進校業務變現難，在線大班課存隱憂，一起教育IPO難闖關
來源：子彈財經（ID:wwwhygc）
作者：黃燕華
編輯：馮羽
目前，在線教育主要覆蓋一二三線城市，市場再往下走，在線教育雖有滲透，但仍以傳統線下教育為主，所以在線教育學生總量相對有限。此外，學生每天就幾個小時的課外學習時間，這種情況下，一起教育的強勢加入，勢必會導致競爭加劇。
那個曾被小米雷軍盛讚「找不到缺點」的創始人劉暢，或將帶領他一手創辦的一起教育科技去港交所敲鐘。
據晚點LatePost報道，一起教育科技（以下簡稱「一起教育」）正在籌備上市，目前正接觸券商，預計2021年登陸港股。如果順利，一起教育將成為繼新東方在線之後，第二家登陸港股的在線教育企業。
此前，一起教育也曾是資本追逐的寵兒。不到7年的時間，已拿下六輪融資，保持著一年融一輪的節奏，背後集結了老虎基金、H Capital、順為資本、真格基金等知名投資機構。順為資本更是連續5次增持一起教育，可見前者對後者的長期看好。
至於上市原因，多位在線教育從業人士和投資人士告訴「子彈財經」一個共同答案——上市「圈錢」。
當然，這樣的答案也好理解。無論是一起教育的進校業務遭遇變現難問題，還是該公司的校外業務急需新突破，都繞不開「資金」二字。
上市只為「錢」
「一起教育確實已經啟動上市計划了。」從事K12在線教育多年的業內人士周斌（化名）對「子彈財經」表示，他從正在該公司任職的朋友那邊得知這一消息，並且他所在的圈子前段時間也一直在聊這家公司上市的事兒。「其實，早在今年年初，一起教育就已經被傳出要上市的消息。」他說。
不過，這一上市傳聞並未在業內和媒體圈引發廣泛討論。
「大家一般只能記住行業前幾名，後面關注的其實很少。」在周斌看來，儘管一起教育過去幾年因受資本追捧，但自去年以來，它的曝光量開始減少，如此一來，關注度降低亦屬正常。
事實上，一起教育此番上市頗有一種「迫於無奈」的意味。
「它對資金需求極為強烈。」周斌分析，從行業角度來看，頭部玩家們都在搞軍備競賽，一起教育要與之同台競技，勢必需要充足的資金。而通過上市獲得資金，企業付出的成本無疑更低。
除了資金需求，一起教育也迫切需要打贏在線教育卡位戰。
周斌認為，一起教育想通過上市的方式，實現從第二梯隊向第一梯隊跨越的目標。「畢竟，上市除了能為企業帶來資金，還能提升公司在合作夥伴以及家長端的品牌影響力。」他表示。
與從業者的看法不同，投資人紛紛將一起教育上市動機首先指向「幫資本套現」。
「資本都有套現退出的需求，尤其是早期基金。」互聯網教育業界資深投資人徐華向「子彈財經」坦言，按照行業慣例，基金入股企業滿三年後，也只能向外部投資者出售一部分老股。「因為如果這一輪投了，下一輪馬上退出，在圈子裡面會被認為是一種吃相太難看的套現方式。」而一起教育至今已發展了9年時間。
長期關注在線教育領域的資深投資人秦鑫（化名）也告訴「子彈財經」，創辦9年，資本總要尋求退出，哪怕擺一個姿勢或態度，一起教育也要試試是否有IPO的可能性。
此外，徐華還提到，如果「一起教育今年已完成20億元融資，且估值超30億美元」的媒體傳聞屬實，那麼，投資人勢必會對它上市提出明確的時間要求，比如三年之內必須上市。「再往後能投得起它的基金已經不多了，只能去二級市場募資。」他說道。
不過，既然一起教育上市勢在必行，那麼上市地點的選擇就值得審慎考量。
徐華分析道，隨著中美貿易戰愈演愈烈，今年以來，在美國上市的中概股又接連遭遇做空，尤其是教育中概股跟誰學被做空十餘次，導致美股市場上的大多數股民會對中概股持懷疑態度，而這些無疑會給將赴美上市的教育企業帶來諸多不確定因素。
