客戶成了員工，猛獁充電解鎖地推新招數

來源 / 商業街探案 ID bustanan

作者 / 梅新豪

「從開始被客戶當成騙子，到把客戶『服務』成自己家的員工了，你說有趣不？」猛獁充電創始人王振飛用這樣一個反問，當了【商業街探案】採訪的總結。

王振飛是名典型的科技互聯網從業者，早年就職於英特爾等科技公司，創業後，先後嘗試過教育、區塊鏈的創業，在2014年7月，因自己是特斯拉車主的身份，開始針對新能源汽車的充電痛點做服務，但做了三年多後，終於承認新能源充電是個「大玩家」遊戲，資產重，投資回報周期長，乾脆在2018年初轉型向電動自行車的充電市場，國內目前電動自行車的保有量約在2.5億輛，無疑是個非常廣闊的市場。

表面看，從給汽車做充電服務到給電動單車做充電服務，似乎是個高維打低維的生意：資本和技術門檻下來了，競爭的對和國家電網這樣的巨頭相比，也只能算是小打小鬧的社區充電服務商，從產品到運營都比較粗糙和原始，所以在轉型時，王振飛覺得猛獁不說是降維打擊，但挾資本、科技、先進的理念，至少應該一路順風。

但真的踏入到電動單車的市場時，團隊才真正意識到，就算都是充電，也跨界如隔山，換句話說，一個瞄準2.5億保有量的服務市場，發展多年，行業集中度還上不去，必然有行業獨特的發展難題。

沒門檻才是最大的門檻

猛獁充電西南區域業務負責人梁瑾是廣西人，在2018年前，她做的是傳統的投幣機代理生意。廣西是全國電動單車的保有量大省，社區的充電樁對小區居民來說算高頻剛需的服務，投幣代理商每天去自己運營的社區里收硬幣，存硬幣， 至少在外人看，旱澇保收，過的挺舒服。

對梁瑾來說，日復一日，雖然枯燥，大錢掙不到，但每天都有進賬，安全感是有的，因為鑒於電動單車傳統充電市場的特性，代理商可以說是無法被替代：

充電樁市場的服務鏈條大致可以分為三級：充電樁廠家-代理商-消費者。廠家生產銷售給代理商，代理商下沉到社區運營，服務最終的消費者，他們等於是小Ｂ，猛獁充電的直接服務人群，其實就是這些小B。

至於為什麼廠家不能直接服務消費者，王振飛給【商業街探案】做了解釋，一個充電樁投資成本確實不高，但地推成本很高，因為場景在社區，要進社區，就要和物業打好交道，這對運營者的地域和人脈屬性是有要求的，而全國有12萬以上的物業公司，40多萬個社區，讓廠家一個社區一個社區的去推，特別不現實。

也就是基於這個原因，代理商也做不大，「有的代理商能管到五個社區，有個代理商能管到二十個社區，再大就超過自己的資源範圍，插不進去了。」王振飛說。在廣西，有一家傳統的投幣機代理商叫廣西捷駿，大概有五六十號員工，這個規模就已經算是廣西這一行當的頭三甲了。

而之所以叫「投幣機代理商」，是因為他們運營的充電樁比較原始，類似過去的電話亭，投一次幣，給消費者提供一定時長的充電服務，一般的收費標準是一塊錢四個小時。

這種老式的投幣管理模式是代理商很難做大的另一個重要因素。

就以廣西捷駿的員工們為例，他們每天的工作就是到運營的各個社區里去收幣，這種每天收錢的生意看著挺爽，但對老闆來說很痛苦。

作為從業者，梁瑾的體會非常刻骨：「有好多不方便的地方，比如收幣的其實就是個鐵盒子，被不法分子覬覦是難免的；再者因為充電樁不聯網，我們看不到每天的投幣數量，假如幣滿了又沒人取，那就意味著充電樁就沒法運營了，我們損失收入，來充電的鄰居感受也不好，所以必須要有人去不停的巡場，還得自己能信得過的，這中間的人力成本高的很。最後，如果充電樁出一次事兒，比如因為質量問題發生了火災，嚴重點兒的，就算多少年的辛苦白費了。」

免費試用走不通？

理論上，傳統的投幣代理商會有特彆強烈的意願做升級，但第一次見到王振飛來推銷猛獁充電樁時，梁瑾的第一個反應是：這哥們莫不是個騙子？因為王振飛的說辭是，哥們我這裡有免費的充電樁送你用（市場上廠家的充電樁價格在數百元左右），你要不要先用一陣子體驗體驗？

應該說，王振飛是有備而來的，他已經對前述充電樁市場的特徵做了充分的調研，所以，就針對小Ｂ們的痛點，王振飛帶著猛獁設計了一整套的解決方案，而這個解決方案的核心其實就兩點：

第一，讓充電樁能用的住。

充電樁看著在技術上不複雜，但因為要常年室外帶電作業，外殼的防火阻燃性首先要好，其次還要能防水防潮防雷電；然後就是內部的電路設計也是有一定的技術門檻的，要做到兼顧體積小和散熱好，充電效率還高，對此，猛獁充電有一套解決方案，比如X10產品外殼用的是V0防火等級的PC ABS材料，完全符合行業相關的防護標準；

