【書評】無處不在的帕累托法則
作者：拉斯洛·梅勒
出版社：中信出版社
出版時間：2020年11月
義大利社會學家和經濟學家維弗雷多·帕累托研究了收入分布情況，並且是應用社會精英概念的第一人。
帕累托關注到，20 % 最富有家庭的收入約佔全國家庭總收入的80 %。在美國，約有20%的家庭收入超過10萬美元。繼續計算會發現，這些家庭的年收入實際上約佔全國家庭年收入的80 %。
帕累托發現，這種不平衡不僅可以用來描述收入分布情況，還可以用來描述財富分布和許多其他類型的資源分布情況。
比如，多數國家約 80% 的人口居住在 20% 的國土面積上，約 80% 的星系總質量分布在 20% 的恆星中，約 80% 的油田位於地球 20% 的面積上，約20% 的森林火災燒掉了因火災而消失的總森林數的80%。這種例子還有很多很多。
很多事件約 80% 的結果是來自20% 的原因，這一觀點被稱為帕累托原理、80/20 法則或二八定律。
如果一個現象的形成依賴於幾個成分的相互作用，其中沒有哪一個成分可以支配其他成分，一端的自然上限或下限與平均值有約兩個標準差，而另一端沒有自然上限或下限，那麼，帕累托原理就是適用的。
符合這些限制條件的現象出乎意料的多。商務與管理類教科書經常引用以下這些例子：
20 % 的活動收入占我們總收入的 80 %。
80 % 的消費者投訴來自 20 % 的錯誤。
80 % 的時間裡，我們使用手邊 20 % 的工具。
運動員 80 % 的表現得益於 20 % 的訓練。
20 % 的銷售人員負責 80 % 的銷售。
80 % 的手機通話是打給電話簿中 20 % 的名字。
網站上 80 % 的鏈接指向網上 20 % 的網站。
80 % 的音樂下載自全球音樂庫中 20 % 的音樂。
公司 80 % 的收入來自 20 % 的客戶。
20 % 的問題造成了公司 80 % 的損失。
更無聊的例子是：80 % 的性行為是由 20 % 的人進行的。
這個統計數據不包括妓女，因為如果把妓女計算在內，就會是更多的性行為由更少的人口進行了。不過，其中有一個更為商業化的例子——20 % 的妓女性交易收入佔到總性交易收入 的80 %。
儘管「快速致富」的商業課程和書籍不斷重複讓人不勝其煩，但是，帕累托原理並不意味著這 20 % 的高收益是唯一值得我們關注的事。雖然我們加倍努力想從成分中那「重要」的 20 % 中獲取更多，同時忽略剩餘的 80 %，但這麼做的結果卻是，不僅不會獲得加倍收益，反而收益會減少，因為這 20 % 的成分的作用已經全部被用完，再無可用的地方了。
要獲得超額收益，就要去關注剩下的那 80 % 的成分，因為這 80 % 的成分還未被充分利用。不過，了解帕累托原理還是有好處的，尤其當我們需要選擇到底把精力花到哪裡時，帕累托原理可以幫到我們。
帕累托原理不具有普遍性特徵。如果自然上限或下限是在兩個標準差以內且更靠近平均值的話，那麼，就會出現很多事件超過 80 % 的結果來自不到 20 % 的原因這種情況。
圖書出版就是很好的例子。在這個例子中自然下限是 0 本售出。典型的情況是，一本書在美國也不過銷售一兩千冊。不過，銷售百萬冊也不罕見。銷售百萬冊的情況下，自然下限在平均值的一個標準差內。帕累托原理會顯示，20 % 的圖書在總銷量中佔比不是 80 %，而是 97 %。
儘管如此，出版商仍然會繼續出版剩餘的 80 %，當然，它們對一本書能有數千冊的銷量也相當滿意。
除帕累托原理外，克里斯·安德森的長尾理論也適用於分析圖書銷售：收入的增加不是靠投入更多精力去給收益最高的那個小的百分比投資，而是靠給餘下的那個大的百分比投資。如果有足夠的意願和精力去這麼做，收入會增加；有時候公司太小，沒機會第一時間出版一部百萬級熱點書的時候，去出版眾多的小眾書，也會增加收入。
在實施帕累托原理上，著名的計算機公司IBM是最早也是最成功的一家公司。由於這種法則的應用，在20世紀60～70年代，大部分計算機系統專家都開始重視80/20法則。1963年，IBM發現，一部計算機約80%的執行時間，是花在20%的執行指令上，所以公司立刻重新編寫它的操作代碼，並取得成功。因此，比起其它競爭者的計算機，IBM計算機更高效，更快捷。
在市場營銷中，帕累托原理認為，80%的銷售額來自20%的顧客；80%的利潤來自20%的顧客。它們之間存在在著一種固有的不平衡關係，當把80/20法則運用到市場營銷中，我們就可以以此來確立一些更為有效的營銷策略。
如果你發現，自己公司的80%的利潤來自20%的顧客，你就會想方設法擴大對那20%的顧客的影響力。這樣做，不但比把注意力平均分散於所有的顧客更容易，也更值得。
對於一個企業，每位顧客的貢獻是不一樣的，往往是20%的顧客為企業創造了大量的利潤。因此，在你所從事的營銷活動中，絕對不可以將自己的努力平均分攤在每一位顧客身上，「一視同仁」是不可取的。最明智的做法是：充分關注數量不多，但作用很大的顧客，將有限的精力充分投入到他們身上，從而取得事半功倍的效果。
此外，在企業管理中，員工希望高工資，好福利，老闆則希望盡量壓縮工資，控制成本，因此老闆必須在保證員工利益的前提下，追求企業的最大利潤，這實際上也是在尋求帕累托最優。
本文節選自《奇蹟就在拐角處》，經編輯。
【《奇蹟就在拐角處》作者介紹：拉斯洛·梅勒。匈牙利羅蘭大學（E?tv?s Loránd University）心理學研究所教授，達爾文營銷進化論公司（Darwin"s marketing Evolution，Inc.）聯合創始人。】
