簽約金額突破3億元，「私家醫生」背靠平安好醫生的邏輯是什麼？
8月13日，平安好醫生正式發布戰略產品「私家醫生」，並與中移互聯網有限公司、北京汽車、中信銀行、惠氏營養品、光大銀行、民生保險、珠江人壽、北大方正人壽等全球29家行業巨頭達成合作，簽約總金額突破3億元。
「私家醫生」產品通過自建的名醫專家團，加上外部醫療機構、檢驗檢測機構、藥店等一系列支撐體系，為用戶提供7x24在線問診諮詢、名醫二次診療意見、線下醫院門診就醫安排、健康管理、慢病管理等醫療健康服務。
在線諮詢、在線問診，是互聯網醫療最主要的入口，但這些業務同樣也存在使用頻率低的問題。「私家醫生」怎樣以此為基礎整合資源？怎樣迅速實現大額營收？既能解決入口流量問題，還可為合作夥伴賦能。動脈網參加了「私家醫生」戰略發布會，根據會議發布的信息以及對平安好醫生COO白雪的訪談等，對此進行解讀。
點擊這裡，查看平安好醫生專題！了解企業最新動向！
家庭醫生服務模式創新受鼓勵
平安好醫生「私家醫生」本質上是家庭醫生服務，產品的推出有著良好的政策環境。國家自2016年開始，出台了多項重磅政策持續推進健康中國建設、鼓勵互聯網醫療發展、鼓勵家庭醫生服務模式創新。
2016年，中共中央、國務院印發了《「健康中國2030」規劃綱要》，提出要以普及健康生活、優化健康服務、完善健康保障、建設健康環境、發展健康產業為重點，把健康融入所有政策，加快轉變健康領域發展方式，全方位、全周期維護和保障人民健康，大幅提高健康水平。
提升健康水平，就要解決醫療分布資源不均問題，推進分級診療。在此背景下，《關於推進家庭醫生簽約服務的指導意見》出爐，對家庭醫生的服務內涵、收付費機制等做了規定。2018年，《關於規範家庭醫生簽約服務管理的指導意見》進一步提出，鼓勵社會辦基層醫療機構結合實際開展適宜的簽約服務。現階段，家庭醫生簽約服務重點人群包括：老年人、孕產婦、兒童、殘疾人、貧困人口、計劃生育特殊家庭成員以及高血壓、糖尿病、結核病和嚴重精神障礙患者等。
健康中國建設，已上升到國家戰略層面。而分級診療、家庭醫生、慢病管理、多樣化服務等，這些關鍵詞可體現健康管理的關鍵途徑。這些關鍵詞也體現在了平安好醫生「私家醫生」的產品中，私家醫生正是依靠全國排名前100家知名醫院的名醫組成的專家團，為用戶提供7x24在線問診諮詢、名醫二次診療意見、線下醫院門診就醫安排、健康管理、慢病管理等全方位、主動式醫療健康服務。
花五年時間準備的產品
在「私家醫生」戰略發布會上，平安好醫生董事長兼CEO王濤介紹了產品的由來。
平安好醫生董事長兼CEO王濤
「家庭醫生、電子健康檔案、健康管理計劃，是公司2014年開始就決定要一直奮鬥的三件事。」王濤稱，為了堅持這些目標，「私家醫生」經過了五年時間的準備，主要經歷了這些時間節點：
2014年，平安好醫生成立，下定決心要把好醫生請到平安好醫生，放到互聯網上，全職為互聯網用戶提供服務。因此，組建了國內第一個由互聯網醫療公司自建的醫療團隊。同時，還確定了醫療 健康管理雙引擎雙服務的戰略。
2015年，平安好醫生APP上線，布局AI智能問診系統研發。年底註冊用戶突破3000萬，日諮詢量突破10萬。
2016年，平安好醫生完成5億美元A輪融資，年底註冊用戶突破1億；與平安壽險達成合作，為平安壽險客戶提供家庭醫生服務。
2017年，完成4億美元PreIPO融資，拿到互聯網醫院牌照，正式從在線諮詢走向在線問診。
2018年，登錄香港聯交所，成為全球首家互聯網醫療上市公司；全面上線了互聯網醫療 保險服務——就醫360，會員突破100萬。
2019年，推出戰略產品「私家醫生」。
