天天拍車汪薇薇：在出行領域最大的賽道領跑，19年預計上拍超150萬台

8月20日，天天拍車創始人兼CEO汪薇薇在2019全球汽車產業創新大會上透露，天天拍車2018年檢測的拍賣車源達100萬台，預計2019年檢測的拍賣車輛將超過150萬台。同時，天天拍車的「百店戰略」也在加速推進。目前天天拍車已在華北、華中、華東的核心車源城市新增了十餘家新店，其他新店也在有序籌備中。

在當前新車市場踟躕不前，二手車市場也隨之增速放緩的大背景下，天天拍車異軍突起，以C2B二手車拍賣為劍，打拚出如此亮眼的成績，使得行業為之一振。

天天拍車為什麼選擇二手車拍賣？為什麼得以發展迅猛？作為企業的掌舵人，汪薇薇又是怎麼看待當下的行業形勢，天天拍車將走向何處？對於天天拍車的員工夥伴來說，身在一個高速發展的行業，公司提供了怎樣的發展空間和機會？帶著這樣的問題，我們採訪了汪薇薇，以下是訪談的實錄：

拍賣是二手車領域的主流模式，線上拍賣突破了地域局限

Q：天天拍車已經在二手車拍賣領域深耕了4年，時間也證明了這的確是一個跑得通、最有潛力的模式。您在四年前的選擇二手車拍賣的邏輯是？當時就已經預見了這個模式的潛力？

汪薇薇：在成熟市場，二手車流通領域裡面有三種模式是被證明是可以出100億美金以上獨角獸的公司：零售，分類信息和拍賣。那麼也就是說拍賣是二手車流通領域一個主要的方式。而且我們也看到，美國4000萬台交易量的情況下至少有1200萬，也就是1/3以上是通過拍賣這個形式進行流通的，因為拍賣主要的功能是打破了跨區域的交易，而零售是同城服務。

早期的拍賣以B2B為主的傳統拍賣，但是傳統拍賣是有局限性的，它的局限在於，被物理位置限制了。首先它需要場地，需要下游的二手車商出差到有拍場的地方進行看車、出價、成交，最後還要花費時間把車物理流轉到他的所在地，因為當時的科技水平不支持。

天天拍車是2015年進場的，其實那個時候是中國移動互聯網發展最高速的時候，那移動互聯網解決的問題是什麼？是可以足不出戶的完成跨城交易。所以我們對c端賣家傳遞的價值是希望c端賣家可以在最短的時間裡面去享受全國意義上的高價，享受到跨區域溢價。

那我們給車商的服務體驗是什麼？傳統的車商往往需要背井離鄉，在車源城市駐紮以獲取車源。那麼我們能夠為他提供價值就是，我們可以讓你在做生意在跟自己的父母和家庭在一起。最重要的是，我們能使得車商的經營效率達到最高。因為，車商本來就有一系列運營的成本，包括場地和人工等等，特別是流通環節獲取車源的成本，所有的成本都加在了零售價格上，影響了定價。當我們把流通環節做的越來越少，零售的成本就會越來越低。最終，天天拍車給整個流通領域傳遞了更大的價值。在二手車這種非標大宗低頻分散的行業，需要互聯網平台去整合效率，而二手車拍賣是流通的主流渠道。

領跑者的三個標誌：業務模式清晰、有先發優勢、穩紮穩打的策略

Q：天天拍車能夠領跑二手車行業的原因是？

汪薇薇：二手車行業競爭激烈，我們之所以能夠穩佔一席之地、領跑二手車行業，從內部來說，我們的業務模式是清晰的，我們的平台掌控了市面上絕大多數的優質車源，覆蓋從收車到物流的完整交易場景，具備全產業鏈服務能力。另外，我們這些年來積累了大量的成交數據，通過AI這樣的先進技術的驅動，打造了標準的服務體系，打磨出完整的服務產品鏈。

從外部來說，我們有先發優勢，起點更高。在我們發展早期就引入了諸如易車、騰訊、京東等優質股東資源；之後我們又積極引入汽車之家、興業銀行，成為行業中唯一由汽車之家和易車兩大汽車垂直信息流量平台投資的公司，覆蓋中國超60%的垂直線上流量資源。

從發展策略上講，我們一直都是穩紮穩打的，重運營、重服務。相比其他的競品，我們還是在抓運營的細節，抓用戶體驗。我們花了大把時間在整個運營體系的打造上，也更重視天天拍車員工夥伴的發展和成長，這些都是非常重要的。

中國二手車是個6倍的潛在市場，走向成熟可能只需10年

Q：您對於二手車行業的發展趨勢的判斷是？ 天天拍車會朝著什麼樣的方向發展？

汪薇薇：二手車行業的大爆發是一個必然趨勢，是因為它是根據你的存量來的。首先這是一個萬億級的賽道，怎麼來的？3億現在的保有量乘以單價。這就是二手車的市場規模。但是，我們行業還處於初級階段，因為從新車、二手車的銷售比來講，我們中國還是在出兩台新車一台二手車的階段，那美國基本上已經是出三台二手車一台新車了。所以在萬億級的市場規模里，我們還是有相當大的上升空間。

