（報告出品方/作者：廣發證券，洪濤、嵇文欣）

一、輕醫美時代，醫用敷料應運而生、高速發展

（一）抑菌保濕能力優秀，皮膚創面修復理想材料

醫用敷料是用來蓋覆受損皮膚創面的醫用材料。皮膚作為最大的器官，可保護 人體免受機械性、化學性和病原體微生物的侵襲，並具有保溫保濕、免疫、感測等 功能。醫用敷料根據濕潤癒合理念研製，能保持皮膚創口創面濕潤，起保護作用並 促進癒合，具有防止痂皮形成，不粘連新生肉芽組織，更換無痛；有利於纖維蛋白 及壞死組織的溶解，減少更換次數；創造低氧環境，促進毛細血管生成，促進多種 生長因子釋放並發揮活性；具有緩解創面疼痛，減少瘢痕形成等優點。

目前被研究或應用的醫用敷料大致可以分為三類：生物種類、人造合成類、新 型功能複合類。生物種類敷料指皮膚類似物，包括動物膠原蛋白、植被根莖等，能 夠滿足敷料的基本要求，並有良好的生物相容性，但大部分存在易二次感染，易黏 連傷口和止血效果不佳等不足。人造合成類敷料根據實際要求合理選擇高分子原料， 可有效減弱患者的傷痛並補給營養成分，提高傷口舒適度。新型功能複合類則具備 包括抗菌活性、載葯控釋、響應告知、智能監控調節等特徵。

（二）廣宣傳推動需求爆發，嚴監管促進規範發展

巨子生物、創爾生物推出醫用敷料產品，開啟國內敷料發展歷程。水光針、肉 毒素等項目的興起，讓「輕醫美」概念漸入人心。2011年巨子生物旗下品牌可復美 推出II類醫用敷料產品，2016年創爾生物推出全國首款無菌III類膠原貼敷料。由於醫 用敷料屬於醫療器械產品，舒緩修復效果顯著，安全性較高，契合消費者皮膚護理 需求，新型醫用敷料獲得越來越多醫療機構和消費者的青睞。2016年至2021年，中國皮膚護理產品行業市場規模 由1570億元增長至3195億元，CAGR為15.2%；其中敷料貼類產品2017年市場規模 僅67億元，其後以40.2%的CAGR在2021年增加至259億元，增速顯著高於行業整體。

小紅書筆記、網紅直播和明星帶貨讓醫用敷料消費需求爆髮式增長。2017年， 一篇「醫美面膜測評」的種草筆記在小紅書上留言近千條，點贊過萬。該筆記覆蓋 了敷爾佳、芙清、可麗金、博樂達、活玉、綻顏、可復美等超過20個品牌的近30款 產品，詳細描述了每款產品的膚感、功效、價格、適用膚質等。「醫美面膜」迅速 登上小紅書的話題榜，並掀起了一股「醫美面膜評測」的熱潮。2018年中旬，網紅 直播和明星帶貨讓多家面膜品牌走進大眾視野。創爾美醫用敷料通過李佳琦推薦等 頻頻進入網紅直播間，迅速收割粉絲；敷爾佳則聯手明星綜藝IP，通過贊助蔡康永、 小S的《花花萬物第二季》節目貼近年輕人的消費語境。

葯監局明令禁止「械字型大小面膜」，醫用敷料行業規範發展。由於監管力度不足， 2019年行業魚龍混雜，很多企業利用消費者偏愛審批更嚴格的醫療器械產品，以「械 字型大小面膜」的名義對化妝品進行宣傳推廣。2020年1月，國家葯監局發布《化妝品 科普：警惕面膜消費陷阱》，明確指出不存在「械字型大小面膜」的概念，醫療器械產 品不能以「面膜」作為其名稱，「妝字型大小面膜」不能宣稱「醫學護膚品」。商家將 醫療器械宣稱為化妝品屬於違法行為。2021年12月31日國家葯監局組織修訂發布了 《第一類醫療器械產品目錄》，該目錄自2022年1月1日起施行。新《一類目錄》不 包括體外診斷試劑和組合包類產品，產品不能含有中藥、化學藥物、生物製品、消 毒和抗菌成分、天然植物及其提取物等成分，進一步規範相關產品備案。

