海拍客：二胎風口做萬億母嬰產業最大的「交易倉」

對於母嬰品牌商而言，下沉市場並不好做。

據易觀數據顯示，2018年中國的母嬰市場規模已達2.77萬億，而母嬰網路零售規模約4582.6億元，線上規模佔比不到17%，線下依舊是推動母嬰市場的主力軍。?而另一方面，面對全國20多萬家母嬰店，品牌商想以傳統分銷渠道（品牌-經銷商-二批本地-中小母嬰店）做到產品在線下門店的全域覆蓋，似乎並不容易。

「一線城市還好，品牌商派個人過去，一天時間就能把貨架理好。但在三到六線城市，你起碼得先開車過去，小城市門店又分散，品牌商很難做好品牌的全國分銷，以及門店的對賬、進貨和物流等事情。」海拍客創始人趙晨告訴36氪浙江。

成立於2015年的海拍客以B2B2C的模式重整母嬰行業供應鏈，從品牌、經銷商、門店三大體系，全面賦能。據介紹，海拍客已完成全國15萬家母嬰店的覆蓋，連接了上游8000多家品牌商。

整合供應鏈

傳統模式下，除了上述提到的分銷難問題，品牌方還需要負責門店的培訓、物流、銷售、系統管理等，經銷商做一單生意往往需要承擔三倍的成本。隨著二胎政策開放，家庭育兒消費升級，國內母嬰市場需求極速擴張。在傳統供應鏈面臨崩盤之時，海拍客借著契機，想整合這條供應鏈。

海拍客幫大品牌和小品牌做了不同的事情。類似於惠氏、雅培的知名品牌已在一線城市、省會城市紮根較深，而對於三到六線城市的覆蓋能力依舊薄弱。海拍客在四年前就開始拓展線下流量，積累起來的門店優勢幫助大品牌完成三到六線城市的下沉，同時，利用互聯網工具賦能品牌商對門店的營銷。

「對於縣、鎮和村這樣的下沉市場，它們的品牌覆蓋能力比較弱。因為其人員跟不上，通過單品牌去建團隊又很貴。所以我們幫助品牌商批量覆蓋全國25萬家母嬰店，以及協助門店管理。」趙晨告訴36氪浙江。

與此同時，部分小品牌和本土品牌，面臨著渠道「貴」的問題，無論是去線上搶佔流量，還是拿下線下商超的進場位，都已經是過時的打法。他們迫切需要在短時間內建立起一張銷售網路。而海拍客的線下門店資源、以及供應鏈優勢能夠幫小品牌在短期內擴張線下門店規模。

這是海拍客為品牌商做的第二件事情。

關於門店的賦能，趙晨表示，海拍客有著8000家品牌商，可為門店提供一站式商品採購，此外，還會為門店提供高毛利產品，幫助商家降低成本，提高利潤。

相比於電商平台，門店的痛點在於沒法用互聯網的營銷手段完成用戶的復購。而海拍客對門店的賦能已介入到用戶運營層面。「在海拍客訂貨平台上，會針對每一種商品制定專門的營銷方案，包括商品的賣點、文案、海報等都可以被一鍵轉發到朋友圈。我們的系統還會根據銷售數據制定門店的個性化產品進貨方案。」趙晨打開海拍客商家APP向36氪浙江記者展示。

在品牌商和線下門店之間，經銷商是另一座橋樑。海拍客自然也要將其融入生態鏈。傳統經銷商為了化解自身的高成本，往往會層層加價，導致產品價格變高。海拍客將經銷商加入平台，共享品牌和門店資源。此外，經銷商還能共用後台IP系統和獲取部分運營數據，以此管理門店人員和優化業績，減輕現金流、庫存、物流等方面的壓力。