同時，結合港股上市公司新東方在線的業績和股價表現來看，雖虧損不斷擴大，但相比今年年初其市值卻上漲近一倍，這也證明了在線教育受到港股股民的認可和追捧。「對比之下，港交所自然就成為一起教育上市的首選地點。」徐華如是說。
一起教育謀划上市，無疑會給行業帶來變數。
「一起教育上市成功將進一步加劇行業競爭態勢。」周斌向「子彈財經」解釋，目前，在線教育主要覆蓋一二三線城市，市場再往下走，在線教育雖有滲透，但仍以傳統線下教育為主，所以在線教育學生總量相對有限。
此外，學生每天就幾個小時的課外學習時間，這種情況下，一起教育的強勢加入，勢必會導致競爭加劇。
不過，學生家長端或從中受益。周斌認為，行業競爭越是激烈，機構們越容易打價格戰，某種程度上也會倒逼它們不斷優化並完善課程產品。
企業能否上市成功也一直牽引著資本端。
「它會給後期投資基金帶來更多信心。」徐華表示，一起教育能上市成功，則再次證明了在線教育港股上市通道順暢。
同時，他也認為，一起教育一旦上市成功，會吸引更多投資人關注行業優質教育企業。「為它們提供資金支持，助力其成長，最終幫它們也走向上市的道路。」
徐華甚至提到，一起教育如若成功上市，勢必會給在線教育從業者帶來些許暖意。「一起教育創辦9年才上市，只要你堅持不放棄，一樣有機會實現上市夢。」
不過，秦鑫卻直言一起教育未必能成功上市。
他向「子彈財經」透露，近幾年，一起教育一直在調整盈利模式，可謂幾乎嘗遍了各種能創造營收的方式，但大部分的方式都以失敗告終。「它前幾年的網課業務做過一對一和小班課，這兩年看到在線大班課模式被驗證成功後，又押注在線大班課模式。」
在秦鑫看來，即便一起教育成功上市，未來股價表現依然堪憂。「雖然港股並沒有要求說盈利企業才能上，但港股市場的股票表現兩極分化較為嚴重，以利潤為基礎的企業股價表現會相對好一點。」他說。
進校業務變現難
僅從目前的信息來看，一起教育明年能否成功上市尚未可知。但可以肯定的是，擺在該公司面前的難題亟待破解。
據「子彈財經」了解，一起教育最初從作業場景切入中小學校，目前旗下主要有進校和校外兩大業務板塊。其中，進校業務主要由一起小學和一起中學等子品牌承接，而校外業務主要由一起學、一起學網校和一起公益等子品牌承接。
事實上，一起教育的進校業務發展並不順利。
「作為家長，我其實很反感『一起小學』學生版APP。」一位正在使用一起教育校內產品的家長朱曦（化名）向「子彈財經」吐槽道。
朱曦直言，老師們是省事了，他們只需在APP上點擊發布即可完成對學生作業的布置，但卻加重了家長們的負擔。「它需要拍照上傳作業，年齡大點的孩子還好，像我們家小孩才上一年級，根本無法獨立完成老師通過APP布置的作業。」他說。
除了引發家長不滿，一起教育還遭遇進校業務「變現難」問題。
周斌告訴「子彈財經」，政策監管趨嚴，所有收費類產品原則上都不能進入學校。即便成功進校，公立學校也並非我們想像中那麼富有，它們基本上都是事業單位，因此公立學校本身付費意願就不是特彆強。
更重要的是，教育信息化產品一般都由教育局或上一級教育部門做決策。「它們要採購就統一採購了，輪不上校長來做決策。輪到校長來決策的東西，校長手裡又沒有太多錢。」他坦言。
當然，一些免費類產品進校的通路相對順暢。但在周斌看來，免費類產品終究還是要解決盈利模式的問題。
