避免健身房經營管理中難題

健身俱樂部經營與管理方法有哪些?健身俱樂部經營與管理有哪些難題?該如何解決?力動康體為你深度解讀對內對外的健身房經營管理中難題。

隨著人民的生活水平提高，人們的健身意識也日漸強烈，所以健身行業也逐漸火爆。我國近些年來，對於健身的意識越來越關注了，對於健康的投入也越來越大。而競爭也將更多的體現在服務上，因為健身行業也是服務行業的一種，在用戶選擇健身房選擇，從健身房器材檔次以及健身健身房的裝修還有服務等，不在只是單一的對健身房位置而去近選擇了。

對內經營管理問題:

健身房需要在顧客心中不斷樹立「滿意度」，在健身房經營上要實行「開放式」經營，在管理上要實行「人性化」管理，在營銷上要實行「整合式」 營銷，一定要跟上時代的發展，對於健身房人群定位來制定廣告投放，這樣才可以使你的健身房在同行業中有穩定的發展。現將健身房常見的幾大問題部分分析如下：

問題一、健身房會籍顧問流動性大

健身房會籍顧問說白了是健身房收入的一大塊，對於健身房會籍顧問流動問題，主要的原因是很多的經營者不重視會籍顧問，認為這些人不是很重要，走了可以再找，對於薪金制度、管理制度不健全，不注重培養人才，導致會籍顧問流動性大，招一批，走一批。

經營者錯誤的認知是：覺得只要對健身房的幾個教練好，生意是教練做上去的，其實這種觀念是錯誤的，從企業經營的角度來講，效益的好壞取決與「功在管 理，敗在業務」，如果你想健身房良性的經營下去，必須要有一批高素質的會籍顧問，因為他們是健身房的橋樑，他們也是健身房生命力的 一部分——他們在外圍推廣時，代表的是健身房的形象，在健身房內帶客參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解健身房，對 健身房感興趣，他們是健身房業務很重要的一部分，會員入會後的跟近工作也需要他們去很好的完成。以下建議供各健身健身管理者參考：

1、 健身房要認識到會籍顧問在健身房的重要性，要給他們一個很好的定位，建立一套完整、有激勵的薪金制度。

2、 要培養健身顧問的專業性、健身常識、服務技巧、溝通能力、業務技巧、心態培訓以及對企業的忠誠度。

3、 健身房要建立一套完整的業務體系，讓會籍顧問知道做什麼，該怎麼做。

4、 培養一個合格的會籍顧問不是兩天的事情，要不斷發現問題，不斷培訓，提高他們的綜合能力，而不是業績不好要吵他們的魷魚， 這樣會讓員工在擔驚受怕中工作，會導致他們跳槽，我們要讓會籍顧問能在健身房內不斷的學到新的東西，要不斷鼓勵他們，讓員工有歸屬感。

5、 健身房要給優秀的會籍顧問發展的空間，能在健身房找到收穫感、成感以及對健身房的忠誠度。

「不想當將軍的士兵不是好士兵」所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得健身房是重視他們的。對於會籍顧問而言，我也提以下建議：

1、 對企業要有忠誠度，不能覺得自己有點本事了不斷跳槽，不斷向健身房提要求，這樣只會讓管理者討厭你，會在一個合適的時機叫你滾蛋，到頭來你可能會落得一個「喪家犬」的下場，不得不遺憾的退出健身行業。

2、 健身行業是21世紀的朝陽行業，是陽光的、青春的，活力的行業，所以會籍顧問要不斷提高自身素質，讓你的客戶從次握手開始給客 戶良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。

3、 做會籍顧問要有很強的企圖心和挑戰心態，不怕挫折，要有很強的目的性，即要有「我一定要……」的心態。

4、 會籍顧問要做到「幫助你的客戶得到他所想得到的東西」要用自己的專業性、熱情來打動你的客戶，有針對性的介紹健身房的健身項目和 服務，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅持健身，這時候價格已經不是重要的。

