車主邦CEO王陽：能源需求持續增長，數字化的能源供給網路急需建立並完善

【獵雲網（微信：ilieyun）上海】8月9日報道（文/李未）

8月8日，「FUS獵雲網2019年度企業服務產業峰會」在上海凱賓斯基大酒店隆重舉行，近百位知名資本大咖，獨角獸創始人、創業風雲人物及近千位投資人與創業者共聚一堂。本次峰會由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、企業管家協辦。

在中國，原油成本一直是利潤「黑洞」。而隨著車輛數量、能源消耗量不斷快速增長，中國能源產業迎來新的發展契機。

針對什麼是經濟發展的晴雨表？車主邦聯合創始人兼CEO王陽表示，經濟在進行數字化轉型升級的過程中，能源需求就是經濟發展的晴雨表。我們做任何事情，任何企業服務，任何的to C的服務其實都離不開能源，能源是整個經濟底層的基礎設施。

與此同時，在網約車和城配車平台的興起後，能源出行數字化被廣泛關注。

怎麼解決數字化？王陽表示，中國的能源市場還在增長的過程中，目前機動車保有量三個多億，中國是目前全球最大的消費市場，佔全球能源消耗總量的20%以上。中國一定會誕生一家像FleetCor和WEX這樣的能源互聯網企業。目前汽車的數量包括油車和電車的數量都在增長，預計十年之後油和電的消耗比例大概為86：14。

「FleetCor和WEX的模式就是發行一張通用的油卡，大家拿著這張卡可以去不同品牌的加油站刷卡，除了加油，司機維修、保養、住宿、吃飯全部都可以通過這張卡來解決。」據王陽介紹，中國已經跳過卡的時代，通過移動互聯網就可以解決能源出行行業的數字化問題。

車主邦希望可以做一張全國最大甚至全球最大的線上加油站/充電樁等所有能源品類的平台，把數字化能源服務提供給合作夥伴，因為像快狗打車，貨拉拉這些平台跟司機之間的關係是用數字化的方式組織起來的。王陽表示，用傳統的加油卡，甚至加油票等方式，是不能夠滿足這些已經被數字化的交通行業、物流行業、出行行業的需求，我們一定需要一張數字化的能源供給網路，才能夠給這些數字化的平台來提供服務，車主邦就是在做這件事情的。

截至目前，車主邦已經覆蓋了300多座城市的10000多加油站和，27萬多根充電樁，可以為合作夥伴提供完整的能源解決方案。

2019年，獵雲網以發現產業獨角獸為初衷，全面開啟「FUS（Future unicorn Summit）未來獨角獸峰會」品牌。本次大會以尋找產業獨角獸為初衷，圍繞「企業服務＋產業」的主題，對新時代下的企業服務產業進行解析，分享投資人視角下的產業新機會，共同探秘企業服務領域未來獨角獸的機遇與挑戰。

以下為王陽演講實錄，獵雲網經刪減整理：

大家好，我是車主邦的聯合創始人兼CEO王陽。對於所有的創業者來講，當他面對投資機構的時候，經常會被問到一個直擊靈魂的問題，就是如果BAT做了這件事情，你怎麼辦？他們為什麼不會做這個事情？

在車主邦成立三年多以來，面對投資人時候，有超過50%的概率被問到了這個問題。

現在的互聯網創業中，偏to C端的消費領域，以及那些偏輕度的產業互聯網賽道，BAT、今日頭條、京東、美團點評等頭部互聯網公司是幾乎不會再給創業者留機會的。

車主邦是這樣回答投資人的這個問題：百度的百度車聯網，騰訊的騰訊車聯、騰訊地圖，阿里投資的斑馬智行，阿里雲的OS，菜鳥旗下的供應鏈公司，以及京東金融、今日頭條旗下的懂車帝等平台，它們的能源服務其實都是由車主邦來提供的。

前面有嘉賓提到現在大家平均打開手機的時間是5-6個小時。我剛剛看了一下我每天的屏幕打開時間，平均9個小時以上，真正C端的注意力已經完全被瓜分了。我們去做C端的市場，那些巨頭怎麼可能給大家機會？個人的消費者也不會留機會給你了。

我們再來看做企業服務或者產業互聯網，例如阿里巴巴和京東，其實也是在為企業做服務，它是在給那些銷售公司，貿易公司做服務。第一波產業互聯網的公司，服務的是衣食住行這些剛需的行業，比如美團點評服務了線下的餐飲企業，攜程、去哪兒、飛豬旅行則服務了線下的酒店等等，在這些領域，巨頭也沒有留多少機會給我們。也就是說，那些好搞的領域都已經被搞完了，留下這些不好搞的所以大家覺得這個事情機會來了，這也是為什麼到了今年產業互聯網的概念會興起的原因。