葯監部門對「醫美面膜」、「械字型大小面膜」的集中整治清理行動成效顯著。目 前，在淘寶等電商平台搜索「械字型大小面膜」，頁面均顯示「沒有找到相關寶貝」。 在一些暢銷醫用敷料的產品描述中也註明了「非面膜」等提示性字眼，涉及「美白」 「祛痘」等虛假宣傳行為也得到有效遏制。消費者對個人護理的重視和消費能力的 提升，共同促進了醫用敷料行業的快速發展。按照概念、產品形式和監管體系，醫 用敷料屬於貼片類專業皮膚護理產品中敷料貼類產品。中國 功效性護膚品市場規模（按零售額口徑）從2017年的133億元增長至2021年的308 億元，CAGR為23.4%，預計2027年將達到2118億元，2022-2027年CAGR將達到 38.8%。中國醫用敷料市場規模從2017年的67億元人民幣增長至2021年的259億元， 2017-2021年CAGR約為40%，相較全球醫用敷料市場正處於高速發展階段，預計未 來將以23.1%的CAGR進一步增長至2027年的979億元。

（三）上游穩健增長，品牌方馬太效應初顯

中國醫用敷料行業可以按原材料供應和生產、銷售拆解為上中下遊行業。上游 原材料供給方面主要包括紡織企業、化工企業以及包裝材料企業，如供應非織造布 的廣州逸高、供應水楊酸的廣州眾一溯源、供應鋁箔袋的東莞盈彩等企業；中游醫 用敷料品牌商和生產商方面，膠原蛋白的代表企業包括創爾生物、巨子生物、錦波 生物，透明質酸的代表企業包括敷爾佳、華熙生物、奧美醫療等企業；下游主要通 過直銷和代銷進行銷售，直銷渠道主要為京東、天貓等電商平台，代銷渠道主要通 過醫藥流通企業將產品銷售至藥店、醫院、美容院、醫美整形機構、美妝集合店等。

1. 上游：紡織業產量佔優，化工業需求驅動

中國紡織業發達，產業鏈完整且產能豐富。國內市場貼片類產品膜布常見材質 有蠶絲、無紡布、植物纖維等，由於材質不同，膜布在吸收性、親膚性、透氣性及 環保程度等方面具有不同特點。中國紡織業在生產醫用敷料所需的無紡佈於製造環 節擁有優勢，2015年中國無紡布產量達2226萬噸，2000-2015 CAGR約為37.4%。在消費升級的過程中，消費者對膜布質地及功效也將提出更高的 要求，從而驅動上游產業的不斷更新。

醫用敷料行業上游的化工產品主要包括膠原蛋白和透明質酸，受益於行業技術 水平不斷提高，化工行業快速增長，市場需求不斷擴大。

（1）膠原蛋白：2021年中國膠原蛋白產品市場規模為288 億元，2017-2021年CAGR為31.3%，預計2027年將達到1738億元，其中重組膠原 蛋白增速迅猛，2017-2021年CAGR高達63%，市場規模從2017年的15億元增長至 2021年的108億元，預計未來將以CAGR 42.4%進一步增長至2027年的1083億元， 重組膠原蛋白在整個膠原蛋白市場中的滲透率預計將由2017年的15.9%提升至 2027年的62.3%，預計將於2023年實現對動物源性膠原蛋白市場規模的反超。

（2）透明質酸：2020年全球透明質酸原料市場中銷量 前四名均為中國企業，其中華熙生物銷量佔比43%。顏值經濟催化下，我國透明質 酸市場規模增速較快，2016-2020年期間透明質酸原料市場銷量從301噸增長至490 噸，預計2021-2025年將以15.9%的複合增速提升至985億噸。同時，我國透明質酸 行業市場集中度較高，根據前瞻產業研究院，2020年我國透明質酸行業市場份額排 名前四的企業分別為華熙生物、魯商發展、阜豐生物、安華生物，CR4高達89.5%。

