好的領導者都是故事家：用講故事引起共鳴的6個技巧
1995年，當「玩具總動員」首映獲得熱烈好評和票房成功時，眾口一詞的讚譽中有一個主題讓皮克斯團隊格外自豪(微信公眾號:jobsight)。
皮克斯(Pixar)聯合創始人埃德·卡特莫爾(Ed Catmull)在「創意公司」(Creative，Inc.)中寫道：「我們感到自豪的是，評論家們談論的主要是」玩具總動員「給他們帶來的感受，而不是讓我們把它搬上銀幕的電腦魔法。我們相信，這是我們一直以故事為導向的直接結果。」
事實上，這個細節是如此基礎，以至於「故事為王」這句話從那以後就成了這家埃默里維爾動畫工作室的座右銘。而且這一經驗並不局限於故事,它遠遠超出了發自內心的腳本和開創性的動畫，一直滲透到其軟體開發團隊的運作方式。
初創公司也可以借鑒皮克斯的做法：講故事不僅僅是內容創作者、營銷者或公關專家的領域。講故事的能力可以宣傳、說服或激勵公司建設的每一個部分。提出下一個重大創業想法的創始人需要明確促使投資者關心的故事。銷售代表領先的演示必須創建贏得客戶的腳本，招聘人員需要量身定做他們的公司推銷活動，以吸引優秀的應聘者。
故事也不僅僅是給外部觀眾看的,構建全體員工的議程需要講述公司進步的故事。當你展示一個戰略計劃時，你就是在展示公司的未來。從在績效評估中提出晉陞理由，到傳達項目的共同願景，每個職能部門的每個員工都受益於能夠交流將人們聯繫在一起的想法。
講故事是一種不那麼神秘的因素，它決定了作為一名經理和一名領導者，在獲得客戶和贏得終身粉絲之間的不同之處。
這是每個人,尤其是領導者都應該不斷磨練的工具。為了幫助你講故事，讓你在喧囂中脫穎而出，我們總結了「評論」中的六個最好的講故事策略。從創始人到工程負責人，從營銷專家到設計總監，我們的專家們從略有不同的角度探討了「講故事」的概念。但總而言之，他們強調了一個關鍵的共同主線：好的講故事不是靠幻想的語言。它是關於清晰而簡單地傳達信息。它不是以客戶、高管或投資者的身份與觀眾建立聯繫，而是以人的身份與觀眾建立聯繫。
畢竟，除了一系列故事之外，公司建設還有什麼意義呢？每一家老牌公司都有其著名的起源故事，每一家初創公司都在撰寫其英勇的失敗者故事。如果幸運的話，所有這些都會在一個成功的故事中達到頂峰。我們希望這些小技巧能幫助你講述自己的想法。
01
在當地的酒吧找到你的故事
也許在公司里最明顯的講故事的機會來自於演講的形式。無論你是在會議上分享狀態更新，還是在為數千名聽眾做演講，你都要確保你的表達精益求精，這樣你的故事才能落地。
以一家設計機構展示他們的作品為例。IDEO『s Design for Change Studio前高級總監妮可·卡恩(Nicole Kahn)說：「我們知道，如果沒有一個好故事，我們的設計就不會在我們的客戶中生存下去。故事是我們的團隊為同一個目標感到興奮、一致和團結的方式。」
為了確保他們所有的設計師也能將自己視為講故事的人，卡恩和她的團隊在全國各地的IDEO辦公室舉辦了一系列活動，分享他們的一套高影響力演示的最佳實踐。我們的目標是：為好的演示提供一個模型，同時也讓設計師有機會談論是什麼激發了他們的創造力，並從同行的觀眾那裡獲得了堅實的反饋。
以下是其中兩種經過考驗的策略：
在酒吧找到你的故事
「酒吧當然是友好的社交場所，但當你在酒吧時，一些真正重要的事情會發生，」卡恩說。「你使用了非常直接的語言。你要確保你所說的話具有娛樂性和吸引力。你不會引用大量的數據。你不會使用過於公司化的語言--也許在引號中除外。「