一起教育確實獲得了大量用戶數據，但它並不敢做一些過度營銷。比如通過給家長打電話推銷課程或渠道APP的長期推薦。「因為推得多了，家長就會投訴到教委，這麼一來，學校很可能就把它給封了。」
此外，表面看來，一起教育可以通過作業場景獲取用戶課前、課中以及課後數據，但它實際是個偽命題。
周斌透露，平台在課前這一環節只能收集到部分數據，因為大多數老師實際很忙，他們普遍把一起教育產品純粹當成布置作業的工具。「我們家小孩的老師是布置了作業，但他布置就布置了，基本上就不怎麼看。」
而平台在課中這一環節幾乎收集不到數據。「因為學生被禁止攜帶電子產品進教室，且很多老師並不習慣用電子產品上課。」他說道。
周斌坦言，大部分老師在課後這一環節並不十分重視。雖然一起教育的產品有答疑功能，也能做到個性化，但很多老師其實並沒有時間天天給學生答疑。「而且，我發現我們拍完視頻上傳完作業後，老師其實並沒有怎麼去看。」他說。
公開信息顯示，一起教育的產品覆蓋超過15萬所學校，有5300萬學生和2740萬家長在使用公司的業務，如果能將這些用戶數據轉化到一起學網校平台上，其價值不言而喻。
然而，這樣看似合理的想法在現實中卻行不通。
「一起教育維繫校內平台用戶活躍度的代價極其高昂。」秦鑫透露，從2014年開始，一起教育就不斷在用戶活躍度與運營代價之間尋求平衡。平台投入越大，用戶活躍度自然越好，但同時虧得也更厲害。反之，用戶活躍度越低，最終轉化效果也就不好。
「所以，一起教育將原先的作業平台用戶轉化為其網課用戶，付出的成本未必比從市面上直接買流量要更低。」秦鑫稱。
值得一提的是，很多人都會存在一個認知誤區：覺得只要產品好，老師和學生都會喜歡用，這樣平台高留存就有了保障，在此基礎上，輔以各種增值業務，勢必會取得不錯的效果。
然而，事實並非如此。秦鑫表示，一起教育自2014年以來就從未停止過嘗試增值業務。
可問題是，增值業務的成立，是基於用戶活躍及留存代價不能過高的前提。如果靠花錢來維持用戶活躍度和留存率，顯然並不長久。「據我了解，一起教育就是這麼乾的，通過給老師一定的好處，讓他們參與進來。」
當然，通過額外付出的方式讓學校老師長期使用產品的不止一起教育，還有諸多教育信息化企業。
秦鑫坦言，從產品本身來講，大部分教育信息化產品都是好產品，可一旦放到整個教育場景當中去，並不是那麼回事。
「教育信息化公司基本上都是一廂情願。」他解釋道，很多學校老師並不認為教育信息化產品能明顯提升他們的教學效率和學生成績。畢竟一個老師能否把班裡學生管好並教好，更多取決於人的因素，而非教育信息化產品。否則，老師們必然會積極使用。
秦鑫強調，「如果只是簡單給到學校老師，他們會覺得這個東西很麻煩，又是個新東西。」想讓他們好好用，就得通過一些其他手段。「比如安排人到學校幫老師一起來做這個事情，甚至告訴老師說，只要好好用，平台對於用的好的老師會有一些獎勵手段。」顯然，這一情況很難長期維持。
換言之，一起教育能否把故事講好，在於它能否在做好大班課的同時，還具備獲客的優勢。「即它在學校沉澱下來的用戶，能否實現低成本轉化。」秦鑫直言。
秦鑫認為，進校門檻其實並不高。「當然，不懂的人會覺得很難，不知道怎麼進入。而對熟悉這個領域的人來講，實際付出代價並不高。」
雖說進校門檻不高，但一起教育卻面臨隨時被取代的風險。「替換你的產品不見得比你好，它可能只是因為當地有關係，也可能只是因為價格比你更低。」徐華如是說道。
在線直播大班課能走通嗎？
「子彈財經」獲悉，一起教育進校業務變現方式主要有兩種：一種是它通過APP向一起學網校導流，由後者進行商業化變現。
