直播「魔盒」：明星怒吼，粉絲守門，一晚賣了2.4億
12月7日，南京陰雨，氣溫過山車一樣陡降。
濕冷的南方的風，在夜裡四處流竄。四下無人的街道上，偶爾一兩個騎電動車的孤單身影，穿梭在路燈投射的陰影中。
這天，是保安嚴梓恆當班。他的工作地點，位於南京徐庄的蘇寧直播基地「趣逛逛」，工作時間從前一天下午兩點，持續到次日凌晨兩點。
大學畢業不到半年，嚴梓恆初嘗艱辛，但他並不認為保安這份工作很難熬——儘管始終是直播間的「門外人」，但能看到張藝興「拼表」、賈乃亮滑跪等明星最性情的一面，「神不神奇？」
除了保安嚴梓恆，還有因為補貨被明星怒吼的現場導演，以及在不同樓層等待機會的素人主播，都匯聚在「趣逛逛」這個神奇的場域里。
他們不會出現在鏡頭裡，但也是一場場帶貨奇蹟的見證者。2020年直播的年終盤點，差這些「門外人」一副群像。
01
直播間的「門外人」
嚴梓恆負責蘇寧易購超級買手直播間的安保工作。這個直播間位於「趣逛逛」的負二樓，與外界只有一扇玻璃門之隔。
「趣逛逛」營業期間的顧客很多，很容易讓人誤闖進去，影響到直播間的正常工作。而這裡又與酒店地下停車場相連，幾乎明星直播的每個晚上，都會有得到消息的粉絲從這裡溜進來，想與偶像來個「偶遇」。
所以，守護好這扇玻璃門，關係著直播間里正常的工作秩序。
嚴梓恆這個「門官」就變得尤為重要。
白天，直播間需要提前預演綵排，直播選品也要提前送至直播間，進出的人非常多，嚴梓恆負責核實、登記進出直播間人員的身份、測量體溫。
到了晚上直播開始，非必要的人員被禁止入內。而此時，隨著趣逛逛閉店時間的臨近，玻璃門外也變得安靜、冷清下來。
這也是嚴梓恆最難熬的時間。偌大的商場負二層里，所有的燈都熄滅了，大廳里除了他，很少見到其他人。
蘇寧的安保隊伍紀律嚴格，嚴梓恆在值班時是不方便看手機的，透過玻璃門去看直播間發生的一切，成了他緩解孤獨和排解寂寞的唯一方式。
當然，嚴梓恆也是幸運的。
嚴梓恆的同事中有許多人，曾經負責過眾多明星大咖的安保工作。但是，剛剛入職就能在短短一兩個月時間密集接觸十多位大牌明星的安保，可不多見。
「張藝興、賈乃亮、彭昱暢、歐豪、王祖藍、喬欣、張萌……這些大牌明星都在我面前走過。」嚴梓恆語氣驕傲了起來。
嚴梓恆原以為，那些一場直播就能賣上億商品的明星和主播，距離自己很遠，而如今，他卻為那些奇蹟創造者負責安保工作，「神不神奇！」
那天夜裡，超級買手直播間里，現場導演「砰」的一聲把禮花打開，面對2.4億的銷售額，賈乃亮激動地滑跪，直播現場的人一片歡騰。
嚴梓恆站在直播間的玻璃門外，通過導播室的屏幕，靜靜地看著這一切，他是距離這場直播最近的門外人。
嚴梓恆說，有時候感覺自己很渺小，是離超級直播間最遠的一個人，每天只能在門外守護，卻無法邁進那扇門走入其中。但有時，他又感覺自己身上的擔子很重，他要比手機屏幕前的觀眾幸運，總是能夠親眼見證奇蹟發生的那一刻，並守護著這一切。
02
「明星現場吼我……」
直播間里，江大鵬的手機不停地震動。
他正通過電話、微信語音、豆芽（蘇寧員工內部即時通訊軟體）與品牌商、公司采銷以及其他部門的對接人協調各種當晚直播的問題。
此時，距離下一場直播開始還有5個小時，負責超級買手直播間現場統籌的江大鵬要在明星來之前，把直播的整個過程「過一遍」。
「今天晚上一共有多少商品，商品的排序，明星講解的時長，我們提前都要有一個初步的規劃。」江大鵬說，在這之前的一天，他們的試吃和試用團隊已經將大部分商品都吃過和用過一遍，並把真實的體驗感受匯總到一起。
「品牌商的產品介紹，僅供我們參考，最終介紹的效果，是根據現場的團隊和明星主播的實際體驗來定。」乍一聽，這工作「很爽」。
