拎包入住是定製經銷商和整體家居轉型的必由之路嗎？你真的明白什麼是「拎包入住」嗎？
門店的優勢
全屋定製在全國房價高歌猛進的背景下得以迅速發展，在滿足中小戶型業主收納儲存需求的同時，採用大規模工業化生產，品質穩定；產品的美觀度，環保性，也得到保障，而且在施工過程無污染、不擾民。受到一二線城市消費者的追捧。
由於消費者在定做櫃類產品時和門店已經進行多次互動，門店通過專業的設計工具和前衛的設計思維，幫助消費者實現心中的想法，並且經過多次調整修改，量尺復尺等工作，雙方對彼此的理解和認可是逐步加強，門店對業主的行為習慣和購買習慣有了更多的了解。
定製在業主裝房子全程中佔據先發優勢，且與業主良性互動逐步了解和熟悉並建立信任，是有很大機會引導他們在門店做全屋傢具產品搭配的。只不過，大多數門店銷售設計部門對定製類產品駕輕就熟，對成品傢具尚未足夠重視，所以往往錯失向業主做全屋整配（拎包入住）的機會
拎包入住的前世今生
隨著房地產行業突飛猛進發展，競相跑馬圈地的開發商對資金的需求越來越大，要求周轉率越來越高，不可避免出現部分建造，裝飾方面的瑕疵。而業主維權意識日益加強，為了掩蓋部分瑕疵減少交樓時不必要的一些「雜音」和「干擾」，由敢為天下先的大房企在2012年左右開始推行拎包入住模式。
發展至今已經為大家居行業所熟知，現在推行的房開商數量更多，手法更嫻熟，響應者也更多。
隨著我國2022全面精裝的指導性政策文件逐步落地，圍繞拎包入住交付模式做周邊服務的相關裝建企業，整體形勢一片大好。
定製門店轉型之殤
毫無疑問做拎包入住整體服務商客單會幾倍於只做櫃類產品，現在除了少數幾個工廠在從總部對總部層面全面推開拎包入住之外，以定製為主要營收的廠商，主要採取工程的形式由總部對開發商集中統配櫥櫃衣櫃。這種合作模式基本上沒有品牌代理商什麼事，並且相當於提前掠奪了代理商部分市場份額。
經銷商做拎包入住如果只做有限的幾個主要品類如定製傢具、活動傢具、吊燈、床品、地毯、窗帘、掛畫及少數擺件的整合，銷售流程和活動組織方面是足以勝任的，難點就在於上述軟裝品類的資源整合。
尚維佳品開闢新模式
自2014年開始，神州大地互聯網投資熱潮雲起，家居類O2O平台公司紛紛亮相，至2016年的淘金夢破，除了出行、外賣等幾個行業，O2O概念徹底淪陷，傢具O2O倖存下來的公司，也都轉換模式和概念。時至今天，所謂的平台商，供應鏈，服務型企業，時間越久的資產越重，負債越多。真正做到平台化的，聚焦供應鏈的，低成本運作的不多。
尚維佳品由大型全屋定製行業多年從業人員和成品傢具資深職業人共同籌劃，由幾大全屋定製大商家產品需求做後台支撐。公司致力於融合成品傢具和定製家具行業之間的真空地帶，推動定製門店完成一站式全屋傢具整配，讓消費者體驗全屋傢具一個風格、一站式配齊。
「拎包入住」是當下一個熱點話題，那麼，拎包入住到底需要具備哪些「硬核實力」？
壹
分析「拎包入住」所需具備的硬核能力，首先要釐清「拎包入住」的概念。
拎包入住，是為業主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案，是「裝修 主材 傢具 軟裝 家電」的真正一站式精裝。它提供從室內設計、裝修主輔材、傢具，到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務，讓業主真正只需帶個人生活用品即可完成入住。
其包含的產品和服務有：
1、基礎裝修：包含水電路、防水、牆漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項目；
2、裝飾主材：包含地板、瓷磚、潔具、衛浴五金、集成吊頂等；
3、集成家居系統：木門、櫥櫃、收納系統、浴室櫃、裝飾牆板等所有木質家居產品，通過系統化定製設計達到風格、材質、顏色、品質一體化；
4、軟裝：包含活動傢具、窗帘、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾；
5、家電：吸油煙機、打火灶、熱水器、凈水器、空調等與裝飾有關的家用電器。
貳