這些經歷表明，我們都有一種與生俱來的感覺，知道是什麼構成了一個好故事，但我們在工作中往往會忘記這一點。那麼，你會如何在酒吧做演講呢？如果你只有餐巾紙的背面放圖形，那會怎麼樣？這將如何改變您關聯信息的方式？
當我們給朋友講故事時，我們證明了我們都是天生的講故事的人。
「通過將律師考試帶入工作環境，我們可以更好地回答這個問題：重點是什麼？」卡恩說。「當我們正在進行一個項目時，我們可以講述的故事數量就像天上的星星一樣多，我們真的很興奮能分享這些故事來展示我們做了什麼，但我們不能這樣做。」
為了運行酒吧測試，IDEO設計者在開始將演示文稿組合在一起之前，會與其他人(通常是陌生人)交談。「我們把我們的故事告訴他們。我們用語言表達它。我們找來一位對我們正在做的事情完全不熟悉的同事，請他們喝啤酒或咖啡，花15分鐘看看他們是否理解了演講的要點。」
卡恩說，當你和你的同事、朋友和家人一起做這件事時，要注意小事。「我們會觀察他們什麼時候會靠近，或者什麼時候會把視線移開，或者伸手去拿手機。」我們尋找的是點頭和「嗯，哼」--我們尋找的是驚喜和喜悅。這就是我們如何找出什麼是粘性和引起共鳴的。」
這根本不需要花太多時間，只需15分鐘喝一杯咖啡就能得到一兩條反饋。「迫使它簡明扼要，這就是用語言表達你的故事的魔力。你什麼投資都沒有，沒有理由被困住。你可以一遍又一遍地重做。」
打造你的骨骼
卡恩說：「在一次良好的律師考試之後，你故事的骨架應該會浮出水面：你知道你必須觸及的要點，才能讓它令人難忘。」
組成一個偉大的故事只需要三個基本要素：
將一切連接在一起的貫通線——首先要講故事的意義。
「把我放在房間里」的趣聞軼事，提供了一種觸覺的體驗感，帶著你的觀眾踏上了一段旅程，並創造了戲劇性的效果。
反思的時刻——告訴你的聽眾你的感受，以提示他們以某種方式感受。
同樣，反思的時刻應該散布在你的演講中，以吸引注意力，與你的聽眾建立親密關係，並給他們一個了解你的過程的窗口。「我可能會說，『當我見到桑迪，她說了這句話的那一刻，我就知道我們要做些什麼了。』這提示客戶要注意。「。
告訴你的聽眾"這一點對我很重要"，告訴他們『這一點對你來說應該很重要』。
「當我們與新客戶會面時，我們經常會說這樣的話：『嘿，我們知道很多其他客戶就是在這裡被掛斷或卡住了』，他們總是會認真傾聽這些想法。它會給你一種專業感。」卡恩說。
當你把所有這些元素放在一起，你在與別人的談話中找到的主線，點燃想像力的軼事，以及喚起人們對你如何對待工作的關注的反思點，你就找到了自己的故事。
02
使用說服的藝術和科學講述改變想法和凝聚團隊的故事
泰勒·奧迪恩(Tyler Odian)堅持他有爭議的領導觀：對於初創公司和創始人來說，有說服力比有遠見重要得多。
換句話說，領導力與其說是擁有完美設計的願景，不如說是講述一個令人信服的故事，說服其他人加入你的行列。他說：「現實是，像史蒂夫·喬布斯這樣有遠見卓識的人之所以不成功，是因為他們憑空想出了一些令人驚嘆和原創的東西。」相反，他們擅長於不斷說服許多人跟隨他們踏上令人驚嘆和原創的旅程。
作為谷歌Chrome的長期產品負責人，Reddit的前產品總監和Pinterest的現任產品主管，奧丁發現自己把說服作為一種工具，把大型組織中的工程師、設計師和高管等人聚集到產品決策和開發中。他意識到能夠將人們凝聚到他和其他人的觀點上是多麼的強大。
為了利用有影響力的講故事的力量，他研究了大腦如何處理信息和形成觀點背後的科學。
