規範銀保市場銷售行為，嚴禁險企給銀行員工回扣

銀保合併後，銀保業務交叉地帶的監管新規範出爐。

8月27日，銀保監會發布《商業銀行代理保險業務管理辦法》（下稱《管理辦法》），包括總則、業務准入、經營規則、業務退出、監督管理、附則六大章，共計70條，對銀行代理保險進行了全面、全流程的監管。

《管理辦法》將於10月1日起正式施行。實施後，此前的銀保規範類文件將廢止。值得注意的是，對於銀行員工拿保險公司回扣這一近期熱議問題，《管理辦法》也做了明確規定：商業銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。

朱俊生金融研究所保險研究室副主任朱俊生對第一財經記者表示，《管理辦法》從銀行和保險公司兩個角度規定，嚴禁保險公司給銀行及其人員「回扣」，有利於規範銀保市場的銷售行為，提升財務數據的真實性，降低保單銷售成本。

此外，《管理辦法》也延續了不少現行規定。規定了銀行代理保險的准入、銷售合規、防範誤導、退出等內容。例如，銀行代理的意外險、健康險、壽險和10年期以上的長期儲蓄險、財產險的保費佔比不低於20%；銀行網點在同一會計年度內只能與最多3家保險公司合作；銀行不得允許保險公司人員等非銀行人員在其營業場所銷售保險等。

嚴禁保險公司給「回扣」

「我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象，對這個問題必須採取果斷措施。對內、對外都必須堅決果斷，對內誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理；對外取消相關保險公司准入資格，哪怕會影響我們的中收，也在所不惜，一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要。」不久前，招商銀行行長田惠宇在內部的一段講話引來了銀行保險業以及市場的廣泛關注。

實際上，讓田惠宇不能容忍的就是所謂的銀保「小賬」。「不同的保險產品之間差異比較大，不同的保險公司議價能力不一樣，跟銀行簽訂的傭金也不一樣。行業內目前確實比較多的『大賬』、『小賬』現象，之所以會有『小賬』，是保險公司為了激發銀行的積極性，額外的支付一些佣金費用。」朱俊生表示。

第一財經記者在採訪中了解到，所謂「大賬」是指保險公司與銀行簽訂的合作協議，其中明確規定了傭金，是銀行中間業務收入之一；所謂「小賬」則是銀行銷售渠道與保險公司私下裡商訂的額外傭金收入。

「銀行代理保險產品的利潤很高，比如，客戶買一單理財型保險產品後，銀行表面上有一定的比例收入，但實際上收入更高，這中間有一部分就被銀行或者自己的員工『吃掉了』。」一位保險業從業人員對記者表示。

這位受訪者表示，銀行渠道代理保險產品銷售，由於銀行客戶資源多，又可以用自己的信用為保險產品背書，因此銀行往往是強硬的一方，除了賬面上合同規定的傭金分配外，私下裡保險公司或其員工還會支付給銀行員工一定比例的「回扣」。

針對這一問題，《管理辦法》要求，商業銀行對保險代理業務應當進行單獨核算，對不同保險公司的代收保費、傭金進行獨立核算、不得以保費收入抵扣傭金。

《管理辦法》規定，商業銀行與保險公司結算傭金，應由保險公司一級分支機構向商業銀行一級分支機構或者至少二級機構統一轉賬支付；具備條件的商業銀行與保險公司，應實現法人機構間傭金集中統一結算；委託地方法人銀行業金融機構代理保險業務的，應當由保險公司一級分支機構向地方法人銀行業金融機構統一轉賬支付。

另外，《管理辦法》要求，商業銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。

集中統一結算，確實會有助於減少與杜絕小帳問題。不過，朱俊生認為，小賬背後的利益驅動機制與格局其實依然存在，應「堵」和「疏」結合，需要保險和銀行做更多的工作。「對保險公司的挑戰在於，如何提高產品的競爭力以及專業化的服務，調動銀行銷售人員的積極性，而銀行則需要在銷售人員的激勵機制方面作出相應的調整，支持一線人員的保險銷售。」

強調回歸保障

此前，銀行代銷保險產品包括分紅險、萬能險、投連險等。其中，理財型產品為熱銷品種，而壽險產品相對偏少。

一位保險代理人對記者表示，銀行代理的保險產品基本上以理財型保險產品為主，很多客戶去銀行其實是為了存錢，並不是為了買保險，但是由於銀行客戶經理有高利潤誘惑，就會給這些客戶推薦銀行代理的保險產品，這與銀行存款帶來的收益相比高多了。」

「壽險比較麻煩，會涉及到理賠，單價相比理財型產品也相對較低，無論是從利潤收入還是從後期服務的便捷性來講，銀行員工都會更傾向於後者。」該代理人稱。

針對這一問題，《管理辦法》要求，商業銀行代理銷售意外險、健康險、定期壽險、終身壽險，以及保險期間不短於10年的年金保險、兩全保險，和財產險（不包括投資型財險）的保費收入之和不得低於保險代理業務總保費收入的20%。

8月26日，人保壽險副董事長、總裁傅安平在中國人保2019年中期業績發布會上表示，監管機構通過這種量化規定，使銀保渠道必須回歸保險本源，這有利於整個行業健康發展和長期穩定發展。

朱俊生表示，20%沿用了之前的規定（區別在於，將來的信用和保證保險刪去了）。關於保障型產品佔比的要求，有助於銀保渠道增加保障型產品銷售，促進銀保轉型，更好地平衡保障與財富管理。但這本質上一個保險公司、銀行以及客戶三方主體市場選擇的自然結果，似乎沒有太多必要通過管理辦法對結構比例予以限制，未來在保險公司自身行為規範的基礎上也許可以放鬆乃至取消。

事實上，銀保渠道已轉型多年。傅安平表示，2015年以前，銀保渠道是人保壽險的主要渠道。2015年以來，公司推進高質量發展轉型，銀保渠道依然是一個重要渠道，但對其要求也要聚焦轉型。人保壽險與13個全國銀行以及100多家中小銀行建立很好的關係。因此銀保渠道是轉型過程中一個重要渠道，此外近段時間銀保渠道也是用於現金流管理很好的渠道，所以要維護好。

值得注意的是，《管理辦法》設立專門的「業務退出」章節，規定銀行出現哪些情形時，監管將會註銷其代理保險許可證。若銀行代理保險過程中違反審慎規則，將責令限期改正；逾期未改正的，或者行為嚴重危及該銀行穩健運行、損害客戶合法權益的，經監管批准，可以採取責令暫停部分業務、停止批准開辦新業務的措施。

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