但對江大鵬以及現場的團隊來說，這個過程並不那麼美好。
直播間上架的每一款產品，第一件事就是要核對價格，要保證產品的價格低於市場價。團隊同樣關注的，還有產品的質量必須要有保證。
為此，直播團隊還在直播間里搭起一個小廚房，要把每一件食品的口感、味道體驗出來，如果有產品不符合預期，他們直接拒絕上架，同步溝通采銷同事更換選品。
當然，這並不是產品把控的最後一個環節。當選品團隊將產品體驗形成文字材料之後，明星主播也會重新體驗一遍，如果某一款商品有問題，在這一環節中也會被一票否決。
這一切流程雖然複雜，但至少可控。直播間現場臨時出現的狀況，才讓江大鵬他們感到抓狂。
「有時候，明星主播在與網友互動的過程中，網友集體呼籲降價，現場互動氛圍強的時候，明星主播就會要求我們跟品牌商和采銷同事現場溝通價格。」因為每個選品直播的時間有限，所以江大鵬和他的團隊必須快速處理好價格的問題。否則，直播間的銷售就會受到影響。
遇到直播賣得火爆，有很多商品被一掃而空，他們在現場還要時刻與采銷團隊溝通補貨。「有幾次，補貨之後還是不夠賣，明星主播就會在現場『發飆』。」江大鵬說，他們曾幾次因為補貨，被賈乃亮和王祖藍大吼過，「他們很敬業，很投入，那種狀態逼著我們要快，更快！」
雙十一期間，連續十幾場直播，每場直播至少在5個小時，這樣的強度導致直播團隊每天能休息的時間非常少，但他們又必須保持高度緊張的狀態。「每天都是大幾千萬甚至上億的銷售，稍有懈怠數據就會受到影響。」
江大鵬說，超級買手直播間背後的團隊有40多人，每個人都要必須高度配合到位。
凌晨2點，蘇寧總部燈光陸續熄滅，一路之隔的「趣逛逛」，熱鬧依舊。
03
搭上快車的女主播
與「趣逛逛」負二樓的超級買手直播間相比，負一樓的直播專區的熱鬧程度也毫不遜色。這裡的主題直播間里，多名專業主播活躍在鏡頭前。
她們的希望，是有朝一日「能下樓」。
蘇寧國際直播間的母嬰品類主播劉蘇，在趣逛逛開業的第一天，從宿遷趕到南京。「趣逛逛」開業兩個多月以來，她回宿遷老家的次數屈指可數。「粉絲太熱情了，不捨得停播，每天都要直播到很晚。」
劉蘇是兩個孩子的媽媽，學過小兒推拿、研究過0-3歲的寶寶健康餵養，再加上自己有帶娃的經驗，她的直播間里鐵杆粉絲非常多。
當初之所以選擇將直播間搬到「趣逛逛」，用劉蘇的話來說，是她自己對直播行業發展的預判。「最初我從小兒推拿師變成母嬰產品帶貨主播時，就感覺直播會火，結果就趕上了。現在，我就把『寶』壓到趣逛逛上。我感覺它也會火。」
劉蘇非常喜歡「趣逛逛」的直播間。「（直播間）簡直不要太好，硬體設施好，商場里還有商品出樣，信任度一下提高了許多，並且，我在這裡還能跟商場的導購員學習到更多知識。」劉蘇說，更重要的是，她的直播間入駐趣逛逛之後，銷售提升了一大截。
在此之前，劉蘇在宿遷當地的直播基地做直播，基礎設施雖說還不錯，但與「趣逛逛」的場景相差甚遠。「我感覺在這裡的每一個地方都能做直播，都很有感覺。」
除了硬體條件好之外，劉蘇的直播間也吸納了不少線下的客人。
「有時候，我在直播的時候，就會有顧客走進來，我直播，她們就在旁邊看著，然後就拿出手機關注了直播間。」
在「趣逛逛」直播的兩個多月里，劉蘇感觸最多的就是來自顧客的信任。「因為我在廣場里的固定地點直播，她們相信蘇寧，自然也就相信我。」
劉蘇說，僅僅11月11日當天，她就完成了當月的銷售任務。「這在以前，我想都不敢想。」
與其他主播不同的是，劉蘇的直播風格在不斷變化。「很多直播間主播消費方式千篇一律，玩命說自己的產品有多好，但顧客並不那麼覺得。顧客會說，你的產品好跟我有什麼關係，我又不需要它。」
