網路互助平台從野蠻生長到戰略成長，巨頭入場與原生玩家的新一輪爭奪戰

2019年8月9日，螞蟻金服在北京召開發布會，宣布相互寶用戶數量突破8000萬，成為全球最大的互助保障平台。受這條消息影響最大的，無疑是水滴互助，因為長期以來，它才是網路互助行業的老大，而現在，它被超越了。

一個是產品才上線10個月的闖入者，一個是在行業深耕並逐漸建立起護城河的原生者，相互寶和水滴互助之爭，背後實質是兩大陣營的比拼。一邊是新入局的螞蟻金服、美團、滴滴等互聯網巨頭，另一邊是催熟並維繫著這個行業發展的水滴互助、輕鬆互助、眾托幫等原生玩家。大家都各懷心事而來，與對手相遇在網路互助的戰場。

截至8月15日上午9點，排在行業前三的玩家及其數據是，相互寶8211萬、水滴互助8042萬、輕鬆互助6000萬。據動脈網統計，網路互助市場曾出現過上百家企業，有近30家企業獲得過融資，而截至目前，只有14家左右的網路互助平台在實際運營中。

獲得過融資的網路互助平台盤點（數據來源：天眼查）

近日，國務院出台的文件中有鼓勵實力強的互聯網平台申請保險兼業代理資質的條款，水滴公司新獲10億元C輪融資，相互寶用戶數據超越水滴，這些事件傳遞出網路互助的格局將迎來重大改變的信號。

網路互助這場戰爭，表面上看是各企業間融資金額的多少、互助用戶數據的增減、商業模式的探索，而實質卻是互聯網對醫療支付體系的創新與顛覆。真正的戰場，是在網路互助之外。

01破繭而出

「各位愛心人士:

你們好！

我叫XXX，家住XXXX，我的媽媽在7月28號下午六點多在老家再次犯病了……希望各位好心人能夠幫幫我，幫幫我媽媽。」

這是一條微信朋友圈鏈接點進去後呈現的信息，對我們大多數人來說，接觸到網路互助可能都是從社交軟體上出現的這種大病籌款信息開始的。這種信息近幾年來愈見愈多，如果用戶點進去，手機頁面上還會看到網路互助計劃的內容，「只需1元便享30萬額度保障」，這是一家網路互助平台的宣傳語。

對大多數收入不高，但有保障意識的人來說，這就好比逛街時見到了門店轉讓，商品大甩賣，人群一擁而入。相較於此，購買傳統保險公司的重疾險每人每年卻需要3000元左右。

在大病籌款的引導之下，很多人就加入了網路互助計劃。這就是網路互助在社會上普及的主要形式。通過眾人交費，形成一個風險契約池，然後以均攤的方式去保障遇疾病醫療、意外或其他困難的人群，網路互助與保險很類似，是興起於移動互聯網時代的一種創新商業模式。

在中國，「看病難、看病貴」一直是個不可迴避的社會問題，基本醫療保險雖然覆蓋率達到了95%以上，但醫保報銷額度有限，而商業健康險的普及率還不到10%，因此自費還是重要的支付方式。在一個普通家庭中，如果誰不幸患了大病，在沒購買健康險的情況下，難以承受動輒幾萬、幾十萬的高昂醫藥費支出。

而網路互助的出現，某種程度上滿足了這種需求。社科院保險與經濟發展研究中心主任郭金龍認為：「網路互助實際是最原始的保障方式，現在互聯網互助是新興的互助形態，經過幾年的快速發展，已經成為基本醫療保障體系和商業保險體系之外的第三種保障形式，為很多居民和老百姓提供了比較好的保障作用。

中國網路互助是如何出現的呢？

普通人對2008年的印象，是北京奧運會的勝利召開，我們在奧運會上取得了第一的好成績。但2008年對有個叫張馬丁的普通年輕人來說，記憶最深的卻是他母親在這一年患癌去世。

