劉強東是一個踏實、真誠的人，卻從來都不是商業天才
文/你軍哥
友情提示：全文13084字
京東，沒有阿里巴巴那種碩大的存在感，也不在聚光燈中央，卻步步為營，直到成為國內的電商巨頭。
到底是什麼成就了劉強東？劉強東憑什麼在日趨成熟的電商領域不斷地成為「攪局者」，直至後來居上？是天時地利？是其卓越超前的商業思維？是其為人踏實、真誠，還是他追求極致的做事風格？
本文將全面、客觀地分析劉強東以及京東的前世今生。本文並非雞湯文、成功學，並且你軍哥向來對它們深痛惡覺。如果非要把它歸類於雞湯文的話，它也一定是營養豐富、色香味俱全。
1
劉強東，祖籍湖南湘潭，曾祖父移居蘇北，在駱馬湖和京杭運河做貨船生意，主要業務就是把南方的瓷器、水果往北方運，把北方的煤炭、水泥往南方運。祖父是資本家，後來公私合營，船都歸國家了，政府讓爺爺繼續給國家駛船，就變成了工人，從所有者變成工作者。他爺爺去世後，他父親就頂了祖父的職，繼續駛船，一個月拿12塊錢，養活一家人。
一年只能吃兩次肉，平時偶爾吃一次，另外一次是過年的時候
劉強東祖輩時候家境應該還算可以，畢竟跑船在當時來說還算得上一門正經生意，但是不至於到了劉強東這一代一年只有吃兩次肉的境地了。
你軍哥小時候沒有穿過帶補丁的衣服，但是還清楚的記得小時候很多同學的衣服是帶有補丁的，雖然你軍哥出生於80年代末期。但是，東哥比你軍哥還是大了不少，按著媒體報道年齡相差也接近二十歲，在這裡你軍哥暫且裝嫩一次。
事實情況是東哥的生活條件更差，他小時候穿的褲子叫竹節褲。所謂竹節褲就是故意把褲腿做得很寬，孩子越長越高，第二年就在褲腿處接一節布料，第三年再接一節，像竹子一樣，一節一節的，所以叫竹節褲。
不僅如此，由於父親跑船、母親種地，所以根本沒有人專門的照顧小強東的日常生活。所以不得已跟著外婆生活，而他成為了最早的一批留守兒童。他外婆家是一個大家子，所有收入全部來源於交了公糧之後的餘糧。這裡不得不提吃肉的事，所謂吃肉只是偶爾煉油會剩下來一些小肉丁，以及剩下用來炒菜用的油渣子而已。
在小學三年級之前，劉強東基本上沒有吃過飽飯。米飯也是不可能經常吃的，一周一兩頓就不錯了。直至後來很多年，他看到紅薯和玉米就反胃。
為了改善生活質量，他經常和妹妹去小水溝里抓魚。小時候，他甚至有一個外號叫做「浪里白條」。
做人要誠實守信
劉強東家運輸過很多東西，和現在完善的交通環境所不同，那時候的中國沒有現在這樣交通發達，也根本沒有形成發達的物流網路體系。所以那個年代日常用品的流通方式主要靠鐵路和水路運載工具。所以，劉強東的父親會有很多機會能運輸各種日常消費品。比如蘋果，但是他爸媽是這樣教育他的：你吃可以，我們花錢買，但不允許偷，一個蘋果都不可以偷，一個棉花粒都不可以偷，一個蠶繭都不可以偷。
1982年，劉強東的父親開始創業了
由於國家政策的改變，允許搞個體經濟，所以劉強東的父親變賣家產並四處籌借到了2000元買了一條小船重操舊業。
在1982年，人民幣還是很值錢的。2000塊錢創業，如果失敗了可能一輩子都還不起。但是功夫不負有心人，創業三年後劉父不僅還清了所有的錢，並且有一天還在自行車的後面馱了15斤的肉。這樣的場景，一下子就把小劉強東震住了。
此時的劉強東經常看到父親和別人談買賣，反覆強調著誠信。
2
選擇上大學為了追女朋友他開始學習編程
小時候的劉強東，就是一個頗有規矩非常自律的一個人。上課從來不理人，也不做任何小動作。兒時的艱辛，讓他特別想改變家庭的生活質量。
考上好的中學，似乎是順理成章的事。而中學之後，他做出了不同於大部分人的抉擇。90年代，甚至上個世紀初，很多迫於改變家庭生活質量或者條件差不多的人都選擇了中專或者中師，因為買的年代這些學生是包分配的。
高中的時候，他受人尊重的班主任戚老師給他們講了很多社會學問題，說人大畢業的學生都能當官，可以有個大好前程。所以，他放棄了原本可以上清華大學的物理系，選擇了原以為能夠統管金融、會計之類的大學科。
但是後來讓他失望的是，在人大社會學是就業率僅高於人口學的專業。而社會學並非是他想像的那樣，社會學竟然是統計男女比例……