5、 會籍顧問要不斷培養自身的溝通能力，學習更多的知識，這樣你在和客戶溝通時才有話題，才能與客戶找到共同點，他們才會更加喜歡你 ，信任你。會籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶，對於間斷訓練的會員，不是他們不來是健身房賺了，更要加倍關心他們，提醒他們 堅持健身，讓你的會員感覺到你在真正的關心他們。跟進會員要有計劃、有安排性的進行，而不是想起來了給某某會員一個電話、簡訊。

問題二、 健身房教練流動性大

1、健身房管理人員在面試教練的時候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應該注重的是人品和教練的綜合素質，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題，覺得自己在健身房有這麼的會員喜歡，不服從健身房管理，經常遲到，每次都 要等到快開課的時候才到健身房，甚在健身房打架，向會員要東西、借錢，在外面鬧事，給健身房帶來很不好的聲譽。另外值得一提的是，在面 試教練的時候一定要有教練員資格證書，有的健身房的教練是半路出家的，專業水平不過關，潛在的危險是給會員的信任度低，給健身房不斷 造成損失。

2、 健身房老闆也要經常在本健身房參加健身活動，養成健身的習慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解會員的感受，找到健身房的不足，更在面試教練人員的時候能很好了解教練員的專業水平。有很多健身房的老闆是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺得讓會員知道自己是健身房的老闆不好，二是覺得只要我僱傭的工人懂行了，殊不知這樣做是很危險的，好比開飯 店的老闆不在自己飯店吃飯一樣。

3、 健身房要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎金、福利等「槓桿」來調動員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之餘，那怕是老闆、經理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。

4、 有的健身房的老闆認為跳操教練要經常更換，這樣才能給員工壓力、動力，給會員新鮮感，殊不知道這樣做在健身健身房經營中是很 危險的操作，不但讓員工覺得沒有感，更讓會員覺得健身房更換教練太頻繁，讓會員難以適應，因為她們很多已經習慣某某教練帶操，「 喜歡」某某教練；如果要更換教練的話，除非是這個教練本身綜合素質差或者是絕大多數會員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。而健身房要做的是注重教練人員的培訓，要讓教練經常接觸到新鮮的東西，教練要有計劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會員心中樹立良好的形象，更能留住老會員。

5、 健身房要不斷開展會員活動，不但豐富了員工生活，更讓會員感覺到健身房花樣多，也能在諸多活動中放鬆、體驗人生快樂，還能交到更 多的朋友。例如：情人節舉辦「單身派對」，會員生日PORTY，戶外游，，能夠提升會員素質的各種講座，鬼節「面具PORTY」等等活動 ；開展會員活動一定要有計劃性、周期性，不能這個月做一個活動後要等幾個月才做一次，如果健身房經常做活動，參加的會員也會不斷增多 ，也會給健身房帶來更多的新會員。有的健身房營銷人員缺乏，要麼是想做活動缺乏相關人才，要麼是只是看見別的健身房做了活動，他也跟 著做。

6、 健身房教練也要不斷提高自身的綜合素質，適時了解新的健身常識、新的健身流行趨勢，這樣才不會被淘汰。

問題三、健身房老會員流失嚴重

很多健身房管理者認為，只要會員交了錢，來不來沒關係，不來反而減少了健身房開支，其實這是一個致命的錯誤。其實健身房真正重視的不 應該只重視賺錢，而是要注重會員的健康以及需求。實際上老會員的卡使用頻率高，代表對健身房的滿意度不錯，如果經營者能好好利用他 們，加上會員推薦計劃話，會給健身房帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。對於那些間斷訓練的會員更要提醒他們堅持鍛煉 ，讓會員感覺到你關心的是他們的健康，而不是錢。再者，很多健身房在老會員續卡時處理不當，得罪老會員，其實你得罪的不是那幾個少數 會員，很可能你得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續卡時要多考慮他們的感受，因為他們覺得自己是老會員了，是健身房的老朋友了， 應該要比新會員有優惠，所以我們要給予他們優惠續卡，甚是原來的價格續卡，對於那些來的頻率不高的會員，我們要給予補償式續卡（例 如：續卡時在原時間的基礎上再贈送時間），這樣做的好處是你留住了一批忠實的會員，他們是你健身房重要的財富。

