不會這1招，開店10年比不上人家3年

共和君說

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不會講故事的品牌，不是好品牌

陳列共和出品

都說三流品牌賣價格，二流品牌賣服務，那一流品牌賣什麼？

我告訴你吧，賣故事。

你有沒有發現，好的品牌，往往都很會講故事。

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就像德芙。每當我看到德芙巧克力，都會想到那個凄美的愛情故事。

你知道德芙的「DOVE」，是「Do You Love Me」的縮寫嗎，它來自於一位廚師融化的示愛。

這個廚師愛上了要遠嫁的公主，臨走告別時，他在冰淇淋的巧克力上刻上了「DOVE」，來表達自己的心意。

可巧克力卻融化了，公主並沒有看到，心灰意冷、遠嫁他國。為了紀念這段悲傷的愛，廚師研製出了不會融化的巧克力，每塊都刻上了「DOVE」。

聽說這個故事以後，在眾多巧克力品牌中，德芙成了我心中最浪漫、最有意義的一個。

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還有海爾。提到海爾我不會忘記，1985年它砸掉了自家76台冰箱。

1985年，海爾收到了一封冰箱質量的投訴信，為此檢查了車間400多台冰箱，發現76台都有大小缺陷。

「我要是允許把這76台冰箱賣了，就等於允許你們明天再生產760台這樣的冰箱。」

這76台冰箱，在海爾車間里全部被砸。

在車間工人三年工資還買不來一台冰箱的1985年，海爾用砸了76台冰箱的故事，收穫了所有人對海爾品質的信心。

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其實除了德芙、海爾，還有很多會講故事的品牌。

DR戒指，一位男士一生只能定製一枚，購買時還會簽「真愛協議」。這樣的故事，給予了每個女孩子對於婚姻的安全感。

ZIPO，為戰士擋住過子彈、被魚吞到肚子里還能用、用火焰幫人荒野求生、煮熟過一鍋粥。這些故事讓它成為了無所不能的打火機。

是這些故事，建立了我們與品牌之間的聯繫，讓我們對品牌產生了情感。

因為人是情緒化的動物，而故事會讓人產生情感與共鳴。就像亞里士多德曾經說的，「我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點。」

好的品牌，背後都沉澱著故事。

故事讓品牌更容易被記憶、被傳播；

讓消費者對品牌產生感情和忠誠度；

當產品被賦予了故事，它也會值更高的價格。

所以你可以賣價格、賣服務，但是要想做一流品牌，你必須賣故事。

那品牌怎麼賣故事？

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陳列要會演故事

要賣故事，首先要讓人聽到你的故事。

但任何品牌，都不能逢人就開講。顧客認識到你，大多都是進店消費，所以你可以在店裡，讓陳列幫你講故事。

要用陳列講故事，你要從以下3個地方入手。

1. 固定下品牌色

第一點，是固定品牌色。

品牌色，會在顧客的腦子裡形成一個視覺錘，讓顧客在心裡對你的品牌產生既定印象。

就像這個包裝盒，即便你不看logo，也知道是它是蒂芙尼。

因為這個藍，已經成為我們對蒂芙尼的印象。

而蒂芙尼藍，來自知更鳥蛋的顏色，知更鳥又是世界上最專情的動物，它一生只愛一個。

當我知道了這個故事以後，蒂芙尼藍就成了我心中世界上最浪漫的顏色，我也更喜歡蒂芙尼了。

類似的還有愛馬仕的橙、可口可樂的紅、百事可樂的藍...

