零售服務商的「最優模式」：以「技術＋商業落地」為基礎的無限疊加
新冠疫情讓2020年上半年過得飛快，同時也讓線下實體商業受到了很大衝擊。「降本增效」成為了生存之本，事實上，一直以來這都是困擾著零售行業管理者們的問題：如何才能更大程度的節約經營成本，提振經營效果，實現經營的最大化？
近日，億歐專訪了擴博智能的智能零售解決方案首席產品官許麗平(Lynn Xu)。作為深耕零售行業數十年，曾擔任尼爾森中華區解決方案高級副總的她，認為當下零售企業降本增效的本質是要深入企業經營前端，真正挖掘並深入洞見零售企業所存在的問題，並且能及時反饋到數據產品上，從而實現真正的落地。
01??技術再好，如果不能落地即等於有價無市
「用視覺開啟智能新世界」是擴博智能的品牌理念。成立於2016年擴博智能，深耕於零售行業腹地，為行業客戶提供「端到端一體化」的智能服務，以「硬體 軟體 視覺智能」一體化的全新特色解決方案贏得客戶信賴。
在談話中，「商業落地」是Lynn Xu提到最多的詞。從2017年開始，零售行業的解決方案層出不窮，各家都在比拼技術專利、視覺識別準確度等。但在2019年下半年開始，「商業落地」成為了行業內討論最多的話題。
「長遠來看，再牛的技術都需要幫助客戶解決實際的商業問題。」為什麼是這個時間點，Lynn Xu認為：第一，在供給側，AI技術已經成為了耳熟能詳的詞。AI技術地不斷泛化，使得我們對這個技術不再陌生；第二，大數據、物聯網等基礎技術日益成熟；第三，數字經濟時代，AI被納入新基建，各界開始更加重視人工智慧產業發展。三浪勢能的疊加，讓「商業落地」迫在眉睫。
擴博智能成立四年來，機器學習、邊緣計算及計算機視覺一直是他們不斷打磨、精進，並實現突破重點技術領域，與此同時也在為零售行業輸送專業的人工智慧產品，以幫助解決客戶的商業難題。
「技術再好，如果不能落地就等於有價無市。」在Lynn Xu看來，每個零售客戶賺的都是辛苦錢。作為服務零售行業的產品，得更加註重產品的落地，並且能夠實現規模化、可複製性、可持續化。
AI到底是什麼？傑夫·霍金斯在《人工智慧的未來》一書中解釋到：AI對於人類而言，不是替代，而是一個推動我們升級的過程。現在的AI，他的優勢是迅速模式化的能力，能迅速從一堆無意義的數據裡面抽取出有意義的數據。如何提取有意義的數據，「收集數據、聚合數據這兩者相比，聚合數據其實更難。聚合數據需要對零售行業的運營足夠了解，才能在大量數據中形成有效的數據標籤和數據模型。」
為此，擴博智能的團隊中擁有多位資深老牌零售品牌及零售數據洞察公司人才，如前沃爾瑪全球COO凱文·特納目前在擴博智能擔任董事會顧問。
不同於其他的零售服務商，擴博智能給商家不僅提供軟體，還提供相關的硬體。擴博智能的硬體部門由前富士康重慶廠廠長蔡文貴領導，全面負責擴博智能IOT硬體設備生產和部署。「技術的進步只能靠自己，只有自建才能夠有核心競爭力。」這樣的團隊配置來源於擴博智能對於零售行業未來的長遠思考和布局。
在全球科技發展的物聯網時代，智能硬體的升級進化已經是一種必然趨勢。未來，必然需要與客戶的決策者共同挖掘數據價值，與客戶共同探討深層次數據需求。「我們想做被客戶信任的企業，『理論 實際應用』的團隊組合讓我們跟零售客戶溝通沒有距離，能夠快速挖掘客戶的需求，比如客戶為什麼這麼要求，要求的背後到底解決什麼商業問題？」
02 洞察零售運營前端痛點，打造AI產品靈魂
擴博智能目前在業務上主要服務全球行業的頭部客戶，其技術及解決方案在歐洲、亞太、美國均有大型客戶應用案例。
「對於服務商的選擇，在可口可樂泰國最大運營商ThaiNamthip來看，擁有豐富經驗的公司或者擁有強大技術支撐是篩選合作夥伴的首要前提。」?ThaiNamthip?Limited副總裁Paulo對億歐分享到。「現在每月我們可以覆蓋過去6倍的零售商，超過20萬家零售網點，並且在24小時內能夠獲得市場洞察、績效KPI，以及店內執行數據，過去這樣廣大的覆蓋和這麼有時效的數據是無法想像的。」
技術和數據的結合是ThaiNamthip的關鍵武器，而擴博智能則是他們的尖兵。在實際應用中，擴博智能為他們提供的技術可以在短短五天內對其所有產品進行深入探究，判斷營銷成果是否成功，並及時做出調整。
據悉，擴博智能給ThaiNamthip?Limited所提供產品叫「智維」，顧名思義，利用技術手段洞察一切，讓客戶獲得平時難以挖掘的線下數據，運籌帷幄和蘊含的秘密知曉了解。