「當我們看到有遠見卓識的人真正取得成功的時候，他們給了我們一個自信、一致和連貫的計劃，讓我們感到安全。」奧丁說「我們信任他們，不是因為他們的遠見完美，而是因為他們掌控了局面。他們在沒有給我們所有答案的情況下清晰地交流。大多數人認為的遠見，實際上是說服。「
問題是，大多數科技運營商都用複雜、細微的差異、事實和數字來表達自己。這是他們的默認設置，對人們的無意識處理器沒有吸引力。為了幫助人們講述能引起共鳴的故事，奧迪斯分享了他關於聰明、簡單的講故事的頂級技巧：
把你的故事提煉成精彩的捲軸
在任何經歷之後，人類都會對所發生的事情創造一個有代表性的形象或記憶，然後他們對這個形象進行推理。例如，如果他們與某人發生爭執，他們會拿走一張或幾張有代表性的照片，說明事情是如何發生的。沒有人可以選擇堅持什麼，它就這樣發生了。
對於創始人和營銷者來說，這切中了一個重要的問題：「人們會記住你給他們的關於你所做工作的信息的一個完全的隨機樣本。」這不會是最好的樣品，它不會是你希望你能交給他們的總結，這只是一組隨機的數據。
許多人，如果有機會在重要的觀眾面前（比如投資者或行業記者），認為他們需要把一切都說出來。他們必須講述關於他們公司或產品的完整故事，這樣才能在你想要的確切背景下很好地理解它。
人們把他們能想到的每一個賣點都塞進了演示文稿。但這實際上是最不應該做的事。
「他們幾乎不會記住你在那一小時里塞進的任何東西，」奧丁說。「因為他們會記住隨機的部分，所以你想要構建一個信息，當在任何時候取樣時，它會加強你的論點，並保持說服力。把它放在亮點捲軸上，堅持一條非常簡短、簡單的信息，你可以用不同的方式一遍又一遍地重複。當需要記住的事情較少時，你的受眾更有可能記住重要的事情。「。
也只堅持你的強項。因為大腦的工作方式，即使你提出了一大堆非常有說服力的論點，一個薄弱的論點也可能破壞整個事情。想一想兩套假想的商品：
第一套包括5部iPhone，其中一部壞了。
第二套包括3部狀況良好的iPhone。
我們都知道，第一套是最好的選擇，當兩個選項並排出現時，大多數人都會選擇它。然而，當他們一次只展示一套時，他們傾向於給未損壞的套裝開出更高的價格。即使他們在智力上明白價值是一樣的，他們在情感上仍然會對損壞的商品做出反應。
講有說服力的故事，強調可能性和潛力
「人們痛恨損失，而不是喜歡收益。」奧迪恩說：但他們不會根據他們擁有的東西來評估得失，而是根據他們感覺擁有的東西來評估它們。「如果你完全相信你會升職，然後升職失敗了，你可能會覺得這是一種損失，即使從技術上講，你沒有失去任何東西。你什麼也沒得到。」
當你需要說服某人時，你可以有目的地調整他們的參考點，改變他們感覺已經鎖定的東西，讓他們做你需要他們做的事情。如果你說的好像某件事已經是真的，你簡單地、持續地、以一種容易想像的方式這樣做--人們會開始覺得它是真的。
「你在銷售宣傳中總能看到這一點。」奧丁說：「這項活動不是告訴顧客買東西，而是告訴他們，他們的購買時間已經不多了。因此，他們有機會手頭買入，但如果他們不採取行動，就會失去機會。這就是為什麼品牌總是鼓勵你試穿衣服或試駕汽車。一旦人們開始思考自己的所有權並將其付諸實踐，這就是他們的心理參照點。如果他們決定不買，他們將不得不蒙受損失。」
想像一下，與一位求職者交談，決定是否加入你的初創公司。開始和他們交談，就好像他們已經做出了加入的決定。「你可以說，『你將擁有這麼多股權，這將是你的辦公桌，這些人將在你的團隊中。』開始使用集體第一人稱「我們前面有這個機會」，「我們可以一起解決這個問題。」這聽起來像是他們已經有了一些具體的東西--他們將不得不通過拒絕你的提議來心甘情願地放棄所有這些東西。人們不喜歡放棄他們可以控制的東西，「奧迪恩說。
