獲投數千萬 3年圈30萬會員：這家運動空間管理平台 28城鋪100家店

王建軍表示，他希望打造中國最專業的S2B2C運動空間管理平台。

文 | 鉛筆道記者 劉小倩

「我們這個很划算的。現在辦卡非常優惠。」

從踏進健身房開始，身邊就有人不斷地向王建軍推銷辦卡和私教課程。三四個小時里，他根本無法插嘴，更別提找理由離開。 「心理壓力太大了，最後還是辦了一張體驗卡。」

他認為健身房不應把注意力過多放在銷售上，而應該同時關注服務品質及可持續的運營能力。基於此，2016年，王建軍創辦「潮庭體育」。

起初，這是一家健身房連鎖運營商，主打城市核心商圈大型高端健身房，單店面積在2000平米以上。相較於傳統健身房，大量加入數據和科技元素。現在逐漸發展成為S2B2C的運動空間管理平台，將總部的管理、資源、人才、系統賦能於各門店，通過不同業態品牌矩陣提升行業「反脆弱性」。

成立至今，潮庭健身已在北京、天津、廈門等28座城市，鋪設了超100家門店，彙集了3000名教練和30萬會員。

今年6月，項目完成數千萬元天使輪融資，資方為富邦西部資本。

註：王建軍承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從消費者變為創業者

辦卡之前，工作人員熱情地向王建軍介紹健身房的會員服務和優惠力度；辦卡之後，他的心涼了半截，「服務跟不上，工作人員不理人。」

在他看來，實際上，大多數傳統健身房一定意義上可以稱為銷售型企業，而非服務型企業。

根據Gym Square發布的2018年中國健身行業數據報告，中國運動人口佔總人口比例的18.3%，其中26到55周歲的人群僅佔4.94%，而美國這一比例為75%，這意味著，國內還有大量的潛在運動人口未被挖掘。

於是，王建軍萌生了想創辦一家健身房的想法。由於沒有經驗，他決定先從加盟商做起。當王建軍從品牌商那裡拿到授權和店面裝修指導後，品牌商的作用似乎終止了。「後續宣傳、運營、人員管理等方案都得我們自己做。」

體驗過C端用戶的痛點和B端加盟商的需求後，2016年，王建軍創辦「潮庭體育」，這是一家健身房連鎖運營商，試圖建立從引流、轉化到復購的完整解決方案，為用戶提供全新的服務體驗。對於門店而言，要回歸生意本質，即保證單店的持續盈利能力。

將運營流程標準化

「潮庭體育」主打城市核心商圈大型高端健身房，單店面積2000平米以上，一般都會在核心商圈布局3～10家高端店，形成品牌強覆蓋。

王建軍總結了傳統和新型健身房業態的優點。首先，前台接待、店面介紹、體測人員、私教課程、銷售人員等工作內容嚴格分離，職責界限清晰；其次，重視人才培養；最後，將營銷、運營等流程標準化，加盟商只需要加盟品牌就能獲得全套的門店管理方案。

隨後，王建軍便將這套體系運用於自己的門店上。此外，他還新增了人才培養計劃，分別是管培生和技術團隊。

管培生方面，公司會統一安排管培生先熟悉公司的經營理念、流程制度等，然後開始輪崗，從會籍、客服、公關到管理層，管培生需要都有所嘗試。輪崗結束後，管培生會回到總部，學習SaaS系統的管理、運營方案的制定，對公司有一個立體的認知。

技術團隊方面，線上，公司打造物聯網智能服務平台，研發了一套用戶約課及後台管理的小程序。線下，公司將利用技術對課程、財務、運營整體解決方案等流程標準化，讓小白員工經過簡單的培訓即可上手。

王建軍表示，這兩種方式能夠保證在公司開放加盟時，加盟商能迅速培養出相關的人才，從而保證人才的持續造血。

與時俱進推出新玩法

除了自身發展的穩定性，健身房還需要時刻關注外界的發展。

近年來，行業「租時透支」現象嚴重，大多數都在辦理年卡、三年卡甚至終身卡，健身館在預支消費者現金，賺的都是消費者一時衝動的錢。一段時間，健身行業出現了很多「跑路」現象。針對此，大多數健身房開始轉型推出團課，並嘗試按次收費來拉新。

2018年，王建軍也推出了社區輕型運動空間QFIT，運用了市面上的一些新的玩法。

QFIT單店面積800-1000平方米，多在大中型居住圈布局，能夠24小時營業滿足一二線城市年輕人群多樣化的時間需求。在碎片化的付費模式上，QFIT支持線上實時付費和體驗式營銷。同時，在不同的教練等級、班級規模、閑忙時段，QFIT都設置了不同的收費模式。

推出新的玩法後，團隊會對到店的客人持續關注。如果客戶沒有非常強的消費意願，團隊會通過一些優惠活動來激活客戶，並結合一些課程讓客戶增加更多的體驗感，逐步建立對平台的信任，再形成銷售關係。

除了個體用戶，平台也提供針對政府、企業這類適合B端用戶的團課課程。當銷售關係形成後，王健軍便將用戶沉澱在社群里，不定時舉辦社群營銷活動。

公司還會啟用O2O及流量池戰略：通過saas、公眾號、小程序進行流量獲取、運營，打通線上和線下，讓每家店成為一個私域流量池，平台為大的流量池，以此形成多元化的會員流量管理及多維度商業變現。

保持開放心態

對外，整個行業都在調整；對內，行業又呈現不同的玩法。幾類代表性的行業玩家各有優劣勢。

其一，綜合性健身房，這類健身房擁有成熟的運營經驗和銷售團隊，但難以實時根據外界情況作出發展規劃的調整。

其二，廣泛存在於下沉市場的單店健身房，這部分健身房的銷售體系不健全、服務標準不明確，雖然數量較多，但在將來的某一段時間可能會被優化整合。

其三，新興品牌，這類健身房從用戶的痛點出發，專攻某個細分市場，把用戶體驗做到極致，然後一邊小步快跑，一邊再去新的細分市場繼續嘗試，但部分品牌存在單店現金流緊張及無法規模化問題。。

其四，To VC的健身房，不管是品牌定位還是營銷方式，都向資本偏倚。這類健身房更關注數據，跑馬圈地，希望通過起量來獲得資本關注。至於運營中出現的問題，可能在項目發展後期才會去調整。

相較於市場上的其他玩家，王建軍認為「潮庭體育」的主要優勢表現在能夠一直保持開放的心態，向同行學習，融合新型與傳統健身業態的優勢。

「潮庭體育」的團隊成員主要來自商業地產、諮詢公司、體育行業、互聯網、金融機構、律師事務所、會計師事務所等。王建軍表示，這樣的組合更能打破傳統經營思路。

另外， 「潮庭體育」也一直與各商業地產保持緊密的合作。目前，平台的地產合作夥伴包括萬科、銀泰及萬達等。

直營和加盟的門店近100家，遍布28座城市，吸引了30萬會員。今年6月，項目完成數千萬元天使輪融資，資方為富邦西部資本。接下來，團隊還會持續深挖人才培養、SaaS服務、提升經營服務水平等。

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