第二，讓充電樁做到智能化，在線化運營。

要改變充電樁過去投幣運營完全依靠人力維護的難題，就要保證所有的充電樁都能夠在線聯網，實現信息的實時傳輸與數據監控。而這又分兩個層面：在前端，消費者可以在線掃碼支付，徹底省掉收幣的步驟；在後台，聯合螞蟻金服的網商銀行打造了一套資金和交易分離的方案，網商銀行管理資金，猛獁管理交易，不直接接觸資金，做到實時分賬，商戶也可以登陸支付寶的商戶管理平台，即時查閱每一筆賬目。

做好了解決方案，王振飛信心滿滿，因為除了相信自己的產品和解決方案外，他還有個殺手鐧：先讓一部分傳統代理商免費用起來，這就是典型的互聯網打法了。

可是讓他始料未及的是，這些代理商在一開始根本就不用，梁瑾的態度算是一個代表：你是不是騙子啊？王振飛和【商業街探案】承認：「我們的預期和市場有了誤差。我們講智能化，可人家關心的是很實在，就是收益。」

「那你們是怎麼收穫第一份的信任呢?」記者問。

「繼續聊唄，沒有捷徑。」王振飛回答。

正式殺入市場的前三個月，猛獁實際上一直在耐心的和傳統的代理商們深入交流，他發現對方真正的顧慮其實不是自己是不是騙子的問題，而是更換設備的風險：

你能保證這個新東西的運營成本更低嗎？你能保證它在運行中不出錯嗎？支付寶支付一定是安全的嗎？什麼？馬雲出的就安全？馬雲那麼大的人物還能管我這塊八毛的事兒？我過去用投幣機，好歹我一天能真實看到我收了多少錢，用你的方案，我的錢如果丟了，我一家老小喝西北風去？

在一輪一輪的溝通里，猛獁充電不斷面臨著代理商一波又一波大同小異的問題，王振飛告訴【商業街探案】：他自己的性格是產品經理型的，溝通歸溝通，類似大排檔喝酒談心這種寫起來很好看的故事也是沒有的，他就是在一輪又一輪的溝通力不斷優化自己的產品，同時和一些大的物業公司合作，比如中海、恆大，向這些代理商發放設備，「你不信我，但中海恆大總要信的吧？」王振飛說。

等到培育出一些成功的案例，再做地推就事半功倍了：就拿廣西捷俊來說，換成智能充電樁後，原先的接近60人的團隊直接縮減成了兩個人，每年節約的運營費用也有幾十萬。度過前三個月的痛苦期後，猛獁充電迅速進駐到全國300多個城市，運營接近三萬個社區。

一起升級

從2019年年開始，猛獁也不需要給代理商送設備來獲客了，他們關注的重點已經變成了如何持續地優化用戶的體驗，王振飛告訴【商業街探案】：迄今，猛獁充電已經積累了大概8000多萬條充電數據，基於這些數據和人工智慧的演算法，可以讓代理商對前端的管理維度更多，比如實時關注某個充電樁的保險絲有沒有壞，是不是有人偷拉電線偷電等等，最終提升自己的運營效率。

再比如作為物聯設備，充電樁難免有不在線的時刻，那如果斷網了，是不是充電樁就不能工作了呢？王振飛告訴【商業街探案】：「就有用戶因為充電樁出了問題不能充電，打電話過來說怎麼不能充電，你信不信我現在把你充電樁砸了？」

"他真的會砸，因為他覺得他明兒可能就上不了班了。」王振飛補充說。

所以猛獁給充電樁設計了一個線下充電的功能，如果設備離線出現了異常，手機號就會收到一個簡訊，簡訊是有個六位數字的應急臨時碼，保證用戶能順利充電，第二天及時上班。

但對王振飛來說，和代理商一起把充電服務做好，是猛獁的立足之本，這沒有任何動搖，但他的願景並不是「僅僅收點電費」，他給【商業街探案】算了一筆賬：「一台充電樁也就賣幾百塊，一年做幾個億的銷售額也就到頭了；說起來電費分成吧，說實話，這個行業里毛利是挺高的，代理商那一塊錢大概就有七毛的毛利，但是架不住客單價太低了，一個充電樁一天的毛利都是按『塊』算的。這不算大生意。」

王振飛向【商業街探案】透露：猛獁正在研發電動自行車，在他看來，電動車2.5億的存量市場的升級換代是真正的大生意，其中每年新車銷量大概在3000萬台，其中65%都是舊車換新，而且用充電數據做電動車的營銷和銷售很靠譜：「至少精準獲客的問題就解決了吧？首先去充電的人一定是潛在的新車購買車吧？在他需要的時候，正掃碼充電呢，小程序出來一條推薦，買猛獁電動車送一年充電，是不是一個很典型的場景？」

有趣的是，王振飛的願景感染到了一些代理商，梁瑾就是其中之一，在2018年成了猛獁的代理商後，梁瑾也開始思考自己過去「掙電費」生意的瓶頸：

看上去利潤挺穩定的，但隨著智能化布局的大勢，傳統依靠人力的笨模式消解後，在客觀上，行業集中度的提升也越來越容易了，甚至一些大的物業公司看到智能化的解決方案後，把傳統代理商踢掉自己做運營怎麼辦？

就是抱著這些思考，梁瑾經常找王振飛談心，而王振飛覺得梁瑾能力不錯，乾脆邀請她加入猛獁，一起圖謀更大的生意。王振飛也對【商業街探案】戲稱：服務的客戶都成了自己的員工了，這可能是我這一次創業最大的信心了。

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