2. 中下游：頭部高度集中，線上直銷佔據主流

醫用敷料行業的中下游包括醫用敷料的品牌商、生產商，以及醫藥流通行業和 電商平台。根據巨子生物招股說明書，敷爾佳（10.1%）、巨子生物（9.0%）、創 爾生物（2.6%）佔據了中國貼片類醫療器械類敷料產品的主要市場份額。

醫用敷料生產商和品牌商主要通過線上及線下兩種渠道對產品進行銷售，線上 直銷在營業收入中佔主要部分。線上渠道主要是天貓等電商平台的旗艦店，而線下 渠道主要是醫藥流通企業將產品銷售至藥店、醫院、美容院、醫美整形機構、美妝 集合店。根據創爾生物招股說明書，2020年1月-6月其醫療器械類產品收入中直銷占 比57.58%，其中直銷給醫院等終端佔比2.89%，直銷給終端消費者佔比54.69%。 線下直銷佔比較小主要因為醫藥流通行業銷售存在市場結構分散、競爭激烈的 問題。醫藥流通企業數量龐大，小型縣市級企業占多數，國家近年來頒布多項政策， 規範醫藥流通企業秩序，提升行業集中度，對醫用敷料的產品線下銷售產生有利影響。國務院在2017年2月發布的《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若 干意見》中提出「整頓藥品流通秩序，推進藥品流通體制改革」，加快形成以大型 流通企業為主、中小企業為輔的城鄉藥品流通網路。在國家政策的引導下，大型醫 葯流通企業如國葯、上藥、華潤等加快收購小型區域企業，以形成更好的覆蓋全國 的經銷網路。在國家對醫藥流通行業監管趨嚴的大環境下，政策有利於大型流通企 業發展，大型醫用敷料企業與之合作，可以將銷售範圍快速覆蓋全國市場，提升中 間流通效益。

二、顏值經濟推動需求增長，產品渠道演進加速滲透

（一）需求端：顏值經濟、敏感肌、功效護膚共驅新浪潮

醫用敷料可分為貼片式醫用敷料和非貼片式醫用敷料兩大類，其中貼片式醫用 敷料是主流，更加適用於皮膚修復。貼片式醫用皮膚修復敷料的用戶可分為三類： （1）接受輕醫美手術後急需皮膚修復的消費人群；（2）具有痤瘡、皮炎等敏感性 皮膚問題多發的患者；（3）追求高效功能性護膚的普通消費者。隨著消費水平的提 高和醫美行業的發展，醫美術後修復和追求功能性護膚人群逐漸成為我國貼片式醫 用敷料市場成長的新生推動力量。

1. 顏值經濟崛起，醫美術後創面修復需求增長

顏值經濟的崛起推動醫美行業進一步發展。 中國醫美市場規模在2021年達到2274億元，2018-2021 CAGR約為16.2%，未來中 國有望成為世界最大的醫美市場。2021年中國醫美相關企業的新註冊量同比上漲 27.18%，輕醫美市場用戶規模同比增長20.59%。據前瞻研究院數據，2020年我國 醫美市場滲透率接近4%，日本、美國、韓國的醫美市場滲透率分別為11.1%、16.8% 和21%，儘管我國醫美行業發展迅速，但仍有較大的增長潛力。

醫美行業的發展帶動醫用敷料需求持續增長。醫美手術後皮膚屏障處於受損狀 態，此時皮膚鎮定與創面癒合要求濕性無菌環境，並且不含刺激性物質，普通面膜 達不到無菌的級別，因此醫用敷料成為消費者醫美術後修復的首選。疊加輕醫美手 術風險低、起效快、單次項目價格低，消費者復購率較高，未來醫用敷料需求將隨 醫美行業的發展不斷增長。

