90％的衝突不是因為利益，而是我們溝通的方式
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英國首相帕麥斯頓曾說過：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。這句話可以說是談判學極好的註解。
談判無處不在。大到政治、經濟領域。比如電影《至暗時刻》中，丘吉爾在面臨與希特勒決戰還是議和的重大決策上，與當時的英國議會主降派意見不同，兩方進行了激烈的談判和辯論。而在商界中，談判更是比比皆是。30 年前就是一流商人的唐納德·特朗普也是一個談判高手，憑藉高超的談判技巧順利地拿下了紐約曼哈頓的一棟摩天大樓，也就是如今著名的特朗普大樓。
而哪怕是在平常的生活瑣事中，談判也經常上演。甚至有研究發現，每個人每五分鐘就要面對一次小型決策（mirco-decision），而只要在決策過程中遇到不同意見（這是最正常的狀態），就意味著必須進行談判。既然談判如此重要，那麼有哪些實用的談判策略可以讓我們學習呢？《從對抗到共贏》一書總結了來自世界知名談判專家的一線商戰經驗，是一套在全球擁有100萬學習者的新型談判思維與策略系統。如何通過談判贏得想要的一切，就是這本書想給大家揭示的秘密。
策略一：金錢
大多數談判都是圍繞著金錢展開的，很多人把金錢當作談判核心。同時，金錢也是實現談判的工具。所以使用金錢作為籌碼來爭取利益是這類談判策略的核心。 設想你是美國總統選舉委員會的主席，為了下周的總統大選， 正在大量印刷候選人的海報。全部印刷完畢後，你發現根本沒有得到攝影師的授權。沒有授權，就會被起訴，說不定會進行巨額賠償。但是現在更改攝影師和照片已經來不及，會影響總統競選的整個流程。如何和攝影師溝通呢？巧妙的應對方法是：立刻和該攝影師通電話並進行溝通。告訴他有一個好消息和一個壞消息。好消息是候選人非常喜歡他拍攝的照片，照片已經入圍競選宣傳照的角逐；壞消息是還有其他競爭對手同時入圍。如果攝影師願意提供6000 美元的入圍資金的話，需要立馬準備好現金。可對方未必願意也並不一定有6000 美元在手上，所以可以把談判點轉移到照片授權問題上，並要求對方簽字表示同意你使用照片。攝影師想著不需要交6000 美元了，自然也就覺得很划算了。
策略二：製造談判壓力
製造談判壓力是當談判雙方就所談問題存在意見分歧時，一方採取一定的方式或行動逼迫另一方，使其按照己方意願行事，否則就要採取某種行動。
製造談判壓力的辦法有很多種，如談判者抓住對方的差錯或弱點來對對方施壓，從而達到自己的目的。可以居高臨下，臉色變紅，嗓門提高，怒不可遏；可以怒氣沖沖地退出會場；還可以保持沉默，含蓄地威脅。有的判斷者常常在談判一開始就很強硬，目的就是給對方施壓，降低對方的期望值。時間是商務談判中最主要的壓力來源之一，故意拖延時間是一種常用的施壓方式，尤其是當對方急於成交時，迫於時間壓力，往往願意做出更多的讓步，這樣就能很快談判成功。
策略三：設置一個更高決策者
比如你在裝修新房期間，遇到一名推銷員，他將裝修房屋要用到的產品和服務都推銷遍了。為了達到一定的談判效果，你可以告訴推銷員自己不負責採購和裝修，只是了解一下具體產品的情況，給家人提供參考意見，但是最終的決策者並不是他本人。實際上，推銷員很清楚，這是一種談判技巧而已。通常而言，在營銷過程中，對方說要請示某人，他很可能是在故意設置模糊的決策者，以獲得談判優勢。
策略四：不露底牌
就像打牌是一張一張打出去一樣，談判中最重要的是擁有一張讓對手看不到的底牌，關鍵時候才能讓對手受到威懾。在談判中也是這樣，掩蓋己方的重要信息，不露底牌，從而迷惑對方，這是對談判非常有利的。
策略五：互惠原則
在生活中，人們常使用互惠原則進行談判，比如當商場里的服裝賣家看到客戶對商品有興趣，但又覺得標價太高的時候，賣家就會儘可能地在價格上做出讓步，以促進買賣成交。俗話說，吃人的嘴軟，拿人的手短。如果有求於人，一般來說事先給對方好處，可以大大提高事情辦成的概率。例如借錢時，我們通常會請對方吃飯，以達到順利借款的目的。
策略六：蠶食策略
蠶食策略是一種讓對方一次又一次做出妥協讓步，從而獲得談判利益的策略。即使談判雙方已經就所有問題達成共識，一方依然可以通過這種策略讓對方給出更多好處，甚至讓對方做一些起初不願意做的事情。汽車銷售人員們非常清楚，如果一開始就報高價，對方可能會立即產生抵觸心理，另選別家，導致生意做不成。這時候，談判高手首先會讓客戶產生一種在這裡買車的想法，當談判進行一段時間後，才逐漸提出一些微不足道的要求以達到銷售的目的。
策略七：永遠不接受第一次報價