當時在上海腫瘤醫院照顧母親住院的張馬丁，每天最大的擔心是，錢太不夠了。「有一天在醫院，我看到有一個病人找到醫生，請醫生幫忙開個證明材料。醫生問緣由，病人說他參加了基督教會，教友們可以幫助募捐。當時我信用卡透支很多，正為錢的事發愁，所以很羨慕他有個組織可以依靠。但我不是教徒，不可能去請求幫助。」張馬丁後來在接受媒體採訪時這樣回憶。

這樣的經歷促使張馬丁在2011年時，建立了抗癌公社（後改名康愛公社），這個組織早期運營了病友互助QQ群、微信群等項目。到2014年，康愛公社成立公司，網路互助項目才進入實際運營階段。

02群雄逐鹿

同樣是在2014年，在一家IT類媒體工作的新聞人於亮，受當時「萬眾創新、大眾創業」浪潮的感召，從當年最火的風口——「眾籌」中嗅到了商機，在北京東北二環的一處衚衕房裡，和5名技術員開始了輕鬆籌的創業。「我當時給技術團隊在公司斜對面租了間宿舍，幾乎天天都是早上3點下班，沒出過衚衕，希望儘快能上線輕鬆籌的產品」，於亮在接受媒體採訪時這樣回憶。

隨後上線的大病籌款，是輕鬆籌的早期模式，而其網路互助計劃的上線，則是要到了2016年的事。

互聯網早期的企業，通常都是不掙錢的，盡量奔著流量與GMV等指標去，就算有從逐漸增多的資金流水和流量上「雁過拔毛」的可能性，但仍然讓其「雁過無聲」。就像當初共享單車成為風口時，ofo的投資者對20多歲的戴威說得最多的一句話是：「你只管跑到第一，一定要成為第一」。

2014年12月，輕鬆籌獲得IDG資本和道生投資的數百萬美元投資。

保障這件事情最關鍵的是履約，也就是說一個低概率的風險發生之後，這個會員能夠得到賠付，對於網路互助這個行業以及從業平台來說，履約環節是否能夠高質量、高效率地讓用戶更加舒心、更加方便地去得到賠付，實際上是最關鍵的環節。

在輕鬆籌建立的早期，流量的快速增長給輕鬆籌的運營帶來了巨大的壓力，於亮回憶過當時的場景，「系統突然面對大量的訪問請求一下子就崩潰，用戶都會覺得是我們卷錢跑路了。同時，因為用戶的電話經常打不進來，輕鬆籌的客服電話那時都被標註成了詐騙電話。當時我們只能全部在線，在QQ群、微信群不斷去安撫用戶，告訴他們我們沒有跑路。」

2014年年底，由國企泛華集團內部員工孵化而來的項目e 互助開始上線。

2015年初，保監會頒布《相互保險組織監管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋範圍，同時豐富國內保險業的市場組織形式。網路互助是與相互保險無比接近的一種模式。在政策的導向之下，再加上社交工具的普及、第三方支付技術的成熟等數字技術的發展，各種網路互助平台如雨後春筍般冒了出來，當時比較有名的斑馬社、壁虎互助、人人互助都於這一年成立。

在市場的熱鬧之下，傳統保險巨頭中國人壽的高管尹銘辭職加入螞蟻金服的事情，看起來是多麼不值一提，就像萬曆十五年，「當日四海昇平，全年並無大事可敘。」

在隨後的2016年，網路互助市場進入了爆發期。資本集體湧入，成為了互聯網領域僅次於直播的風口，並被認為是互聯網健康領域「最后角逐的標準賽道」，很多企業都獲得了數百萬到數千萬不等的融資。「當時最多時有將近200家，有拿動物來起名的，有拿植物來起名的，各種網路互助平台數不勝數」，眾托幫聯合創始人龍格在接受動脈網採訪時回憶道。