四、 健身房行業競爭盲目降價

很多健身房在經營的過程當中，經常會犯的一個錯誤是降價，甚不斷降價，在同一個市場有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不斷擴大自己的市場佔有份額和儘快收回成本，以低價格吸引會員，不考慮健身房的容量、投資成本、每月維持經營的開支和會員的感受，覺得自己可以先掌握這個市場以後再把價格提上去，這樣做帶來的效果是短時間手收到了一筆錢，而帶來的負面效果是經營舉步為艱，價格很難在短時間提上去，不斷降低健身房的服務水平，不斷縮短健身房的生命，讓老會員覺得有種吃虧的感覺。後期後出現為什麼我先買的還貴，後來的便宜， 不是說好「越早加入越多優惠嗎」？導致場地不夠用，器械不夠用，會員滿意度不斷降低，會員不斷流失，會導致健身房之間的價格大戰，會導致實力弱的健身房倒閉，甚會導致有的健身房老闆收錢後跑路，這樣做會導致降低所有健身房的信譽，顧客在買健身卡的時候只會買 短期的健身卡（買年卡或年卡以上的顧客叫固定會員，買半年卡的顧客叫相對固定會員，買月卡的顧客叫不固定會員）。所以健身房在經營過 程中要不斷提高健身房服務水平，提高老會員的滿意度，經常開展能充分體現「全民健身」的免費健身活動，提高健身房的信譽和品牌，廣泛 開展會員活動，做會員有獎推薦計劃，只要是老會員推薦新會員，給老會員不同形式的獎勵。在重大節日的時候，健身房可以做一些變相降價的活動來提高健身房的業績.

總之，健身房的經營過程其實是吸引會員並留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括：健身房選址、收費是否合理、環境是否舒適、設施是否齊全、經營項目是否有誘惑力、健身指導是否周到、服務是否熱情、健身房的推銷和宣傳手段是否到位、管理是否完善等方面。服務好會員的同時，也別忘記我們的員工也需要注重團隊文化建設和員工個人的能力提升，只有員工和健身房一起進步，才能為健身房的發展奠定良好的基礎。

組織文化的核心內容是價值觀念，對組織的健康成長影響巨大，特別是在管理者的決策、員工的行為規範、組織的營銷方式與團隊建設等方面，擁有正確的價值觀是決定組織文化健康發展的關鍵。

這些健身房經營管理問題解決方案如下：

1. 構建一套被成員被成員認可的願景和使命；

2. 培養與時俱進的組織文化，形成健身房自己的特色；

3. 一套完善的健身房、健身俱樂部的經營管理理念；

4. 管理層自身修養的提升，以及管理層管理能力的提升；

5. 制定並不斷的完善健身房、俱樂部的經營管理制度；

6. 給予員工參與制度制定的權利；

7. 樹立以人為本的健身房經營管理理念；

8. 注重對員工的培養，重點培養員工的創造性和工作能力！

對外經營管理問題:

目標客戶第一次走進你的健身會所，他們都希望了解以下三方面的信息：

1、他們對我的到來感興趣嗎？

2、我能得到我想要的結果嗎？

3、我喜歡這裡的設施和服務嗎？

如今，到健身俱樂部去健身，已經成為都市白領休閑生活的一部分，甚至成為，一些年輕人的時尚追求。這種現象不僅僅存在於北、上、廣、深這樣的城市，包括很多大、中城市都很普遍。正是這樣的一種潛在巨大市場，使得很多投資商將目光轉向了創建健身俱樂部。

俱樂部：講規模還是講服務?

