「以退為進」戰略下，張文翊帶領的AWS如何攻佔中國「雲」市場？

4月18日，亞馬遜官方先後發布兩份聲明，謀求在華轉型。

其中一份聲明稱，7月1日起，亞馬遜中國將不再銷售自營紙質書，同時從7月18日起停止為第三方賣家提供服務，未來將只保留雲計算、Kindle和跨境貿易業務。

而另一份聲明則表示，從7月18日開始，亞馬遜中國將停止為第三方賣家提供賣家服務，並會與所有賣家緊密合作，完成後續交接事宜。

當時，亞馬遜中國方面曾對媒體表示，時任亞馬遜中國總裁張文翊將赴任亞馬遜內部的一個新職位。7月11日，亞馬遜AWS便對外官宣任命現任亞馬遜全球副總裁及亞馬遜中國總裁張文翊為AWS全球副總裁及大中華區執行董事。

業務戰略、人事調動，亞馬遜在華的業務布局表面上是退後，實則是換道前進。日後，隨著電商業務退出，雲計算業務成為亞馬遜在中國的主攻戰場。

▍新角登台，定位AWS的五大優勢

7月31日，在AWS全球技術峰會（北京站）上，「老面孔」容永康沒出現，張文翊則以AWS全球副總裁及大中華區執行董事的職位首次公開亮相。

AWS全球副總裁及大中華區執行董事張文翊

張文翊對AWS中國區此前的成就進行了最新盤點，重點強調了AWS的五大優勢。

一、雲技術領導者

在產品創新上，AWS的基礎設施會不斷引入新的技術以保持領先，2018年AWS共推出1957項新的服務和功能，平均每天都有5個新功能或服務上線。AWS的創新是以客戶為中心的創新，為了服務好一個客戶，可以容忍短期減少收入。

「以AWS的AWS Trusted Advisor功能為例，它可以監測客戶對資源的利用情況，如果資源使用率過低或者空轉，AWS就會主動聯繫客戶，讓他們省下這筆錢。

在過去幾年AWS客戶通過AWSTrusted Advisor服務微顧客每年節省數億美元。還有我們的基礎設施會不斷引入新技術，通過先進的架構設計，在穩定性、可靠性、安全性、資源利用的效率性等方面都可以保持領先。」

二、注重安全和隱私

面對一直以來備受關注的雲安全問題，張文翊提到，安全是AWS的首要任務。

AWS一直秉承著兩大理念：第一，客戶擁有和控制自己的數據，對於未經授權的訪問，AWS採取了複雜的技術和物理措施來防止。第二，安全責任由AWS與客戶共同承擔。AWS負責主機系統、虛擬化層、物理基礎的設施的安全，而客戶負責上層操作系統以及相關應用系統的安全，負責配置安全組、防火牆。

三、覆蓋全球的雲

張文翊介紹道，「7月30日，AWS中東（巴林）區域剛好開通，開拓中東市場的客戶，可以通過AWS中東（巴林）區域進一步改善用戶體驗。」

截止目前，AWS在22個地理區域內運營著69個可用區，今年4月，在距離中國大陸最近的開通可用區，該區域直連AWS全球基礎設施網路，可以實現更低的時延。另外，除了向全球擴展，AWS也宣布要在開普敦、雅加達、米蘭增加9個可用區和三個AWS區域。

四、全球最佳商業實踐

張文翊認為，基於AWS的客戶規模形成的全球商業實踐，很難被超越。

亞馬遜是AWS的重要客戶，亞馬遜的全球零售、自動化物流、視頻、音樂、遊戲、移動應用、AI語音助手Alexa、無人商店，都是所在行業的領頭羊。所以AWS天然就是從自己的全球規模、商業實踐中歷練出來的。

五、賦能行業builder

張文翊表示，AWS從Day 1就堅持賦能行業，依靠合作夥伴，形成了強大的合作夥伴生態。

「AWS認為，雲計算一定要專業化分工，AWS的核心能力是技術和產品創新力，AWS是雲服務的builder，合作夥伴是行業應用的builder。這樣，AWS能做到揚長補短，集合整個生態的力量，更好地服務客戶。」

▍AWS如何來搶攻中國市場？

不同於亞馬遜國內電商業務在中國的潰敗，AWS業務在國內發展良好。作為「外國雲」，AWS一直通過西雲數據和光環新網來為國內用戶提供雲服務。

但隨著中國本土雲服務商的發展，AWS與擁有「地頭蛇」優勢國內玩家之間的競爭也愈發白熱化。

在IDC 今年7月公布的《全球公有雲服務市場（2018下半年）跟蹤》報告中，AWS以接近50%的市場佔有率排名第一。然而在中國雲計算市場，AWS的份額並不顯眼，Canalys最新發布的中國雲計算市場調研報告數據中，2019 年第一季度，阿里雲市場佔有率是47.3%，AWS的在華份額僅為8.8%。

張文翊曾在演講時提到，AWS正在將AWS的全球最佳實踐與中國國情相結合，要與合作夥伴們一起去定義最合適雲計算行業在中國的最佳實踐。究竟什麼是中國雲計算算行業的最佳實踐？除了五大優勢，針對中國市場，AWS還有哪些布局？

首先是降價。例如在AWS技術峰會2019（上海站），前AWS全球副總裁、大中華區執行董事容永康曾宣布AWS中國（北京）區域及AWS中國（寧夏）區域推出AWS KMS、AWS Marketplace China，並對Amazon EC2實例進行價格調降，最高達49%。

當時，西雲數據首席運營官張聯華也在會上戲言：「AWS是一家喜歡以秒計費的公司，也是一家喜歡降價的公司。」不只是AWS，在「雲圈」降價早已「見怪不怪」。

其次是在扶持企業發展上，2015年AWS在中國啟動「AWS Activate計劃」，派出技術專家為國內初創企業提供一對一的幫助，與全世界超過 3000 個企業加速器、企業孵化器、VC 和其他組織合作，為其提供資源對接。

截至2019年7月，AWS在青島、上海、南京、西安、成都和台灣新北市（兩個聯合創新中心）建立了七個聯合創新中心。聯合創新中心下設孵化器、國際化項目、加速器和雲創人才培養基地等模塊，不僅可以給開發人員做培訓，也能夠作為孵化器，幫助企業來構建他們的創業想法，並且可以對接相關的VC以及政府基金。

此外，針對中國大學生群體，AWS還通過雲創學院對他們進行培訓，現在已與國內70多所院校展開合作，為超過11萬名大學生進行了技術培訓。

除了產品、技術、賦能初創企業和開發者，營銷也是亞馬遜從Day 1到Day 2秘訣之一。此前，AWS方面表示，張文翊在品牌營銷方面擁有豐富經驗，結合亞馬遜文化，通過優勢劃分和梳理定位，能給不熟悉的AWS的留下深刻的印象。

當一個追求創新的團對碰上一位懂營銷的將領，中國雲市場格局或將有所變動。

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