車主邦希望通過我們搭建的平台，可以把能源行業數字化，提供一個新基礎設施。包括給上游的加油站、充電樁，以及下游的物流公司、城配平台、網約車平台、計程車公司等提供服務。車主邦也做一部分個體商用車司機的服務，因為在中國這部分的群體還佔有很大的一個比例。

到底什麼是經濟發展的晴雨表？經濟在進行數字化轉型的升級過程中，能源需求就是經濟發展的晴雨表。我們做任何事情，任何企業服務，任何的to C的服務其實都離不開能源，能源是我們整個經濟的底層基礎設施。

以前的能源行業是相對傳統和原始的，能源行業的企業服務是從2014年左右才開始興起的，原來加油站根本不知道去它們那裡加油的都是什麼客戶，什麼車型，多長時間過來加一次油，是老客戶還是新客戶？這些加油站都不太清楚。

怎麼解決？其實在全球範圍內，都在經歷一個能源市場的轉型升級的過程，我們把能源市場分成三個發展階段，第一階段主要是以能源生產型企業為主，包括中國石油、法國電力、埃克森·美孚等企業；第二階段主要是以能源流通、渠道型企業為主，包括法國道達爾、荷蘭皇家殼牌以及中國石化等。目前中國一共有12萬座加油站，按照我們目前的能源需求體量，其實6萬座就可以滿足我們的要求。為什麼多出這麼多？是因為前期的毛利太高了。

到第三階段，以用戶為中心的平台型企業將崛起，比如車主邦在歐美的對標公司——FleetCor（NYSE:FLT）和WEX（NYSE:WEX）這兩家公司，市值加起來超過2000億人民幣。

在美國，能源消耗中的30%都是通過FleetCor和WEX這兩家公司賣出去的，它們的模式就是發行一張通用的油卡，大家拿著這張卡可以去不同品牌的加油站刷卡，除了加油，司機維修、保養、住宿、吃飯全部都可以通過這張卡來解決。這兩家公司的服務對象也是企業或平台，它們主要服務於物流公司，大車隊、政府以及企業用戶。

在中國，我們一定會出現一家公司，來給上游的能源供給端和下游的能源需求端提供這樣的解決方案。不同的是，中國已經跳過了卡的時代，不會再給每個人發一張油卡。據不完全統計，中國的加油卡的辦卡率不超過10%，我們可以用移動互聯網來解決這樣的問題，相當於我有了車主邦的一個App，我就有了幾千家油站的會員卡，車主邦可以幫助這個平台做能源消耗管理等等。我們看看全球的能源企業近些年股價的走勢，能源的生產型和銷售型的企業，它們的股價走勢非常平坦。FleetCor和WEX兩家公司它們的股價在近些年是上漲的，整個能源行業其實在經歷這樣一個轉型。

我們再來看一下中國的能源市場，尤其是中國的加油站的分布。很多人會對這個市場有一些誤解，覺得加油站市場是不是只有中石油、中石化，其他的玩家都沒有什麼地位。其實不是這樣子的。在中國的12萬座油站當中，中石油、中石化兩家加起來的網點布局只佔總網點的46%，去年還是47%。

除了兩桶油之外是哪些油站呢？它們是殼牌、BP等外資，中海油等二線國資，以及民營連鎖油站。與兩桶油相比，這些油站的品牌相對弱勢一些，也沒有全國性的網點，所以更需要像車主邦這樣的企業去為它們提供服務，去支撐一張全國的網點，提供給BAT這樣大的互聯網平台，也包括了像車主邦所服務的快狗打車、貨拉拉、嘀嗒出行等這樣的線上出行平台。除了中石油、中石化之外的油站，它們是沒有能力做這樣的事情。

前面提到中國的油站中石油、中石化佔了46%，我們再來看這三類油站它們有什麼特點，分別需要什麼樣的服務？

第一類就是中石油、中石化，全國加起來一共5.2萬座，佔總量的46%。它們的優勢是網點很全，缺點是各種管理成本等都會相對較高，所以它們的零售價一般就是國標價，沒有太多折扣，它們也需要把私家車和商用車去做一個價格分級。

第二類是二線國資和外資，它們的優點是油品質量非常好，服務也非常好，品牌有一定的優勢。唯一的缺點就是網點非常不全，殼牌作為全球最大的能源供應商，在中國也只有1400家油站。

第三類就是民營連鎖或者是散站，這些油站的特點是網點更加分散，效率會相對弱一點，更需要一個第三方來給它們提供企業服務。

車主邦是以服務第二類油站為主，第一類和第三類油站為輔。

我們再來看中國的充電樁市場，特來電佔比30%，在外面充電的車輛都是運營車輛，曹操出行等等，這些車主的充電需求不只說要充電，希望說在充電的同時，可以有個吃飯、上衛生間，喝個茶等等的地方，這些在本地有落地化服務場景場站，往往在本地化的中小場站手裡。對於這些充電運營商來講，沒有全國性的布局，所以我們可以提供這樣的服務。