也是在這一年，從一名實習生做到了中高層，在美團內部創業成功的沈鵬，已經在北京擁有不錯的物質條件。這位從大二就開始創業，後來跟隨王興的美團第10號員工，在這一年選擇了聽從自己的內心，做出了從美團點評辭職創立水滴公司的決定。

「創立水滴公司更多是隨著自己的內心做自己更喜歡的事情，比較淡定地和創業夥伴們一起創造我們想創造的社會價值」，沈鵬在今年的一場頒獎活動上做了這樣的分享。

但在當時，可能誰也沒有預料到，這家以自然景物命名的公司會在不到3年的時間裡坐上行業的第一把交椅。

03剩者為王

盛極必衰，是市場的鐵律。

在網路互助市場的繁榮之中，亂象也大量出現。為大量吸引互助會員，許多玩家觸了監管的紅線。有平台違規使用保險術語，將互助計劃與保險產品進行對比和掛鉤，混淆保險產品與互助計劃的區別；也有平台打著「保險創新」、「互聯網 保險」等名義進行虛假宣傳，聲稱互助計劃及資金管理受到政府監管；更有甚者以互助計劃名義收取保險費並非法建立資金池。

監管出手了。

2016年底，保監會出台了《關於開展以網路互助計劃形式非法從事保險業務專項整治工作的通知》文件，文件中將網路互助分為三類，一類機構允許繼續探索，二、三類機構則上了負面清單，進行了約談、整改和強制退出處理。

當潮水退去，才知道誰在裸泳。監管嚴肅排查、融資的錢燒完了、看不到好的方向、探索不出商業模式、同類玩家競爭激勵，在這諸多的困境之下，至2017年，網路互助平台只剩下不到10家。

這時的網路互助市場，可謂一地雞毛。

活下來的水滴互助、輕鬆互助、眾托幫等所剩無幾的幾家平台，立即做起了規定動作。各家企業根據整改措施要求，按照保監會文件中「明確平台性質」的要求，在官網和微信公眾號首頁向公眾明確聲名「互助計劃不是保險」、「加入互助計劃是單向的捐贈或捐助行為，不能預期獲得確定的風險保障」等內容。

三家網路互助平台網站首頁的風險提示（資料來源：截至各家官網）

規定動作之外，各家企業也在更踏實的埋頭趕路，打磨產品、完善商業模式。這一階段還仍然作為領跑者的輕鬆籌在2016年4月上線了輕鬆互助。平台會從互助計劃的基金池裡收取服務費，作為成本補貼。

輕鬆籌還於2016底，獲得了保險經紀牌照，並在隨後推出了輕鬆e保，最終發展出了輕鬆籌、輕鬆互助、輕鬆e保的三層漏斗模式。

大病籌款完成引流，網路互助完成用戶的保險場景教育，保險商城實現流量的變現。這種模式就像埃菲爾鐵塔一樣，真是一個天才的設計。

在這一年，輕鬆籌連獲兩輪融資，融資金額達3500萬美元。

但是在探索出這樣的變現模式之前，大病籌款和網路互助業務其實是不掙錢的。大病籌款0手續費，平台還需要負責平台運營、資料審核等產生的成本；對網路互助業務來說，平台會收取6%-10%不等的服務費，在當時互助會員基數還沒有現在那麼大的情況下，這塊的業務對平台來說其實也是虧損的。

據眾托幫聯合創始人龍格向動脈網介紹，一旦有會員發起了互助申請，而平台委託第三方公司去調查核實的市場成本每單在3000元左右。

當時有個叫17互助的知名網路互助平台，獲得Pre-A輪3000萬元融資，後來就是因為虧損嚴重、找不到變現模式而停止運營了。

水滴公司比較幸運，也找到了和輕鬆籌公司相似的模式。在2017年的成立一周年媒體溝通會上，沈鵬當眾自豪地宣布，水滴也獲得了保險經紀業務牌照。

在中國，沒有牌照不能亂開車。做生意更是這樣。

牌照，對水滴和輕鬆籌兩家公司來說，意味著錢，大把大把的錢。

我國健康險業務在2018年實現保險保費收入5448.13億元，同比增長24.12%，據分析師預測三年後健康險將是一個萬億級別的市場。在規模如此大的健康險市場中，水滴和輕鬆籌就算只做保險經紀業務，那也能輕鬆地掙到很多個「小目標」。

