如何變得人脈深厚
1996年秋天。年輕的克里斯·弗萊里奇(Chris Fralic)正在為甲骨文銷售軟體。他不確定下一步要做什麼，但他一直對風險投資很好奇。然後，一些不同尋常的奇蹟發生了--一位朋友提出把他介紹給凱文·康普頓(Kevin Compton)，這是風投中一個大名鼎鼎的名字。令他驚訝的是，他們通了一個多小時的電話，法里奇不僅拿到了一份關於該行業的全面資料，還拿到了一篇他從那以後一直堅持的關於人際網路的準則：要想擁有高度影響力，最好的方式就是對你遇到的每個人都表現得人性化。微信公眾號:jobsight
快進到今天，弗雷利奇自己也是一個成功的風險投資家，負責第一輪對沃比帕克、羅布羅克斯、豪泰萊特和Adaptly等公司的投資。當被問及是什麼讓他的事業成為可能時，他會直截了當地告訴你是多年來刻意建立的關係。這聽起來像是一個普通的回應，但在他的同齡人中，他被公認為是一個擁有精湛專業知識的世界級超級連接器。弗雷利奇因幫助發起著名的TED演講(這是他參加TED的第24年)而聞名，也是福布斯雜誌上一篇里程碑式的介紹電子郵件的文章，他每年仍會認真回復超過10，000封電子郵件。
在這篇文章中，他解開了為他贏得這一聲譽的策略——包括如何成為一名真正的、高度聯繫的網路工作者，如何通過每次互動推動您的事業向前發展(同時為其他人做同樣的事情)，如何從您所在行業的有影響力的人那裡獲得回應應該做什麼和不應該做什麼，以及如何定期衡量您在該領域的表現，使其成為競爭優勢。
弗萊里奇關於建立令人難忘的人際關係的7條規則。
「在談話中增加價值」是典型的建議。這意味著要確保人們帶著新想法、推薦、介紹等離開。但弗萊里奇發現，傳遞能量比分享新信息更重要。要做到這一點，請遵循以下七條規則：
1.表達真誠的感激之情。
積極投射溫暖和高能。人們觀察到，當人們覺得你喜歡他們時，他們就會喜歡你。那麼，你跟他們打招呼的方式聽起來是不是真的很高興見到他們呢？為了表明你對對方感興趣，想一想他們知道而你不知道的事情。你實際上想在互動中學到什麼？把重點放在這一點上，這樣他們就可以在離開時知道自己也增加了價值。
2.用心傾聽。
你把注意力集中在問一些具體的問題上，比如實時地說什麼，這樣會讓別人感覺自己被聽到了。這是一個很大的問題。做一個好的傾聽者需要做兩件事：1)證明你已經準確地聽到了對方所說的話，2)鼓勵他們繼續下去。這分成了所謂的「反向溝通」--在對方談話時提供簡短、熱情的回應(即「耶」、「嗯哼」、「完全」、「我看得出來」)，然後根據你剛剛得到的信息提出後續問題。
你會驚訝於人們聽錯的頻率有多高，法里奇說。人們走神了，他們會點點頭，但想著晚餐吃的是什麼，他們可能會把目光越過說話的人，看看房間里還有誰。所有這些項目都不感興趣，對對方缺乏價值或輕重緩急，這隻會傷害到雙方的關係。如果你在打電話，在沒有肢體語言或眼神交流的情況下，詢問具體的後續行動就變得更加重要。
3.學會謙遜。
你說的話和你說的方式可以讓別人放鬆下來，用正能量取代緊張-即使在艱難的情況下也是如此。弗拉里奇說：「我的關係持續了十多年，一開始我會見了一個創始團隊，但沒有投資。」「我經常一開始就說，『我一直都是錯的，我很可能就在這裡。』」承認你自己的易犯錯和人類的不完美會讓你變得容易相處很長一段路。特別是如果有一種權力動態，有人向你尋求建議、關注或幫助，你想要讓另一個人感到輕鬆自在。
在網路世界裡，獵人和被獵人之間有一種不言而喻的區別。
那麼多年前當法利克找到凱文·康普頓的時候。他正在走近其中一位「被獵人」--一個有1000件其他事情要考慮的人。但他仍然花時間參與其中，這一點永遠不會被忘記。
你不再需要自我提升，也不需要解釋為什麼你很重要，或者為什麼你會對你有幫助。你的重點應該是在你的經驗和他們的經驗之間架起橋樑，這樣就有了認同點，特別是如果你能在共同的鬥爭或挑戰中有機地工作的話。
