東軟劉積仁：打造創新商業模式，賦予軟體新生命

基業長青，幾乎是所有企業家的願望。

但要知道，在今天這個技術日新月異、商業模式不斷創新突破的時代，任何一個企業想用一個「姿勢」就能基業長青是不可能的，特別是科技領域。

馬雲曾說過，希望阿里巴巴能夠活過102年。阿里巴巴一直在變，短短20年間，阿里巴巴一直在嘗試新業務，從B2B到C2C、B2C，再到電子商務基礎設施，現在又是新零售，其間還孵化出阿里雲、螞蟻金服這樣的超級獨角獸。

變，創新，突破邊界，是任何企業基業長青的基本邏輯。

「生命是創造出來的，不是守出來的。」東軟集團創始人，董事長兼CEO劉積仁說道。東軟，一家生於軟體的公司，如今也在一次又一次蛻變中不斷創造新的生命力。

變革的邏輯：用軟體承載新的商業模式

東軟成立於1991年，它經歷的近三十年時間也是軟體行業劇變的三十年。最初，東軟也選擇做產品，但是九十年代初，軟體的價值並不被人認可，東軟開始轉向系統集成商、解決方案提供商、服務外包，後來再到專業化、IP化、互聯網化的業務模式。在互聯網發展這麼多年之後，今天再談軟體的時候會發現，軟體的範圍和被使用的方式已經跟三十年前完全不同。

微信是不是軟體呢？抖音是不是軟體呢？不僅這種互聯網公司與軟體公司的邊界已經模糊，許多傳統產業的公司的運行和競爭能力也都靠軟體。軟體兩個字的含義在演進，其創造的商業模式也在變化，跟過去完全不同。今天的軟體兩個字到底代表什麼呢？「今天的軟體不是一個單純的產品，而是賦能的工具，是創造生態的平台，是新商業模式的表達方式」劉積仁認為。

比如，智慧城市是東軟主營的一個重要業務方向。如果作為傳統的軟體公司，東軟只需為城市提供一套IT解決方案。而現在，東軟則要為戰略合作者和運營商構建一個數字經濟的生態，基於一個城市的數據對城市進行運營，創造出數字空間的經濟和商業機會。這種轉型之後，東軟的核心能力還是軟體，但是外在的商業形態已經發生了巨大的變化。

近幾年，東軟旗下已經孵化出一批新企業：東軟醫療、東軟熙康、東軟望海、東軟睿馳等。這些創新業務公司與東軟傳統的業務模式非常不同，其特點是需要大量的資金和時間成本的投入，而且具有很強的創新動力和融資能力。

在劉積仁看來，這種布局，是創造一個軟體企業的新模式，是東軟整體的價值創造，是投資未來，基於軟體創造新的商業模式，是這個時代給軟體企業的大機會。比如尚在投資期的東軟熙康，類似於平安好醫，利用平台創造新的服務模式，通過持續的研發和市場拓展等投入，獲得更多的客戶和數據資源。據報道，平安好醫在2018年虧損8億，但市值已經達到了400億以上，投資者看好的是其未來前景。東軟熙康過去幾年一直處在戰略投入期，雖然業績仍然虧損，但隨著用戶和市場份額的增長，估值不斷上升，已經獲得了資本市場和戰略投資者的認可。

「如果我們還是堅守做軟體產品、解決方案，東軟就不會有今天的生命力。」劉積仁表示，「在軟體創造價值、創造商業模式的今天，我們最擔心的是如果我們不脫胎換骨，不走出原來的邏輯、軌跡，忽視了軟體產業在變革，應用的場景在變革，我們就很難在一個最有魅力的產業面前創造出價值。

劉積仁一直強調，軟體行業生命周期太短，七八年就會有一波企業死掉。所以，軟體企業就是要不斷創造新的未來，找到新的活法。

這些年來，東軟著重在大健康、汽車、智慧城市等領域進行布局，一方面孵化了多個創業公司，另一方面也在加大研發投入和推動業務轉型，都是東軟為未來持續的生命力做出的戰略部署。

用互聯網邏輯做新業務：融資，投入，快速做大

在東軟，孵化這些業務，走傳統的解決方案模式行不通，必須要用互聯網的思維，幫助他們成功。這類業務的特點是前期投入高，並且投入期長，自然未來也會有高回報。這正是投資人所喜歡的，同時，這些創新業務通過融資引入外部資本，也能夠幫助創新業務高速發展。

互聯網創業史這二十年，最典型的打法就是先燒錢，不斷投入研發，創造持續成長的動力。同時，通過燒錢，在新的市場里圈地、圈份額，形成競爭優勢。所以，評價一個業務模式是不是成功，不是看它短期內是否盈利，而是看未來的市場前景、持續增長動力以及未來的盈利空間。

東軟醫療、東軟熙康等這些公司首先就面臨著高研發投入。比如東軟醫療，之前在東軟集團內部的時候，因為考慮到上市公司的財務表現，研發投入受到很大制約。後來融資之後，發展提速，成功地在高端CT、核磁共振、血管機、PET/CT等產品實現了質的飛躍。2013年東軟醫療的營業收入為9.02億元，2018年則已經增長到了18.37億元。

「有人說，我們把這些業務獨立出去了，是把利潤體外循環。我覺得更準確的是我們把這些業務獨立出來，是把對集團的成本和風險降低，把創新業務的投入加大，使集團股東的利益和價值放大了。」劉積仁認為。

