復盤生活家裝飾這9年
2019年接近尾聲，對於中國家居家裝產業而言，這一年並不輕鬆。整個產業正在經歷企業增長下行的焦慮、高管持續動蕩的不安，同時，從業者們也在不斷創造「新風口」。
億歐家居認為，這些問題的爆發，似乎正在提醒大家，今天的行業正在形成一個新共識：2019年是這個產業發展的拐點，產業從過去粗放式的發展向精耕細作式進化，在面對諸多不確定性的變化時，都在倒逼每個企業尋找「第二增長曲線」，重新復盤與思考過去的經營方法論。
從某種意義上，越是在經歷所謂的「周期」，越能考驗一家公司的經營管理水平。生活家裝飾作為國內為數不多的全國性家裝公司，起家於蓉城「成都」，如今已經走過了9個年頭，發展足跡遍布26個大中城市，業績規模超過20億。
在大多數公司當中，生活家裝飾時常被外界定義為是一家「強管控」的公司，董事長白傑（花名：阿甘）究竟如何去復盤生活家的過去9年的發展，究竟幫助行業沉澱了什麼。對於新的發展環境下，白傑作為企業掌舵者，他又為企業未來埋下了什麼種子？億歐家居獨家對話生活家裝飾董事長白傑，細數整裝產業的「得」與「失」。
2019年，不一樣的經營溫度
億歐：2019年即將結束，不少企業創始人覺得今年的市場環境並不好，這是我們作為第三方公司收到的一些反饋，春江水暖鴨先知，您覺得今年經營環境的變化帶給您的經營感受怎麼樣？
白傑：家裝行業的市場總量沒有太大變化，但是市場結構發生了很大變化，這種市場格局的變化對於今天的企業要求和挑戰也越多。
億歐：從哪幾個維度來理解您說的這種市場結構的變化？
白傑：首先是新交付的清水房逐漸變少，最起碼一二線城市是逐漸變少的，而家裝企業最擅長的市場還是清水房，尤其是新交付的增量清水房，這部分市場可以比喻為「禿子頭上的虱子」，完全是可見的，市場都擺在面上，只需要用最傳統、最簡單、最熟悉的打法就能觸達到終端的用戶，而且能取得了不錯的效果。
其次是，精裝修交付的樓盤佔比越來越多，存量房市場帶來在快速提升。與此同時，家裝行業到了存量換代的時候，存量市場可以比喻為「茂密頭髮上的虱子」，客戶非常不好找。
所以，市場格局和結構的變化對於企業的經營和挑戰，今天的流量非常分散，企業本身的營銷打法沒有跟上時代的變化。過去20年，房地產真的是黃金20年，家裝作為下游產業，家裝公司幾乎是躺賺，沒有真正花時間、資源、精力去修鍊真正的內容，在對未來的布局上，投入的資源很少。
億歐：在您看來，什麼是家裝公司需要修鍊的內功和關鍵資源的投入？
白傑：生活家一直以來的觀點是：家裝公司應該在三大基礎設施上發力，首先是供應鏈，包括倉儲、配送、安裝、維修等多個方面都要做重，因為不做重就沒有核心競爭力；第二是數字化系統；第三是產業工人。幾乎很少有家裝公司在這三大基礎設施上面做巨大的投入和資源傾斜。
億歐：在市場格局結構的變化的情況下，今年家裝公司群體跟以往相比，有什麼不一樣的表現嗎？
白傑：舉個簡單的例子，今年家裝公司的走動非常頻繁，以前為什麼沒有這麼頻繁的走動？以前大家的日子很滋潤，市場結構格局一變，大家渾身難受，想出去看看究竟是怎麼回事，看看其他家同行或者競品怎麼樣，發現這個變化給大家帶來極大的不適應感，只有少數的企業提前做了布局和謀劃，對市場趨勢有清晰的認知，這類企業相對沒那麼難受，有幾家企業的業績今年表現很不錯。
億歐：站在今天這個時間維度上，您個人對市場未來的預判是什麼？
