不懂這些的你，正在失去購買決定權
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萬能的大熊老師《格局逆襲》系列書籍中有這樣一個觀點值得一提：
在這個世界上，有兩樣事情很難辦到。第一，改變別人的觀點；第二，從別人口袋裡把錢轉過來。相比於前者，後者對於絕大多數人而言，更容易辦到。
隨著移動互聯網的迅速發展，加上支付、物流越來越便捷，網上購物已經成為當下每個人、乃至每個家庭生活中必不可少的選擇。與此同時，網路營銷這一職位也得力於此蓬勃發展。
有一個很有意思的現象：自古以來，顧客與商家都是敵對立場；由於雙方立場問題始終處於待戰鬥狀態；顧客希望得到物美價廉的商品，商家希望商品利潤再高一點。不過，在他們中間還有一個關鍵角色，那就是銷售人員。
銷售員是顧客與商家的有效橋樑，同時銷售員與顧客會想成一種內在博弈的立場。由於銷售員自身的專業知識、以及對行業信息的掌控優勢，使得他們能夠幾乎立於不敗之地。作為顧客的我們在強烈猛攻之下，則逐漸喪失購買商品的決定權。
80%的用戶正在失去購買商品的決定權，你不覺得這聽起來令人毛骨悚然嗎？
當一個人喪失購買決定權時，意味著他已經喪失了獨立思考能力。
01
幾天前，同事晗晗說她報了一個專升本的在線教育課程，每周一三五晚上19:00至22:00通過手機進行主播課學習，很方便。而且無需擔心有事耽擱，課程內容還可進行反覆錄播學習。
最初聽晗晗這麼一說，我還覺得挺不錯的。業餘時間提升下學歷也是件好事。不過，之後聽她講，自己並沒有特別想提升學歷的意思，只是打算先諮詢下。可沒想到，這一諮詢就給報上學習班了。而且以晗晗目前的處境來說，最重要的還是本職工作。畢竟她剛進入這家公司才3個月左右，很多業務還沒能完全掌握，下班後肯定是需要抽出一部分時間投入到工作當中的。
晗晗大專學的是設計，由於一直對自己的學歷很在意，一心想提升學歷；一來在薪資上有提升資本；二來自己在親戚家人面前也有面子。但，設計崗位本質上對學歷要求不是很嚴厲，反倒是對技能熟練度、工作經驗等軟性能力有一定要求。假如換做是我的話，肯定首選設計相關的課程學習。提升學歷頂多算是錦上添花，如果影響到本職工作進展，可就不償失了。
很明顯，晗晗在選擇過程中，被銷售員刻意地奪走自主購買決定權。這在營銷領域稱作「逼單。」
02
難道我們認知不夠高，就活該被欺負嗎？
之前我在某家網路公司的銷售部待過一段時間，老實說，在此期間我的體會特別不舒服。入職之前聽身邊朋友勸過，銷售崗位是一份虐心的工作。當我遇到這一幕時，瞬間感受到那份虐心的體會。
可能前一秒鐘你還在感激這位銷售老師，為你爭取一個難得的優惠價格，同時幫你規划出未來嶄新的職業方向；而後一秒鐘，你口中所感激的老師卻得意洋洋地對身邊同事分享：「又搞定一個傻逼學員。」
以上場景可不是我臆想出來了，如果你有機會進入互聯網銷售公司，就能夠體會到我今天所講的。
此外，在這家公司工作時，我觀察到一個很令人匪夷所思的現象：
絕大多數人，寧可相信電腦屏幕背後從未謀面的陌生人，卻死活不願意相信身邊時時刻刻為自己著想的家人、朋友的話。這到底是為何呢？
正如著名作家亦舒所言：人們日常所見犯最大的錯誤是對陌生人太客氣，而對親密的人太苛刻，把這個壞習慣改過來，天下太平。