而讓他為難的是，因為專業不好，讓他在追女朋友的時候特別沒有面子。所以，靠著親戚的關係他開始進入一家公司學習編程。那時候編程，他吃了不少苦頭每天夜裡都在機房度過。
技術日趨成熟，他開始接一些私活。在大學期間，他一共參與了三個大項目，一共賺了二十多萬人民幣。他成了第一批技術出色的程序員，直到10年後王利芬採訪時他還透露那時候還有人用他編寫的程序。
儘管賺了不少錢，而此時的劉強東，並沒有發現互聯網的大趨勢。甚至此後的近十年，不是迫於非典的影響，他依然沒有考慮在網上銷售產品。1995年22歲的劉強東在學校做兼職，同年4月與北京相隔1200多公里杭州的馬雲31歲的馬雲已經敏銳的意識到了互聯網的蘊含的巨大商機，創辦了第一家商業網站「中國黃頁」。同年九月，大洋彼岸皮埃爾·奧米迪亞在美國加利福尼亞州聖荷塞創辦了以為迎合女友和那些與女友有同樣興趣的以拍賣Pez糖果盒、芭比娃娃為主的網站，也就是「eBay」的前身。12年之後馬雲將迎來劉強東的挑戰，8年之後eBay將迎來馬雲的挑戰，15年之後，馬雲將迎來了劉強東的挑戰。
決定從商
尚未畢業的劉強東在有一次辦事的時候停車，管理員說要票5毛，不要票2毛。如果不要票就意味著，管理員可以貪污2毛，不用上交給政府。劉強東看到了人的惡劣之處，即便是一個下崗職工只要是稍微有點權利就會貪污，他覺得自己沒有改變社會的可能性。
籌集24萬，第一次創業失敗
籌集的24萬中有不少是借來的，因為第一部大哥大和第一台電腦當初已經花了不少錢了。也許從現在看來，我們可能有兩種不同的看法，可能有一半的人認為他是無知者無畏，也有一部分人應該認為他極為有魄力。但是，客觀的來說，我個人傾向於後者，因為之前他已經賺了二十多萬了。在那個時候的二十多萬可是一筆不少的錢。更何況，那時候他僅僅24歲。
但是這次的失敗了，更讓他血本無歸。因為劉強東那時候還是一個學生，創業也只能是兼職。他的踏實、本份在這次創業中並沒有讓他獲得任何收益，反而是讓他認清了規章制度與企業發展的重大關係。
和大部分想方設法剋扣和壓榨員工的老闆不同，他接手之前普通員工工資是200，大廚是800。而這些員工的住的也是地下室，一下雨就會進水的那種。吃的是兩種菜，基本都是剩菜。劉強東則不同，讓他們搬進帶有院子的民居里，工資上漲一倍，並且規定員工每頓飯是兩葷兩素，並讓員工負責採購和收錢。他以為以心換心可以得到員工的真心付出，但是他低估了人性的劣根性。員工採購私自漲價拿取提成，甚至原本只需採購10斤牛肉，員工卻多採購二十斤，只為貪污那2塊錢的差價，不惜浪費掉二十斤。而賺到的錢，很大一部分都被員工放進自己的腰包。
劉強東又變得一窮二白了。但是他還是有收穫的：對員工的信任是必要的，但是對員工的信任必須要建立在完善的管理制度上。雖然虧損了16萬，不同於別的老闆，他給員工每人發了兩份工資，遣散了他們。
其實這裡也有幾個我們容易忽略的問題。儘管做軟體設計賺了不少錢，但是劉強東並沒有堅持。他的思路還是比較傳統，他沒有能像很多有戰略性思維和能夠深度把握未來趨勢的企業家那樣投入新興的互聯網行業。在那個年代，幾個軟體開發項目能賺幾十萬，難道真的不吸引人么？再有就是，他想做的是傳統的餐飲行業，以為一家店能做好了就能做成很多連鎖店。但是，他忽略了中餐難以標準化的本質（儘管現在有標準化的火鍋配料包、自嗨鍋等，但是我個人它並不能代表中餐就能標準化）。所以，我個人認為他並非是有很強的洞悉商業本質和商業趨勢能力的商業天才。而後來他進入傳統代理，發現代理走不通了才被迫做電子商務，以及由於做了電子商務但是外包物流的不給力讓他不得不做單向的「京東快遞」也能說明我這個觀點。
在日企的日子
大學畢業，他去一家叫做日寶來福的日企工作。在這裡，他收貨頗多。日本企業的管理的精細化，保證數據精準的精準性，都給了他很大觸動。後來有一次庫管部門，第一次接觸物流。帶他的日本人說，在他們眼裡，沒有「誤差」這個詞，只有「錯誤」。他們要保證數據百分百準確，哪怕少了一張紙，也是庫存管理出錯，工作沒做好。