不過，這種方式效果並不明顯。周斌舉了個例子，同樣1000萬註冊用戶數據，市面上的頭部在線教育機構轉化付費用戶數為100萬，而一起學網校最終轉化可能也就10萬。
他解釋，一起教育走的是公立學校渠道，家長們很多時候是為了完成學校指定的任務才下載並使用一起小/中學學生版APP。換言之，家長與它之間建立的是一種弱關係。「不是我們主動選擇它，而是我們被迫下載它。」
相比之下，家長們選擇市面上的教育APP，主要是由於孩子作業不會做、拍照搜題等原因。「這跟別人強塞給你的不一樣。」周斌說。
另一種是它為公立學校提供內容服務。「不過，這部分收入較少。」周斌稱。
周斌表示，從目前來看，最初從作業場景切入中小學校的教育機構，其進校業務大多處於不溫不火的狀態。「這些機構因沒有找到更好的盈利模式，最後都回歸到賣課的路上。」
既然進校業務遇阻，那麼一起教育堅持保留的理由是什麼呢？
「在找到新的途徑之前，原有途徑肯定得留著。」周斌分析，相比其他市面上的在線教育機構，這也是一起教育長期建立起的一個差異化優勢。校內是成本較低的流量來源，儘管最終轉化到網校用戶的效果一般，但至少還有。「它特別像一塊雞肋，吃之無味棄之可惜。」
除了進校業務，一起教育的校外業務發展同樣受挫。
「關鍵是如何解決本地化教研問題。」周斌認為，這是包括一起教育在內的所有機構，在開展在線直播大班課業務過程中勢必會面臨的一大難題。
他介紹，各省市中小學校所用的教材版本不盡相同，考試要求也存在較大差異。這意味著在線教育機構需要根據當地教材及考綱等實際情況做教學研發。而在線直播大班課只能教一些通用知識點，無法滿足全國各地學生的需求。
此外，一起教育等走在線大班課模式的機構需要攻克的另一大難題是如何解決分層教學問題。周斌表示，一個班級的學生水平通常是參差不齊，這意味他們對同一老師的教學反饋難免有差異。
「比如一個100人規模的班，成績好的學生會認為老師教的自己都會，成績中等的學生會覺得老師講得剛剛好，而成績差的學生會因為自己跟不上，認為花的錢不值。」他說。
怎麼找到學習水平相當的學生組在一個班上，成為所有主打在線大班課機構遭遇的一大挑戰。「否則，班級規模越大，效果就越不好。」周斌直言。
他還提到，主推在線大班課模式的機構還將面臨如何解決區域化收費問題。
「如果在北京收3000元/月，學生家長普遍能掏得起，且不覺得貴；如果同樣的收費標準放到呼和浩特，學生家長則會十分心疼，畢竟當地工資水平太低。」他說。
但問題是，在線直播大班課通常面向的是全國學生，無法單獨根據某個省市變價。這也解釋了為何在線直播大班課模式實際難下沉到更低線城市。
「一起教育的在線直播大班課模式未必能做起來。」秦鑫向「子彈財經」拋出了他的質疑。
他認為，一起教育首先要具備自主打造名師的能力。「不能完全靠花錢到市場上去挖所謂的名師。」因為在線直播大班課需要的不是幾個主講老師，而是很多。作為一家教育信息化公司，一起教育能否以合理的代價打造出名師梯隊確實存疑。
機構打造名師的同時還要具備留住他們的能力。所謂名師，其實需要配套的教學資源體系。「這樣的體系能否建立起來，本身就是個問題。」秦鑫表示。
「大家都認為在線大班課模式成立，很多機構也紛紛效仿，但到目前為止，也沒幾個真正規模性的機構冒出來，說明做起來並不容易。」秦鑫如是說。
一起教育能否順利衝擊上市，不僅取決於它是否講出了動聽的流量故事，還取決於公司能否在冷酷的資本面前，提前補好業務發展背後的「窟窿」。