從門店到品牌再到經銷商，四年間海拍客深耕母嬰行業供應鏈，取得一定成績的背後離不開早期對於賽道的選擇。

兩個「被選擇」

2015年，從阿里離職的趙晨趕上了跨境電商紅利，這使得海拍客在冷啟動階段沒有那麼難熬。關於為什麼選擇母嬰行業，趙晨的說法是進入母嬰賽道是「被選擇」。

當時，跨境電商最火的是B2C模式，很多電商平台會選擇海淘化妝品、鞋服等產品。而在趙晨看來，這種形式沒法形成壁壘，只是小打小鬧。原因在於美妝、鞋服等非標品更適合直接面向C端銷售，線下門店也很少去賣跨境的美妝商品，母嬰用品更容易被線下門店接受。

另一個現象是，彼時真正願意去線下、去城鎮跑門店的人很少。海拍客也因此選擇了錯開競爭的打法，做起了線下B端的生意。

海拍客的線下2B戰略與母嬰賽道的特性形成契合，拿趙晨的話來說就是，行業選擇了他們。

海拍客的另外一個「被選擇」是資本。

在去年3月，海拍客宣布完成5000萬美元C輪融資，投資方為順為資本、九州通醫藥集團、復興國際和遠瞻資本，而雷軍的順為資本此前已完成對海拍客的兩輪投資。

趙晨回憶第一次與雷軍的見面，「當時我們準備了一個很長的ppt，而聊了不到十分鐘，雷總就說，『今天非常感謝兩位』。當時想的是四張機票就這麼泡湯了，但結果，剛下飛機，對方來了一通電話說要投我們。」

「我當時想，天使投資人都這麼爽快嗎？」趙晨開玩笑的說。

但直到兩年後的工作彙報中，他才從雷軍口中得到海拍客被選擇的答案，一是，當時順為資本在密集的投產業互聯網；二是，雷軍認為改造產業需要互聯網的人；三是，認可了趙晨做的這件事情。

在趙晨看來，目前海拍客覆蓋了全行業50%的門店、60%以上的品牌與兩個「被選擇」有著很大的關係，但海拍客的目標不僅於此。

母嬰產業「交易倉」

「海拍客在做產業互聯網的事情，在把短板補齊後，我希望海拍客能連接整個行業。」

趙晨勾勒出未來海拍客在母嬰賽道上所扮演的角色，「對於品牌商，如果它想做母嬰的生意，就會第一時間想到上海拍客平台，來尋找分銷夥伴，管理經銷商；對於門店，如果想賣母嬰用品就會想到在海拍客平台找貨源；對於經銷商而言，想代理母嬰商品，就會想到海拍客。」

趙晨是想把海拍客做成一個全行業都在用的工作平台，品牌商的招聘信息中會有「熟悉海拍客門店管理系統」的要求；面試者會主動去學習海拍客的運營課程，母嬰店老闆的手機上必定會有一個海拍客的APP......

而當被問到實現願景需要幾年時，趙晨坦言，海拍客離這個階段還比較遠，原因是產業互聯網是一個比較慢的過程，是綜合性競爭，想要改造產業鏈，就要在研發、地推、供應鏈上建立更高的壁壘，而海拍客依舊需要補強供應鏈能力。

對於未來的規劃，趙晨表示，會通過補強團隊來提升海拍客的供應鏈能力，隨著品牌商的不斷加入，門店的不斷增加，團隊需要有會成本分析、會定製化生產產品、有工廠端經驗的人員，比如小米供應鏈的人。同時，原本在品牌方做生產、分銷的人、在門店2C的人，海拍客都在考慮將其納入生態鏈。

關於未來的市場規模，除了各大行業研報預測的增長數據，海拍客方面也做了統計。趙晨表示，雖然出生率下降，但消費者在每個孩子身上花的錢明顯增多，平均每個嬰兒每年的花費大概在17600元，且這個數值每年都在增長。

而在足夠大的市場規模里，海拍客能否成為全行業的工作平台，做萬億母嬰產業的「交易倉」，是對其綜合能力的最大考驗。

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