小企業難以做大往往最大的問題出在兩個方面。第一個就是戰略部署的問題，第二個就是管理制度的問題。
戰略部署問題很好理解，比如市場現在緊缺新冠疫苗，公司的發展方向卻是布局天花疫苗就不符合市場需求了。就像之前他開餐館，開餐館本身沒錯。錯的就在於管理制度上面，管理制度包括很多方面比如工作流程、人員配置、監督體系等。
而大部分人犯的的錯往往不在第一個層面，而在管理方面會出各種各樣的問題。因為大部分公司沒有所謂的核心技術，做的基本上都是同質化的產品和服務。這裡的一個邏輯就是，同質化的產品本身就是符合市場需求的。在最容易犯錯的管理層面，普遍的理解就是主抓戰略，卻忽視了管理的重要性，導致本末倒置。管理是一個很複雜的概念，但終歸是「有稜有角」，它從來都不是一人多崗、不知主次、毫無邏輯、毫無標準……
與此同時，同是北大社會學專業畢業32歲的李國慶在美國認識了在美國華爾街從事金融行業的俞渝，並喜結連理。同一年，32歲的張朝陽在MIT媒體實驗室主任尼葛洛龐帝教授和MIT斯隆商學院愛德華·羅伯特教授的風險投資支持下創建了愛特信公司，成為中國第一家以風險投資資金建立的互聯網公司。兩年之後，愛特信正式推出搜狐產品，並更名為搜狐公司。2000年7月12日，在美國納斯達克成功掛牌上市
第二次創業
實際上，日寶來福是做磁性用品的傳銷公司，後來因為被政府查處了多家分公司。所以劉強東不得不賦閑在家，再次思考自己的人生，這一年是1997年。1998年劉強東開始東上北京，來到了冒險者聚集號稱「中國矽谷」的中關村。
通過了兩個月的觀察，他發現了其中的秘密，原來大部分商戶只是炒貨，雖然櫃檯上的各種電子產品齊全，但是庫房裡並沒有現貨。就像現在的主播帶貨一樣，只是由傳統模式演變後換了一個「馬甲」而已。不同的是，主播是先找貨源，而商鋪是先談客戶再找貨源。但是這裡會出現一個問題就是由於沒有現貨，所以客戶不得不分貨，一般是十幾分鐘，甚至到二十分鐘。這樣的話，便會出現一個問題，那就是客戶的流失率就很高。
雖然前面有過淺顯的分析，你軍哥自認為劉強東並非是一個商業天才。但是並非否定他的商業頭腦，只是說他不能像眾多企業家一樣把握趨勢，總是進入商業紅海。然而，他的長處卻在於他能把事情本身做出差異化。戰術型的商業運作，他可以做到完美，後來的事實更能證明這個觀點。他認為，如果想在大市場中搶到更多的客戶，必須儘可能縮短客戶購物的等待時間。
隨後，他拿出僅有的一萬兩千元的硬幣在中關村毫無人氣的海開市場租了一個3.2平米的檔口。做了一萬張宣傳單，買了一台電腦，就這樣開始創業了。他買了一台松下刻錄機，一些壓縮卡和光碟。開始在馬路拉條幅做廣告，發傳單，而在那個時候小商家普遍還沒有廣告意識。
生意漸有起色，他招了一名員工要求兩分鐘之內送到其他有刻錄機需求的檔口，到後來其他檔口都有他的刻錄機樣品。就這樣他慢慢因為控制了供貨渠道，也就慢慢做大了。甚至，批發商百分之八十的貨都是他賣掉的，到年底竟然凈賺了30萬。
3
不被理解，是一件很痛苦的事
創業初期，劉強東心裡承受著巨大的壓力。那個時候大學生畢業去中關村站櫃檯是一件很丟人的事，有著名牌大學背景的他在很多人眼裡尤其更是一種自甘墮落的表現。
劉強東本身就是一個很真誠的人，店鋪「京東自媒體」的命名就能說明這一點。他和女朋友的名字里各取一個字，才是「京東」的由來。就像年輕的情侶，在石頭上刻下彼此的名字一樣，對未來懷著美好期望。創業時女朋友很看不起他，當時正在讀研的女朋友去櫃檯看他，時常問他三個問題：難道你一輩子就要這麼生活下去嗎?為什麼我們不能一塊出國呢?你為什麼不能考研呢?女朋友的父母也堅決反對，認為劉強東沒出息、「只認錢」，創業更是恥辱，堅決反對女兒和劉強東來往，不能跟這麼沒有出息的人一起生活。
最初，劉強東既是老闆又是員工，愛面子的他一直瞞著父母，說自己還在外企上班。直到2001年，母親感覺不對勁，突然有一天打兒子電話，說自己已經到了北京西站，要他過來接，劉強東創業的事情才露了餡。
