陶冶戶外創始人船長：體育產業如何兩年實現十倍增長

獵雲網註：本文系作者向獵雲網投稿。東方華蓋被投企業陶冶戶外創始人/CEO 吳大聖表示：為什麼我把品牌叫「挑戰無人區」？面對未知，有時候你看清楚了路，就架橋過河；有時候你看不清楚，就摸著石頭過河，但踩過的坑一定要去復盤。只有這樣，你爬起來以後，這個坑才可能成為你的護城河。

一、陶冶戶外是誰？

陶冶戶外成立於2008年，是一家戶外體驗式賽事服務平台，致力於讓戶外運動成為新的生活方式。

陶冶戶外面向35到55歲的老闆以及創業者等高凈值人群，打造「一生必走的九大線路」，推出「挑戰無人區」品牌賽事，讓人們盡享戶外的野性之美。

陶冶戶外開拓的九條線路包括敦煌絲綢之路、庫布齊沙漠、呼倫貝爾大草原、麗江茶馬古道、黃山、寶島台灣等路線。

2020年的3月份，陶冶戶外新增北極「斯瓦爾巴群島」線路，將穿越極光，帶領客戶前往北極熊數量比人還多一倍的冰雪之島。

經過多年耕耘，「一生必走的九大線路」早已成為中國戶外賽事領域知名的超級IP。創始人吳大聖曾說，走完這九條線路，就能看遍中國所有主要的地形地貌。

陶冶戶外已舉辦近千場頂級賽事，服務人次超過10萬。對於未來的業務發展，陶冶戶外正在籌謀更多的海外線路、更多的運動類型。

吳大聖說，所有曾經你干過的事兒，未來我們都有機會撿起來，只要沒趴下，沒放棄。

二、三年營收連續翻倍，創業者怎麼做到的？

2016年，陶冶戶外的營收達到2000多萬；2017年的營收達到4000多萬；2018年的營收就突破了一個億。

面對這樣的營收成績，創始人吳大聖分享了幾點經驗。第一點，一定要找離錢近的賽道。創業公司不是駱駝而是兔子，沒有那麼多的儲備經得起消耗。

這點經驗，來自陶冶戶外十一年數次跑道的轉換。

陶冶戶外的第一條賽道，奔跑在網路社區上。

十一年前，剛從北京航天航空大學MBA畢業不久的吳大聖創建了陶冶戶外網。醉心旅行的他，為這個網站取了一個域名：「tourye」，既有旅行的意思，也音似「陶冶」。

關於旅行和旅遊這兩個看似相同的概念，吳大聖有不同的看法。他認為，旅遊只是觀光，旅行才是用身體和心靈去感悟。而旅行和旅遊的核心差距，就在於其是否令人沉醉其中，去偽存真。

帶著創始人這樣的基因，陶冶戶外的網路社區成為驢友們聚集的「勝地」，雖人氣不錯，卻惟獨不見錢的影子。

由於變現困難，陶冶戶外又涉足了另一條賽道：零售。利用社區的驢頭（旅行領隊）資源，賣起運動裝備。但隨著淘寶網等電商的崛起，這條賽道日益擁擠，陶冶戶外開始自組隊伍，涉足帶隊旅行。

在戶外旅行的賽道上，陶冶戶外先做團建，又做起針對高凈值人群的戶外旅行服務。這才奔跑進一條並不顯而易見，但又充滿機遇的跑道。

第二條經驗，是重視銷售。戶外旅行的復購率不高，在這點上，陶冶戶外也曾踩過坑。

自組團隊旅行後，陶冶戶外做過幾年團建服務。公司團建，每個員工花二三百，便可由陶冶戶外領著去做幾天戶外運動。但這一單過去，陶冶戶外基本上都要重新獲客，復購率很低。

陶冶戶外轉型做高凈值人群的戶外賽事體驗。一個顯著的改變是，客單價從三五百，直接提高到一萬二甚至一萬四。一個高凈值客戶的客單價，幾乎可與過去接一個團隊的收入持平。客單價提高了固然是好，可復購率低的問題依然沒有解決。

所以，陶冶戶外才創造了設置不同線路和眾籌的方式，來加強與用戶的情感鏈接，從情感下手，提高復購率。

一方面，陶冶戶外將不同路線打造成「一生必走的九大線路」這個IP，可以提高用戶走遍九條線路的興趣和激情；另一方面，眾籌這個付款模式，可以有效解決鎖客問題，防止退款發生；眾籌還解決了傳播問題，能將活動進行裂變式傳播。

三、關於創業，那些最重要的事

吳大聖說，創業最重要的兩件事，一是改變自己的認知；二是解決人的問題。

經歷了十一年的創業，在吳大聖看來，能力是線性的，只要努力就能有所提高；而認知，一旦有了就有了，一旦沒有就是零。

如何從一次又一次的經驗教訓中提高認知？吳大聖說，創業就是經歷九九八十一難，當一難一難向你湧來並把你打趴，你有沒有站起來做復盤？當你在第八十二難站起來的時候，過去所有困難連接的經驗和知識，就成為你創業的底層邏輯，形成了你的方法論，帶領你的團隊去穿越下一個無人區。

點擊觀看蛋解創業採訪現場

「如何讓創業者提高認知？」

第二件重要的事，是人。創業一定要找對人。

創業早期，最好不要通過網路招人，應該通過人脈圈定點去找。招的人一定要有德又有才，那些無德有才的人最後都會離開，還會對團隊造成巨大的傷害。

在人才的任用方面，不是把合適的人放在合適的崗位就好，而是要對重要崗位提前考慮，這個人能不能承載公司下一個階段的發展。

在招聘時，陶冶戶外最看重文化認同。公司專門設置「陪招團」，觀察應聘者是否認同和適配陶冶戶外的文化。陶冶戶外堅持「零容忍，不談判」，對於文化不同的人是不會接受的。

除了這兩件創業中最重要的事，資本的進入，也使陶冶戶外意識到護城河的重要性。兩年間，陶冶戶外分別獲得來自華蓋資本、清科創投和途牛領投的三輪融資。

華蓋當時提出的一個最大問題，是如何快速規模化和如何阻擊競爭，這也是我們一直思考的問題。其實，拿華蓋的投資時我們團隊是盈利的，但陶冶需要可以幫助梳理商業模式、導入戰略資源的資本。也驅動了公司從生存驅動變為戰略驅動。

經過多年發展，陶冶戶外早已發展出屬於自己的護城河，分別是政府關係、獨一無二的「金盾救援體系」、互聯網團隊、線路基地和資本的認可。

這五道護城河，築起陶冶戶外不可被取代的優勢。為什麼這麼多創業者都來參加陶冶戶外的徒步，這條路就像創業路，一路走，一路都有坑。但可以在徒步中放空自己獲得創業的靈感，也可以和志同道合的企業家一同走，發現新的夥伴和資源。

吳大聖說，面對未知，有時候你看清楚了路，就架橋過河；有時候你看不清楚，就摸著石頭過河，但踩過的坑一定要去復盤。只有這樣，你爬起來以後，這個坑才可能成為你的護城河。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！