佤邦客裝修花千萬，中緬邊境上演零售風雲
這裡是零售雲的一線腹地，也是智慧零售的新標杆。
文／陳紀英、張海梅
雲南滄源，翁丁部落里的阿強家，竹木為壁、茅草為頂的新房裡，篝火已經點燃，電視屏幕上「佤族人民唱新歌」的MV開始播放，老人們戴上羽毛裝飾的佤族帽子，村民們吸著煙斗圍坐成一圈，開始「加林加林賽」（佤族語，意為大家一起排隊跳舞）。
作為中國最後一個原始部落，這是寨子里的很多老人們第一次看到網路電視。
那位送來電視的平頭漢子，今天成了部落最尊貴的客人，他是滄源縣勐董鎮蘇寧易購精選店（以下簡稱蘇寧滄源店）店長康根橋，退伍二十多年的他，像「得了三等功」一樣自豪。
從去年十一開店至今，康根橋在中緬邊境的這個小縣城掀起了一場智慧零售風雲，甚至把家電賣到國境線的對面——緬甸佤邦。
這裡是零售雲的一線腹地，也是智慧零售的新標杆。
「蓋房花兩三百萬，裝修就捨得花上兩三千萬。」
生意場上沉浮了二十多年的康根橋，忍不住嘖嘖稱奇——這是一位佤邦客戶的住宅，院落佔地三四畝，房子佔地一畝左右（666平米）。一棟是住房，琉璃瓦是從泰國進口，傢具和吊頂一水兒的紅木。屋外的走廊則連接了另一棟房子，用來休閑娛樂，游泳池、KTV等一應俱全。坐落在院子里的金色大象雕塑和銀色的角樓隔空相望，寓意著吉祥富貴。
裝修不差錢，家電自然也要選最好的：兩三萬的85寸激光電視，一兩萬的高端冰箱，奢華金的落地中央空調。
這樣的大單，去年國慶節期間剛開店時，康根橋不敢想。
開店後的一個月，康根橋迎來了第一位佤邦客戶。這位在佤邦開餐館的女客戶，在店裡轉了一圈，買了冰櫃、消毒櫃等，花了一萬多元。
隨後，來自佤邦的境外客戶越來越多。他們大多出手闊綽，首選中高端家電，客單價動輒高達數萬元。
過去9個月，邊境線對面的客戶們，為門店貢獻了四成的銷售額。無論是蘇寧昆明大區，還是康根橋本人都沒有想到，如今「跨國貿易」竟然成為了門店的主營業務。
佤邦客戶的增多雖在意料之外，但也在情理之中。
從佤邦到滄源蘇寧易購，車程就兩三個小時，很是方便。自2015年滄源成為中緬邊境經濟合作區之後，兩國人員就能自由出入。
這家只有310平米的門店，能共享蘇寧易購的豐富商品。佤邦們偏愛的各種中高端家電，門店只有樣機，下單之後，兩三天之內，貨物就會從昆明中心倉發貨到門店。
康根橋服務好，售前笑臉相迎，售後上門安裝，佤邦客戶們都很滿意，口口相傳，「他們那個圈子不大，互相都認識，一推薦都來了，現在就認蘇寧了」。
如今，佤邦客戶們很信任康根橋，看中的產品沒現貨，他們也會足額繳付定金，然後等貨上門。
現在，康根橋希望找機會把門店面積從310平擴展到600平以上。多出來的300平，主要布展中高端的家電產品，吸引更多佤邦客戶。
與佤邦偏愛高價產品不同，本地消費者，更注重性價比，尤其是寨子里的部落民族。
翁丁部落的人均年均收入剛剛超過2萬餘元，家電普及率不高，很多家庭唯一的家電就是大尾巴的老舊電視機，洗衣機、冰箱更是罕見。
翁丁村民們買一台電視機，算得上一件大喜事。開頭的翁丁阿強家，蓋了新房子，買了一台65寸網路電視，一定會邀請部落里德高望重的頭人和四鄰們，圍著燃起的篝火「加林加林賽」。
服務這些剛剛接觸現代家電的部落村民，耐心必不可少——送貨、安裝、教會使用方法，一耗就可能一個上午。
有次，一位佤族客戶買了台全自動洗衣機，使用時發現不排水了，跑到店裡嚷嚷「洗衣機壞了」。
店員開車來回奔波幾十公里，上門一看，洗衣機沒有壞，是村民按錯了按鈕。
「這些村民們很淳樸，他們覺得在你店裡買的，肯定要你來負責，所以我們在加盟蘇寧零售雲的同時，也承接了當地的售後物流服務，由蘇寧提供服務標準和培訓，這樣我們就能最快上門，提供更好的服務」，康根橋不嫌麻煩，「看到以前閉塞的鄉鎮和村寨，都能有機會用上先進?實惠的家電產品，我覺得特別自豪。」
別看康根橋如今幹得風生水起，但他差一點和蘇寧零售雲擦身而過。
去年夏天，康根橋聽說蘇寧零售雲這個項目後，第一時間就找到蘇寧。
但加盟蘇寧零售雲有一定的門檻，康根橋沒有零售經驗，店鋪位置離核心商圈較遠，且滄源直到2019年4月才摘掉國家貧困縣的帽子。
「我們本著負責的原則，也怕他干不好虧錢，讓他好好想想，謹慎下決定」， 昆明大區零售雲商品經理楊天勇說，「但他一定要干」。
經過多方評估和特殊申請，康根橋如願加入了蘇寧零售雲，過去大半年裡，門店整體的營收、效益和服務質量，也都遠超預期。
