上海的「賣飛機」生意是怎麼做起來的？

今年上半年，海洋工程裝備集中交付及支線客機批量生產帶動上海高端裝備產業產值增長0.9%。這是上海統計部門首次將客機製造納入公開經濟數據之中。

一個小小的細節，透露出上海客機製造已經初步成規模。

批量生產的支線客機是指中國商飛公司自主研製的新型噴氣客機ARJ21。今年7月26日，內蒙古天驕航空完成ARJ21的首航，標誌著這款飛機正式迎來第二家運營商。截至目前，ARJ21已經交付了14架，其中4架為今年新交付。

說起國產客機，大多數的印象還只是首飛、適航取證等階段。但現在，上海「賣飛機」的生意已經開始起步。

8月19-21日，ARJ21在雲南地區進行高原航線的演示飛行

驚艷

8月20日上午，一架ARJ21飛機「一飛衝天」。從雲南昆明機場起飛後，飛機以大角度直插凌霄，一轉眼就撥雲見日。在空氣稀薄的高原地區，飛機仍有如此強勁的動力，這給旅客留下了深刻的印象。

在這架飛機上，有東航、國航、南航、華航空夏、瑞麗航空、天駒航空、麗江航空等十餘家國內航空公司的管理層、工程師、飛行員，以及來自雲南地區機場集團、民航局的專業人士。他們有著各自的關注重點——民航局人士關心飛機的安全性；飛行員關心機長如何操控；工程師關心飛機的抖動程度和噪音大小；另一些人則更在意旅客乘坐的舒適性。

「動力足、設備先進、著陸距離短，讓人眼前一亮。」飛機平穩降落在臨滄機場後，華夏航空的楊純雪表示，自己對國產支線客機的信心大增。作為公司副總飛行師，他最關心飛機的操控性和飛行安全，在飛機進入平飛狀態後，他迫不及待地前往駕駛艙參觀。「和我們公司運營的龐巴迪CRJ900比，ARJ21駕駛艙的電子設備更先進可靠，自動化程度高，人為差錯出現的可能性減少了30%以上。」

天駒航空原本就對國產支線飛機投了信任票，2018年，公司與中國商飛、中航國際租賃有限公司簽署協議，決定在未來購買30架ARJ21飛機。 「飛機飛行很平穩，幾乎與波音、空客的大飛機沒有區別；客艙高度比一般的支線飛機高，像我這樣1米85以上的高個不需要低頭；而且座椅間距也比一般的飛機大，旅客可以伸直雙腿。」 20日親自體驗後，公司副總裁吳少傑對運營這款飛機更期待了。

ARJ21停在臨滄機場

邁步

在雲南，ARJ21的演示飛行從19日開始一直持續到21日，包括國內航空公司、中西部地區的機場集團、民航局，以及衣索比亞航空等外國航企在內的30多家單位分批參與體驗。

公司副總經理程福波表示，這是國產支線飛機邁向市場的重要一步，中國商飛首次在高原地區組織那麼多的潛在客戶一起登上ARJ21，體驗客機在航線上飛行時的狀態。

是什麼讓企業邁出了這一步？答案其實並不複雜。

在和客戶交流的過程中，許多公司非常關注國產支線客機的發展，提出了自己的訴求，比如希望飛行過程中派飛行員進入駕駛艙觀察，參與飛機過站放行檢查，獲取飛機飛行的相關數據等。一番調查後，中國商飛決定舉辦這場為期三天的演示飛行，邀請航空公司、機場等相關方前來體驗並提出建議。

「客戶的反饋是最重要的。」程福波說，賣飛機始終是市場說了算，飛機性能再好，不能為客戶創造價值就沒有意義。

ARJ21在高原飛行

轉變

航空製造業被譽為國家「現代工業之花」，研製大飛機和支線客機也被視為國家戰略。最初，中國商飛的目標是研製出一款擁有自主知識產權的國產客機。隨著ARJ21下線並取得適航證，他們又面臨新的挑戰——如何把飛機賣出去，這似乎比製造飛機更難。