03
偉大的領導者是會講故事的人，最好的領導者知道如何講述失敗的故事
當談到經理人武器庫中的必備工具時，你可能會想到敏銳的決策能力或激勵性的報告。另一方面，講故事通常不會成功。
唐·福爾(Don Faul)在這裡重寫了這一敘述，並賦予講故事在領導工具箱中應有的位置。這位Athos的首席執行官和Pinterest的前運營主管是從美國海軍學院開始的。在他從海軍陸戰隊到矽谷的令人印象深刻的旅程中，他注意到了一項讓領導者脫穎而出的技能：能夠講述美好的個人故事。特別是，優秀的領導者需要能夠講述福爾所說的「失敗故事」。
「作為一名領導者，脆弱是你能做的最有力的事情之一，因為這表明你是真誠的。真誠可以建立信任。信任是做任何事情的關鍵，」福爾說。「如果你願意告訴團隊中的每個人你犯的錯誤、你的缺點以及你目前正在努力改進的地方，那麼你看起來更有人情味了。」人們更容易與你建立聯繫。他們更容易相信你說的話，而且你考慮到了他們的福祉。「。
它還允許人們在自己的工作中承擔更大的風險。如果您的團隊知道您嘗試做某事但失敗的次數，他們也會看到您恢復並繼續取得成功。他們不會覺得很難做到完美，也不會下小賭注，所以他們總是贏。當你在一家初創公司時，你承擔不起穩妥行事的代價。
福爾記得，當他第一次開始領導海軍陸戰隊的人時，脆弱對他來說非常困難，就像對許多新的技術經理一樣。他說：「你不想表現出任何軟弱的跡象，因為你想讓每個人--可能主要是你自己--相信，你在那裡是有原因的，你不是騙子，你沒有任何懷疑。」
直到他來到矽谷，看到與他共事的領導人樹立了榜樣，他對脆弱和分擔失敗的態度才開始改變。現在，他覺得有責任向自己團隊的經理們示範這種方法。這是將這些技能傳授給更多人並加強整個組織的最有效方式之一。
一旦我開始談論錯誤，我就親眼目睹了我與人的關係發生了變化。我團隊的整個環境都發生了變化，每個人都開始更加公開地分享。
福爾分享的關鍵失敗故事之一就是他在Pinterest的那段時間。早些時候，他參與了與公司文化相關的重大項目。「我知道有很多事情我是以錯誤的方式來處理的。我做出了一些糟糕的決定，包括一個在公司內部根本沒有得到我們想要的回應的決定，它就是沒有落地，「他說。「這是我作為一名高管的第一次重大的、明顯的失敗，我知道這對我的影響不大。我不得不克服這一點，承認失敗，為之道歉，反覆討論，這對我來說是非常困難的。「
他現在不是把這件事掩蓋起來，而是一遍又一遍地講述這個故事。每當他的團隊遇到類似的情況或犯下錯誤時，他都會回憶起來。因為事實是，他確實挺過來了。他在Pinterest的團隊不僅倖存了下來，還取得了其他成功。知道在這個層面上恢復是可能的，這會為參與其中的每個人帶來富有成效的心理安全。
「我可以告訴人們，『我經歷過這件事，我理所當然地知道你會挺過去的，你會沒事的，會變得更好，做得更多。」他說：「現在我在我的職業生涯中有三四個這樣的故事，我講這些故事是為了緩和與我共事的人的艱難時刻，讓他們有信心忍受並保持興奮。」
脆弱不會削弱你的權威，它會加強你周圍的每個人。
以下是他的兩個入門小技巧
只向一兩個你信任的人敞開心扉。看看他們如何回應，以及這如何改變他們的工作作風和道德。很有可能，你會得到積極的反應。另外，這會給你一個機會在脆弱和自信之間找到平衡。