中國的能源市場還在增長過程中，目前機動車保有量三個多億，中國是目前全球最大的消費市場，佔全球能源消耗總量的20%以上。中國一定會誕生一家像FleetCor和WEX這樣的能源互聯網企業。目前汽車的數量包括油車和電車的數量都在增長，預計十年之後油和電的消耗的比例大概是在86：14。

車主邦搭建了一個大中台，一邊連接能源的供給方，另外一邊給平台提供服務。我們的服務對象分成幾類，第一類是運營車平台、職業司機的平台，包括了快狗打車、貨拉拉等等。第二類，我們一共服務了市場當中幾十家的主機廠和車聯網，百度車聯、騰訊車聯、斑馬智行、華為車聯等，現在已經上線的是榮威和上汽大通的車型。未來，汽車一出廠，中控大屏當中就會自動嵌入車主邦的加油和充電服務。第三類客戶，是各種各樣的車後服務平台，比如京東金融裡面車主板塊的加油服務是我們提供的，還包括易車、今日頭條旗下的懂車帝等等；第四類是為地圖商提供數據和支付服務。

車主邦在中間相當於做了一個連接器，中國的加油站是足夠分散的，中國的網約車平台，車後服務平台也是足夠分散的。相當於是兩邊都是非常分散的市場，我們在中間搭一個平台，做一個連接器，大家來跟我交易，就可以降低整個市場的交易成本，在前端我們有車主邦的App、充電的App，包括給車隊和企業服務的獨立的產品團油等，我們通過產品和技術把這些企業連接到一起。

在這裡，我想跟大家分享一下三年來給企業服務的感受。做企業服務，其實是在找大B和小B服務之間的平衡，我們技術總監經常跟我開玩笑，說我們能不能不要簽那麼多個性化的平台？它們每家的要求都不一樣。我們一直考慮說，怎麼做標準化和個性化的平衡？通過三年的時間，我們制定了兩套方案，一個是給大B服務的個性化的解決方案，我們可以根據像百度車聯網、騰訊車聯網它們的需求做個性化的定製。對於上百個上千個小B端，我們就給它一個標準的API的介面，按照我們的介面文檔直接接進去就行了。我覺得很多做to B的公司都會面臨類似的問題，到底是你要把產品足夠的標準化還是足夠的個性化？個性化就意味著效率沒有那麼高，標準化意味著說你的門檻和壁壘會相對低一些。三年來，我們一直在大B個性化和小B標準化之間找這樣一個平衡。

車主邦目前的業務已經覆蓋了300多座城市的10000萬多加油站和27萬多根充電樁，可以為合作夥伴提供完整的能源解決方案。車主邦的充電站和加油的分布，基本上是跟中國的經濟發展相匹配的。因為經濟發展的好，能源消耗量就大，物流交通等等也就會越發達。

最後再簡單介紹一下車主邦的發展歷程。車主邦是在2016年的5月份成立的，到現在剛好三年多的時間。我們的第一家加油站上線是在2016年12月，但是大家會發現，在市場當中一直到2018年的年中，我們沒有做任何的品牌曝光，因為我們是行業內第一家去給這些平台提供帶支付的API介面解決方案的公司。在我們沒有把主流的介面都接完的時候，我們不敢出來發聲。因為一出來發聲說要怎麼干，油站卻沒有那麼多的時候，友商肯定要學你的做法，我們相當於是潛伏了一年多的時間，到2018年年中的時候，我們把快狗打車、貨拉拉等等這些主流的商用車平台全部都接完了，我們油站達到了數百家，有了一定布局，我們才開始出來講做的事情。那個時候已經有了門檻，車主邦就可以保持著快速的增長，現在已經成為全國最大的能源數字化平台。今年初車主邦完成了B輪融資，領投方是清科資管和金沙江聯合，今年年底會把簽約的10000萬多家加油站全部上線完，完成全國400個核心地級市的布局。

車主邦希望可以做一張全國最大甚至全球最大的線上加油站/充電樁等所有能源品類的平台，把數字化能源服務提供給合作夥伴，因為像快狗打車，貨拉拉這些平台跟司機之間的關係是用數字化的方式組織起來的。我們用傳統的加油卡，甚至加油票等等的方式，是不能夠滿足這些已經被數字化的交通行業、物流行業、出行行業的需求，我們一定需要一張數字化的能源供給網路，才能夠給這些數字化的平台來提供服務，車主邦就是在做這件事情的。

最後簡單分享一下我們在做to B的感受。個人消費非常簡單，種草拔草，甚至衝動消費，但是對一家企業來講，需要一個相對較長的決策流程，哪怕跟你簽約之後，你甚至有時候還需要平衡這個公司內部的關係，因為各個部門的KPI可能是不一樣的，我們要儘可能避免介入到合作公司的一些內部鬥爭當中。做to B的產品，其實還是非常考驗一個企業的智慧的。如果大家的公司需要企業級的能源服務，也歡迎跟我聯繫！再次謝謝大家！

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