如果你打算買一輛二手車，經過比對，你發現車子報價10萬元，性價比非常高，恨不得馬上付錢把車開回家，在去提車前你對車主還價8萬元，正準備等著對方勃然大怒地把自己罵一頓，對方卻非常平靜地對他妻子說：「怎麼樣？」對方妻子說：「好吧，8萬元賣給他。」這時，你肯定覺得還有可能以更低價格成交。 所以，永遠不要接受對方的第一次報價，無論對方報價是高於還是低於你的心理預期，都要不露聲色，這樣才能產生談判空間。
策略八：薩拉米策略
薩拉米策略，簡而言之，就是把利益分成細小部分，每次爭取或者放棄都用其中一部分去換取想要的利益。 千萬不要在談判一開始就一降到底。我們需要避免一步讓到位的談判方式，一步到位絕對不能讓對方產生感激之情。這種單邊繳械其實是對方最希望看到的，他們讓你把價格一降到底，然後告訴你他們不喜歡討價還價，他們做生意的習慣是認真對待客戶，不討價還價，他們一直都是這麼做的。這種方法就是為了讓你直接給出最低價。所以每次還價的時候，可以先稍微降一點， 確立最佳讓步模式，一定要逐步減小讓步的幅度。而對對方要每次多要求一點，再多一點，直到對方不知不覺已經讓步到了原本不可能讓步的程度。
策略九：欲擒故縱
欲擒故縱策略源自《孫子兵法》，也可以運用到現代談判中。談判雙方利益同時存在一致性和差異性，需要求同存異，看清共同利益和矛盾所在，避免無畏摩擦，實現互利共贏。欲擒故縱策略是指，對於志在必得的交易，在談判中故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對方開價或者提出更多利益訴求，確保在己方預想條件下成交。
策略十：誘導策略
誘導策略的本質是轉移對方注意力，進而達到自己的目的。這種方法的使用，通常是虛設外力，比如虛擬競爭對手，間接告訴對方形勢緊迫，將壓力轉嫁到對方，促使對方儘快做出對自己有利的決定。為快速促成談判，這種策略經常被使用。
策略十一：知彼知己，百戰不殆
正如用兵一樣，想要贏得談判，首先要對雙方的談判方案甚至替代方案瞭然於胸，這樣方可在雙方的底線之上達成交易。 有一個名律師接了一個棘手的案子，他讓律所里所有年輕人都去閱覽室研究判例，羅列幫助原告勝訴的重要論點。幾周後，年輕律師們集體走進老闆的辦公室，開心地告訴老闆他們整理的結果，並說案子對原告非常有利，一定能打贏這場官司。聽了年輕律師們的論點陳述後，老闆告訴他們，事實上律所是被告僱用的，年輕律師們臉上愁雲密布，紛紛表示情況對被告相當不樂觀，會有極大的概率敗訴。老闆讓他們少安毋躁，既然已經知道了原告的優勢，就可以制訂針對性的辯護方案。最後律所幫助被告打贏了這場官司，這就是「知彼知己，百戰不殆」。 我們在談判前，需要知道對方的身份，弄清楚對方真正想要的是什麼、動機是什麼，還有如何以最巧妙的方式去實現對方的各種心理願望。
策略十二：胡蘿蔔加大棒策略
胡蘿蔔加大棒策略有時候很有效，但對於深知這種談判策略的人卻不奏效。「胡蘿蔔」常常給人溫和親切的印象，能充分調動人的主觀積極性，但並不能特別持久，也會助長對方得寸進尺的想法，同時使用「大棒」能充分發揮兩者威力。因為和胡蘿蔔相反，大棒代表強硬處罰、嚴格控制、後果嚴重。這種談判策略不僅現在多用於外交領域，更適用於父母與孩子談判。 在外交領域，希拉里·柯林頓在《艱難抉擇》一書中講到， 許多國家在外交談判上都用胡蘿蔔加大棒策略。但太過頻繁使用這個策略也可能使雙方關係惡化，因此已經不提倡在現代外交中使用這個策略，以免引起衝突和戰爭。 此外，還有——「情感側擊」策略。指的是運用各種情感力量感染對方，以實現談判目的；威脅策略。通過語言或者肢體動作，利用對方的恐懼心理及對交易失敗的擔憂來迫使對方低頭的。不過這種方法對雙方關係危害巨大，需要謹慎使用。欲擒故縱策略：指對於志在必得的交易，在談判中故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對方開價或者提出更多利益訴求，確保在己方預想條件下成交。除了這些策略之外，我們還可以運用到折中策略、鄙視、額外讓步、紅臉白臉策略、鉗子策略等等… 有談判專家甚至做過這樣一個統計：生活中90%的衝突不是因為利益本身，而是因為我們說話溝通的方式。《從對抗到共贏》一書告訴我們：談判不是利益對抗，而是擁有無數可能、可以實現與談判對象共贏的過程。在書中，作者結合古今中外的經典談判案例，對談判者類型以及新型談判學的「四步驟 十要素 二十六策略」的思維框架進行了解析。 談判如此重要，我們每個人都需要掌握一定的談判技能與思維方法體系，才能更好地處理分歧，提升生活幸福度和工作效率。想像頂級談判專家一樣行動，不妨來看看這本書吧！
《從對抗到共贏：像頂級談判專家一樣行動》
【法】楊杜澤
沈莉娟
王賽
范松璐 著
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