原阿里「中供鐵軍」主帥俞朝翎：打造高績效組織的8個關鍵

獵雲網註：打造高效組織，出發點是一切以客戶、員工的人性為出發點，堅持以人為本，才能塑造出上下同欲的操練場；關鍵點是要緊密圍繞戰略的實施路徑，構建組織管理的全局思維，要考慮組織、業務、戰略的匹配性，做到過程管控、全程激勵，高效執行。文章來源：創業黑馬學院（ID：heima_ying）。

5月25日，原阿里巴巴中供鐵軍主帥，酵母商學院創始人、院長，黑馬實驗室導師俞朝翎出席2019黑馬管理升級大課暨黑馬成長營17期結業公開課，帶來《打造高績效組織》，系統講述企業打造高績效組織的實操方法論。

俞朝翎老師，江湖人稱「俞頭」，馬雲眼中的「定海神針」，帶領並培養了6000多名最具「阿里味兒」的鐵軍，是阿里巴巴中供鐵軍的重要見證者、建設者和奠基人。

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以下為經創業黑馬學院編輯整理的演講節選，enjoy~：

01、戰略清晰

沒有戰略的企業，如同靈魂上的流浪漢。企業要想戰略清晰，得學會最簡單的三個圈。

第一個圈：想做。想做就是使命、願景和目標，也就是你當初為什麼創業的理由，是你創業的初心。有些人和我說，戰略與使命、願景和目標沒啥關係。我說不可能，如果沒關係的話，這家企業就走不遠，也做不大、做不強。在創業的過程中，我們會遇到太多誘惑，特別是賺錢的誘惑，有很多小錢可以去賺，但在不斷賺這些「小錢」的過程中，它們往往會加重你的負擔，妨礙企業的轉型升級。這時候，你就要想想自己公司的使命、願景和目標，敢於放棄「賺小錢」的業務。

第二個圈：可做。可做是大勢、是風口、是政策、是行業規律。現今社會，變化速度實在太快，商業模式層出不窮，又經常曇花一現。所以大家創業的時候，一定要順勢而為，不能逆人心，反人性。

第三個圈，能做。創業者一定要根據自己的能力和資源，找到自己真正能做的事情。要想清楚自己組織的相對優勢是什麼，絕對優勢是什麼。很多事情要一步一步來，不是一下子就能去做的。

最終，創業者要選擇這三個圈的交集部分作為企業的核心戰略，一旦戰略清晰，就要將其有效貫徹。

02、目標落地

高效組織的目標落地有三大關鍵：訂目標、定目標、盯目標。將其一一拆分的話，有相對應的八個步驟：

制訂目標、解讀並分解目標（訂目標）；

選合適的人、會Sell目標（定目標）；

制定KPI、帶領團隊落地計劃、跟蹤檢查並計劃執行、復盤總結（盯目標）。

那麼，目標由誰來定？參與方一定要有老闆、高管團隊和全體員工，缺一不可。其中，更重要的，也是很多企業常常忽視的就是員工這一層面。企業制定目標的核心，就是要讓員工參與進來。

企業管理需要為員工提供教練、提供幫助、提供輔導，把舞台留給員工。讓員工參與到企業制定目標的過程中，就會讓員工富有參與感，極大地提高管理效率。

03、組織敏捷

一個敏捷的組織架構如何去設計呢？第一步，業務分析，也就是通過看客戶、看行業、看對手、看自己，確定自己的組織能夠做什麼，擅長做什麼。

分析完業務，就要進行組織設計，畫組織架構草圖，釐清部門職責，構建人才結構。每個部門間應該互相協同和配合，做到「獨立互賴」。同時，部門職責應該根據業務變化和發展情況及時更新，否則很容易出現部門脫節的情況。

崗位設置。企業要知道什麼人具備什麼能力，適合什麼部門，從而為他設置合適的崗位。確定崗位職責後，一定要有勝任力模型，並配上考核標準和KPI，讓人才保持活力。

核心崗位盤點。核心崗位的設置，需要溝通並達成共識，完全勝任就提拔，能力不足就培養，無法勝任就替換，崗位無人就招聘。同時，核心人才要能夠輸出結果，為企業創造相匹配的價值。

最後是運營機制。做到前四點後，一個企業的組織架構也就基本搭建完成了。之後就要建立相應的運營機制，梳理好流程，匹配協同機制，並明確各自的權力和責任，讓組織能夠持續不斷地良性運轉。

有時候，一家規模比較大的公司，在全國各地會有很多分公司，常會出現地方權力過重的問題，這時候一定做好組織的設計和管理，讓總部能夠高效管理，也讓地方有一定的決策權，換言之，總部一定要有大腦；也要讓聽得到炮火的人做決定。

有人的地方就有江湖，人一多，扯皮現象就會變多。所以在設立部門的過程中，能力不到不要設多個部門，要儘可能壓縮。一個部門盡量讓它有多個工種。同時，一定要明確各個崗位的彙報關係。另外，不管公司大還是小，一定要有數據部門，我們稱之為「商業智能部」，這可以有效檢驗部門和人員的效率和成績。

