為什麼只有好超市，才敢賣熟牛油果？

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在很多人的印象里，去市場或超市買水產海鮮，談不上是一件多麼享受的事情。但這兩年突然爆紅的盒馬鮮生，則顛覆了人們的這種印象。某點評網站上，顧客對其評分總體較高：

評論區也經常看到 「海鮮棒」、「款式豐富」、「質量好」、」「服務熱情」 等字眼。

從以前的露天市場、到後來傳統超市裡的生鮮水產部，賣生鮮並不是什麼新鮮事，但為什麼只有盒馬鮮生做得紅紅火火？

盒馬火爆背後的 「內功」

去年阿里投資人大會上，阿里巴巴集團副總裁、盒馬 CEO 侯毅透露了盒馬的戰績：截止2018年7月，開業達到 1.5 年以上的七家盒馬成熟門店，單店日均銷售額超過 80 萬元；以平均營業面積 4000 平米計算，單店坪效超過 5 萬元，是同類大賣場 3 倍以上。

也就是說，盒馬比同類賣場更能掙錢。

（盒馬鮮生快速拓張。圖自網路，版權屬於原作者）

看到盒馬的亮眼表現，不少人也想效仿學盒馬賣生鮮。但效仿者不知道的是，盒馬進什麼貨、怎麼促銷 … 這些只是表面 「招數」 而已。為什麼進這些貨？為什麼今天而不是明天促銷、為什麼促銷這個商品，而不是那款商品？... 這些背後功夫才是 「內功」。

而盒馬背後的 「內功」，矽谷洞察總結為兩點：很了解貨、很了解你（即消費者）。

先說 「很了解貨」。不知大家在逛超市時，有沒有好奇過：為什麼超市裡總是會有很青的香蕉、很硬很生的牛油果？因為對於保質期特別短、不好保存、壞得快的貨品，很多商家為保證貨能在壞掉之前把它們賣出去，在進香蕉、菠蘿、牛油果等熱帶蔬果時，盡量進青色不成熟的，但這樣一來，消費者買到的就不是最好吃的水果。

比如下面這張牛油果色號圖。下次你逛家附近的超市時可以留意一下，看是不是有很多 1~3 號、還不熟的牛油果。

但盒馬為確保消費者買到 「不用等就可以吃」 的最佳口感，只進5號色最好的牛油果、6號色最好的香蕉。對很多超市來說，這樣做非常冒險 —— 如果判斷失誤，沒能在非常短的時間內把東西及時賣出去，就會造成損失。

盒馬之所以敢這麼做，就是因為它藉助其背後大量數據訂貨。其背後是阿里系的數據中台，能結合歷史銷量、節日、甚至天氣情況等上千種數據，估算從下一分鐘到未來 30 天的銷售量，進貨不再靠猜。因此像是熱帶水果、游水海鮮這種不好把握時間、不易儲存的東西，在盒馬都能買到相對新鮮的。

此外，它還能知道哪些產品暢銷、但哪些產品雖然很多人拿起來看了看、卻沒有最終購買：如果很多人都拿起某種海鮮看了看但沒買，系統會捕捉到這個可能在傳統商店被忽略的細節進行分析，去看它到底是什麼原因：價格太高？商品有瑕疵？離保質期太近？等等。

新零售：用數據及技術給賣家 「開天眼」

新零售之所以 「新」，正是因為它第一次顛覆了 「人、貨、場」 三者之間的關係，讓賣家做決定時不再靠猜。與之相對的 「傳統零售」，從根本上說，「傳統」 就傳統在此三者的關係上：客戶走進商場、根據商場提供的選擇而被動選購。

以盒馬鮮生為代表的新零售背後，則有一套非常複雜、數據驅動、技術支撐的系統。以盒馬背後的阿里云為例，就綜合運用了大數據、移動互聯、智能物聯網、自動化等技術，讓貨、場更好地根據 「人」 的需求而做出相應調整。

在後台系統支持下，盒馬鮮生在多個環節更智能、更自動化。採購環節的數字化，解決了 「進什麼貨」、「定價多少錢」 的問題 —— 比如上文提到的 「熱帶水果悖論」；而物流倉儲的數字化，解決了 「進貨後把貨存在哪兒？怎麼運輸？」等問題；門店數字化，則在提升消費者購物體驗的同時，還能提升運轉效率、最低化生鮮行業的老大難問題 —— 貨物過期導致的成本升高。