抽出時間親自打電話或見面也表達了謙遜--如果你要拒絕某人，這是最重要的。你要強調的是，你的時間並不比他們的時間重要。「我喜歡打電話來解釋我錯過的機會，而不是通過電子郵件。在人們的互動中，拒絕顯得尤為突出。當你花時間做個盡職盡責、有人情味的人時，人們往往會欣賞你，也會更尊重你。「
4.坦誠相待。
人們為什麼不分享他們在職業場合的真實想法，原因有很多。他們不想破壞關係，不想忍受令人不快的交流，也不想冒著不受歡迎的風險。即使你是「被獵人」中的一員，避免這些經歷也是人類的天性。你可以通過儘可能誠實來使自己與眾不同。只要記住，把你的誠實植根於對對方有實際用處的地方就行了。這將為未來的所有對話定下良好的基調。
5.頭腦風暴。
也許你不能提供別人想要的東西。但是，如果你可以通過公開與他們進行頭腦風暴來改變他們思考某事的角度或方式，你就會讓他們覺得他們得到了一些特別的和意想不到的東西。關鍵是你要和他們集思廣益，而不是為了他們。因此，在傳遞投資的例子中，Fralic會特別注意列出其他可能投資的人，或者他會花時間思考他們可能會如何以不同的方式推銷或傳遞他們的業務信息。
當對話建立在自身的基礎上時，這是最好的。他會建議幾個名字或更改，然後為創始人可能有的任何擔憂或問題提供意見。這樣，他可以幫助他們找到一條新的，儘管略有不同的前進道路，這就是他們會記住的-不僅僅是不。
在考慮你會得到什麼之前，先給予。在期待或要求回報之前，一定要先提供有價值的東西。要做到這一點，關鍵不在於互惠。
「如果你發現自己在職業關係中得分很高，那你就走錯了路。」
取而代之的是，列出你覺得願意提供給別人的所有東西(即使你什麼也得不到)。也許你提供聯繫或建議，或辦公空間，或流程的下一步。那樣的話，如果你不得不對一件事說不，你仍然可以貢獻能量。
6.在每次會面或談話結束時，帶著你想要的感覺和樂觀情緒結束與對方的下一次對話。
「假設你將再次遇到每個人--這通常不是計劃好的，就是偶然發生的，」弗萊里奇說。「沒有關閉的連接。世界太小了。「。當你們再次見面時，你希望對方想，『哦，太棒了，真是某某！』而不是「我想我會以某種方式渡過難關。」如果你想像再次遇到這個人，以及你希望他怎麼去做，這無疑會影響你如何駕馭現在的對話--通常會變得更好。
例如，Fralic總是對創始人留下深刻印象，當他們被拒絕時，他們會發來一些變體，「謝謝你找我，即使它不合適。如果你對我們有其他想法，或者如果有什麼變化，請告訴我，「或者，」克里斯，當我們見面時，你有一個關於X的問題/問題。我只是想告訴你我們已經做了些什麼--不需要回答。「。「這樣說的人表明她足夠精明，不會把壞消息當真，不會製造義務或尷尬，也不會在你說不之後繼續爭論他們的觀點。」我會為此記住她的，「他說。
除了這次募捐，甚至是這家公司，還有時間。人際關係需要數年時間才能建立起來，現在就開始。
7.在你成功之前不要假裝。
這可能是尋找信心的普遍智慧，但它也有一些負面的副產品。也就是說，Fralic已經看到它被用來證明在重要會議上即興發揮是合理的。在這種情況下假裝並不意味著通過讓你感到不安全或被嚇倒的互動來虛張聲勢。這會導致糟糕的決策。
他說：「我見過人們誇大自己的資歷，因為他們被放在了現場，或者盲目地針對一個房間里的每一位高管，因為他們認為他們應該這樣做。」「這很少會帶來持久的關係。」如果你想要與某人建立專業的聯繫，以推動你的目標向前發展，你需要確切地知道你為什麼關心那個人或他們的公司。你需要知道如何簡明扼要地表達出來。似乎每個人都有這樣一個故事，一個陌生的電話奇蹟般地變成了職業生涯的突破。這不是魔法造成的。它的發生是因為你的誠意顯然是由勤奮的準備所驅動的。
如果你知道你要去參加一個電話或活動，並且想給某些人留下好印象，那就為他們創建一個迷你檔案。它所需要的只是幾個要點：