可口可樂通過銷售隊伍每到訪一間店鋪，通過拍照立即發現必備單品是否缺失，每個單品的位置與排面是否正確、是否有競品入侵等。照片及時上傳雲端。僅僅10到15秒後，地面銷售人員即可收到計算機視覺識別之後的數據。銷售人員可根據數據分析出的結果，立即採取行動，補足存量、校正排面、提高純度、減少競品侵蝕，從而大大提高執行效率。而管理團隊也可實時「看」到冰櫃執行的大數據，以天為單位，拿到可視效果匯總。
Lynn Xu強調：「擴博智能面對的客戶是企業，企業需要的是解決方案，一個能解決問題的方案。單純提供一個產品，並不能長期與企業達成高度信任。」
冰櫃、貨櫃是很多快消品企業在線下商店投放產品的重要渠道。可口可樂每年往市場上投放數十萬台冰櫃，銷售人員需要定期維護，但每年有高達20%的冰櫃資產下落不明。就快消品企業冰櫃資產的問題上，擴博智能在公司成立第二年就與可口可樂達成合作，在門店的冰柜上安裝「智瞭」，諧音「知了」，全天候監察冰櫃資產安全與銷售表現。
當冰櫃被移動或是被損壞，會觸發「智瞭」的報警功能。除此之外，通過大規模的部署，裝有「智瞭」的冰櫃，其純度明顯提高、產品組合依照商圈特性進行個性化調整。此前擴博智能與可口可樂的合作屬於後裝版，需要定期更換電池。現在雙方共同推出了「智能冰櫃」，智瞭產品在冰櫃出產前便已安裝，與冰櫃合為一體。目前，每台裝有智瞭的冰櫃通過數據得出切實可行的優化執行方案，可實現年銷售可增長30%到40%。
傳統模式下品牌需要建立龐大的地面銷售、審計隊伍，通過不停走訪店鋪，以保證產品鋪貨率和貨架上櫃率、促銷方案等方面的有效執行。回到疫情時代的語境，尤其是海外，多數線下門店處於關閉狀態，門店走訪難以進行，走訪成本也逐漸攀升。基於此，擴博智能推出零售產品「雲拜訪」。「雲拜訪」將小店店主的身份轉化為品牌商的銷售人員，不需要銷售人員前往門店，圖片採集這一環節由小店店主完成。
如何實現？「雲拜訪」建立了一套激勵體系。當店主按照要求拍照上傳，根據系統傳回的圖像結果提出修正排面、補充庫存等建議，品牌方可在24到48小時內補貨，店主可獲得相應的獎勵。這不僅解決了客戶在零售店面中的實際問題，還進一步加深了客戶與其零售商的合作粘性。
延伸客戶的需求是深探零售行業痛點的擴博智能團隊能夠給客戶帶來的又一種驚喜。銷售代表進行門店走訪，是為了與店主建立關係、有效管理門店，提高銷售額的必要步驟。Lynn Xu告訴億歐，銷售代表每天工作時長有限，走訪的門店也有限。這就導致了有大量門店出現「走訪盲區」，銷售代表可能從未踏足。
「雲拜訪」在一定程度上替代銷售代表門店走訪，有效降低人工成本。根據計算機視覺圖像識別系統，可安排銷售人員走訪門店的優先順序，銷售代表可以去走訪此前從未走訪的門店。例如，每個銷售代表一個月走訪覆蓋200家門店，「雲拜訪」可以幫助覆蓋2倍以上的門店數量，實現真正降本增效。
03 擴博智能的展望：國內磨劍，國外亮劍
中國的計算機視覺識別產品應用現階段處於一個極為畸形的狀態，即「服務客戶越多，虧損越嚴重。」從零售企業需求端看，中國的企業對於新鮮事物接受程度和容錯度相對較高，可以說，中國是技術類創業公司的沙盒。萬物都是雙面的，他們也急於在短時間內看到效果。
正如擴博智能創始人兼CEO嚴治慶曾在億歐採訪中表示，「大數據是要用『數據』喂起來的，視覺識別智能中，採集數據是至關重要的第一步。」這樣的環境導致中國零售客戶對於技術的付費意識相對較低。「在中國的客戶願意嘗試五六十分的產品，談到付費就會很猶豫。」
反之，在海外，尤其在歐美國家，對於新技術的投入雖然很謹慎，但只要滿足企業需求，他們的付費意願高，且願意與合作夥伴一同成長。「計算機識別的發展，無論在市場還是客戶接受度上，確實是一個打造精磨的過程。」
基於此，擴博智能在泰國、日本等國家均設有分公司，深知每個國家和地區零售企業的共通點和本地化特色，以本地團隊更好地服務當地客戶。
從行業供給端來看，Lynn Xu告訴億歐，國內部分計算機視覺識別公司更像是一個「圖片識別工廠」，難免陷入價格戰。處理圖片為達到精確度多是以人工為主，計算機為輔。而擴博智能恰恰相反。在上文有提到，擴博的客戶主要是全球行業的頭部客戶，客戶集中在海內外，「國內磨刀，國外亮劍。」是擴博智能的戰略布局。
如今，擴博智能經過三年半的探索，豐富的頭部企業案例給出了最好的答案，也拉開了與其他競爭對手的距離。
計算機視覺正在改變著行業，線下零售業將通過計算機視覺及其他科技手段追趕線上所能提供的數據與洞察，將人、貨、場的打通閉環，並充分發揮線下實體優勢，維消費者提供更加融合和人性化的購物體驗，提高售點吸引力和效率。擴博智能為賦能線下零售將繼續深挖市場需求，不斷提供更好的產品和解決方案。