「拎包入住」目前在市場上有兩種實現方式：
由房產公司直接交付的拎包入住精裝房；
由整裝公司或整體大家居公司實現的毛坯房或二手房裝修拎包入住。
下面，讓我們通過一張表對現有的「拎包入住」進行一個簡練的分析。
各方都在搶佔「拎包入住」這塊誘人的市場蛋糕，做好「拎包入住」，究竟需要哪些「硬核實力」？首先要明確的一個觀點，所有這些「硬核實力」，都必須圍繞用戶價值打造，必須體現用戶價值。
搶佔拎包入住蛋糕，背後搶奪的都是用戶，都是為了實現低成本獲客。要搶奪用戶，就必須滿足用戶的關切和需求。那麼，「拎包入住」，用戶圖的是什麼？
首先是省事，因為傳統的裝修過程實在是太麻煩太痛苦了；
第二是划算，既然我所有的東西都讓你包了，你必須給滿足我對高性價比的要求；
還有一點，就是審美的需求，要真正實現對美好生活的嚮往。這個需求雖然還不是當下最主要的痛點，但越往後，用戶會越來越追求個性化審美的實現。
叄
在上述認知的基礎上，我們說，拎包入住的「硬核實力」其實就是整裝能力。
整裝必將成為建材家居行業發展以及「拎包入住」實現的終級模式。真正的整裝不是簡單的產品套餐打包與聯單銷售，而是以家為中心，提供從設計、材料、施工、傢具到軟裝配飾的全套解決方案。無論什麼樣的市場主體參與「拎包入住」的競爭，其都必須具備整裝能力。整裝能力，則由設計、施工、產品三大核心能力構成。
１、空間和生活方式的設計研發能力
好的家居設計，包含了硬裝設計、軟裝設計、布局設計、產品設計，風格設計等等，是空間設計與各類產品設計的融合，先有空間概念再逐一整合產品元素，用設計去平衡實用和美感之間的關係，用設計改變家居生活的價值，享受好的生活的意境和趣味。這種設計能力，不僅僅是在長寬高的物理空間中如何規制和裝飾物品，而是更在乎人在家裡做什麼樣的事情，滿足人在空間的訴求，用設計來改變空間中人和人之間的關係，最終是生活方式的設計。這種設計能力，不僅僅體現在設計的技藝，更需要對用戶的深刻洞察。
２、全品類的供應鏈管理能力
對於用戶來說，「拎包入住」一個重要的價值，就是可以實現高性價比；對於供給方來說，就是可以用大單值來攤薄獲客成本，用大批量和集中交付來攤薄採購和物流成本。然而，事實果真那麼美好嗎？
如果說房產公司尚可以利用自己大規模採購的甲方強勢地位，來獲得品牌材料商優質低價的產品（事實上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬病）那麼，對於其它以零售為主、先訂單、下生產的的整裝服務商來說，全品類的供應鏈絕對一個大問題。
供應鏈平台的邏輯在於「組貨 毛利」，選擇什麼樣的組貨邏輯？是根據價格來組貨，還是以設計為主導的供應鏈方式來組貨？前者是將自己變成賺差價的中間商，仍是家裝公司的一個材料部或採購部，後者才是以用戶需求為中心的真正的供應鏈平台建設。
以設計為主導的供應鏈，需要深入到供應鏈上游的供應商企業內部去做研發、設計，然後通過銷量的提高降低這些產品的價格。
整裝大家居企業需要有強大的、打通整個家裝全產業鏈的供應鏈規劃、整合和管理能力，也需要雄厚的資金實力來支撐。
３、完備的硬裝施工和整單交付能力
整裝是一個極其系統的業務，不僅是各種材料的堆砌疊加，而是產品、工藝、服務等多個環節的系統整合。要解決傳統裝修的諸多痛點，要求整裝大家居服務商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力，擁有具專業資質和責任心的產業化工人隊伍，以及以信息化系統為支撐的對生產、物流、安裝管理系統。也許最終，工廠化生產、裝配式施工是最終的解決之道。
拎包入住，模糊了家居企業、家裝企業、房產企業的邊界，意味著市場發展階段已到了典型的產業鏈競爭。以運營為中心還是以用戶為中心，是檢驗每個「拎包入住」市場競爭主體的試金石，只有真正為用戶創造價值的企業才能得到用戶的青睞。拎包入住「硬核能力」的構建，來自於以用戶為中心的使命與價值觀的追求、捍衛與堅守。不能從用戶需求的角度去思考企業的發展戰略，一定無法給企業帶來持久的成功，僅僅考慮「賣貨」而不是用戶價值的商業模式必將失敗和破產。
TAG:深度評論 |