他們職業生涯中的關鍵里程碑是什麼？
他們似乎喜歡提供哪些專業知識？(可以從任何引用他們的文章或他們過去所做的演講中找出答案。)。
最近有沒有關於他們的新聞報道或公告？
如果有機會，你想問他們什麼，或者想從互動中解脫出來？
只要你誠實、直率並有明確的目標，僅僅知道這些就會讓你在當下佔據一席之地。
「人們總是『假裝熟悉』地通過電子郵件來找我，問我，『嘿，你過得怎麼樣？』已經有一段時間了！「。沒有。從來沒有過。就說你們沒有聯繫，然後提出一個令人信服的理由來解釋為什麼我們應該見面，也就是說。你不認識我，但是你做過X和Y，你願意告訴我你對Z的看法嗎？這可能行不通，但機會要大得多。「
建立長期發展的人際關係：
做什麼和不做什麼。
一旦你給人留下了深刻的第一印象，就得靠你自己把這一觸點轉化為具有共同目的和積極影響的聯繫。這是很多人笨手笨腳的地方：他們太忙、太雜亂無章、太緊張或太悲觀，無法以正確的方式跟進。其結果是：太多高潛力的關係無緣無故地失敗了。這裡有一個穩妥的方法來確保這種情況不會發生在你身上。
做：隨時準備好你的「夢想聯繫人名單」
當克里斯·弗萊里奇從事電腦轉售業務時，他保留了一疊又一疊的行業期刊，上面列出了該行業頂尖人物的名字。他會仔細檢查並標記那些他想要學到更多東西的人--不擇手段(LinkedIn之前)，找到一種聯繫的方法。一旦他這樣做了，他就會問他們是否可以把他介紹給他名單上的其他人。
「您希望您的網路是什麼樣子，您想要實現什麼目標？例如，我告訴我們的創始人，他們的董事會中應該總是有一張幻燈片，上面顯示了最有可能收購他們業務的五家公司，以及自上次董事會會議以來，他們為進一步發展這些關係所做的努力。
「與個人的關係也是如此。如果你知道你夢寐以求的5個聯繫人是誰，你想和他們談些什麼，那麼當你遇到認識他們的人時，你就會準備好了。同樣，有一個強制功能來保持這些連接的健康也是很好的-就像電路板上的滑梯一樣，可以考慮創建一個滾動提醒來聯繫。作為一家公司，在打電話問『你想收購我們嗎？』之前，你希望與潛在的收購者建立關係。作為一個人，你想在求職、自我介紹、要錢之前先建立一段關係。「。
做：創建低提升請求。
確保你的要求對最忙碌的人來說是合理的。首先，保持你的電子郵件簡短、簡單、切中要害。第二，「如果你發了一封電子郵件詢問某件事，那麼要做好前三個步驟的思考。讓對方很容易說「是」或「不是」，而不會強加於人。例如，如果你想要自我介紹，那就寫一封自成一體的、可轉發的電子郵件吧。「弗萊里奇說。一個好的SCFE(他有時這樣稱呼)有一個為最終收件人定製的主題行，並快速解釋你是誰，你想要什麼，為什麼--對於你們相互聯繫的人來說，發送這個主題非常簡單。下面是一個真實的例子：
日期：美國東部時間2017年2月21日上午8：55：26。
主題：個人簡介。
克里斯，你好！
再次感謝我們周五的討論。
感謝您將我介紹給[某人]，探討在[某公司]內部是否有銷售領導的角色，我可以在那裡分享我在[上一家公司]打造SaaS業務時獲得的寶貴經驗。
我的簡歷附在這張便條上。我會隨時向你更新我的情況。
誠摯的問候,。
[姓名]。
[電子郵件地址。
電話號碼]。
一定要包括你的電話號碼，以便你試圖聯繫的人會發現直接給你打電話更容易。很少有人這樣做，它具有獨特的自我意識。
真的要確定你向某人要求的時間承諾。你真的需要那麼多嗎？「如果你的要求只是，『我能請你吃午飯嗎？』對於很多人來說，這是一個很大的要求，而不是，『嘿，我只是想和你分享一下我正在做的事情的快速更新。不需要回應。「。「不需要回應」是一個強大的工具。這聽起來有違直覺，但如果你給人們機會，他們就更有可能採取行動，「弗拉里奇說。如果你意識到並尊重一個人一定有多忙，他們就會認為你的情商和社交技能是積極的，從長遠來看，這可能會讓你比和他們一起吃午飯走得更遠。
