揭秘金山辦公成功的策略——性價比策略
2007年，伴隨著金山軟體在香港聯交所上市，金山辦公業務也基本意味著轉型發展成功，在國內辦公軟體市場佔有一席之地。但是這並沒有結束，畢竟當時微軟的Office辦公軟體在中國市場還是「老大哥」。
2011年對於金山辦公而言是不尋常的一年。先是騰訊以8.92億港元入股金山軟體，獲得15.68%的權益，接著雷軍回歸金山，出任金山軟體董事長。而且同年，看到移動互聯網趨勢的金山辦公推出了移動版WPS，比微軟早了兩年，而這一不起眼的舉動，為以後金山辦公軟體的全面發展埋下伏筆。
2013年，隨著移動互聯網的迅速發展和用戶對於服務的追求，WPS推出了會員服務，由原來的免費模式開始轉為「免費軟體 增值服務」的模式。金山辦公的主要收入由原來的廣告收入和企業用戶收入，又增加了個人用戶收入。
根據《金山辦公招股書》披露，截止到2019年3月，金山辦公主要產品月度活躍用戶數（MAU）超過3.28億，付費用戶MAU為569.9萬，其中WPS Office桌面版月度活躍用戶數超過1.32億，領先國內其他辦公軟體。
金山辦公軟體之所以發展如此迅速，一方面是享受了移動互聯網迅速發展的紅利，另一方面就是性價比的策略。對比分析WPS與國內外競品，如下圖所示。
（1）跟國外產品對比
WPS基本能實現對微軟Office的完全替代。WPS Office的海外對標主要包括微軟的Microsoft Office，谷歌的Google Docs和蘋果的iWork。從功能上看，WPS除Excel和MS Office還有所差距外，其它功能基本比肩；而在對CPU和國產操作系統的支持方面WPS具備更好的適配性，尤其是Linux系統環境下的具體應用；移動端以及雲端本土化服務WPS Office甚至略勝一籌。
（2）跟國內產品對比
國產主要辦公軟體的重點對比。從市佔率和政府採購情況來看，WPS是國內辦公軟體市場絕對的龍頭，三者均與主流的國產操作系統有良好的適配。WPS相比於其它二者在功能模塊上多包含PDF組件，性能及增值服務都明顯突出；中標普華Office在移動辦公和雲服務方面略遜一籌，但見長於語言的豐富性及與不同國產晶元的適配。
（3）再分析WPS與微軟Office的不同產品的價格和對應的功能的對比，如下圖所示：
從產品的價格和對應的功能對比，更能明顯的看出WPS在性價比上的優勢。無論是傳統的授權模式還是商業或個人訂閱模式，WPS Office的價格都幾乎不到MS Office對標版本的一半。除自主化驅動之外，豐富的本土化增值服務有望成為存量客群切換的重要因素。
在《開局：小米的性價比之路丨億歐解案例》一文中曾經提到，實現性價比最大化有四種方法：聚焦核心功能、減少渠道費用、主動降低利潤、爆款分攤固定成本。
做手機與做軟體有區別，一款軟體研發出來之後，可以賣給無限多位消費者，它的邊際成本可以小到幾乎為零，而手機做完一部就賣一部，一部手機的成本是固定的，只能賣給一位消費者。因此，在策略的選擇和打法上要有區分。
（1）聚焦核心功能
軟體的核心就是技術研發，如果想要獲得更多用戶的認可，軟體本身必須做到極致。因此，金山辦公在技術方面投入很多資金。根據《金山辦公軟體招股書》顯示，2019Q3研發費用為4.38億元，同比增長54.23%，研發費用率位42.03%。除了資金，在人員構成方面，2019年Q1，公司所有員工人數為1970人，其中技術人員為1409人，佔比超過70%。
（2）減少渠道費用
在減少渠道費用上，WPS在2005年便開始運用個人用戶的免費模式減少渠道費用。到2013年，從免費模式變成「軟體免費 增值服務」，依然在保持減少渠道費用的同時，開始增加收入。
（3）主動降低利潤
免費模式減少了什麼渠道費用呢？打擊盜版軟體和破解軟體。軟體服務最怕的是盜版軟體和破解軟體，而免費模式表面上看是減少了收益，實際上確實消滅了盜版軟體和破解軟體，降低成本。
（4）爆款分攤固定成本
金山辦公軟體的爆款是什麼？拿WPS來說，軟體本身算不上爆款，裡面的附加功能卻是爆款，比如：精美實用的模板、PDF轉Word等，用戶很容易因為某一個或者某幾個增值功能而付費成為會員，當免費用戶成為付費用戶之後，一旦有更好的用戶體驗，感覺「爽」，付費用戶大概率會持續付費下去。
金山辦公的增長飛輪
在「免費軟體 增值服務」模式和性價比模式的雙重作用下，金山辦公形成了三個增長飛輪，如下圖所示：
首先，個人產品免費促使免費用戶數量增多，免費用戶數量增多會使付費用戶數增加，從而使收入增加，研發投入也會增加，研發投入增加使得產品的服務越好，又使得用戶數量增加。
其次，免費用戶數量的增加也會使企業用戶更認可，增加企業用戶數量，進而增加收入和研發投入，使得產品服務效果更好，用戶數量更多。
最後，免費用戶數量的增多會使得其他廣告商更願意來做廣告，增加了廣告業務和營收，使得增長飛輪更加增強。
至此，金山辦公的兩大成功法寶——免費策略和性價比策略分析完畢。回顧金山辦公的發展過程，不同時期有不同的策略和打法，最關鍵的不是策略的先進，而是能看到未來。這是一個堅持夢想的勵志故事。
