們帶來更大的市場規模和運營規模。

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格隆匯：同為二次元社交平台，月活過億的B站至今尚未盈利，這是否是行業普遍現象？克拉克拉要如何實現突圍？

劉子正：其實B站已經有很好的盈利模式在，為什麼還沒有盈利？因為B站上市還沒太久，而且在內容上做了大手筆的投入，這些都是B站自身經營策略的一個考量，如果它一定要盈利的話，也不是一個很難的事情。

對於創業公司來說，現階段實現用戶規模的擴大更為重要，而且我們已經有一套很好的商業模式和變現框架，所以如果要盈利的話也不是一個很難的事情，但這並不是我們目前的第一選擇。

興趣社交不是高危領域

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格隆匯：目前監管的大環境，尤其是內容與社區平台方面好像有所收緊，這對克拉克拉有沒有什麼影響？監管是否預計還有收緊的趨勢？

劉子正：首先我們平台從一開始設立的時候就有比較非常完善的內容審核機制，機器 人工、7×24小時的審核，以保證平台的內容和用戶調性都是積極向上。而且作為平台方來說，我們也不會為了吸引流量而主動去做一些低俗的內容。

另外，更本質的風險因素是在於產品定位，社區經營調性會不會涉及一些高危領域。在我們來看，克拉克拉以社區為承載的興趣社交方向，並不屬於高危領域。

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格隆匯：有留意到新浪微博對於公司的扶持一直是很深的，從冷啟動時期的資源扶持到現在進一步的資金入股，怎麼會有這麼深的一個緣分在？

劉子正：我覺得是一個賽道上布局，也就是說在音頻這個賽道上面，在年輕人的興趣社區這個賽道上面，微博和我們有很強的延展和互補。

我們全量把SDK嵌入到微博客戶端裡面，用戶可以在微博上直接開播。此外，微博的用戶也可以在微博上看到我們的直播、短視頻、小說等內容，這給我們一個更大的市場空間，幫助用戶獲取更大的粉絲群體及影響力。舉個例子，有一位星座大V陶白白，他剛剛到我們平台的時候，在微博粉絲大概10萬左右，但經過我們平台的直播資源扶持之後，兩年之內積累了300萬微博粉絲。

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格隆匯：18年克拉克拉完成A輪1.2億融資，投資方是新浪微博、紅杉資本等知名機構。這些機構在克拉克拉身上看到什麼樣的機會？比同類產品好的地方在哪？

劉子正：團隊的實力基礎，這是非常重要的一個點。第二是我們產品的創新能力。我們不斷地在做一些產品創新的嘗試，投資人也都非常支持，包括從一開始的語音直播、虛擬偶像，然後再到現在興趣群組。而且我們技術能力本身也非常強，有自己的技術積累，所有功能都是我們自主研發的，並不依賴第三方，所以我們一旦有什麼想嘗試的新方向，都可以很快把它高質量的推出來。這些都是我們能力所在。

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