做：跟進並堅持到底。
這聽起來很簡單--只需在會議結束後跟進，並完成你承諾的任何可交付成果即可。但有令人震驚的數量的人不這樣做，法里奇說。
實際上，按照你說的去做會讓你進入前四分之一。
他說：「我最近會見了肯尼·赫爾曼，他曾在第一輪公司工作，是那裡最好的業務開發人員之一。在一次會議上，他不斷想出主意讓人們介紹給我，並說他會送來一份名單，讓我從中選擇。「之後，他確實給我發了一封帶有LinkedIn鏈接的電子郵件，上面有他集思廣益過的所有人的信息，還有一行關於他們是誰的詳細信息。隨之而來的是一張簡短的便條，提出要做介紹。這是完美的後續行動。十分之九的人不會這麼做。相反，大多數人只是打瞌睡或者忘了。這種關係不僅止於此，而且我永遠不會用「可靠」這個詞來形容它們。「
這些天來，關於建立個人品牌的話題層出不窮。具有諷刺意味的是，你的品牌實際上來自於你按時出色、始終如一的工作，而不是來自對社交媒體或網站的投資，或者是對你的工作進行營銷，Fralic說。你有工具可以用來給你帶來驚喜和愉悅：速度和打磨。如果你能快速跟進，就會引起人們的注意-如果你的內容經過完美的校對和詳細的校對，那就更好了。
做：製作你自己的系統以保持聯繫。
弗萊里奇使用ContActual來組織他的聯繫人，並定期收到提醒，給他標記為想要經常聯繫的人發電子郵件。「我欽佩的一位風險投資家過去常常像鐘錶一樣招募我的一位朋友--他不可避免地每年都會打電話來，看看他是否會加入他們的公司。」啊，真靈。他最終做到了。結論是：你只是一個人，你不可能記住每個人，讓一個系統去做你不能做的事情。「。為您的生活創建CRM並不需要昂貴的軟體。您所需要的只是一個系統，該系統將：
存儲人名和相關數據，如電子郵件地址、生日、公司、頭銜、相關的個人或商業事實，這些都不會讓你聽起來不誠實。如果你不太了解別人的孩子，不要問他們的情況。
當X天、幾周、幾個月或幾年過去時，PING提醒您重新連接，具體取決於關係的性質。
它可以像為Mac上的每個聯繫人創建提醒一樣簡單，每隔3個月、6個月或12個月向你發送推送通知。這還允許你將他們的電子郵件地址和任何簡短的詳細信息放在「備註」部分，並通過設備訪問聯繫人。
「會議結束後，我會很快保存一分鐘的音頻記錄，包括外賣和下一步，」Fralic說。「然後，我會在每周五留出一個小時來瀏覽這些筆記，如果還沒有的話，我還會寫下相應的後續內容。」一封好的會議總結電子郵件可以激發巨大的信心。考慮發送幾個短小的子彈來捕捉所討論的最重要的要點，以及主要行動項目的清單以及誰對這些項目負責。這會讓每個人感覺更有條理，頭腦更清醒，而且正在取得一定的進展-本質上，你是在為通過電子郵件進行的互動增加能量。
當然，雖然系統很重要，但不要讓它們阻礙你的自發。如果你無意中發現了一篇與有價值的聯繫人正在做或正在考慮的事情高度相關的文章，那就把它連同一張快速的個性化便條一起發送出去。
如果你每天都能增加一封「增量個人思考」的電子郵件或電話，那就去做吧。從長遠來看，它可以從根本上影響您的業務和人際關係。
做：專業工具的應用
Fralic對使用工具為開會做好準備是一絲不苟的。他日程表上的每一個約會都包括一個到個人LinkedIn的鏈接，以及幾句關於誰做了介紹和會議目的的句子。在繁忙的日子裡，他會列出每次會議的關鍵問題和外賣。他也是Clearbit的粉絲，Clearbit製作了一個Gmail小部件，可以在你的地址簿中顯示人們的上下文。
「可用的信息太多了，但人們卻沒有加以利用。當我收到一封電子郵件或坐下來談一談時，你會驚訝地發現，很少有人能提供證據，證明他們事先做過任何真正的工作。這是沒有任何借口的。「弗萊里奇說。「我會遇到對我們初創公司的工作感興趣的應聘者，我會問，『你對哪些公司感興趣？』有一半的時間他們會說，『我還沒有機會看過你們的網站。』「。