不被親人和女友理解和支持是一件很痛苦的事，他一直是一座孤島。但是劉強東畢竟是劉強東，他的堅韌最終還是成就了他。
現在的創業，很容易被家人和社會所理解和接受。但是在那個時候，這種行為是很難被接受的。
是否能被人理解是一件其實一直以來都不重要，重要的是自己是否理解自己。大眾有大眾的邏輯，但是尤其在商業上跟隨大眾邏輯所做出的決定往往很難有大的突破。
這裡有幾個邏輯：在商業上做出被大眾所理解的商業決策也往往就意味著無法取得差異化優勢。做大眾所理解的商業決策會導致兩個層面。第一個層面就是同質化的問題，伴隨著的是同質化問題所帶來的商業行為是否有競爭力問題；另外一個層面，不被理解往往具備很大的風險，與之相對應便是更多機會、更大的可能性和顛覆性。
事實證明他的決定是正確的，從1998面到2001年劉強東用了三年賺了1200萬的凈利潤，壟斷了中關村80%的刻錄機市場份額。
互聯網企業如雨後春筍般應運而生
1998年互聯網行業風起雲湧，門戶網站概念興趣，網民用戶突破一百萬。同年2月，張朝陽的搜狐網上線。6月，網易郵箱轉化為門戶網站。10月，周鴻禕推出3721。11月，馬化騰和張志東成績騰訊。12月，王志東的新浪網上線。而之後的1999年初，馬雲率領18羅漢成立阿里巴巴電子商務網站。8月，邵亦波及譚海音在上海創立易趣網，主營電子商務。11月由李國慶夫婦創辦的以B2C模式運營的「噹噹網」上線。而此時的劉強東還是中關村普通的一名電子產品批發商。只是後來越做越大，他的想法是做眾多知名電子品牌的全國獨立家總代理。雖然他是第一代程序員，但是對互聯網沒有任何興趣。
4
開始做零售，偷師國美、蘇寧，京東企業文化雛形初現
在做了幾年的渠道代理之後，劉強東確實收穫頗多。到2003年的時候，在中關村的所有電腦城都有了他的門店。他的理想是是像做成國美、蘇寧這樣的公司，能在全國開門店，讓「京東」在全國遍地開花。
但是，當時市場變化過快，京東的利潤由於受銷售模式的限制，利潤只有5%，雖然遠高於當時全國最高的全國分銷商神州數碼的1.6%。他放棄了做分銷商的想法，他偷師黃光裕，跳過所有的分銷商，直接從廠家進貨，享有價位的絕對優勢進軍終端市場，擠垮百貨公司等競爭對手。
所以通過市場分析，劉強東直接複製國美的零售賣場模式做3C產品。為此，他跑遍了北京所有的國美賣場。
雖然劉強東在商業思維上不是一個活躍，甚至有創造性的人，但是他是一個做事能做到極致的人。很多決策都是從複製參考他人開始，但不同的是他做得深一步。並且所有的決策不是主觀感受，而是以數據為基礎。比如，他通過大量數據分析發現男客戶入店喜歡向右走，女客戶卻喜歡向左走。並根據客戶習慣做出相應的決策。
雖說劉強東不是商業天才，沒有馬雲等企業家那種對未來趨勢把握和預測的能力。但是他看某些具體問題時，能看得很透測。在劉強東的整個商業生涯中，他關於未來趨勢把握和預知能力在幾個關鍵點上是正確的。比如，他認為未來局勢不再是中關村那種集貿市場，而是品牌化連鎖化運營。所以，如果我們從現在再回到十五年前，他的這種對商業模式的判斷毫無疑問是準確的，更確切地說在10年以前是對的。因為那時候的電子商務，並沒有今天這般發達，物流系統和在線支付並不完善。
而隨之京東企業文化的雛形開始初現。比如，劉強東規定店面在什麼天氣情況下才可以開燈，紙箱必須由專人回收然後再定期賣出去變現。開會的時候連客戶的狗在店鋪的哪兒拉屎這種事都要說，以防止類似的事情再發生從而降低客戶的購物體驗。這種在內對成本控制的苛刻程度，中關村並不多見。商業的本質是交易，商業的基礎是客戶。由於在對內管理制度上的完善，以及對客戶體驗追求的極致，讓京東在在短期內發展壯大。
不幸的是在2003年全國爆發了非典，4月9日他不得不關掉所有門店。雖然關閉了門店，但是員工的待遇沒有降低，為此在短短21天里京東就虧損了800多萬。約佔資金總額的三分之一。通過估算，最多堅持半年，否則京東將面臨破產。通過討論，解決庫存唯一的渠道只有網路論壇，可是劉強東連BBS論壇是什麼都不知道。
張法俊是劉強東的電商的啟蒙者
