寒冬拿下千萬級融資：她瞄準富二代、創一代 已服務20個超高凈值家族

在范曉曼看來，惠裕不是FA，更像是「有腔調的行業敦促者」。

文 | 鉛筆道記者楊天意

與大部分創業者一樣，范曉曼在資本寒冬里見到了大批倒下的同仁。她不禁思考：除了投機天才和投資天才，還有誰可以在這場資本寒冬中收益？惠裕FO智庫的表現給了她答案：她自己就可以。

FO指的是家族辦公室（family office），是國際上超高凈值家族的標配之一，主要職能是處理家族理財規劃、法律援助和財產繼承等問題，由西式管家演變而來。一直時間以來，國內的FO市場尚屬一片混沌：家族用戶找不到高水平的FO，國內的很多FO機構對用戶也服務不到位。

范曉曼對此感受頗深，2011年，她以媒體人身份進入FO行業。2016年，她創立的惠裕通過專業諮詢的形式，輔助FO提升服務，依照超高凈值家族用戶的需求，促成用戶與FO的合作。根據惠裕的調研，未來十年，FO覆蓋資產將突破10萬億元人民幣。

2019年6月28日，惠裕FO智庫宣布獲得安瀾資本領投的千萬級人民幣A輪融資。范曉曼表示，惠裕將定標為數字虛擬家族辦公室平台，加大IMATCH底層匹配系統、FO孵化器和場景實驗室的迭代力度。

註：范曉曼承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音

從媒體入局

王思聰的直播平台倒閉了，王思聰和世界冠軍罵起來了，王思聰入局影業了……

王健林之子王思聰的高調言行，讓創二代、富二代這個身份頻頻成為熱門話題。在普通人眼中，富二代是含著金鑰匙出生的人生贏家，但在超高凈值家族中，關於後代的產業傳承問題，從來都是錯綜複雜的，因為其中涉及到大量法律、財務等專業問題。

在國際上，這些家族一般藉助FO（family office，家族辦公室）進行輔助決策。然而，在國內，大量出現超高凈值家族的歷史也不長，沒有FO行業的成長環境。本世紀初，實業大亨、模式創新者、演藝人士甚至體育明星富甲一方的現象密集出現，FO機構隨之興起，呈盲目摸索態勢。

2011年，范曉曼創辦了雜誌《CM華夏理財》，關注高凈值人群理財現狀。漸漸地，她對FO行業和超高凈值人群的資產管理現狀有了初步了解。

通過調查，她發現，初期大部分FO都是律所、會計所和金融機構轉行而來，他們懂得企業事務，懂得理財產品銷售，但沒摸清方向就匆忙入局FO，並非家族問題的行家。

她認為，需要有人去整理國外FO的成熟經驗，理清國內從業者的思路。「畢竟國際上優秀的FO，都由白髮蒼蒼者主持。想做好這件事，只靠摸索會很難。」

2016年，范曉曼決定成立惠裕FO智庫，並創辦《家族辦公室》雜誌，對FO從業機構和超高凈值家族提供諮詢服務，同時繼續進行調研工作。

打標籤和拆解需求

之後，惠裕陸續發布了《中國80、90後家族繼承人群像的報告》《中國本土家族辦公室服務競爭力報告》等多部針對FO的行業報告。對於FO從業者，惠裕展開了調研或問卷，並對從業者能力進行剖析。惠裕還著重分析了美國FO行業現狀，發布了《美國家族辦公室現代服務模式報告》。通過報告，惠裕建立了在FO行業內的影響力。

除了之外，惠裕做的最為重要的兩件事情就是為FO機構打標籤和為家族用戶拆解需求。

僅一年，惠裕就與50家家族企業建立了廣泛的聯繫，有300家機構惠裕調研範疇。同年8月，惠裕完成了1000萬元天使輪融資。這輪融資使得惠裕在提供服務、創收變現的同時，有更多精力進行行業調研。

成立至今三年時間，惠裕已經對國內200家FO和300家PE/VC機構進行了調查，並為機構進行了差異化分析，打上不同的標籤。

「有些家庭甚至不知道自己需要什麼，甚至沒意識到FO的必要性。」范曉曼表示，在機構端之外，在家族端，惠裕任務有兩項，一項是對家族用戶進行需求拆解，再進行服務匹配；另一項則是通過營銷、宣傳方式，對超高凈值家族用戶進行教育，告訴他們「管家」這一角色已經有了當代含義，那就是FO。

在拆解需求的過程中，范曉曼發現，惠裕的服務對象定位，除了FO從業者，主要仍是家族企業。但家族企業本質上還是「企業」，在成熟的FO行業內，家族企業並非FO行業的主要需求方。為了明確社會分工，敦促行業與國際接軌，2019年的惠裕不再與家族企業合作，而是以家族為根本主體進行服務。

范曉曼介紹，服務落實前的「拆解需求」環節是惠裕的重要服務之一。對於需要理財規劃的家族，惠裕就結合理財服務和偏好分析，幫助家族用戶解析理財這個大需求背後的小需求；還有些家族要準備傳承家業，那惠裕就通過分析家族情況，看其具體需要什麼服務。

成為行業敦促者

無論是FO的能力標籤，還是拆解後的用戶需求，惠裕都會把其錄入到自己研發的IMATCH匹配系統中。

范曉曼表示，IMATCH匹配系統像一個中央廚房，構成了惠裕「數字虛擬共享平台」的底層邏輯。「數字有兩個概念，一是信息化，流程可追溯化；二是統計學意義，數據足夠充足，數據分析就更準確。」

數字化的進程不止包括匹配系統，此外，惠裕還推出了FOTTGO指數，用AI加持家族辦公室資產配置指數，對市場上所有的ETF（Exchange Traded Funds，交易型開放式指數基金）產品進行了統計、整理，人工智慧賦能資產管理，協助家族獲取穩定可持續的收益。

在范曉曼看來，惠裕不只想做一個中間角色，其實更願意做行業的敦促者。所謂敦促者，就是從一個行業起步階段開始，同時在促進甲方、乙方提高行業認知。

為了發揮「敦促者」的作用，惠裕開發了場景實驗室這一工具。它通過實景模擬課程，講解FO的運營問題，以及理財案例的金融邏輯，構建FO知識體系。課程主要面向私人家族和獨立FO，一面向用戶解釋FO的作用意義，另一面也是FO從業者培訓、孵化的一部分。

范曉曼清楚，若要做到孵化，只有場景實驗室是不夠的，因而惠裕又推出了FO孵化器，藉助標準化的形式輔助FO完成運營。不只是孵化器，惠裕制定了「孵化器 產業基金募資孵化器 母子產業基金」的邏輯框架，對接資源，藉助自己的國際家族的圈層建設擴展視野；開展閉門會議，對標頂級家族，還聘請家族導師，用成功案例進行深度指導。

目前，惠裕共計完整服務20個家族。針對不了解行業情況的家族或FO，惠裕將來會推出按小時付費的諮詢、標準化的診斷報告。

2019年6月28日，惠裕FO智庫宣布獲得安瀾資本領投的千萬元人民幣A輪融資。很快，惠裕還將加快融資進程，范曉曼表示，惠裕將加大IMATCH匹配系統、FO孵化器和場景實驗室的迭代力度。

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