事先要慎重地選擇你的用詞。「當我感覺周圍的人開始擔心我，或者不承擔很大的風險，或者試圖從錯誤中恢復過來時，我做的第一件事就是坐下來，把我想要告訴他們的故事寫出來。」福爾說：「重要的是，我要找到合適的語言，清楚地表明我了解他們的感受，並知道有解決方案。我甚至會和我妻子一起練習。我認為人們不應該自發性地期望擅長這一點。把事情做好是非常重要的。「
04
有時候，最重要的故事是那些在你的創業公司中講述的故事。
如果有人能從創業公司的第一線講故事，那就是莫莉·格雷厄姆(Molly Graham)。她在Facebook（臉書）管理文化和就業品牌，在成為創始人之前，她在Quip擔任首席運營官，負責銷售和營銷。
她以敏銳的眼光發現了嚴重困擾初創公司的挑戰，從不「放棄你的腿」的危險到潛伏在初創公司的可怕情緒，她的目光敏銳地發現了初創公司面臨的各種挑戰，從不「放棄雙腿」的危險到潛伏在初創公司中的可怕情緒。她發現了初創公司經常會遇到的另一個陷阱：未能構建公司的文化和獨特的故事。格雷厄姆說：「當你很小的時候，重點總是放在產品產品上，但建立一個強大的團隊和強大的文化是長期打造偉大產品的一個非常重要的部分。」
以亞馬遜(Amazon)為產品撰寫新聞稿的著名做法為例，他們甚至在構建原型或編寫規範之前就為產品撰寫新聞稿。「當他們推出產品時，他們會花時間先想清楚他們想要對世界說些什麼。他們要怎麼解釋呢？「。格雷厄姆說。
她鼓勵創始人將這種產品方法移植到他們的文化中。「花點時間寫下你的故事。你代表什麼？你希望人們怎麼評價你？「。
你公司的故事是其他一切都建立在其基礎上的支柱。
格雷厄姆強調，這個故事不必很長。可以是四句話，也可以是一段，也可以是3個詞。但它需要弄清楚，作為一家公司，你是什麼，你不是什麼。它還需要讓你的語言可以在媒體、招聘、產品發布會和全體員工會議上反覆使用，以強調你的公司是什麼，你想吸引誰，以及你為什麼要做你想做的事情。
這裡有兩個具體的技巧來潤色你的公司故事。
記住，你的故事並不適合每個人。「大多數職位描述實際上都不是很誠實。」「他們是這樣寫的，這樣每個人都會讀到並認為『是的！我絕對有資格做那件事。我想要那份工作！」格雷厄姆說。之所以會發生這種情況，是因為職位描述就像推銷一樣，實際上是在向潛在的應聘者兜售這份工作的想法。「我曾經得到過一些很棒的建議，讓我為一個絕對應該百分之百擔任這個角色的人寫你的工作描述。」她說：「你想讓所有不適合這份工作的人都想，『哦，天哪，我絕對不想要那份工作。』你的公司的文化敘事也是如此：當你有一個精心編排的、具體的、有爭議的公司故事時，它可以指導一切，從你不應該僱傭誰，到你如何解決爭執。」
避免陳詞濫調。「我最初寫Facebook故事的許多嘗試都可以描述任何一家公司--想想『我們僱傭那些學習速度快、團隊合作能力強的聰明人。』我會讀我寫的東西，需要小睡一會兒，因為它太無聊了，」格雷厄姆說。「不要只是重複每家公司寫的東西--要注意『創新』和『影響』之類的詞--只有當你願意冒著風險讓它引起爭議的時候，你才應該寫下你的故事。」
05
你的品牌就是你的故事，簡單地說出來。
一家初創公司可以講述的最重要的故事之一是你正在建設什麼，你為什麼要這麼做，以及它是為誰服務的-這一故事更為人所知的是品牌定位。
「很多人都被品牌嚇倒了。他們認為，『我不是藝術家，我不是作家。吉普森·比德爾是一位經驗豐富的創業顧問，曾與NerdWallet和Reddit等公司分享過他的產品知識。