早在2001年的時候，劉強東還不知電商為何物，當時他的目標，是將京東發展成大型 IT 連鎖店。這一年，一個叫卜廣齊的年輕人，由於受不了機械製造廠低廉的工資，跳槽到了一個員工只有兩個人的電商公司，在這裡認識了供應商老闆劉強東。由於業務往來，兩人逐漸熟識了起來。這家電商公司的老闆叫張法俊，是個生在台灣的華裔美國人。
他在加州創業時，將自己的公司起名為「Newegg」。雞蛋象徵著新生命，張法俊的意思，是希望自己能夠在電商企業艱難生存的時期，能夠為這個行業帶來新的方向。中國廉價的勞動力和 IT 支持吸引了他的注意，於是他來到中國，在上海、成都和西安創立了分公司，用來作為美國市場的後勤部隊。
新蛋網總部那時候的張法俊一定想不到，自己的得意門徒卜廣齊，會在四年之後離開他並創辦了風光一時的電商網站「易迅網」；而那個叫京東的供應商，後來竟成為市值 400 億美元的電商巨頭。卜廣齊、劉強東兩人因新蛋而結識，後來也都在電商領域闖出了名堂。但是給他倆的電商思維起到啟蒙作用的新蛋，最終卻沒能孵化成巨頭，在互聯網大潮中，逐漸被遺忘。
5
開始網路銷售，京東論壇上線
劉強東那時候對互聯網銷售的概念並不清晰，通過最傳統的論壇開始發帖做網路銷售。但是通過新浪和搜狐發的帖子很快被刪除，因為發的都是廣告信息。即便是沒有被刪的帖子，網友也不認可先打錢後發貨的做法。沒有人這麼搞，他們往往被認為是騙子。劉強東和幾百名員工又註冊QQ號，瘋狂加好友推銷自己的產品，折騰了十多天也就成交十多單。
機遇巧合，劉強東到一個電子產品論壇發帖。恰好有一些版主知道劉強東，因為知道劉強東不賣假貨，並且價位低。就這樣在這些版主的幫助下，京東了有了一些單子。後來有36個資深網友建議劉強東自己做網站。
2003年6月，劉強東成立京東論壇。
初期的成交放棄是這樣的，由網友發帖下單，客戶匯款之後劉強東到郵局通過郵寄包裹的形式給客戶發貨。但是完成這個流程大概需要十到半個月的時間。
6月底，疫情得到控制。心有餘悸的劉強東並沒有再擴張店鋪，依然保持12家店的規模。不過，論壇的訂單還一直在增加，截止到12月底，京東網上的訂單超過1000個，最多一天成交25單，有時候一天達成的交易額比一個線下實體店還多。京東論壇一直是由一名叫李梅的員工負責的，後來她已經處理不過來了。他開始考慮從事電商之路。
劉強東面臨一個選擇，因為當時EBay 和易趣佔領電子商務80%的市場份額，所以大部分員工堅持直接到這兩個平台開店。因為不需要買伺服器，不需要編程序，開個店鋪就可以賺錢。但是劉強東還是堅持做自己的網站，因為只有這樣客戶在握在自己的手裡。
這裡有兩個不得不說的問題。第一個是關於內部員工建議層面，第二個是關於劉強東為什麼要自己做真正意義上的電子商務。
關於員工建議方面，尤其在商業方面，大部分人如果堅持一種觀點。那麼反而這種觀點並不可取。從邏輯的角度來講，如果大部分人在商業上堅持一種觀點，就意味著商業戰略或戰術根本沒有價值，因為普適性的商業觀點就意味著沒有商業的競爭價值。另外一個層面就是，絕大部人在對商業理解上的深度不足會導致商業決策沒有遠見，只能解決短期問題，不能體現長遠價值。第三個層面就是在面臨公司戰略的改變，員工下意識地會考慮自保問題，這倒不是員工的自私，這只是人性。而這個時候，做出與之相比的決定反而有更好的前景。
再說一個問題就是劉強東為什麼選擇自建電商平台。在劉強東的自傳之中，劉強東塑造的是解決大眾問題給更多人帶來便利的形象。你軍哥對此保有懷疑的態度，原因有三：
第一，劉強東在網上論壇這個銷售渠道上嘗到了甜頭（並非指利潤），因為他發現互聯網銷售是可行，並且有前景的。京東論壇的訂單量能說明一切。
第二，劉強東雖是第一代程序員，但是第二次創業從代理起家。他的思維其實是相對保守，他深刻的體會到了客戶的重要性，自建平台只是最大可能性的減少客戶的流失。而在其他網站上開店，問題處理不好更會導致用戶跨店流失。因為劉強東曾經說過一句很刺激淘寶店主的話：一個連自己的用戶都不能擁有的電子商務公司是很悲哀的。所以劉強東認為自建平台的客戶流失率要小於在第三方平台開店，這才是劉強東自建平台最重要的理由。