2. 敏感性皮膚問題多發，治療需求人數龐大

我國是世界上敏感肌皮膚問題人數最多的國家，治療需求市場龐大。敏感性皮膚在 亞洲女性中發生率40%-55.98%，其中中國女性中的發生率為36.1%，也就是說每3 個中國女性中可能有1人為敏感肌，我國約有2.5億女性為敏感肌，這一數字已經超 過英法德三國人口總和。導致 敏感肌問題發生的有遺傳、年齡、性別和激素水平等內在原因，也有季節變化、污 染加重和使用刺激性藥物等外在因素。

（1）不規律作息導致敏感肌的發生已成常態。伴隨著社會壓力增長、娛樂方式 多元化和個體意識的覺醒，熬夜晚睡已成為當代年輕女性的生活習慣之一。我國約47%的年輕女性 （22-30歲）睡覺時間在零點以後。在這些熬夜族中，四大典型人群（工作狂、充電 黨、夜蒲族及辣媽們）（夜蒲族指外出遊玩而熬夜的人群）能夠清楚的認識到熬夜 會對精神情緒、身體機能及皮膚狀態產生極大的負面影響，尤其會使皮膚產生乾燥、 粗糙、暗沉等問題，導致敏感性肌膚問題的發生，因此具有迫切的護膚需求。

（2）環境污染問題嚴重，客觀上導致敏感肌問題多發。儘管近年來我國空氣質 量總體有所改善，但仍遠不如歐美等發達國家。2021年全國范 圍內有46天空氣質量為輕度污染及以下，空氣中PM2.5平均濃度為30微克/立方米， PM10平均濃度為54微克/立方米，這類空氣中的懸浮顆粒物和其他雜質會導致皮膚 的代謝循環受到影響，會使黑頭、毛孔粗大、角質堆積、肌膚起皮的問題更加明顯。

（3）「口罩時代」的到來使得原本不佳的皮膚狀態雪上加霜。疫情深刻地改變 了消費者行為習慣，佩戴口罩出門成為常態。超六成消費者表示戴口罩後出現了 皮膚過敏、致痘、毛孔粗大等癥狀，相較於男性，女性受「口罩臉」困擾的人群比 例高出了12%，達到近七成。在長時間佩戴口罩形成的潮濕環境下，皮膚長期接觸 水分和汗液，屏障功能受損，對外界刺激的反應性增強，引發免疫炎症反應，導致 敏感性皮膚問題多發。

普通護膚品無法滿足敏感肌群體需求，醫用敷料或成為最優選擇。22-30歲熬夜後出現皮膚問題的女性會採取不同的自救措施，包括食療、運動、 調整作息及使用護膚品等。在護膚品的使用方面，28.4%年輕女性熬夜族認為，她 們正在使用的護膚品不能滿足熬夜後的護膚需求，其主要問題是護膚品的效果不夠 顯著；對比之下，81%的女性認為美容機構的專業護膚能夠滿足自身需求。因此， 從護膚品的功效及使用場景上來說，有針對性、快速高效的護膚品是年輕女性皮膚 修復保養的最佳選擇，醫用敷料能夠滿足這一消費需求。（報告來源：未來智庫）

3. 理性護膚熱度持續升溫，產品功效性需求不斷增加

收入水平提升，消費者購買力提升。從全球宏觀經濟水平與醫美市場發展史來 看，我們認為宏觀經濟水平的發展會促進醫美市場規模增長，醫美消費受收入水平 變動較為敏感。2013-2021年我國居民人均可支配收入從1.8萬元穩步增長至3.5萬元， 居民收入水平不斷提升；同期人均消費支出從1.3萬元上漲至2.4萬元，消費能力不 斷提高。其中，人均醫療保健支出佔總消費支出的比例從2013年的6.9%上漲至2021 年的8.8%，說明我國居民醫保意識和需求提升。醫療美容服務在我國屬於消費醫療 服務，但費用不納入醫保，所以居民收入增加和生活水平改善將使得消費支出流入 醫美行業，並使得消費者有能力在基礎護膚習慣已經基本確立的基礎上追求更多樣 的護膚功效，承擔更貴的功效型護膚品。