「這些人不知道的是，要拆解」品牌「這個黑匣子，有很多具體的步驟。對比德爾來說，」精益品牌「的作者勞拉·布希最接近一個可行的定義：
品牌是消費者一想到你就會回想起的獨一無二的故事。
「這個故事將你的產品與(你的客戶)個人故事、特定的個性、你承諾要解決的問題以及你相對於競爭對手的地位聯繫在一起。」布切寫道：「人類所有的願望都是品牌建立關係的機會。」
比德爾曾在一些最艱難的定位項目中進行過一線工作。當他在2005年加入Netflix時，他面臨著一項艱巨的任務，即定位一款在技術上正在開闢全新天地的產品。產品專家仍然問他，「等等，我不明白。你是說精簡嗎？」不，是流媒體，他會說。沒人知道那是什麼意思。在早期，打造公司品牌不僅意味著要想方設法宣傳和定位Netflix的「品牌承諾」，還要引入對一項令人難以置信的新業務至關重要的語言。
換句話說：他必須分解一個創新的概念，把它變成一個用戶不僅能理解，而且能讓人喜愛的故事。
與布切的想法一致，比德爾提出了一個定位模型，幫助你定位你的品牌在消費者心目中應該佔據的位置。首先，回答以下三個關於你公司的問題：
那是什麼？要有敘述性。
對客戶有什麼好處？它如何改善客戶的生活？
它的個性是什麼？如果你的產品、公司或服務是人的，你是在雞尾酒會上認識的，你會如何描述他/她？
當然，在回答這些問題時都有需要考慮的槓桿和陷阱。為了解決這些問題，比德爾提供了一些建議和說明性示例來指導你的流程。在這裡，他使用零食訂閱服務Naturebox，這是他得到的建議，用來說明在Netflix和他整個職業生涯中對他有用的概念。
避免單獨做定位練習。
比德爾與初創公司合作的方式可以同時利用許多人的頭腦。例如，在一次與Naturebox員工的研討會上，他將團隊分成六人小組，將他的定位模型應用到業務中。所有參與者在一小時結束時重新聚集在一起分享他們的想法。這個練習的目標是捕捉和清楚地表達別人對一家公司的評價，所以獲得很多觀點是至關重要的。跟蹤團隊間共享的語言也很有幫助。以下是Naturebox的三個小組的初步答案：
來自與吉布森·比德爾的Naturebox品牌研討會的精選答案。
那麼，你如何才能從這樣的事情開始，並得出清晰、一致的定位語言呢？
把它描述給六年級的學生聽。
「目標要簡明扼要。假裝你在和一個六年級的學生說話。您的客戶很忙，所以他們沒有時間解析模糊的概念。你的目標不是降低它，而是收緊它。「。比德爾向A組發出挑戰，要求他們打開「定製訂閱零食盒」。一個人主動提出：「快餐盒送貨上門。」這對比德爾來說太「推銷」了。「Snackbox訂閱服務。」真管用。對您的業務沒有任何背景和有限知識的人會立即理解什麼？就這樣吧。
決定擁有一個自己的詞。
成功定位品牌的公司在消費者心目中擁有一個特定的詞。「你和每個主要汽車品牌聯繫在一起的一個詞是什麼？」比德爾問道。「本田是『可靠』，梅賽德斯是『豪華』，沃爾沃是『安全』，寶馬是『性能』，特斯拉是『創新』。」我們都會本能地將這些公司與這些詞聯繫在一起，但公司可能需要幾十年的時間才能『擁有』一個詞-這就是為什麼我對特斯拉這個年輕品牌印象深刻，這種想法是他們在相對年輕的時候就擁有汽車行業的創新。「。
十年後，你想擁有什麼詞？
06
像英雄之旅一樣組織你的籌款活動。
最後，我們回到皮克斯，這家甚至與「講故事規則」聯繫在一起的公司。
在皮克斯度過他20年的職業生涯之前，奧倫·雅各布(Oren Jacob)還是一個被講故事者家庭包圍的孩子。。他的父母是老師，經常招待來自世界各地的家人、朋友、同事和路人，每個人都有自己的故事要講。因此，他的職業生涯是圍繞著引人入勝的故事展開的並不令人驚訝，無論是在皮克斯(Pixar)開發電影宣傳，還是作為Pullstring的聯合創始人兼首席執行官籌集1600萬美元(該公司後來被蘋果收購)。