所以店鋪也可以固定一個品牌顏色，當這個顏色在顧客心裡留下印象，你的店鋪也就被記住了。如果顏色有故事的話，還會更討喜。

你確定的品牌顏色，可以大面積的使用，從門頭、店內道具，到包裝袋、小禮品等任何地方。

顧客熟悉了這個顏色，也會你的品牌產生感情。

2. 櫥窗做主題化

店鋪最應該講故事的地方，就是櫥窗。它不僅是吸引顧客進店的窗口，還是你店鋪的第一臉面。

很多人都覺得櫥窗只是用來展示商品的，但如果你留意過大牌的櫥窗，會發現它們都是有主題的。

尤其是愛馬仕，每年每季，在不同城市，愛馬仕都在講述不一樣的故事。

要想用故事吸引顧客進店，櫥窗一定要做主題，我們一般用場景化來表現。

就像下面這個櫥窗，重複陳列的群模、色彩對稱的裙子讓整體看上去很和諧。但只有加上麥穗道具，櫥窗才有了故事，它變成一個秋天的場景，讓人感到溫暖。

要做櫥窗主題，其實不難。

你可以根據季節來做，比方說春天在櫥窗里放花卉、夏天在櫥窗中做沙灘、泳池，秋天放麥穗、落葉，冬天則可以用雪花。

也可以根據節日來做主題，在櫥窗里放一些應景的道具，情人節放愛心元素道具，聖誕節放聖誕樹、紅襪子，萬聖節則是南瓜頭。

就連模特的動作，也可以幫你做一個主題，在不同模特的動作下，顧客會自己產生幻想，這也是故事。

主題讓櫥窗變得有故事，做好之後，還需要保持更新，維持顧客的新鮮感。

共和君建議大家一季一更新，但期間還是要根據新款、折扣款進行小範圍的調節。

3. 賣場多放感性陳列

櫥窗的故事吸引顧客進店了，賣場要維持氛圍，就需要你多放感性陳列，也就是VP、PP點的陳列。

如果把一家店鋪比做事一本書，VP是封面，PP是目錄，IP就是正文。顧客是否會進店，就取決於封面和目錄能否打動顧客！

尤其是店內的VP點，多用氛圍道具烘托。

例如這件西裝，當你加上單車等道具，郊遊的氛圍就出來了。總有顧客，看到這樣的場景之後，聯想到自己穿上它的故事。有了這樣的情感，顧客會更有購買慾。

還有店內的PP點，同樣的衣服在模特身上，動作不同，感覺也就不一樣。所以陳列時也要根據衣服的風格、特殊設計，來調整模特的動作。

群模展示時，就讓模特之間互相呼應，會更有故事感，群模帶來的衝擊力更強，對顧客的吸引力也就越強。

所以賣場要多利用感性陳列來講故事，顧客產生情感共鳴來，自然會更有購買慾望。

02

導購要會講故事

店鋪的陳列是無聲的故事，讓顧客進店、停留，但要成交，導購還要會講故事。

1. 產品來源故事

其實店裡的每個產品都是有故事的，它從哪兒來、怎麼來，過程中發生了什麼，都是它的故事。

當然這個前提是顧客感興趣，如果你們剛好在聊天，聊日常會拉近距離，而適當的聊產品來源的故事，不僅距離更近，還能讓顧客對產品更熟悉、更有興趣。

2. 產品質量故事

到了秋冬，顧客對衣服質量的要求更高。比起你直接說「質量特別好」、「xx名貴面料「這樣的空話，

「這件毛衣是來自全世界最好的羊毛面料產地，英國約克郡。「

這樣的故事，顧客感受到的好處更明顯，更有說服力。所以想引誘顧客下單，導購要學會講述產品質量故事。

3. 產品售賣故事

斷貨斷碼、只剩一件、有人和你搶著買，我想大多數人遇到這種情況，都最有購買的衝動。

所以會講產品售賣的故事的導購，成交率也會更高。

「您對這件衣服滿意嗎，微信上有個客戶也看上了這件，如果您喜歡的話我就先幫您拿著」

「這件衣服最近斷貨了，這個月都補不到了，您手上這一件剛好是最後一件，喜歡的話就趕快拿下吧。「

這樣跟顧客講述產品有多少人要、怎麼搶著要、還剩下幾件的故事，會激發顧客的不安情緒，讓他產生購買衝動。

所以說，想要成為一個一流的品牌，必須要學會講故事。而要想把故事講好，光靠陳列、導購是不夠的，還要加以搭配、管理的多維度共同輔助升級。

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