消費者被教育程度加深，產品功效性需求增加，「成分黨」應運而生。90後95 後逐步成為消費主力，這一代人的教育水平較高，有更多獲取、接收信息的渠道， 對護膚成分的認知度更高，面對琳琅滿目的護膚品，他們開始關注於產品的成分、 功效及安全性。超60%的消費者希望品牌方能準確提供產品成分的來源，超 70%的消費者希望品牌方能夠解釋產品成分具備什麼功效；品牌不 再是消費者的唯一選擇標準，「功效」為消費者關注的首要熱點之一。在更多的關 注「成分」與「功效」時，這類消費者的消費水平更高。

中高端功能性護膚品的需求增速加大，醫用敷料發展機遇凸顯。隨著「成分黨」、 「科學精準」護膚理念的興起，消費者對於「有效成分 科學含量濃度添加」的關注， 使得的功能性護膚品在「科學護膚」時代備受關注。2021年我國功效型護膚品整體行業規模達到約352.3億元， 未來兩年功效型護膚品行業規模將以CAGR 29.3%繼續增高，並於2023年達到約 589.7億元。而在功能性護膚品中，醫企合作、醫研背書將會是未來消費者考量的重要因素之一，擁有止血材料、人造器官等廣泛醫學用途的醫用敷料發展機遇凸顯。 結合目前市場總需求量和實際消費量看，我國醫用敷料未來的市場規模較為可觀。

（二）產品端：嚴監管樹立高門檻，高復購帶來高盈利

根據使用產品的類型與護膚目的差異，護膚可以分為普通護膚、功能性護膚、 醫療護膚三個級別，其中在功能性護膚中又細分出強功效性護膚品、皮膚學級護膚 品與醫美級護膚品，醫美級護膚品細分品類上以醫用敷料為主。在我國醫用敷料雖 然屬於中高端功能性護膚品，但屬於醫療器械產品大類，因此需要取得醫療註冊許 可證，接受嚴格的市場准入與產品管理。在高門檻准入的壁壘下，高速增長的市場 需求、突出的產品功效與醫用敷料的產品安全背書使得醫用敷料呈現出高定價、高 復購的特點，也使得行業內企業的利潤保持在較高水平。

1. 高門檻，嚴監管：註冊要求高，審批周期長

醫用敷料屬於醫療器械類產品，在我國分三類實行備案與註冊管理制度。醫用 敷料高門檻與嚴監管的特點主要來源於其醫療器械的特性。在我國醫療器械根據風 險程度的不同分為三類管理，實行嚴格的備案與註冊管理制度。隨著管理類別的提 高，註冊周期與審批流程也愈加嚴格。

我國市場上的醫用敷料以二類管理的醫療器械為主。截至2021年9月底，全國實有醫療器械生產企業2.8萬家，其中 可生產第一類產品的企業1.64萬家，可生產第二類產品的企業1.37萬家，由於註冊 管理更加嚴格，可生產第三類產品的企業僅有2140家。2021年12月國家葯監局發布 新修訂的《第一類醫療器械產品目錄》，刪除了液體敷料、膏狀敷料有關內容。使 非無菌提供、通過在創面表面形成保護層，起物理屏障作用，用於小創口、擦傷、 切割傷等淺表性創面及周圍皮膚的護理的液體、膏狀敷料未納入新的一類目錄。

從審批時間和流程上看，醫療器械的註冊周期相對較長，技術評審更為嚴格。 根據國家葯監局印發《關於第一類醫療器械備案有關事項的公告》、《關於印發境 內第二類醫療器械註冊審批操作規範的通知》、《關於印發境內第三類和進口醫療 器械註冊審批操作規範的通知》，我們初步推算，一類醫療器械備案平均周期為1-3 個月；根據是否開展臨床試驗以及臨床試驗的開展情況（1-2年的浮動），二類醫療 器械首次註冊的平均周期為15-33個月，三類醫療器械首次註冊的平均周期為17-35 個月。對於二類、三類醫療器械而言，提交註冊申請後，一般包括受理、技術評審、 行政審批、批件製作四個環節，第三類醫療器械在技術評審前還需由國務院審批臨 床試驗。嚴格的技術評審有利於市場出清不符合要求的中小企業，符合國家標準、 研發能力強的企業將得到進一步發展。