白傑：我對供給端有兩個重要的趨勢，一是品牌集中化，這個趨勢會越來越明顯，從2018年開始，市場會經歷一個長周期的洗牌期，最起碼5年以上的洗牌期，市場不可能在短時間內，小的不注重交付能力，沒有技術基因的企業，在這一輪洗牌期中會被淘汰掉。
數字化，這是一個數字經濟時代，在這個時代下，不管什麼行業什麼企業，不能成為時代下的企業，結局也不會太好。
億歐：您剛剛聊了供給端，那需求端（消費端），應該也會有很多新的變化吧？
白傑：確實，相比較於供給端，消費端的變化是悄無聲息的，今天的消費主力人群在發生變化，現在還是80後是主要消費群體，再過5年，90後會成為新的消費主體，原有影響客戶的套路已經完全失靈了，今天的消費者越來越聰明、理性、專業，年輕消費群體的決策是線上化的，消費者在決策之前，已經惡補了專業知識，也就是他對事情的理解可能比從業人員還要專業，倒逼企業必須去做口碑，練內功，所有不注重口碑的企業，必然會死掉，一旦有什麼不爽，一定會第一時間放大，消費者的口水會淹死你的。另外一點就是線下消費體驗場景要求以以往要求更高，這些都是企業應該去補的課，如何能夠真正捕捉到新一代消費群體的需求十分重要。
圖為：生活家裝飾覆蓋城市分布圖丨企業提供
復盤過去9年的發展，白傑的篤定與60分
億歐：生活家裝飾這個品牌已經走過了9年時間，您是如何復盤過去9年的發展？
白傑：如果非要復盤這9年的發展，重走一次，還是毫無疑問會堅持走整裝，整裝的商業模式選擇是對的，從兩個維度來看，第一個5年規劃（2011-2015年），生活家第一輪快速擴張，幾乎每家新公司開業，都是爆滿，相對於傳統的半包方式，可以說是升維打擊；
從大眾的客戶價值，整裝模式相比較半包模式，創造的客戶價值更大，真的可以做到省心省錢省力，經過整合之後，效率可以更高，以前半包的時候，以前每個供應商發貨都需要1輛車，那麼假如5個主材品類，就需要5輛車分別送貨到用戶家，現在運用整裝的模式，5個品類供應商1輛車過去，假如每輛車300的物流成本是300元，這樣就節省了1200元的成本。
還有，安裝已經從原來的純專業化開始走向部分品類的統一，也就是說工人可以通過培訓之後，一次性做好幾個產品的安裝工作，這種資源整合的可能性都是基於整裝模式，如果只干半包，沒有資格和條件去整合，B端效率的整合提升會再直接反饋到C端。
第二個大的方面是，生活家對於三大基礎設施能力的構建與投入。2012-2013年，我們開始做信息化，做了幾次大的迭代，現在已經進入到3.0時代，因為缺乏經驗，來來回回試錯好幾次；我們從2014年下半年開始準備供應鏈能力的建設，現在反思，如果重新來過這9年，我會把供應鏈能力的建設再往前提；另外就是產業化工人的布局。
億歐：為什麼非要做自有產業工人的布局呢？
白傑：家裝行業最末端的生產力是工人，工人決定了行業真正的水平和質量，活兒是他們干出來的，如果不能跟做神經末梢的生產力建立強聯繫，要想改善行業的質量和產能，就無從談起，因為最小的生產單元沒有改進，大廈的根基就不穩。
億歐：關於自有產業工人，3年前的路徑跟今天的嘗試不一定的地方在哪裡？
白傑：有很大的不一樣，3年前嘗試產業工人的時候，信息化系統、供應鏈能力都不夠成熟，信息孤島沒有完全打通，沒有形成網狀的格局，重要角色沒有得到關鍵信息，沒辦法支撐產業工人的跑通，今天的信息化系統、供應鏈能力相比較於幾年前都得到了比較大的改善。
億歐：什麼是真正的自有產業工人模式？