從開始的「困難重重 」到現在的「步入軌道」，康根橋說他很感謝蘇寧。
康根橋第一步卡殼在租門面上。
本地有家摩托車門店，曾答應把鋪面轉租給康根橋。但康根橋和蘇寧簽約後，摩托車店主卻壓根不提轉租的事兒了。
康根橋急得不行。隨後，昆明大區零售雲總經理楊勇親自來到滄源，曉之以理說服了摩托車店主按約轉租，這開店的第一個難關才算是闖過去了。
接下來的門店設計、裝修、布展等，也由蘇寧抽調專人設計，然後康根橋照樣施工。
考慮到康根橋本人沒有家電經銷的經驗，當時蘇寧派了四個人來幫忙籌劃開業、產品定價、產品擺放、在線營銷、售後服務、財務收銀等，幾乎從零幫帶。
蘇寧方面對康根橋的評價也很高，「當兵出來的，三觀很正，愛學習，那股韌勁也在，執行力強。」
如今，蘇寧滄源店銷售額，已經躍居到本地家電行業的第二名了——排第一的家電經銷商，有四五家門店，面積要大得多，如果算坪效，康根橋的門店可能還要略勝一籌。
蘇寧滄源店的銷量暴漲，也讓某洗衣機品牌業務員很是驚喜。這位業務員看完後台數據說，蘇寧滄源店的銷量，已經超過本地其他經銷商一大截了，他打算免費派駐一位駐場人員，助力蘇寧滄源店提高銷量。
為什麼能後來居上？康根橋復盤，原因有幾點。
第一，背靠蘇寧這顆大樹的品牌、供應鏈——這也是康根橋當初堅持要選蘇寧的原因，「你說做家電做得最好得是誰，你在中國選一個，那隻能選蘇寧」。
為什麼不去做專賣店呢？「去做專賣店，你只能代理一家的品牌，也不是最優的，選了蘇寧，你可以銷售所有品牌」。
其次，在服務上，蘇寧有著自己的標準，康根橋的店員們都一一做到了，「來我們的門店，消費者一進來就能感覺到不一樣」，康根橋總結。
本地經銷商超過5公里就要額外收送貨費，蘇寧滄源店卻能免費送貨上門——如今，在一二線城市主流化的免費送貨服務，逐漸開始普惠到滄源的邊境村寨。
在售後上，由於滄源地處偏遠，很多家電品牌都沒有自建售後點，家電經銷售多數也沒有安裝售後能力。
考慮到這一點，康根橋還申請承接了蘇寧的幫客家服務，成為蘇寧和品牌官方認可的安裝、售後服務商，銷售、安裝、售後一條龍，對客戶的吸引力也增加不少。
曾有本地另一家經銷商銷售了一台空調，但沒有安裝能力，品牌商委託蘇寧滄源店負責安裝。安裝完畢客戶說，「原來你們還能安裝，我剩下的其他家電，都在你們家買了」。
更重要的是，和傳統渠道不同之處在於，蘇寧滄源店從商品的採購、銷售、訂單的跟蹤和服務全部是在線完成的，「我們只要將精力用在如何做好銷售和服務上，其他的蘇寧零售雲提供的工具就都解決了。」
滄源蘇寧易購店，只是蘇寧零售雲大局的豹變之一斑。
下沉五環外，已經成為了零售商和品牌商的共同選擇。這是一塊極為遼闊的市場，包含1891個縣城，以及35000多個鄉鎮，近6億人口。
受益於縣域居民可支配收入快速增長、年輕用戶佔比高企、家電消費遠未飽和、電商衝擊影響較弱等利好因素，下沉市場的家電零售表現，普遍優於一二級市場。
在一眾下攻五環外的零售平台中，蘇寧最大的優勢是什麼？高達30年的線下零售的經驗。
奧維雲網的統計顯示，購物決策更為保守的下沉市場，在購買家電等高價值單品時，線下門店依然是首選， 74.3%的消費者選擇在實體店購買家電。
綜上，下沉市場潛力巨大，增速高企，但痛點多元，急需供給側改革呼應五環外嗷嗷待哺的消費升級需求，蘇寧零售雲順勢而為。
蘇寧零售雲官方提供的數據顯示，加入零售雲後，門店的資金周轉效率可提升6倍左右，整體坪效增加2倍左右。
零售雲對於蘇寧也是鮮花著錦的妙棋。首先，蘇寧可以借力本地加盟商，低風險、低投入、高速搶佔五環外市場份額。其次，可以進一步提升家電品類的固有優勢和規模效應。另外，還能增加蘇寧在五環外市場的品牌效應。
在雲南滄源，現在很多當地村寨的村民們，也知道蘇寧了。康根橋甚至還一年花費數千元，在本地媒體上發布滄源蘇寧易購店和蘇寧品牌相關的消息，「比如張近東董事長的新聞，我也會讓他們發布，想讓本地人都知道，蘇寧是個大品牌」。
截至2019年7月16日，零售雲縣鎮店在全國範圍內達到3451家，相當比例的店面分布在一帶一路沿線省份、少數民族聚集區、貧困地區以及邊境省份的自由貿易區等。蘇寧零售雲店的到來，也讓邊遠地區的消費者，得享堪比一二線城市的消費體驗。
從自營到開放，從賦能到共能，從一二線市場到廣袤遼闊的縣域鄉鎮市場，這是再造新蘇寧的機會，也是熱血沸騰的智慧零售新藍海。
TAG:砍柴網 |