久而久之，我對此的理解逐漸清晰起來。為何我們會對素未謀面的陌生人產生濃厚的興趣，以及信任感？
心理學書籍中已經羅列出太多這類例子了。我們太希望得到別人的認同感了！急迫到就算是一位虛擬世界裡的陌生人傳來的認同感，也不吝嗇的手下。
某種角度上，我們也需要反思一下，是否改變下自己，對身邊熟悉的人更多一些認同和讚揚呢？這樣那些目的不純的「互聯網竊賊」興許就無縫隙可鑽了！
03
顧客與銷售員天生處於敵對立場。身為顧客的我們，不論在行業信息、專業知識上都相差於銷售員；除此之外，企業在這個遊戲過程中佔據了決定性的資源權利。有句老話叫，店大欺客。這並非危言聳聽。
對於上市企業來說，更重要的是並非利潤，因為這個階段利潤已經保持到一定可持續發展的程度；相反「合規」則是當下重中之重的事情。
對於公司員工來說，利潤永遠在首位。原因很簡單，銷售崗位不論走到哪裡，業績永遠是首要話語權的憑證。在這場博弈當中，銷售為了能夠立於有利之地，免不了會採取一些非合規舉動。另外，銷售自身具備的行業最新信息、專業知識技能為他們塑造了絕佳的認知堡壘。
最後形成的將是一場認知之間的博弈。認知略高的人能夠鄙視對手、駕馭對手，而認知低的對手卻難以察覺，以至於被動做出選擇時，始終認為是自己內心的初衷。
寫出上面這句話，喚起我腦海中沉睡已久的笑話。其中有一幕橋段描述到：一名優秀的銷售員是如何展現實力呢？——他是那種把別人賣了，對方還在為自己數錢的人。
雖說是句笑話，卻令人挺著隱隱作痛。那麼，如何避免日常生活中的營銷套路呢？下面是幾個日常生活中，常見的營銷策略，我們來一起解剖下商家們的小伎倆吧！
04
先講一個我比較喜歡的小故事：
一對夫妻帶著小兒子去逛商場，途徑路過一家寵物店。小兒子本能的停下了腳步就進了這家寵物店。店主看著小兒子溫情的撫摸著一種一條可愛小狗狗，於是對小兒子說：「喜歡嗎？喜歡的話可以把它帶回家去養幾天，周末送回來就好。」
如果你是家長的話會怎麼做呢？顯然會欣然接受店主的這個條件，你會想：「反正養兩天還可以歸還，並且不需要任何費用，何樂而不為呢？」
其實不然，當這家人將小狗狗領養回家之後，發生了微妙的變化。一家人在周末時爭著去遛狗狗，小孩、包括父母在內看著小狗憨態的樣子，大家忘乎所以。等到了歸還日期那天，一家人忽然間發覺自己已經不知不覺認定了這條狗狗是屬於他們的私有財產，後面可想而知結局會怎麼樣發展。這對父母慷慨大方的買下了這隻狗狗。
這就是著名的幼犬效應。商家最初會以免費體驗的方式為用戶提供服務，當用戶習慣這種體驗之後，便會為這項服務心甘情願的服務。本質上，最初用戶並沒有打算購買這件商品，或服務。
05
第二個常見的營銷方式便是「互惠效應。」
很多用戶總認為互惠只是停留在商品之間的交互，實則不然，情感互惠也是重中之重的營銷策略。例如，當你進入一家服飾店時，銷售員熱情的為你服務，幫你挑選合適的商品，為你講解如何選擇更適合自己的服飾等等。
一晃眼，竟然為你無償服務了將近3個小時，這時候你是不是內心感覺到有點不舒服，總覺得如果不在她手上消費點東西，就是有所虧欠。這就是典型的互惠效應。人本能的反應是：「我不想拖欠別人什麼。」
當你發覺自己開始拖欠對方東西時，可能會因為回報心裡購買一些自己根本不需要的產品。而商家恰恰抓住了你這種心理動向，以此達到銷售目的。所以下次在遇到這種情況時，自我暗示：她這麼做純熟工作職責而言。