白傑：自有產業工人模式不是發基本工資 績效的這種方式，而在於把握幾個最核心的環節，招聘、認證、培訓、工費，生活家一定要跟最小的生產力單元直接對接，工費單價對工人是高度透明化，建立機制，機制也是第一生產力。好的機制可以驅動他想干好，客戶決定他的收益，工人完工交付之後，不管客戶有沒有結算，只要通過內部質檢和客戶的驗收，立馬結算費用。
億歐：這9年發展總結反思下來，有什麼是做的不夠的地方嗎？
白傑：對三大基礎設施傾斜的還不夠多，投入戰略決心不夠大。如果重走的話，我覺得應該在這三個方面做更多投入。
億歐：怎麼定義投入的多少？
白傑：比如信息化系統，好不好用，成熟度如何。現在生活家總部有300多人，1/5的員工是IT中心，接下來還會繼續在IT中心擴編。
億歐：當時為什麼沒有戰略決心去做大投入？是思維太謹慎還是意識不到位？
白傑：當時覺得有的是機會，慢慢來，不著急，一步一步來，沒有預料到會快速的變天。當時如果有更多投入，生活家所能到達的高度可能跟現在完全不一樣。
億歐：如果讓您給自己打個分，您會給自己打多少分？
白傑：60分吧。
億歐：這並不是一個特別高的分數。
白傑：主要是覺得很多戰略布局還有很大的提升空間，沒達到讓自己足夠滿意的狀態。
億歐：您有設想過，生活家未來2-3年的業績會是一個什麼樣的趨勢嗎？
白傑：2019年，是我們在各項基礎設施上面投入最大的一年。數字化系統的基礎設施花了很多錢，去年，信息化系統開始發力，去年，信息化系統開始發力，明年會在數字營銷方面發揮更大的作用，所以未來2-3年，業績會有一個明顯的增長。
今天的困難與市場、同行都無關，跟戰略規劃，組織能力有關
億歐：第二個五年計劃，最初設定的目標跟實現的路徑，有所差距，問題出在了什麼地方？
白傑：反思下來，人才儲備、組織能力的建設沒有跟上，沒有把個人能力沒有沉澱為組織能力。最大的戰略失誤，組織能力的建設嚴重不足，這幾年都在為此買單。前5年被100%的高速增長這些數字表象所迷惑了，家裝行業最大的體會，人永遠是第一生產力。家裝公司PK戰略的制定、落地、實施，剩下的是組織能力的建設。如果重新來的話，會在這方面繼續投入。
億歐：過去9年，最難的是哪一年？2019年算嗎？
白傑：2019年不算，準確地講，最難的一年是2016年的下半年-2017年的上半年。
億歐：您現在大部分時間都花在什麼地方？
白傑：我最近一直在關注這個時代下的戰略重構，80%的時間都花在研究戰略和組織能力。
億歐：過去幾年，我們這個行業經歷了互聯網家裝、定製家居、整裝、供應鏈等等風口，這些層出不窮的風口對您的企業經營迷惑選項多嗎？
白傑：還好吧，當一個風口出來的時候，我們會去研究它。我們看好數字技術帶給客戶價值的改變，同時又要重視人，又要注重科技，「人技結合」會是未來的一個必然趨勢。
億歐：在眾多「風口」下，生活家裝飾參與布局了供應鏈的業務，不知道現在情況怎麼樣了？
白傑：參與了供應鏈業務，他們現在自負盈虧，是一個利潤中心，在發展過程中，遇到了一些坑和問題，也在摸索著前進，接下來的產品可能還會做大幅度的調整。
億歐：種善緣結善果。過去9年，生活家有了不錯的積累。明年2020年是第二個五年規劃的最後一年，未來第三個五年規劃（2021-2025），生活家會成長為什麼樣？
白傑：第三個五年規劃（2021-2025年），生活家會圍繞八個字：數字轉型，賽道升級。
億歐：最後一個問題，有沒有覺得自己選錯了行？
白傑：沒有，我覺得人一輩子只能幹一個行業，即便現在的市場不容易，但是我依然保持的樂觀心態。