2. 高利潤：高端定位鑄就高定價，高復購構築利潤壁壘

我國醫用敷料的價格相對普通面膜較高。我國普通單片醫用敷料的價格基本在30元左右，根據品牌與類型差異，價格在 29-40元之間浮動；相比而言，我國普通面膜價格偏低，且價格差異較大，最低可至 5元每片。整體而言，我國醫用敷料價格比普通面膜價格高25%-35%左右。

醫用敷料憑藉其穩定的功效與性能、強大的產品背書，在目標消費群體中有著 較高的復購率。醫用敷料的醫療器械背景最大程度的提升了消費者對其功效與安全 性的肯定。2018年至2021年，敷爾佳客戶總數量及復購率 呈上升趨勢，高頻次（4 次及以上）購買金額佔比和人數佔比均顯著提升，2021年 1-9月線上直銷的復購率達到36.21%；相比之下，普通護膚品生產商貝泰妮自2017 年以來，復購率呈略微下降趨勢，且在2019年被敷爾佳反超。2021年巨子生物旗下 可復美、可麗金品牌產品在天貓商城的復購率分別達到約42.9%、32.4%。總體而言， 醫用敷料相對於普通化妝品有較高的復購率，且優勢不斷突顯。

高定價與高復購率使得醫用敷料相關企業實現高盈利。與護膚品行業的可比公 司相比，醫用敷料的代表性公司的毛利率水平相對較高且仍呈上升趨勢，凈利率水 平處於行業領先地位，遠遠高於一般護膚品品牌。以巨子生物為例，2019-2021年 凈利率分別為60.1%、69.3%、53.2%，一直保持行業領先水平。由於醫用敷料生產與銷售一直保持較高的利潤，預計未來將會有更多的企業布局醫用敷料領域，或使 行業內競爭進一步加劇。

（三）渠道端：線上線下雙輪驅動，協同放量

醫用敷料的銷售通過線上線下兩種渠道進行，其不斷完善的渠道全鏈與銷售方 式使得銷售總量實現不斷增長。在線下，品牌方通過經銷、直銷等方式將產品傳遞 給醫院、美容機構與終端消費者，通過分銷渠道，擴大品牌曝光度，提升銷售量； 在線上，通過直銷、代銷等方式，結合多元化的營銷手段，把握電商發展機遇，提 升品牌影響力，創造消費熱點。

1.線下渠道積累沉澱，差異管理凸顯優勢

醫用敷料的線下銷售以經銷為主。其中，創爾生物主要實行買斷式銷售，包括 推廣配送經銷模式和配送經銷模式；敷爾佳通過實行經銷商分級、分銷聯盟平台、 實體經銷的方式建立了完整的經銷體系；巨子生物利用經銷網路覆蓋屈臣氏、研麗、 調色師、Ole、華聯集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國門 店。不同公司根據側重點的不同，線下渠道的發展模式不同，銷售收入分別佔有不 同的比重。

創爾生物經銷渠道認可度高，醫療機構佔主流。經 銷模式下，公司向推廣配送經銷商或配送經銷商銷售產品，再由推廣配送經銷商或 者配送經銷商銷售給公立醫院、民營醫院及藥房等終端機構，部分推廣配送經銷商 通過零售或者電商平台向終端消費者銷售。醫用敷料 2017-2019年及2020年1-6月份別覆蓋的醫院數量為975、940、892和783家，其中 超過320家為三甲醫院，全國百強醫院覆蓋率達到47%。

敷爾佳創新差異化渠道管理，構建完善的經銷管理體系。根據敷爾佳招股說明 書，敷爾佳通過實行經銷商分級、分銷聯盟平台、實體經銷的方式建了完整的經銷 管理體系。分級管理的經銷商主要面向美容機構、整形機構等終端渠道，利用指標 篩選與業績淘汰加強對經銷商准入和退出的管理，以保證經銷商的銷售競爭力；分 銷聯盟系統平台是經銷商分級管理體系的有效補充，創新返利制度與品類管理制度， 進一步下沉銷售渠道、深度拓展市場空間；實體渠道經銷是為了增強線下體驗、增 多展示及服務空間，在藥店、商超等進行布局，形成自主可控的私域流量。

