銀行業零售「黑馬」為何轉型對公業務？平安銀行號稱要做集團團體金融發動機

見習記者丨張曉琪

在零售業務佔比持續提升之後，平安銀行（000001.SZ）董事長謝永林日前宣布，將開啟對公業務轉型，強調該行業務發展要從零售一枝獨秀步入均衡發展。

2019年半年報顯示，平安銀行零售利潤108.10億元，同比增長19.1%，在全行凈利潤中佔比超過七成，而對公利潤貢獻則不足20%。

對於為何選擇在此時提出對公轉型，剛剛履新的平安銀行行長特別助理張小璐告訴界面新聞，對公業務經過三年調整已經具備轉型基礎，平安集團將以銀行為主軸整合集團對公資源，通過銀行對公業務發展為集團零售業務提供優質資產。

謝永林表示，平安銀行由過去綜合金融參與者變成綜合金融主戰場，成為集團個人金融服務後勤部和團體金融服務發動機，銀行與集團的協同將從物理反應升級到化學反應甚至核反應。

一位券商分析人士則對此解讀稱，這代表了整個平安集團零售和對公業務重心都開始向銀行傾斜。

不想在銀行內部做銀行，對公女掌門「空降」

「經過三年的盤整，平安銀行已經煥然一新。未來業務發展要從一枝獨秀步入均衡發展，坐在台上的張小璐將帶領對公業務走向全新的未來。」 謝永林在8月8日的中期業績發布會上把這位剛剛「空降」的對公女掌門正式推向公眾。

今年6月，張小璐調任至平安銀行擔任行長特別助理，接管對公業務。任命下來時，距離她加入平安集團僅兩個月。

加入平安前，張小璐在諮詢行業工作了20多年。公開資料顯示，她曾就職於IBM，作為資深軟體工程師服務於IBM的保險數據倉庫實驗室。隨後任IBM諮詢保險行業中國區總經理，帶領IBM團隊為國內外大型保險企業實施核心業務轉型。之後加入安永，擔任安永諮詢大中華區主管合伙人、諮詢服務總裁。

張小璐在接受界面新聞專訪時透露，在馬董（馬明哲）和謝董（謝永林）多次勸說下，她才下決心加入平安，突破諮詢行業的職業天花板。

「我一直要尋找一個厲害的角色來幫我，通過各種關係認識了她（張小璐）。有一天我們在上海從9點聊10點半，最後直接把她挖過來了。她是華人在全球諮詢界做到最高職位的，低調、專業技能很強，具有豐富的跨界經驗和國際化視野。平安對公業務到了這個階段，尤其是集團綜合金融要以平安銀行作為發動機，對於我們來說，她絕對是稀缺人才。」謝永林說道。

一位分析人士向界面新聞透露，平安並不想在銀行內部做銀行，希望能夠跳出銀行體系、脫離銀行人慣有思維，通過綜合金融發展對公業務。從這點上看，張小璐的跨界經驗是較大優勢。

2016 年底，謝永林從平安證券調任平安銀行出任董事長，上任後迅速推動了零售轉型戰略，包括大幅壓降對公業務規模、拉動零售貸款、清理不良資產。兩年時間裡，平安銀行業務結構發生明顯變化，零售貸款規模佔比從 2016 年末的 37%上升至 2019 年6月末的 58.8%，零售業務利潤佔比從 41%上升至 70.2%。

對於為什麼在此時提出對公轉型。張小璐告訴界面新聞，對公規模經過三年壓降，資產質量明顯好轉，加上零售業務構築的利潤安全墊，對公業務具備轉型基礎。

另一方面，能夠以銀行為主軸整合集團對公資源。「馬總在內部講話經常說，平安集團發展到今天，熱點很多，但是總要有個主軸，把這些優質資源整合起來產生化學反應。銀行就是集團整體對公業務的發動機。」她說道。

更為重要的是，整個平安系零售業務需要以對公優質資產為支撐。謝永林在8月9日該行開放日上強調，即便推動對公轉型，平安銀行戰略方向沒有發生改變，即成為「中國最卓越，全球領先的智能化零售銀行」。平安發展對公業務有一個很重要的定位，就是找到資產、給資產定價、識別資產風險，最終目的是為集團零售端提供優質資產。