而劉蘇則跟蘇寧門店的導購員學習了很多。比如，她覺得，門店導購員的銷售方法就很好，先是了解顧客的需求，清楚顧客需要什麼幫助，再有針對性地提供解決方案，而不是上來就推銷商品。
「比如說，孩子總是哭鬧，可能是體內缺少微量元素，我們可以給她們建議要買什麼樣的商品，把每個品牌的優劣勢都講明白，然後讓顧客自己選。」劉蘇說，這樣一來，反而更容易讓顧客產生信任感。
連續的直播讓劉蘇的嗓子變得有些沙啞，但她感覺渾身充滿力氣。直播開啟了她的新事業，在趣逛逛的直播間里，她覺得自己的人生就像是搭上了一輛快車。
十一月的一天，劉蘇將「趣逛逛」的照片發到朋友圈，並寫下這樣一句話「人生最大的運氣，不是撿錢、不是中獎，而是有人帶你走向更高的平台。」
04
被別人裝飾了夢想
卞之琳有一首詩叫《斷章》，那段美妙的詩句，既優美、又極富哲理。「你站在橋上看風景，看風景的人在樓上看你，明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢。」
主播劉蘇並沒有想到，她在直播間里的一舉一動，無意中裝飾了方一淋和李玉婷的主播夢。
方一淋和李玉婷是「趣逛逛」里最早上崗的逛播員。
劉蘇的直播間，就在兩人所在的蘇寧極物區域旁，透過透明玻璃窗，劉蘇在直播間的一舉一動，她們全都看在眼裡。
「確實厲害，賣得也要比我們好。」剛剛接觸直播不久的方一淋很謙虛，她經常會向其他人請教，並且在每場直播之後總結和分析直播中出現的問題。
雙十一期間，方一淋直播帶貨銷售額一度達到十萬元，但對於她來說，這只是一個開始。
「大家好，我是主播李玉婷，今天帶大家在趣逛逛裡面逛一逛。」傍晚6點，經過簡單補妝的李玉婷，開啟了她的逛播時間。舉著手機的李玉婷與粉絲們邊走邊聊。
剛到「趣逛逛」時，李玉婷感覺這裡的每一個角落都很新奇，很陌生。兩個月下來，她已經對這裡熟悉得不能再熟悉了。與坐在直播間的主播不同，李玉婷邊走邊播，逛播的過程中，還能產生很多有趣的互動，這讓她對工作也產生了濃厚的興趣。
「我感覺逛播跟在直播間里直播還不太一樣，直播間比較純粹，就是坐在桌子後面介紹商品，逛播更輕鬆，可能就在聊天互動中很多人就下單了。」直播在李玉婷的心裡就像一顆種子逐漸冒出新芽。現在，她更願意去多了解商品，下播之後就去體驗商品，一有空鑽到各個直播間裡面去看別的主播直播。
由於每次直播都要到深夜，所以店裡就安排保潔員第二天一早前來打掃衛生。每天早晨，在打掃直播間衛生的時候，保潔員老方總是很認真。
「我以前看不懂，現在也是似懂非懂，但是，我能看得出來，他們都很多努力，也都有收穫，我為他們感到高興。」
才華需要同情，需要有人了解。
了解，在鏡頭之外。
05
雙十二，「魔盒」中的精彩還將繼續
趣逛逛就像是一個「魔盒」，這裡裝著不同人的五彩斑斕的夢想。
雙十二臨近，趕上年底消費潮，趣逛逛里更熱鬧了。
很快，那些曾在蘇寧易購超級買手直播間里創造奇蹟的明星們，將再次走到直播間帶來好貨。
劉蘇經過短暫的休息後，開始了一場場新的直播。在這裡，還有她的同事以及和她一起通過網路被人熟知的主播們。
方一淋和李玉婷也正摩拳擦掌，準備在雙十二施展自己的「拳腳」。「雙十一之後，我們總結了很多問題，也向很多老師請教，這次雙十二想讓自己有一個蛻變。」李玉婷說。
夜已深，街道上的人裹緊了厚厚的棉衣，快步趕往地鐵站，騎車人加快了趕路的速度，而趣逛逛里依舊燈火通明。
地鐵上、公交車上和回到家中的人們打開手機，畫面中那些慷慨激昂的主播們以及直播間里琳琅滿目的商品，讓人流連。
「雙十一，好多東西還沒搶夠，雙十二，還要到蘇寧易購補上一單。年底了，犒勞犒勞自己。」