而成熟市場是什麼？成熟市場的標誌是，每賣出三台二手車，才賣出一台新車。所以我說，中國二手車是個6倍的潛在市場，所有的玩家，能站住場的玩家，它的機會是很大的。新車是市場有瓶頸了，今年也是負增長，而二手車是朝陽，是在初級階段。

創業來講，選賽道是我們不談理想和愛好。天天拍車是一個很冷靜理智的選手，所以我們選擇了汽車這個大賽道進場，而且這個大賽道足夠分散，這個大賽道要上一個台階，它亟待由互聯網平台去做整合。

打個比方，天貓、淘寶小商品市場也是分散的大市場，那麼分散市場怎麼做革新，革新來自於什麼？來自於平台。平台是2.0版本。我認為第一市場足夠大，第二因為市場分散足夠有機會，第三，全世界的任何一個地方拍賣都佔1/3以上的在市場份額。那十萬億的1/3也有幾萬億，足夠大，所以這個就我認為中國的二手車市場也是會走向成熟時期的。

美國花了100年的時間走到成熟時期。我覺得中國可能更短，可能只需要十年。因為什麼呢？我前兩天跟投資人聊，他們投我們的時候，我們還在講的是每出四台新車，才有一台二手車，但其實現在今年的數據其實已經2000多萬台的新車和1000多萬台的二手車，就是每出兩台新車就出一台二手車了，所以這個市場已經就等於說從四對一變成二對一，只花了四年的時間。國內市場進入成熟期會比那些成熟市場當時進入成熟期花的時間更短。因為科技不同了，對社會的流通形式不同了，消費者的消費習慣不同了。周期一定會縮短，這是我對中國二手車行業的一個一些發展的看法。

從1000萬到4000萬台裡面的這個增量市場的分發是誰來做？怎麼做？那我們認為最高效的分發是拍賣。我把二手車拍賣對CB兩端的價值我也講的很清楚了。對B端的價值是說我們優化它的成本結構提升它的效率，我們可以做到讓經銷商足不出戶做生意。

對於消費者C端，我們肯定幫消費者做了詢價的這個價格服務的事情就是讓他足不出戶可以拿到全國意義上的高價。這些就是我們這個商業模式對兩端的價值。就是在這個價值體系裡面。因為跨城他有信息不對稱，有價格不對稱，還有效率的問題，所以只有互聯網其實是能夠解決這個問題的。

天天拍車的員工夥伴都是行業的佼佼者，是發展二手車市場的中堅力量

Q：從2015年到2019年，我們天天拍車從100多人的團隊發展到現在全國近2600人的大公司。您對我們的員工夥伴的發展有什麼樣的規劃和期許？公司能為員工夥伴提供怎樣的平台和發展空間呢？

汪薇薇：天天拍車發展這麼快，和我們每個人的優秀與努力分不開。所以我經常說，非常榮幸天天拍車彙集了這麼一群行業的佼佼者。在二手車行業發展風起雲湧的當下，我們的員工夥伴和公司一起，見證這個行業的改變與革新，一起為了二手車市場的成熟和進步努力。你們是中堅力量。

天天拍車價值觀很樸素，誠信為本，服務至上。這些價值觀，是寫進咱們天天拍車人的DNA的。很多員工夥伴跟我聊天，說熟悉公司以後，發現在公司工作的夥伴，大多也是務實、真誠、重視服務的一批人。在這樣的團隊中工作和學習，適應起來也更容易，團隊成員夥伴的同頻共振，朝著共同目標行進。

我們是一個比較典型的互聯網企業，公平、自主，自上至下的溝通管道都很暢通。公司和員工夥伴的關係，其實是相互促進，相互成就的。隨著公司的迅速壯大，我們需要更多的專家和管理人員，這為我們的員工夥伴提供了更多學習、成長和晉陞的空間。同時，公司還制定了定期員工培訓計劃，讓大家充電，跟上行業和公司前進的步伐；在員工夥伴的績效計劃方面，我們希望能鼓勵員工能夠發掘自身最大潛能。最後，我們的管理提升計劃也為優秀的員工，提供暢通的晉陞渠道。總而言之，在這裡你盡可以發揮所能，學到你所需要的技能和經驗，一戰成名。

Q：我們今年會有哪些戰略動作？

汪薇薇：在今年初，我們確立了百店戰略，以提高核心主城市佔率為主要擴張目標，通過在核心主城不同地區增開門店，提高覆蓋密度。目前，我們在華北、華中、華東的核心車源城市已經新開了十餘家新店。其他新店的籌備工作也在有序推進中。

技術產品方面，我們加強了產品技術研發，升級優化各類系統產品，上線車商零售端SaaS系統，助力業務部門開展業務，標準化、智能化業務服務流程，進一步優化用戶體驗。

拍賣業務以轉化率為導向，開發不同拍賣專場形式，拓展上拍車源SKU，優化檢測師、商拓、呼叫中心服務效率，提升轉化率。

新零售圍繞聯盟車商在車商進、存、銷各方面提供差異化服務，繼續在車源依賴、資金依賴、品牌依賴以及營銷體系依賴等方面發力。

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