劫後餘生，各家企業加緊了融資。

2017年7月，輕鬆籌獲得2800萬美元的C輪融資；次月，水滴獲得1.6億人民幣的A輪融資。

大隱隱於市。在網路互助的戰事中，作為互聯網巨頭的騰訊低調的藏於幕後，扮演著投資人的角色。

而對另一巨頭螞蟻金服來說，他們在這個領域的動作差一點就可以被市場注意到。

《萬曆十五年》說，有些事件，表面看來雖似末端小節，但實質上卻是以前發生大事的癥結，也是將在以後掀起波瀾的機緣。

在阿里體系內部，很早就存在著一個員工互助的「蒲公英計劃」。員工定期繳納幾十塊錢，一旦員工或其家人不幸生病，就能從資金池裡獲得一筆互助款。

受「蒲公英計劃」的啟發，尹銘帶領團隊在2016年底開始籌備「1314」項目，這是後來相互保的雛形。這個項目，最初主要針對80、90後癌症保險項目，規則簡單、門欄也低，符合螞蟻金服的產品思路。而且，螞蟻金服在2013年時就進入了保險領域，和其它幾家公司一起發起成立了眾安保險，眾安現今在保險領域赫赫有名。

但是，讓尹銘沒想到的是，2017年初的項目上線彙報會上，「1314」被螞蟻金服的董事長兼CEO井賢棟否掉了。

井賢棟有他的考量，當時的支付寶保險事業群沒有做過健康險，存在著理賠經驗不足、流量承載力不夠、AI技術不成熟等問題。於是，尹銘只能帶著團隊另闢道路，向保險公司學習健康險運營經驗。

04巨頭進場

2018年的網路互助市場，整個大半年都顯得風平浪靜，並無大事可敘。

在4月份時，有個小道消息不脛而走，多家媒體爆料稱「水滴籌與輕鬆籌要合併了」，甚至有媒體給出合併細節稱，「水滴籌與輕鬆籌合併之後兩家公司的股權比例約為2:1」。

隨後，水滴籌創始人沈鵬在朋友圈回應「不需要合併，合併的意義並不大。水滴互助目前日訂單量是輕鬆互助的3倍，水滴籌的日訂單量佔兩家籌款平台日訂單量總和的55%，並且領先優勢還在拉大。在團隊價值觀上，兩個團隊未必合得來……」

輕鬆籌隨後也給出了回應，也像沈鵬一樣給出了幾個數字：「輕鬆籌完全無意合併水滴籌，輕鬆籌作為健康保障市場的領導者擁有超過50%的市場佔有率，是絕對的市場第一。籌款總額是第二名的10倍。輕鬆互助運營2年來累計超過3500萬會員，增速是第二名的3倍。保險業務是競爭對手的4倍……」

現在回過頭去看，這是一場鬧劇。

不過，在鬧劇背後，不禁惹起了人們的驚呼，才成立兩年的水滴竟然逼近行業第一，或者已成行業第一了？

作為美團的第10名員工，沈鵬曾是美團外賣的全國業務負責人，帶領過6000人的美團外賣地推團隊，在千團大戰中活了下來並成為行業的霸主。他離開時的美團，已和大眾點評合併，合稱為新美大。