會員付費購買健身卡後，並不會像購物那樣得到實質的商品，這與一般消費者購物的行為有很大的差異。拿到一張健身卡後，消費者只不過是得到了一個進入健身房的「通行證」，只是代表了消費者擁有了使用健身房的權利及享受健身房所提供的服務，因此，會員會依照過去消費的行為經驗，去判斷他所花的錢應該得到哪些回報。

人和俱樂部之所以能夠吸引足夠數量的會員，與經常性的活動有關，與高效的管理有關，與高品質的服務有關。

會員希望在健身房獲得

1.入門豪華的裝飾環境，色彩舒服，燈光舒服；當然，能夠定期變化一下顏色和裝飾，感覺會更好；

2.在內部走動，感覺流線，動線沒有瑕疵，沒有阻礙感和彆扭感；

3.對所有的使用設備有清晰的說明，不需要突破陌生的詢問，即可獲得答案；

4.對會所的意見、建議，可以直接發表，並能得到良好的回復和尊重、重視；

5.能正確、科學地進行運動，並得到良好的效果；

6.所有的消費和人際的來往，是微笑的；

7.環境是舒適的，環境乾淨整潔、沒有汗味，各類體驗都很好；

8.能一站式解決攜帶兒童的不便，解決簡單的餐飲；

9.能獲得會所的人脈資源，將自己的產品等在會所平台銷售；

10.有足夠的更衣櫃、足夠的運動位置、足夠的活動空間，足夠的停車位；

11.最好能健身，能獲得收入；

12.…………

以上，都是客戶的需求和體驗，那麼健身房的定位就清晰可見。

健身會所，各個崗位人員不僅僅要滿足以上的需求，並且建立內部嚴謹的管理措施。當潛在客戶進入健身會所時，銷售人員應當保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！

過去的幾十年是中國市場經濟的混沌期和啟蒙期，也就是說，只要誰先做、誰努力一下，就能賺很多錢，這些錢屬於「時代或行業機遇型」，就如王健林所說的「清華北大，不如膽子大」隨著各個行業進入了跟風期和淘汰期，這批投資人就越來越難掙錢。

過去十幾年是健身行業的混沌期和啟蒙期，成就了一批創業者，這類「粗放型」的成長，則將讓位於「精細化」管理企業。而傳統的投資者，必將讓位於開拓創新、注重戰略、精細化管理的新一代

永遠沒有第二次——銷售過程中，銷的是什麼？答案：自己

1、 世界汽車銷售第一人喬. 吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑：銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的會所是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。

你就是她，但她不是你——銷售過程中，銷的是什麼？答案：觀念

觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念：信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。

產品銷售不出去都不知道是為什麼？反而很多老闆就覺得是會籍顧問個人的問題，我卻認為是銷售管理人自己對人員的銷售培訓沒有找到真正的方法，所以很多美容院經常也在做培訓，但培訓後還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現在會籍顧問的培訓，看看這是為什麼？

1、我們想想會籍顧問有幾個能真正從短短的幾天培訓會上學到可用的東西，而且學了之後馬上又能運用的，因為我們會籍顧問的文化水平並不高，如果真的都是那麼聰明的話，一般人也就不會不讀書而來做銷售了，對吧！

2、健身、游泳的功效多？會籍顧問都能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產品！那這樣的培訓就等於沒有做。而我們的會籍顧問就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的會籍顧問能銷售出多少會員卡？

3、一但會籍顧問銷售幾次不成功後，就會對自己失去信心或者對這個會所失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業而失去信心，那你認為她還有能力去賣會員卡嗎？

其實我們真真去想一下我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個項目的好處，為什麼有這樣的好處，客人為什麼要用這個會員卡，還有就是價格問題，而我們的培訓也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情複雜化，其實簡單的事情重複做就會有很好的效果。

根據行為科學家的研究發現，一個人的觀念，往往影響到他的行為表現，久而久之，這種行為經時間養成，便逐漸成為習慣。相同觀念下所養成的習慣，形成一個人的人格特質，這樣的人格特質與之環境中的人、事相處，自然改變一個人的命運。

喜歡你 才會相信你——銷售過程中，銷的是什麼？答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體；

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意。可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

面對面成功銷售寶典之三：在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那麼你就找到打開客戶錢包的『鑰匙』了。

而影響客戶購買的關鍵因素是什麼？是客戶需求！服務好客戶需求的客戶，是最好的二次傳播。

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