以銀行為核心，調動集團對公資源

「目前來看，平安銀行對公轉型戰略一大特點是輕資產方式運營，資產端將穩健增長，不會過多擠佔零售信貸資源。」

據張小璐介紹，對公板塊將發力行業銀行、交易銀行以及綜合金融三大業務。具體來看，行業銀行為行業戰略客戶提供綜合解決方案，特點是以投行思維提供服務（包括設計交易方案、提供財務顧問服務、引入投資資金等），不再依賴傳統貸款；交易銀行指提供供應鏈金融、跨境金融、現金管理等輕資產化服務，同時沉澱企業存款；綜合金融指將集團渠道資源向銀行整合，打通渠道、產品和銷售三端，拉動銀行中間業務收入。

另一個鮮明特點是銀行和集團各子公司高度協同性，以銀行為核心充分調動集團對公資源。

「我們是提供綜合解決方案，不是價格解決方案。我們喜歡聯合子公司『打組合拳』。銀行不是拿個東西作抵押、放貸款，而是要為客戶設計解決方案，比如是採用直接融資還是間接融資，或者先用間接融資再用直接融資替代，根據需要調動集糰子公司資源。」謝永林說道。

平安集團的對公資源不斷向銀行傾斜，從職位任命上可窺一二。

去年12月，平安集團增設三位聯席CEO，謝永林擔任平安集團聯席首席執行官，分管集團團體金融業務。此外，謝永林和張小璐還分別擔任平安集團團體金融管理委員會（簡稱「團金會」）主任和副主任，團金會是整合、協調平安集團對公資源的中樞，這樣的雙重身份使二人調動平安證券、平安信託、平安資管等對公條線資源更加得心應手。

上述平安內部人士告訴界面新聞，銀行和其它子公司業務協同作戰能力很強。謝永林2016年底從平安證券調到銀行後，證券和銀行不論人員還是業務聯動都非常密切。今年6月，原平安銀行副行長姚貴平被調任至平安信託擔任董事長，相當於信託一把手是從銀行出去，雙方互動肯定會更頻繁。

「我們從前年開始，就把銀行和證券叫做一體化，兩個團隊成天在一起上班。很快平安信託、平安養老險也要加入一體化，張小璐正在把子公司裡面做慣乙方、掌握核心客戶資源的人招募到銀行。」謝永林在開放日上透露。

過去三年，平安集團為銀行輸送了大量零售客戶資源。根據財報，2019年上半年，平安銀行零售業務營收佔比達 56.9%，零售凈利潤佔比超過七成。零售轉型成果漸顯，平安銀行在集團內部的地位發生明顯變化。

按謝永林的話說，銀行由過去綜合金融參與者變成綜合金融主戰場，將成為集團個人金融服務後勤部和團體金融服務發動機。銀行將構建強大的渠道能力、產品能力，成為集團C端客戶、B端客戶主戰場，銀行與集團的協同將從物理反應升級到化學反應甚至核反應。

「這不單單是平安銀行的對公轉型，也代表了整個平安集團零售和對公業務重心都開始向銀行傾斜。」 一位券商分析人士解讀道。

謝永林也在多個場合強調銀行在集團個人和對公業務上的重要性。個人業務方面，銀行具備賬戶優勢、與客戶接觸頻率高，能夠整合集團各種產品在銀行主渠道內銷售；對公業務上，集團零售端產品需要高收益率的優質資產，銀行對公業務核心作用是為集團險資、零售端提供資產。

同時，銀行在平安集團構築五大生態圈中起到關鍵作用。「集團強調科技驅動，銀行場景最多，科技賦能沒有場景落地不了，所以科技和銀行的互動是最密切的。集團要做五大生態圈，沒有銀行零售、對公和同業能力的支持，這五大生態構建不出來。這些生態如果沒有銀行提供資金流、信息流、交易流，也沒有什麼意義」。他說道。

他表示，為實現這些目標，平安銀行從業務、管理、平台、協同等方面實現全面升級，包括支撐性平台不斷更新迭代，考核上改變過去以產品為核心的模式，側重考核客戶綜合價值、區域綜合貢獻，風險上加強事後的管控等。

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