在所有這些努力中，講故事是雅各布推銷令人難忘和引起共鳴的工作的關鍵部分。無論你是在談論你的產品還是你的公司，雅各布都推薦了幾個具體的講故事策略，既能第一次吸引你的觀眾，又能建立成功的長期關係。
他給創始人們上了一堂重要的課：偉大的故事是有結構的。
推銷會議應該有自然的節奏，就像電影劇本一樣。
「你需要帶著整個房間一起去旅行。」雅各布說：「這意味著必須有一個有開頭、中間和結尾的敘事弧。當你掌握了你的材料，創造這個結構就在你的掌控之中。「。
最好的會議是房間里的風投們想要和你一起踏上這段旅程的會議，為了確保這一點，你必須達到他們預期的所有地點。雅各布說：「一開始就為他們鋪設地圖：我將談論參與度；我將談論貨幣化；我將談論我們的團隊、特色和潛在競爭對手。」
你可能會帶著12張幻燈片參加會議，並計劃按順序展示每一張幻燈片。但通常情況下，投資者會要求跳過幻燈片2或跳到幻燈片8。
「你可能可以控制如何講述你的故事，但你也需要閱讀這個房間。如果他們試圖把你拉向一個話題，傾聽他們的意見，並做出相應的調整，但要保持故事的結構完整。你設計這個故事是為了得出他們必須投資於你的結論。不管發生什麼，你都要做好這件事。」
當你設計你的演示文稿時，你要確保強調那些會促使人們相信他們應該支持你的想法的觀點。如果你認為市場機會是你必須分享的最令人信服的東西，那就多花點時間在上面。如果你認為你的團隊實力無與倫比，那就花點時間深入了解他們的履歷和經驗。你想要構建你的演示文稿和幻燈片，這樣你的論點就只會隨著你的進行而變得更有力，並獲得動力。
「附錄里可能有10張用來回答問題的書獃子圖表幻燈片，但你的故事應該濃縮到連幻燈片都不看的地步。」
永遠不要讀你的幻燈片。如果你發現自己在這麼做，你已經輸了。
雅各布說，從戰術上講，不計劃整整一個小時的材料也很重要。你應該能夠在短短20分鐘內以令人信服和詳細的方式講述你的整個故事。這幾乎總會擴大到填滿一小時，你會被打斷的，你要回答問題。在那一刻，你會決定把某件事充實得更多一點，或者給某件事增加更多細節。你會感覺到，房間里有人想要更多地關注產品結構或這個統計數據或那個統計數據。你不會想最後沒時間的。
與此同時，你想讓一個又一個小時的乏味細節藏在你的腦海里。雅各布說:「通過練習，你可以越來越好地忘記那些細節，但是如果談話是這樣的話，如果有必要的話，你可以把它們放在最前面。舉一些眾所周知的短篇故事作為例子———比如，一個喜歡你正在做的事情的用戶。這些可能是一般性問題的有用答案。當你講述這樣的故事時，你可以找到方法將談話轉移到你想觸及的其他話題上。」
重要的是把這些詞變成你自己的。「你應該能夠在沒有幻燈片的情況下投球。」雅各布說。「擊中你想要的每一個關鍵點，在20分鐘內不著急。像投影儀燈泡爆了幾次一樣練習，確保那時你還能做到--不要等到前一天晚上。能夠在不到一分鐘的時間內重現你在白板上的任何想法。在軸上貼上標籤，並在圖表上標出三到四個臨界點，這些臨界點是你試圖表達的觀點的特徵。」
最後，
記住偉大的故事總是意想不到的。
雅各布說：「你必須讓投資者相信你有多相信它，以及你有多想和他們一起踏上這段旅程,即使你們都不知道它能變得多偉大。當你在推銷時，你應該證明自己的理由不是為了籌集資金，而是因為你對自己可能取得的成就感到非常興奮。」