巨子生物針對醫療機構和市場實施了「醫療機構 大眾消費者」的雙軌銷售策 略。醫療機構方面，目前公司產品已經銷售和經銷至中國1000多家公立醫院、約1700 家私立醫院和診所以及約300個連鎖藥房品牌。大眾消費者方面，公司面向大眾市場 的經銷網路覆蓋個人消費者以及屈臣氏、研麗、調色師、Ole、華聯集團及盒馬鮮生 等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國門店。經銷為公司主要銷售渠道，2021 年經銷佔比為55.6%，貢獻營收8.63億元。

隨著合作關係加深，經銷商交易規模逐步增大和集中。2018至2021年前三季度，公司線下主要經銷商占經銷收入的佔比均超過90%，交易 規模為100萬元以上的線下經銷商占各期經銷收入的比分別為
64.18%/75.83%/82.21%/75.72%，隨著公司對經銷商的不斷培育，經銷商得以持續 發展壯大，經銷商和公司的合作關係不斷沉澱和加深，交易規模逐步增大和集中。 根據創爾生物招股說明書，在2017-2020H1期間，總經銷商數量在160左右浮動，其 中共有72家經銷商持續保持合作，同時醫用敷料前五大客戶變動較小，屬於長期合 作關係。根據巨子生物招股說明書，受到業務拓展的影響，2019-2021年新委任155 家、85家及81家經銷商，期末分別有經銷商299、374、406家。公司定期對經銷商 進行銷售能力等方面的評估，並且對未達到公司要求的經銷商解除合作關係。

2.線上渠道享電商紅利，貢獻度逐步提升

醫用敷料的線上銷售以直銷為主。其中，創爾生物主要通過「天貓旗艦店」、 「京東旗艦店」為代表的直營網路店鋪及自有線上平台銷售；敷爾佳在線上渠道中 分為直銷、經銷和代銷三種模式。直銷為公司線上直營店銷售，經銷為線上經銷商 分銷，代銷為線上B2C平台銷售；巨子生物線上銷售以線上直銷為主，通過電商平 台及社交媒體平台（包括天貓、京東、抖音、小紅書及拼多多）上的DTC店鋪進行 銷售，在京東及唯品會等電商平台的自營部門進行渠道布局。

線上直銷中創爾生物和敷爾佳以天貓為核心平台，而巨子生物以DTC店鋪為主。 根據創爾生物、敷爾佳招股說明書，創爾生物（2020年1-6月）與敷爾佳（2021年 1-9月）在天貓平台的銷售收入分別佔線上直銷收入的86.38%、91.65%，均為所有 平台中的最大比重，這主要得益於天貓平台運營時間較久，具備廣闊的流量基礎和 成熟的電商運營環境。2021年通過DTC店鋪的線上銷售 和面向電商平台的直銷分別在銷售收入中佔比37%和4.5%，其中DTC指電商及社交 媒體平台（包括天貓、京東、抖音、小紅書及拼多多）上直接面向消費者的店鋪， 而面向電商平台的直銷指京東及唯品會等電商平台自營部門的銷售。

3. 線上線下互補推動，雙渠道協同增長

線下渠道推動線上渠道增長。基於醫用敷料的醫療器械產品的特殊性質，其渠 道升級思路多為初期依靠線下藥房和醫生推薦，現藉助電商紅利觸達更多消費者。 從創爾生物渠道升級的歷程來看：（1）公司成立初期以線下的推廣配送經銷為主， 銷售給公立醫院、民營醫院及藥房等終端權威機構，以增強品牌積累，提升品牌的 認可度。（2）2016年後，隨著電商紅利時代的到來，基於線下渠道積累的品牌效 應，公司投入大量經費打造全鏈路的線上電商渠道平台，品牌勢能迅速釋放並得到 進一步提升，帶動流量從線下渠道轉移至線上渠道。（3）2020年後，隨著互聯網 流量紅利逐步消失，潛在網購用戶增量趨於穩定，公司獲客渠道集中度減弱，線下 銷售渠道通過醫院等機構傳導依然會發揮強勢引流作用，並推動流量從線下到線上 轉移。