從上述節點可以看出，平安好醫生成立之初就確立了健康管理這項重要目標，因此逐步從在線諮詢到問診，再到為用戶提供家庭醫生服務。以保險用戶為主的家庭醫生服務主要涵蓋疾病預防、就醫到康復的全流程健康管理。平安好醫生從中獲利的同時，還可完善保險服務範圍，協助保險公司提高風險管控水平，並最終提升保險產品的差異化競爭優勢。這樣的模式為私家醫生產品的形成打下了基礎。但此時的產品不夠精細，客戶結構也比較單一。
「經過五年時間的準備，真的到了實現我們願景的時候，所以我們推出私家醫生服務。」王濤說。
「私家醫生」產品將目標用戶定位於中產人群，主要有三方面的特點：
專業的醫生團隊。提供直接服務的私家醫生，是來自301醫院、瑞金醫院等知名醫院的100名名醫，擁有15年以上的從業經驗，且均屬於平安好醫生的自建醫生團隊，保證有足夠的在線時間。此外，還簽約了5000名「胡潤-平安中國好醫生榜」的醫生，以及1000名海外醫生提供二診。
覆蓋廣泛的支持體系。「私家醫生」與800家三甲醫院合作，進行轉診；與全球排名前十的頂級醫院深度合作，必要時進行就醫安排；此外，與2000家以上的檢驗檢測中心展開合作，私家醫生可以幫用戶預約檢驗檢測，報告完成後還可直接回傳至醫生處。
服務快捷。提供7×24小時在線問診諮詢、名醫二次診療意見、線下醫院門診就診安排、健康管理、慢病管理等主動式醫療健康服務。用戶可以加私家醫生的微信，像熟人一樣隨時隨地交流。以上100名名醫作為私家醫生直接與用戶交流，轉診、檢驗檢測等由支撐團隊協助完成。此外，「私家醫生」還與3.2萬家藥店合作，來滿足一小時送葯上門的服務。
細分產品，培育市場
在互聯網醫療行業內，「私家醫生」產品怎麼定位？平安好醫生COO白雪稱，實際上，目前產品並未過多考慮差異化問題，因為這個市場還很早，更重要的是培育市場，提升用戶對這種服務形態的感知和接受度。
2011 年，上海率先開展家庭醫生試點。組建以全科醫生為核心、公衛醫師、社區護士等共同組成的家庭醫生服務團隊，為居民開展基本醫療、公共衛生和健康管理服務。之後，全國範圍內逐步推進家庭醫生簽約服務。但是，由於我國人口眾多，老年人、慢病患者等重點人群規模龐大，而全科醫生短缺，導致家庭醫生工作負擔沉重，「簽而不約」問題凸顯，居民的獲得感不足。近兩年，家庭醫生通過智能化手段，才逐步開始從注重簽約數量到簽約質量轉變。
「雖然政府在推動，但整體來講，用戶對家庭醫生還是比較陌生。」白雪說，培育市場更多難點還是在細節上，要給用戶專屬私人感，打造有溫度的熟人關係。產品的進一步細分，就是一種重要途徑。
目前，國內家庭構成大多以「421」為主，「422」逐漸增多，即「夫妻雙方父母四位老人、夫妻二人、未成家的孩子一至兩人」的家庭模式，每個人都有不同的健康需求。為了能個性化覆蓋整個家庭的需求，「私家醫生」針對不同年齡層次，細分為三個版本：成人版、兒童版和老年版。從版本的區分來看，每個版本均有針對相應用戶痛點的服務。
「私家醫生」的細分版本
例如成人版，重在解決疾病預防、減肥、看病挂號等問題；兒童版除了協助挂號之外，針對年輕父母育兒焦慮的問題，還開設了兒童成長發育管理及評估服務；老年人因疾病發生率高，甚至本身已經患有慢性病，一般都會被商業醫療保險拒之門外，而「私家醫生」除了提供老年人最需要的陪診服務之外，還包含癌症保險，解決許多老年人被商業保險拒保的問題。
近期，私家醫生還上線了專門針對糖尿病患者的糖友版。白雪介紹，為了把業務做得更細，私家醫生還會進一步開發垂直類的產品。「我們會利用AI智能問診系統來提高醫生的效率，同時，也會在運行過程中測試並確定出一個私家醫生服務用戶數量的合理上限，以保證服務的效果。」
B端客戶帶來大訂單
「私家醫生」今年6月上線試運營，至今2個月時間。白雪透露，目前的業務階段，B端客戶占多數。「私家醫生」戰略發布會上，平安好醫生與29家企業達成合作，簽約總金額高達3億元。這些企業覆蓋了汽車、母嬰、金融、通訊、保險、藥品零售等行業。「私家醫生」幾個版本的售價在499元/年-1999元/年之間，單筆金額相對較小，而簽約企業帶來的都是大單，單筆金額從幾百萬元至幾千萬元不等，這就是「私家醫生」能迅速突破3億的直接原因。