第三，無法忽視的是前面提到的卜廣齊或多或少的影響到了劉強東對電子商務的理解，甚至說「新蛋網」的在美國的成功讓劉強東覺得直接可以拿來複制。2001年新蛋網在美國成立並同年進入中國，因此可算得上是中國3C數碼B2C的前輩。劉強東曾經作為其供貨商，無論如何在幾年與新蛋打交道之中多少會受到一些啟發。
與此同時，噹噹網現金流由負轉正，並迎來第三方投資基金：老虎基金。同年，馬雲創辦淘寶網，搶佔C2C市場。隨後次年的2004年1月，京東多媒體網正式開通。
京東拍賣上線
當時劉強東的京東多媒體網只能算小網站，劉強東為開發新用戶問題絞盡腦汁。同年7月，京東開始首創在線拍賣模式，產品共有98種。當然，這98款產品是京東最有競爭力的產品。公司員工對這98款產品非常熟悉，從採購商、供貨渠道、配送、倉儲，甚至說明說書都了如指掌。拍賣的產品盡最大可能性地給客戶實惠，不僅是在拍賣的初期，甚至很長的一段時間以內產品的的售價都低於成本價，做著虧本的買賣。
這裡不得不說一點，我們很多人看到這一段可能沒有太多感觸。我想說明的一點是，為何上線的這98款產品按著劉強東的性格是應該做了大量的數據分析，而非靠主觀的判斷。
做事情就是應該這樣，大而全的概念尤其在創業的初期會嚴重的拖住發現的後退。因為大量時間做沒有競爭力的產品註定會消耗大量的時間和資金，甚至錯過一些機會。另外，產品是否有競爭力與產品是否符合市場需求，以及市場需求量有多大他們三者之間又是沒有太多關係。
打個比方，天花疫苗在市場上沒有第二家企業在生產和研發，天花疫苗是不是很具有競爭力？還有一點就是，確實有一些人得了天花，那麼天花疫苗是不是有市場？但是患天花的人只有那麼兩三個人，而這兩三個人在人口特別稀疏的高海拔地區，人員流動特別少。那麼從商業的角度，天花疫苗是否應該作為公司的主推產品？
好理解嗎？很好理解，但是多少公司卻又在把有限的時間浪費在沒有價值的事情上？是主觀問題？邏輯問題？還是不理解產品的存亡是可以通過產品背後的數據來判斷？
不得而知。
京東拍賣，對於早期的京東用戶而言，不僅僅是一個好玩的遊戲，而是京東給予用戶足夠的實惠。靠著拍賣自有產品，表面上京東做的是虧本的生意，但是通過數據分析，京東留住了67%的用戶。而每年一次的大拍賣，集中在618這一天，這也是「京東618」的雛形。
6
定位京東的核心競爭力：前端用戶體驗，後端成本、效率
不知身為社會學出身的劉強東是因為專業的原因重視數據分析還是其明白商業行為需要數據支撐。在進軍互聯網的初期，他做了很多研究，受到最大的啟發就是對供應鏈和成本的認識。
為什麼很多百貨商場的毛利高達50%，而沃爾瑪的只有15%，但沃爾瑪的價值比其他商場高那麼多？就是因為沃爾瑪的成本更低，效率更高。它不需要50%的毛利，只要15%就能賺錢。
所以，他認為追求高毛利率對零售業來說是行不通的，京東拼的是運營效率和成本，誰掌握了這兩個，誰就有持續的競爭力。他認為就消費者的衣食住行來講，剛需永遠存在，關鍵是怎麼把用戶體驗做得更好，怎麼把成本降得更低，怎麼提高效率。
京東商城的初期，將用戶體驗做到極致
1:從2003年開始在網上銷售起，一直到2007年，這三四年時間，劉強東夜裡永遠是睡兩小時醒一次，醒來回帖子，回完帖子繼續睡，兩個小時後鬧鐘響了再起來回帖子…… 所以，很多人就好奇，劉強東晚上到底睡不睡覺啊？凌晨兩三點發的帖子，幾十分鐘後就回復了。24小時全天候回帖，絕對好服務。而那時候，甚至劉強東和2700個用戶都很熟。賣出去的東西，一個假貨都沒有，而且全部都帶發票。
2:為了讓用戶更好地了解產品，京東沒有採用標籤的官方圖片，而是讓攝影師重新拍攝。
3:為提高新用戶對產品的梗為真實的了解，京東開通用戶曬到功能。各種各樣的圖片都可以發到曬單區。
4:開通產品評價去和投訴建議區。與他人不同的是，他不會刪除評論，甚至惡意的評論。
5:所有的回復都是大白話，只為拉近與用戶的距離。
……
7
冒險變革，放棄線下實體店