再比如數據驅動。如果想以數據驅動，自然首先要收集數據，這就是為什麼顧客在盒馬結賬時不用付現金，而是用盒馬 APP 直接支付。除了提高效率，盒馬更能通過這種方式收集數據、更好了解消費者偏好，從而更精準服務消費者。

（盒馬鮮生體系） 來源：德勤《便利店的下一站》

說完了 「吃」，我們再說說 「逛」。

全民網購時代，不少百貨公司紛紛感嘆：生意越來越不好做了。僅 2017 年，全國重點城市知名百貨店關停 55 家。在百貨公司的誕生地美國，近幾年來也迎來了關店潮。

這不是具體一兩家百貨公司的問題，而是整個行業的困境。

（美國老牌百貨 Sears 近年大規模關店）

銀泰百貨也不例外。早在 2011 年，百貨行業的同店銷售數據就顯出頹勢，銀泰也沒能倖免。2012年，銀泰同店銷售增長率從前一年的 23.1% 大幅下降至 9.1%，甚至還在 2014 出現負增長。

生死存亡之秋，銀泰決心奮起自救。2017 年，銀泰百貨採取了一系列系統升級，其中包括用阿里雲升級系統能力平台，將中台與阿里中台打通；把自己的物流、支付、電商能力等核心系統成功上雲等措施。

一系列升級下來，消費者能直觀感受到的，是專櫃導航找店、互動大屏選貨，以及付款時的刷臉支付、電子小票這些 「新零售標配」。在銀泰百貨，消費者進哪家店逛、逛了多久、幾時上下樓幾時離場 ... 各個場景都被記錄、分析。這樣，經營者在制定決策時就不用再靠猜，而是通過對顧客產生的各項數據的分析，「用事實說話」，實現人與貨的更精準匹配、提升營業效率，讓消費者 「逛吃逛吃」 得更爽。

（銀泰百貨顧客在 「試妝魔鏡」 上模擬腮紅、眼線、睫毛膏等彩妝效果）

在其背後系統，整個業務部門分為包括物業、運營在內的基礎業務、包括數據、營銷在內的增值業務、包括會員精準營銷、人流分析的創新業務，及其他業務。而包括商品、交易、基礎數據、單據等共享服務中心的不同部分，負責共同支撐業務部門，為後者提供洞見。

結果顯而易見：截至 2018 年 9 月，銀泰百貨一轉之前頹勢，同店銷售額增長18%，為過去十年來最高增幅 —— 這個數字在幾年前還完全無法想像。如今的銀泰百貨，基本已將全部門店業務都架構在了雲上，而銀泰百貨也已經蛻變成了一家 「互聯網化的百貨公司」。

零售業兩大新趨勢，背後有哪些黑科技？

2017 年，亞馬遜以 137 億美元的價格收購美國高端連鎖超市 Whole Foods 全食超市。為什麼亞馬遜要收購全食？正如同亞馬遜為滿足自己的研發需求、而打造了 AWS 一樣，它需要一個可以用來研究和測試的生鮮遞送需求、來打磨自己的物流系統，而 Whole Foods 正符合要求。因此亞馬遜高價收購後者，也就不足為奇了。

那麼，Whole Foods 全食超市為什麼選擇被亞馬遜收購？

除了本身的財務壓力，另一個重要原因就是 Whole Foods 在競爭日益激烈的健康食品市場逐漸失掉優勢：由於健康食品逐漸主流化導致市場競爭升溫，Whole Foods 在被收購前的前7個季度里，同店銷售額一路下滑。而亞馬遜的物流系統、信息系統、雲服務等黑科技級別的基礎設施，使Whole Foods 有望重新突出重圍。

（消費者可以在亞馬遜上下單 Whole Foods 產品，在後者店面內取貨，打通線上線下）

其實亞馬遜與 Whole Foods 的合作，與阿里與盒馬的搭配，清晰反映出了新零售的兩個發展趨勢：一，購物模式改變；二，更智能高效。而亞馬遜、阿里這種電商巨頭背後的技術支撐，是其吸引商家合作的重要法寶。