這是一個很低的門檻。設定更高的標準。值得在谷歌上搜索一些工具來發現、捕捉並使人們的信息變得可訪問。這是像陪伴這樣的服務的黃油麵包，以及許多其他使調查跑腿工作變得容易的服務。例如，你可以為你的前5名聯繫人設置Google Alerts，這樣你就可以捕捉到提到他們或他們公司的每一條新聞。甚至還有IFTTT食譜專門用來跟蹤你的聯繫人，不要接受標準工具。多走一步去了解更多，做好更好的準備，並保持聯繫。
做：進入「冷漠地帶」
當你接近有意義的外展，或推銷，或籌款，或新的工作機會時，一定要儘可能多地做好準備。你的目標是「冷漠地帶」。在那裡，你可以直視自己的眼睛，知道你已經盡了一切努力去實現它。當你在禁區的時候，如果你實現了你的目標是很棒的，但如果你沒有，你就不會讓自己感到後悔、懷疑或壓力，否則你可能會有這樣的感覺。
與此相關的是，得到一個快速的「不」總是更好。把這一切都留在球場上，這樣你就會給人留下好印象。如果事情沒有如你所願，從所發生的事情中吸取教訓。最好先說「不」，而不是坐以待斃，等待永遠不會到來的「是」。
不做：伏擊別人(一定要先問)。
隨著網路的發展，您可以開始以介紹的形式為他人提供價值。但是，沒有比在沒有事先徵得兩個人的許可的情況下發送一封電子郵件來聯繫兩個人更容易的方法了。雙重選擇電子郵件是必須的。如果一個聯繫人要求見某人，給那個人發一封簡短的電子郵件，解釋誰是請求者，以及為什麼你認為這對他們來說可能是一次有價值的互動。不要只是粘貼他們的簡歷。如果你這樣做了，你會錯過看起來像一個深思熟慮的戰略家的樣子，他會把兩件事放在一起。你想讓兩位收件人都知道你是他們的後盾，你在尋找讓他們受益的機會。別忘了總是給參與其中的每個人一個退路。不要創造一種義務。
不做：只有在你需要什麼的時候才伸出援手。
這可能是偶然發生的，也可能是你覺得別無選擇的情況下發生的。這就是為什麼Fralic前面提到的工具如此方便。但比方說，你需要在匆忙中做出決定。他說：「檢查你的『已發送』文件夾，看看你最後一次聯繫某人是在什麼時候，在什麼情況下，然後再發出求救通知。」「當有人只是想利用你時，這一點很快就會變得顯而易見。別成為那些人中的一員。這是一種快速承受個位數回復率的方法-如果你只是向別人索要東西，而沒有考慮你最近為他們做了什麼，或者沒有任何關於你為什麼這麼問的背景，人們會覺得被強加了。他們不會回應的。你的聲譽會受到打擊，每個人都會輸。「
不要：忘記您的響應率。
你不會希望你的回復率達到100%，因為那樣你就做得不夠了--你可能會要求更多的幫助，但仍然能得到幫助。「我的目標是外展大約80%的命中率，」Fralic說。「對於其他不同角色的人來說，回復率可能會更低(例如，如果你是一名銷售開發代表)，或者可能是50%。沒有什麼神奇的數字，但你的回復率應該是有意義的，因為你的回復率應該是基於聯繫的強度和個性化的程度，以及你在拓展方面所投入的精力。」
很少有人關注這個指標，所以他們不知道自己所處的位置。從過去的電子郵件中學習，讓未來的電子郵件變得更好。比方說，你發送了20封電子郵件來密切聯繫，要求應聘者應聘一個空缺職位。統計您的回復率。想想誰沒有回應。換句話說，將來向他們提出類似的要求，可能會更迎合他們的特定興趣或個性。考慮到可以獲得的價值，這是值得您花費時間的。
電子郵件回復率是你聲譽的標誌。低於10%？你有麻煩了。
「你和你認識的人一樣優秀，」弗萊里奇說。「這就是為什麼把你的聲譽放在首位是非常值得的。你的品牌是當你不在身邊時人們對你的看法或言論。當他們在收件箱里看到你的名字時，想想你希望他們的第一反應是什麼。「如果你遵循這些原則，你的關係網自然會變寬為堅實的基礎。這不僅僅是擁有另一個高水準的LinkedIn連接或VIP的電子郵件地址。當然，擁有這些東西很好，但真正的勝利是知道這些人會在你需要的時候做出回應。「