2004年底，劉強東分析後台數據，劉強東發現一年銷售額增長16倍。雖然線上銷售不賺錢，甚至以低於進價的方式賣產品，劉強東堅持決定關閉實體店，徹底轉型為純電子商務公司，儘管線下銷售額佔到總銷售額的90%並佔到總利潤的95%。
然而，這個決定遭到大部分部門經理的反對。劉強東則堅持認為，一個人不能同時做好兩件事。分散用力只能是找死，只有把所有的力用到一點才可能把京東在線商城做成功。最後，劉強東說服了所有人，並在隨後的2005年關閉了所有的線下門店。雖然當時連鎖經營在線下屬於高速發展的階段，甚至黃光裕通過連鎖經營的模式經營國內並在其上市後成為中國內地首富。但是，劉強東靠著非凡的魄力關閉了線下實體店，轉戰線上銷售。
首次獲得融資
因為劉強東的堅持以及員工的不理解，大量的員工辭職讓劉強東極度鬱悶和痛苦。雖然到了2006年年底，京東的銷售額已經過8000萬了，京東的資金也開始運轉不過來，特別是擴充了銷售品類之後，錢就不夠了，向銀行貸款也不行。京東陷入了山窮水盡的地步。
2006年八月左右，有一個曾經在高盛工作過的叫岳勇的人老喜歡在京東線上購物，他在京東BBS上給他留言說：老劉，我覺得你做得不錯，很喜歡你的服務，你做生意講誠信，產品價格、質量、售後我都很滿意，想不想引入VC？
隨後他在論壇給他回了一句：啥叫VC啊？
當時，某上市公司在北京有一隻風險投資基金，岳勇跟基金負責人是大學同學，他說可以幫劉強東引薦。然後他就去跟對方談了，雙方都覺得挺好的，雙方簽了一份協議，對方給京東投了500萬元人民幣，佔40%股份。
結果當年年底，投資人股價大跌，集團急用錢，要把資金全部撤回去，催著京東還那200萬。那時候劉強東把錢拿去租庫房了，現金都沒了。
還好，天無絕人之路。
岳勇給劉強東介紹了著名風險投資人徐新。
劉強東和徐新第一次見面就聊到凌晨一兩點鐘。她聽了很興奮，決定給京東投錢。
第二天，劉強東就跟徐新飛到上海見她的合伙人。他們一看京東模式增長得這麼快，就說先給京東500萬美元，如果不夠，另外還有500萬美元，一年之內可以付清。他們也是要了京東40%股份。
徐新為人爽快，簽下協議後不到三天，200萬美元就打過來了。而那個時候京東只是一家僅有30多個人的小公司。
主打正品、低價的京東獲得了爆炸式的增長。隨後，今日資本投資京東1000萬美金。隨後在資本的運作下，京東的銷售額由2006年的8000萬元躥升至2007年的3.6億元。
隨後，雄牛資本跟投……
8
自建物流
早在2004年京東還是用郵政包裹，並且在客戶半個月才能收到產品的時候，噹噹網已經提供貨到付款、送貨上門的服務。
在徐新投資京東的之前做過不少的數據調查，調查團隊在分析京東的ERP系統數據並對京東的整體了解之後肯定了京東的商業模式和內部管理。但是，在於用戶體驗方面，有個最大的問題出現在物流環節。如果用戶體驗不好，京東就沒辦法跟噹噹、新蛋他們競爭。當時70%的投訴來自物流過程，顧客投訴送貨慢、貨物損壞。
所以追求用戶極致體驗的劉強東，打算自建物流。
當然京東物流不是傳統的雙向物流，確切地來講京東做的是供應鏈服務，而非與市場上的物流公司競爭。京東的員工，只負責送貨。在整個取貨送貨的過程中，京東也是做到了極致。在相對完善的倉儲布局、高效率和高準確率的信息系統的支持下，拿貨、搬運全程監控，送貨路線進行最優化，成本控制也是苛刻。甚至劉強東曾多次親自送快遞去感受一線工作，這種苛刻到極致的務實精神，在中國的企業家中並不多見。就這樣，京東的用戶體驗越來越好。
京東上市，騰訊入股
2013年年底，劉強東剛從哥倫比亞大學回來。雖然沒有在國內管理公司，只是正常形式的遠程會議，但是劉強東也沒有閑著。公司的戰略、規矩很多都是這段時間梳理出來的。
為什麼要上市呢？劉強東不在京東的這段時間，整個公司業績非常好，增速也很快，公司的管理系統已經成熟了。另一方面，2012年網上流傳著大量京東資金鏈斷裂、要倒閉的消息。甚至很多大的供貨商，如TCL的李東生也在微博上表示對京東質疑。雖說虧損不是一種常態，但是年年虧損卻是京東的常態。想要發展更快，做得更大，對於京東來說最重要的途徑就是上市。