以阿里為例。作為世界上最大的電商零售平台，阿里巴巴正在改變中國的零售行業 —— 這也是世界上最大的零售市場。其中，阿里雲作為阿里巴巴零售創新的技術支持者，是利用雲計算、大數據和人工智慧技術重新定義零售行業的領先技術提供商。在零售業迅速升級轉型的過程中，其扮演著 「黑科技提供者」 的角色。

舉個例子：不少人都被人 「帶過貨」 —— 在社交平台上看到別人推薦的好物，自己也想去買。隨著社交網路及 KOL 等 「帶貨達人」 的興起，購物模式正在逐漸被改變，一些新技術也應運而生。

比如，阿里雲的 Image Search 圖像搜索服務，就能讓潛在買家 「所見即所得」：看到一件心儀的東西，就能準確找到該件商品。如果你看到餐廳鄰座桌上放著一支很好看的口紅，但不知道它的品牌、色號，只要對它拍張照，你就能直接用阿里雲的圖搜功能搜出同款。

（東南亞電商巨頭 Lazada 介紹其運用的阿里雲圖像搜索功能。圖自網路）

第二個趨勢，是新零售領域的決策過程將更加智能、高效。自動駕駛領域以 L1~L5 的分級來衡量自動化的程度，其實這種衡量方式同樣可以用來類比衡量零售行業的智能決策。目前在門店運營、庫存控制、物流優化等環節廣泛採用的數字化智能解決方案，大多可以做到 「有條件的自動化」（類似於自動駕駛里的 Level3），即對數據流給出分析結果和建議，但結果必須經過人工確認和調整才會作為下一環節的輸入。

比如我們經常喝的牛奶，別看它價格不貴，其實是一種很 「嬌氣」 的食品，因為它的貯藏與運輸非常麻煩：銷量波動頻繁、容易壞、產線供給複雜、物流網路龐大... 內部成本控制的複雜度非常高。在阿里雲技術支撐下，蒙牛乳業從銷售、 排產、物流等幾個方面進行智能化改造，從而實現成本的顯著降低和效率提升。

以蒙牛為例，基於阿里雲 MaxCompute 大數據平台（原ODPS），蒙牛在自有 CRM 等系統之上集成品牌線上實際銷售、線下直營經銷商實際銷售等數據，結合背景環境因子進行銷量建模，把「根據訂單歷史，進行人工預測」，變成了 「基於實際銷量的智能預測」，提升預測準確度。

除 MaxCompute 外，阿里雲還有 Quick BI、DataV數據可視化、Elasticsearch、Elastic Computer Service（ECS）等一系列技術與產品，為商家提供快速、完全託管的數據倉庫解決方案，讓商家可以高效、經濟地分析處理海量數據，從數據中獲得洞見。

矽谷洞察從阿里雲研究中心了解到，中國泛零售行業的數字智能化變革，將更明顯地下沉至消費品品牌和零售產業鏈內部，即」場的後端」。在 AI、IOT、雲計算、區塊鏈等技術驅動下，重構消費者關係和運營決策流，以更細的顆粒度推動從消費者到零售商、品牌商的全鏈路業務和體驗優化。

成功的企業級的智能變革成果，可以藉助互聯網範式進行最佳實踐的輸出，令「企業級變革」可以在開放平台技術支撐下迅速輻射為「產業級變革」，促使整個產業的效能提升。在商業基礎和技術能力上具備先發優勢的品牌或零售企業，將有機會構建在商業生態基礎上的、由健壯的智能商業中台形式賦能的 「數字化能力生態」，在細分領域內，成為該領域新一代智能零售網路的核心。

「逛吃逛吃」 聽起來很輕鬆，但其背後遠沒看上去那麼簡單。當然，零售業絕不是夕陽產業，掙錢還是虧錢，取決於商家們的 「打開方式」 對不對。目前看來比較明顯的趨勢是，不論是傳統零售商還是電商，用雲服務等高科技武裝自己，恐怕將成為不少線上線下商家的共同選擇。

馬雲在不同場合下經常提及的那句 「讓天下沒有難做的生意」，阿里雲還真的拿出了實際行動 —— 為了給中小企業提供性能高價格好的雲服務產品，矽谷洞察為有這方面業務需求的讀者要來了以下獨家優惠：

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