除了研發投入，這些互聯網模式的業務在初期需要大筆資金拓展市場，快速做大。比如東軟熙康，作為一個全新的雲醫院平台，有點像商業領域的淘寶，彙集了各種醫療機構、醫生、護士等。在劉積仁看來，東軟熙康的模式未來很長一段時間都需要資金投入，但投入換來的是快速增長的用戶、市場份額以及估值，這些都將轉化為未來長期增長的動力。

互聯網講究的是規模效益，可能第一年虧損1億，第二年虧損3億，第三年虧損5億，但這些換來了300、500、1000家醫院。一旦醫院和用戶規模積累到一定規模，公司的估值和收入都將是幾何倍數的增長，而非線性。

創新業務如果不用盈利來評價，用什麼呢？用投資人的態度。投資人喜歡的，願意持續投錢進去的，就是未來前景大的業務。顯然，從這一點看，東軟孵化的這些新業務都得到了資本的認可。據統計，東軟在這些新業務上一共8-9億元的持股成本，如今這些公司拿到的外部投資人的總投資額超過81億。並且，新業務吸引來的都是重量級的夥伴。比如東軟醫療的投資人有弘毅、高盛、加拿大養老基金，東軟望海的股東有平安、泰康，東軟熙康的投資人有弘毅、高盛、人保，今年百度也跟投了一些到東軟醫療。

「第一，在研發階段、投入階段，讓新業務獨立的發展。在自己沒有能力支撐更大的投入時，不要把這些有希望的業務扼殺在母體中，通過融入外部的資本，對內實施激勵的機制，花更多的錢推動研發和市場，把這個事業快速做大，第二，證明它是否有價值，就是不斷的能夠吸附最優秀的投資人，用他們的眼光證明對這個事業的判斷。」這是東軟將創新業務獨立的邏輯，劉積仁對今天的結果還是非常滿意的，「這兩點，我們都做到了。」

創新業務帶來三重價值，創造東軟的未來

在劉積仁看來，軟體企業要續命，就要不斷創新。「我們不僅要在技術上不斷創新，我們也要在創造價值的模式上進行創新。東軟要做軟體企業新的業務發展模式的創造者，要讓這個模式為我們創造更大的發展空間。

怎麼看創新業務給東軟帶來的空間？懂懂認為可以分為三個層面。

首先，是新業務本身的成長機會。比如大健康領域，是業界公認的風口，東軟已經在醫療設備、雲醫院、醫院精細化管理、醫院信息化等多個領域深耕，並有著絕對的市場優勢。僅以東軟醫療的CT設備來看，除了在中國市場領先，還出口到德國、美國、義大利、俄羅斯等國，目前已經覆蓋全球100多個國家和地區的9000多家醫療機構。

第二，是從投資角度來看回報。前面講過，東軟一共在這些創新業務上投入了9億多，吸引來81億的外部融資，僅從一這點就已經很成功了。而未來，隨著業務的發展，估值不斷升級，特別創新業務的IPO，將帶來更大的回報。

據懂懂了解，業務已經成熟並且盈利的東軟醫療已經進入輔導期，以東軟醫療目前的業務能力來看，東軟醫療IPO的市值很值得期待。

此外，東軟熙康、東軟望海也在尋求上市。

我們知道，傳統軟體公司的市值普遍偏低，而新經濟商業模式則會高出很多。比如微軟近兩年成功轉型之後，股價一路攀升，並成功衝破了千億市場的大關。東軟集團孵化的這些創新業務，不僅帶來很好的投資回報，還會改變投資人對於東軟集團本身的看法，從而有助於東軟集團在資本市場的價值。

第三個層面，就是創新業務與東軟集團業務之間的互補性。

「一方面堅持東軟集團的智慧城市、醫療健康與社會保障、汽車智能互聯、企業互聯等核心業務，另一方面用軟體創造了新的創業類企業，形成與東軟核心業務的互補，並創造更大的市場價值。」劉積仁說。

比如東軟集團在醫療信息化與社保領域擁有很高的市場份額，這些業務與東軟醫療、東軟熙康、東軟望海、東軟睿馳之間都可以有很好的互動。再比如社保業務與健康管理業務相結合，這些數據都會對保險業務的創新有幫助。

【結束語】

「生命是創造出來的，不是守出來的。特別在是信息技術快速發展的今天，更多的發展空間來自於融合，創造，不為未來做準備，不敢於做過去沒有做過的事，就一定沒有未來。」劉積仁說。

東軟近些年創新業務多，在外界看來有點摸不到脈絡，很多碎片。其實仔細分析這些業務會發現，在方向的選擇上，東軟是看好幾個大的領域，這些領域都與東軟的核心業務有關聯，並且具備起點優勢。在運作模式的選擇上，東軟採取互聯網打法孵化新業務，放到體外融資，高速發展。

我們可以看一下亞馬遜創業二十多年的經歷，一開始賣圖書，後來賣全品類商品，再做電子書，又巨資投入物流配送體系，又用很長時間培養雲計算業務……亞馬遜的財務報表上從來沒有太好看過，甚至在很長的時間內都是虧損的。這個過程中，亞馬遜飽受了各界的非議。但是這種戰略性虧損，最終引領了一個又一個創新的行業，換來的是一個又一個生機勃勃的新業務，以至於今天的亞馬遜看上去還是那麼充滿活力。

在劉積仁看來，外界看不懂沒關係，一是要加強與投資人的溝通，給投資人以信心。二是自己要更加堅定。「一個企業的生命是要自己主動創造的。選擇方向時需要認真學習、思考，要看清自己，也要看清大趨勢。一旦做出選擇，就要眼盯著前方，不要在行進中觀看風景，耳朵不要那麼敏感，眼晴也不要那麼敏感，看的太多反就迷糊了，聽的太多可能就不敢做了，要堅定地在已選擇的方向上走下去。

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