第三個常見的營銷方式，號稱「富蘭克林效應」：
話說富蘭克林還是賓夕法尼亞州的一名州級議員時，想爭取到另一名國會議員的認同與支持，於是他採取了一種截然不同的方式。他並沒有向對方卑躬屈膝地的討好。反之，他打聽到這位議員收藏了一本非常罕見稀奇的書，於是富蘭克林就寫了一封信，很客氣地說：「我特別想欣賞拜讀一下，能否借我幾天？」
這位議員收到富蘭克林的信後，二話不說便把書送了過來。之後富蘭克林也如約定那樣按時將書歸還，並且還附上了一張紙條，表達他的感激之情。
令人意想不到的化學反應發生了！在下一次國會會議中，這位議員主動找富蘭克林談話，還非常客氣，是之前從未發生過的事，還在很多事情上表達對富蘭克林的認同。於是他們成了非常好的朋友，這種友誼持續了一生。
之後富蘭克林也表示到：「曾經幫過你一次忙的人會比那些你幫助過的人更願意再幫你一次忙。想取得一個人的支持，尤其是圈子外的人的支持，那就先找他幫個忙，事情會出現意想不到的轉機。」
這就是著名的富蘭克林效應。
那麼商家與銷售員是如何巧用富蘭克林效應呢？
06
公司中經常會遇到外來的信用卡業務人員，有意思的是，有些業務員能夠巧妙的利用用戶心理為自己謀求業績。例如，同樣是兩名業務人員。第一位見到顧客時會說：「美女，你有招行信用卡嗎？我可以幫你辦理一張2萬以上額度的信用卡，其他地方很難辦到這麼高的額度。」
通常同事遇到這種情況是，都會統一回復：「不用了謝謝，我已經有好幾張信用卡啦！」
如果對方再次糾纏的話，基本大家會選擇沉默。
不過，有一次中午吃飯時間我遇到一個比較有意思的業務人員。他看到我們正在吃午飯，並沒有一上來推銷信用卡，而是與我們嘮起了家常。差不多有個五六分鐘吧！大家彼此有些熟悉之後，他便開始講自己的經歷。例如，自己是如何進入現在這家公司的，之前從事什麼工作，業績怎麼樣難做等等。
由於我們的日常工作也涉及到銷售部分，於是很快產生了共鳴。隨後大家可聊的話題就變多了，比如銷售怎麼怎麼辛苦啦！遇到什麼奇葩的用戶了什麼的。而整個交談的氣氛轉變的很隨意。
直到最後臨走的時候，他才提出了信用卡辦理的好處，以及為什麼人人需要辦理信用卡。不過，這樣顯然很難使人信服，於是他開始以半開玩笑的方式講述到，這個月的業績任務就只剩下2張信用卡名額，如果他們能夠幫幫他這個忙，他願意請在座各位一塊吃頓火鍋作為答謝。
別說，還真有好幾位同事當場答應了。雖然可能存在佔便宜的心裡，但一想到對方也就是差兩張名額就能夠完成業績，就索性答應了。你猜後來這位業務員辦理了幾張信用卡呢？足足18張信用卡。
相信此刻你的感觸和我一樣，這就是富蘭克林效應的偉大。這位業務員巧妙的運用了這點達成所願。
生活中，時時刻刻面臨營銷！營銷是一門藝術，更是一种放大自我價值的工具。很多時候，看似是我們自己作出決定，實則並非如此。能否守住我們的購買決定權，在於獨立思考力。
當然，這需要我們投入更多的時間去積累和開闊。
積極的麥子 : 愛讀書，愛思考，善寫作。篤信每個平凡時刻背後，都埋藏著前所未見的非凡本質。用心書寫每一天，用心過滿每一刻??。
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