資本青睞沈鵬。水滴在剛創建的兩個月里就獲得了近5000萬人民幣的投資，投資方是美團點評、騰訊等。

直到10月份，這個市場才有大事可敘。

10月17日，螞蟻金服聯合信美人壽推出了相互保（後改名相互寶）。在媒體發布會上，時任螞蟻金服副總裁的尹銘出現在了聚光燈下，他說唯願讓每個家庭都有溫暖的保障。

近日，螞蟻金服在回應動脈網的採訪時說到了推出相互寶的初心：「我們做相互寶是公益心態、科技手段。我們希望用相互寶去增加大眾的保障，而商業、科技的手段可以幫助它運轉的更加公開透明、健康、可持續。」

相互寶上線的第3天，用戶突破330萬；第9天，用戶突破1000萬。同年11月，京東上線了京東互保（僅上線一天就遭到監管下架）；同年12月，滴滴推出了點滴相互。

這時候，巨頭相繼進場。

05終極之戰

創新的業務模式、高增長、低獲客成本、廣闊增量市場、大量的資本助推，這些特性讓網路互助看起來是一門再好不過的生意。而且，網路互助業務動輒百萬、千萬的流量也讓靠流量起家的巨頭們眼饞。

2019年，美團、360、蘇寧也匆匆兼程而來，推出了自己的網路互助平台。

在中國的醫療支付體系中，傳統的支付方是基本醫療保險、自費、健康險這三種形式。

但隨著醫保支出的壓力越來越大，醫保控費一直是這幾年來政府醫療改革的方向。

據中國保險行業協會發布的《2018中國商業健康保險發展指數報告》，大部分受訪者表示，主要通過基本醫療保險與自籌資金應對家庭重大疾病費用支出。報告中還提到，我國商業健康保險覆蓋率不足10%。

網路互助背後的萬億健康險市場，可能才是它們要去往的「星辰大海」。據動脈網統計，除了360之外，其它5家互聯網巨頭都直接或間接持有保險相關牌照。

14家運營的網路互助平台會員人數及持有保險相關牌照情況

（截至時間：2019年8月15日上午9點）

數據來源：根據公開資料整理

有牌照，意味著它們一進場便可以上路。

互聯網巨頭的突入，網路互助的原生玩家們作何感想？

「我們歡迎更多的同行加入，大家一起努力促進網路互助行業發展，更好的滿足廣大民眾的健康保障需求。」水滴互助回應動脈網採訪時這樣說到。

眾托幫聯合創始人龍格則說，：「它們的進入肯定會給市場帶來很大影響，但只要我們將平台運營得更好，提供更好的服務，讓用戶的分擔更少、保障更好，也就沒啥擔心的」。

和諧相處是最好的情況，但從網路互助的市場格局來說，市場上的各個玩家，都已經經歷高速增長，進入了千萬級別、大用戶量級的高台期。這個時期頭部網路互助品牌已經建立完成，馬太效應將更加突顯。

巨頭與巨頭之間、巨頭與原生玩家之間、原生玩家與原生玩家之間，將迎來某種意義上的決戰時刻。

今年6月，水滴互助獲10億人民幣的C輪融資，是市場上獲融資最多的玩家。騰訊仍然站在幕後，連續4輪領投水滴互助。

8月9日，螞蟻金服在發布會上宣布，相互寶已成全球最大的互助保障平台，在互助用戶上超過水滴，兩家都達到了8000萬級，遠遠領先排在其後的玩家。

這一天也是一個新的開始，意味著新一輪的市場序幕已經拉開。

參考資料

1.《張馬丁：「失親」之後催生創業動機》速途網? 作者/房雅楠

2.《輕鬆籌四周年 ?於亮：從容應對挑戰，回歸初心 幫助更多需要幫助的人》創業邦 作者/惠普戰Club

3.《相互寶的「快與慢」：全球最大網路互助平台的爆紅與蟄伏》 作者/懂財帝

4.《關於合併傳聞，水滴籌創始人沈鵬說不需要，輕鬆籌說完全無意》騰訊科技 作者/孫宏超

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