當時，中國商飛公司一直在思考一個問題：中國民航局被業內視為全球對安全把控最嚴格的民航局，ARJ21通過了它的適航審核，安全性沒有問題，為何推廣起來這麼困難？

為了尋找答案，中國商飛的市場與銷售部部長張小光帶領著團隊，收集了大量來自航空公司的反饋信息，發現不同崗位上的人指出的問題各不相同，但都與他們的工作體驗和飛機的競爭力息息相關，許多問題都是設計時應該考慮到的。

年輕的中國商飛漸漸明白，造飛機不僅要滿足安全、能飛，更重要的是要滿足客戶的需求。「這裡的客戶不僅包括航空公司管理層，也包括航空公司的飛行、機務、工程、性能、簽派、規劃、網路等人員。」張小光說。

轉變是逐漸開始的，從ARJ21飛機交付客戶運營起,中國商飛再次強化了「以客戶為中心，以市場為導向」牽引的宗旨。公司一方面不斷地根據客戶反饋，對ARJ21飛機進行設計優化；另一方面，為了充分保證產品能夠滿足客戶和市場需求，積極調整公司組織架構和流程管理，將管理客戶與市場列入八過程管理流程的最頂層。

張小光表示，「我們不僅要把市場觀和客戶觀宣貫給商飛的每一位員工，更重要的是落實在日常的工作和行動中。為客戶創造價值、一諾千金、反應迅速就是我們對客戶的莊嚴承諾。」

正是因為公司內部觀念的不斷轉變，國產支線客機才能不斷地被優化，逐漸走向成熟。

從此次航空公司的反饋看，ARJ21在許多方面已領先同類機型，不過大家仍提出了一些建議，希望飛機變的更好。比如座椅扶手如果加長，旅客的體驗會更好；又比如，強大的動力雖然保證了高原飛行的穩定性，但也意味著油耗的增加，商飛能否在兩者之間找到平衡。

在場的中國商飛副總設計師張克志回答了大家的關切——有些方面，公司已經注意到，並制定了改進的時間表。此前沒有注意到的方面，公司已一一記下，並討論如何改進。

ARJ21內部空間較大，座椅間隙和過道都很寬敞

機遇

中國中西部地區幅員遼闊，且地勢複雜，不能像東部沿海一樣大力發展高鐵，在這一區域，發展支線航空更為合適。

參加此次ARJ21雲南演示飛行活動的航空公司中，有幾家中西部航空公司都還處於籌備階段，等待中國民航局的最終批准——大家都看到了中西部發展支線航空的需求實實在在，而供給又嚴重短缺。

天駒航空就是其中之一，公司註冊在陝西，當地並沒有專門運營支線航空的航企。「許多航線客流量不大，用幹線飛機飛客座率較低，航空公司可能好幾天才安排一趟航班。改用支線客機，不僅航空公司的運營成本降低，旅客出行也變得更加方便。」吳少傑說。

業內人士認為，隨著中西部空域的逐漸放開，這一區域的支線航空市場或將迎來大發展。這對中國商飛和ARJ21來說無疑是個好消息。

更為重要的是，中國中西部地區大多屬於高原地帶，不少區域還屬於高高原地帶，這些地方地勢複雜，氣象條件惡劣多變，機場往往位於山谷、山腰或山頂，不僅凈空條件差，經常會有鳥類騷擾，跑道也可能比正常的機場短。

目前中國飛高原地區的主力機型為改裝的空客A319、A330以及波音B737-700——飛高原航線時，這些飛機需要減載，降低飛機重量以保證安全。

而ARJ21被人稱為「高原雄鷹」，在設計之初就充分考慮了中國中西部的高原環境。飛機不僅耐大風、揚塵、高溫、低溫等極端氣象，而且飛高原航線時無需減載，更為經濟實用，競爭優勢明顯。

「高原機型正處於斷代的狀態，A319、B737-700這些機型已經停產，新的替代機型又沒有接上，這是國產支線客機的好機會。」一位業內人士指出。張小光也介紹，中國商飛計劃明年開始年產30架ARJ21客機。

天時、地利、人和，上海的「飛機生意」前景看起來不錯。演示飛行的三天，中國商飛的工作人員忙著與潛在客戶交流，而這也是他們平時工作的寫照，如今他們正肩負起讓更多國產客機飛上藍天的使命。

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