「私家醫生」合作簽約的企業
為何能快速布局B端？白雪介紹，平安好醫生在2017年就開始為B端客戶提供服務，但那時認為企業只是關注員工的健康管理，所以主要是為企業員工提供體檢以及其他健康管理。「但我們在規劃私家醫生時，發現企業對用戶也非常重視，願意做預算、花成本，以便為客戶提供差異化服務，所以我們認為這是一個巨大的市場。」
既然本質上是家庭醫生服務，圍繞「家庭」這個場景就非常重要，因此，平安好醫生在拓展客戶時，也注重家庭消費這個關鍵要素。北京汽車、中信銀行、惠氏營養品、光大銀行等簽約企業，都有明顯的家庭消費屬性，而且其重點用戶也符合「私家醫生」的用戶定位。
在「私家醫生」戰略發布會上，惠氏營養品大中華區總裁瞿峰稱，賣奶粉是賣健康，同時也是賣信任。「我們時常想，除了奶粉，還有什麼可以給用戶。這就要回到媽媽們的痛點上，新媽媽在孩子出生後，遇到孩子半夜發燒怎麼辦？和老公打車到兒童醫院排兩小時隊，看醫生兩分鐘拿葯回家？」基於類似的問題，瞿峰認為，可以通過平安好醫生為用戶提供兒童健康管理的服務，解決媽媽們的迫切問題。
中信銀行總行機構客戶部副總經理張春中認為，平安好醫生做健康管理，銀行金融機構做財富管理，二者完全可以有條件搭配好。
北京汽車股份有限公司汽車研究院院長助理、智能化部部長張永剛提到，北汽對用戶的關注，其中一個方面就是健康，所以才與平安好醫生一拍即合，在醫療資源、信息資源方面，將會進行數據共享，為終端客戶所在的家庭和企業推廣相應的業務。
此外，藥店這個場景匯聚了大量的慢病患者，符合「私家醫生」的用戶定位；另一方面，「私家醫生」提供的服務，可以幫助藥店提升服務質量和寬度。因此，「私家醫生」還與12家藥品零售企業簽約，為購葯的慢病患者提供相應服務。
白雪稱，今年下半年，平安好醫生仍會聚焦與大健康消費相關的企業，繼續在2B業務上發力，為客戶定製不同的服務，快速提升營收規模。「C端用戶比較分散，需要培育市場和鋪設渠道，我們通過藥店、診所來建立C端用戶拓展渠道，下半年會陸續上線。所以，預計明年2C業務會出現強勁增長。」
從上述「找用戶」的軌跡來看，「私家醫生」短期內通過B端客戶迅速帶量，即2B2C模式，這種模式既可以獲得大訂單，又可以把入口導流的壓力轉移一部分給合作夥伴，但合作夥伴的用戶是精準的細分人群，對相應的健康管理本身有剛需，所以對於他們來說，導流並非壓力，將「私家醫生」產品通過積分兌換等方式提供給用戶，恰恰是他們提升客戶滿意度的動力。
但是，產品的最終使用者在C端，因此，「私家醫生」仍然重視2C業務，只是將這項目標放在了第二步。
目標：未來3-5年服務1000萬家庭
平安好醫生上半年在線醫療業務的營收數據，來源：年中報
平安好醫生近期發布的2019年中期業績報告顯示，在線醫療是核心業務，上半年在線醫療收入為3.36億元，同比增長80.5%。在線醫療收入占集團整體收入的比重從2018年全年的12.3%上升到到2019年上半年的14.8%。
「私家醫生」作為在線醫療業務板塊的一部分，又是戰略級產品，接下來會得到平安好醫生更多的資源傾斜。王濤在「私家醫生」戰略發布會上確定了產品的中期目標，即未來3-5年為1000萬個家庭提供私家醫生服務。由於私家醫生涉及到與醫生、醫院、藥店、第三方檢驗檢測機構、企業等的緊密合作，因此，平安好醫生在下一步有望加大轉診醫院、檢驗檢測機構的拓展，線下藥店的布局，以及為更多合作企業賦能。
在既定目標的推動下，平安好醫生今年將交出什麼樣的成績單，其核心產品能為行業帶來哪些影響，值得期待。
TAG:砍柴網 |