於是2013年12月，京東開始啟動上市。
2014年1月，京東和騰訊在經過多次碰面接觸之後，開始了戰略合作。並收購了卜廣齊創辦的「易迅網」，開始強強聯合。
9
無奈的羅生門，讓劉強東不得不「退出」京東
一次普通的出差，一場普通的晚宴，就這樣把劉強東的前半生的功與過牢牢地釘在了這件醜聞里，至今都是一個羅生門。女方說是強姦案，男方說是仙人跳。參與各方都按照對自己有利的方式去解釋，而對於劉強東的猜想，人們用各自的想法去理解。
事件一出，一夜間京東市值蒸發600億。
當時京東成為了一盤散沙，劉強東不得不站出來大講996重振旗鼓。
而後，劉強東便逐步將權力下放到接班人徐雷那裡，並在今年7月9日逐步卸任多家公司的高管。曾經把控制權看得比生命還重要的劉強東，那種無奈只能寫在額前那縷白髮里……
以退為進
自古都有這樣的一句話：「兵熊熊一個,將熊熊一窩」。對於初創型的企業而言，用這句話去概括這個企業相當合適。但是，但是企業發展到一定的時候，如果企業管理還無法脫離創始人個人色彩的話就是一件很危險的事情了。
雖然「明尼蘇達事件」不會影響消費者購物，但是如今京東的影響力和擔當的社會責任已今非昔比。但脫離個人色彩和完善管理機制才能以求得企業長久、健康的發展。
如今的京東，在劉強東「退隱江湖」之後已經慢慢回到巔峰，市值已經達到1100多億美金。京東，又回到了人們的期待之中。
10
客觀地來說，劉強東並非是一個商業上的天才，對於局勢的把握也並非像很多企業家那樣敏感和準確。
比如，大學做軟體開發賺了不少錢，但是他的思維很傳統，第一次創業選擇了開飯館。如果不是非典的原因導致店面無法開業，按著我個人對他的理解他很可能錯過合適的時機進入電商領域。再比如，自建物流並非他首創，很客觀地來說這一點是模仿電商巨頭亞馬遜。甚至可以說，能有如今的京東是因為劉強東在模仿別人的基礎上做得更好，他的競爭對手也給了他很多機會。自建物流形成核心競爭力也是因為客戶的投訴絕大部分體現在物流方面，不得已而為之。
有那麼一句話叫作：時勢造英雄，這句話在大部分情況下是適用的。只是英雄也有大小，換作今天劉強東再去布局電商，恐怕很難撼動電商的格局。但是，很多時候有些人的成功卻又是必然的，不成功才是天理不容。劉強東的成功，主要原因體現在幾個方面：
第一，商業的價值在於客戶。劉強東所做的所有事情的初衷都源於對於客戶需求的深刻理解，以及對客戶體驗的極致追求。
第二，做企業如做人，他向來秉承著踏實做事、真誠做人的原則。雖說淘寶的產品我們看著就知道是假貨，有些京東產品雖是假貨，卻賣著真貨的價格。但是，這個是人為把控出了問題，而非京東的價值觀，因為極少數人的人性的劣根性無法被改變。一直以來，堅持「正品低價、品質保障、配送及時」的京東從來都是堅守自己的理念讓大部分客戶沒有失望過。
第三，用數據說話是他的獨家秘籍。雖然你軍哥認為劉強東並非是一個商業天才，但是關鍵時刻用數據說話並將其作為依據及時調整戰術和方向彌補了劉強東戰略性思維的不足，確實讓京東避免了一次又一次的潛在危機或讓京東走上了更為正確的道路。
第四，無論是在做出放棄線下實體店的生意，還是虧本自建物流或大打價格戰，劉強東的魄力確實是成就京東的關鍵。人生就是這樣，如果不去博一博、不去冒險，機會從來都不會是你的。
第五，極為難得的一點就是他向來都很接地氣。這一點不言而知，如果不知道也可以通過一些渠道去做更為詳細的了解或深度思考，我個人認為沒有必要對這點再做過多的詮釋。
戰略性思維和戰術型思維是很難用一兩句話去說得清，但是我們可以用一個簡單的事實來理解「劉強東和馬雲都是成功人士，不同的是：馬雲是互聯網大咖，劉強東只能算得上電商大咖。」兩人的區別顯而易見。
當然，我在這裡並沒有不尊重劉強東的意思。他在我內心裡一直以來都是很值得尊敬和學習的人。
雖然商海里劉強東的身影已經不再多見，但他的故事一定會流傳很久。我相信如果京東將來不會在戰略上出現太大問題，京東必將會成為一家百年老店。