04、梯隊健全

一個業務的核心人物，他是怎樣的工作狀態？如果離職，團隊有沒有人能夠頂替？針對這樣的問題，企業首先要從業務出發，系統盤點人才梯隊的狀況；其次，要推進層層Review，統一看人的標準，提升企業「照鏡子」的能力；最後，制定相應的團隊發展計劃。團隊發展計劃無非就是兩點，要麼送到像創業黑馬這樣的產業加速平台來學習，要麼把老師請進來，也就是內訓。公司一定要培養團隊內部的講師，這一點很重要，非常重要，很多人才都是這麼被培養起來的。

總之，人才梯隊的健全對公司的發展至關重要，人才梯隊的寬度和深度決定了公司未來的高度。

05、執行到位

高效組織的另一關鍵是執行到位，這要求公司各個系統和部門各盡其責，發揮自己的最大功用。

我把數據系統（商業智能部）放在第一位。再小的公司也要通過數據做管控。數據起監控、預警和量化的作用，並且提醒業務部門不要只看結果去做事，而是要抓過程，這很重要。

培訓（銷售培訓部）我放在了第二點。很多創業者沒有在大公司待過，有錢卻不知道怎麼招高管。優秀的人才永遠只會被更優秀的人才吸引。創業者/CEO必須加強培訓，不斷提高自己，才能吸引到更多優秀的人才。

第三個重要點是運營（銷售策劃部），運營承擔出謀劃策的任務，是一家企業在業務端的重要大腦。相關業務的制度、流程、打法和相關激勵，都要靠運營部門來制定。

第四是品宣（市場部），這是企業客戶的重要來源，並能不斷提供銷售工具；第五是政委體系（HRG），負責盯人；第六是品控系統（品質管理部），負責盯事；第七是客服系統（客戶服務部），負責盯客戶。

如何讓這些組織能夠執行到位是關鍵。這就涉及到業務管理，業務管理有幾個黃金法則，其中一個是業績=量x轉化率x心態。如果以坐標系來表現，技能就是縱坐標，拜訪量就是橫坐標，形成了一個立體漏斗。每100家客戶拜訪，漏到最後能成交一家，這是我們衡量業績的最低標準。

隨著技能提高，底部也在提高，漏下來的東西就會越來越多，業績就會越來越好。這個過程中，心態很重要。心態好，膽子大，團隊士氣高，業績往往也越好。所以，業務管理只要做好三件事情就可以了：抓勤奮度、抓培訓、抓心態。

06、激勵有效

激勵有很多，核心的大家記住一個詞就行，叫馬斯洛理論。馬斯洛理論第一層是生理，為什麼一個饅頭能引發血案？因為這是最基本的生理需求。當你覺得肚子餓，一個饅頭能解決溫飽問題時，當然要拚命。第二層是安全，第三層是社交，第四層是獲得認同和尊重。

針對員工，我們了解到這四層就可以了，97%到98%的人都在這個層級裡面。激勵如何做，怎麼有效，就以馬斯洛需求的這四個層級為行動標準。當然，激勵的時候不能一刀切，要針對不同層級的人給予相應的激勵。

07、文化凝心

如果要成為一家卓越和偉大的公司，一定要有文化。文化想要落地，一般都有三個階段。

第一，認知階段。這是企業成員對新價值觀知曉的階段，表現為認識到新價值觀的重要性（生存焦慮）且熟悉企業的新理念體系，員工可能還不易做到，但要耳熟能詳且希望實踐。

第二，嘗試階段。這是員工接受企業價值理念的階段，認為企業的價值理念是值得信仰的。在嘗試過程中要有制度保障和KPI考核，沒有考核的文化通常都是不能執行的。

第三，習慣階段。企業絕大多數成員逐漸開始自然地、無意識地按共有價值觀做事，制度約定已深入內心成心理契約。這時候一定要和錢掛鉤，不跟錢掛鉤，就得不到有力的保障。

每個企業都有自己的文化基因：那些曾經的歡笑、淚水、艱辛、拼搏、團結，勝利和失敗都是你企業文化的DNA；那些支持你企業活下來並不斷發展的精神都是文化的精髓；文化對於企業來說，不完全是創造，更多是找尋、提煉和放大。

08、制度保障

最後一點，高效組織的打造，一定需要有制度的保障。一個好的制度的產生，在於你能否發現問題，能否判斷一個問題是否有普遍性。在此基礎上，就可以起草相應的制度規定，召開相關人員討論，並確定製度及其投放範圍，最後監督執行效果，不斷進行迭代。

有了制度後就需要管理，請大家記住這16個字：動之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。這是管理的十六字方針，順序依次遞延，首先由情入理，再到合理處理，最後到依法辦理，讓管理人性化、合理化、制度化。

最後做下總結，打造高效組織，出發點是一切以客戶、員工的人性為出發點，堅持以人為本，才能塑造出上下同欲的操練場；關鍵點是要緊密圍繞戰略的實施路徑，構建組織管理的全局思維，要考慮組織、業務、戰略的匹配性，做到過程管控、全程激勵，高效執行。

謝謝大家！

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