線上渠道助推線下渠道發展。線上渠道銷售收入的增長所帶來的的品牌積累效 應也會促進消費者在線下的消費場景中選擇同類產品。同時，根據創爾生物、敷爾 佳、巨子生物招股說明書，線上渠道銷售的毛利率普遍高於線下渠道，受益於電商 紅利，收入構成由線下經銷向線上直銷渠道傾斜，這有利於進一步改善公司毛利水 平、完善線下銷售渠道。

三、頭部企業競爭激烈，熱門單品助力盈利增長

（一）國產品牌主導，膠原蛋白與透明質酸雙輪並驅

醫用敷料市場競爭格局較為分散，CR5 佔據約 26.5% 的市場份額。醫用敷料市場由透明質酸和膠原蛋白主導，前五大參與者 2021 年總 零售額為 68 億元，排名第一的敷爾佳佔據 10.1%的市場份額，2021 年零售額達 26 億元，主要產品的核心成分為透明質酸；巨子生物佔據 9%的市場份額位列行業 第二，2021 年零售額達 23 億元，在膠原蛋白類醫用敷料市場排名第一；其餘公司 市場份額均低於 3%。從主要功效成分來看，貼片式醫用敷料成分主要包括膠原蛋 白和透明質酸，其中透明質酸是主流成分。可復美和創福康是膠原蛋白類敷料產品 的領導品牌，透明質酸類敷料產品的領導品牌則是敷爾佳。可復美、 敷爾佳銷量領先，2021 年敷爾佳、可復美、可麗金、創爾生物、可孚的天貓旗艦 店銷售額分別為 1.72 億、1.62 億、9383.5 萬、7432.7 萬、206.7 萬元。

1. 主營業務：巨子、創爾生物主打膠原產品心智，敷爾佳產品選擇較為豐富

巨子生物收入由專業皮膚護理產品和功能性食品及其他兩大部分組成。（1）專 業皮膚護理產品為公司核心主營業務，相關產品包括功效性護膚品和醫用敷料。從 銷售額看，2019-2021年專業皮膚護理產品的營收分別為8.53、10.73、15.03億元， 2020-2021同比增速分別為25.78%、40.13%，主要由於公司加強線上營銷活動以提 高線上直銷，帶動可復美產品的銷售額激增；從主要品牌看，專業皮膚護理產品營 收主要來自可復美和可麗金兩大品牌，且份額持續提升，2019-2021年兩大品牌總 佔比分別為80.6%、82.4%、91.7%，其中可復美品牌佔比從2019年的30.3%增長至 2021年的57.8%，超越可麗金成為公司第一暢銷品牌。2021年可復美、可麗金品牌 的營收分別為8.98、5.26億元，分別同比增長113.08%、減少5.98%。（2）功能性 食品及其他作為公司非核心業務，整體體量較小，從銷售佔比看，營收佔比由2019 年的10.9%降低至2021年的3.2%，其中2021年同比下降6.7pp，主要系公司減少了 利潤率相對較低的飲品及纖維補充劑的銷售；從銷售額看，2019-2021年功能性食 品及其他的營收分別為1.04億元、1.18億元、4943.4萬元，2020-2021年同比增速分 別為13.4%、-58.05%。

創爾生物的主營業務收入由膠原產品和非膠原產品構成，膠原敷料產品是主要 競爭力。在消費者健康護膚意識逐步增強的背景下，公司逐步開展生物護膚品的研 發、生產及銷售，豐富產品種類以滿足終端客戶多樣化的皮膚護理需求。2017-2019年，公司膠原產品業務佔主營業務收入的比例均在90% 以上，是公司的核心業務。憑藉在膠原領域的技術優勢和品牌優勢，公司的膠原產 品獲得了較高的知名度和市場佔有率，近年來產銷量保持快速增長的趨勢。公司主 要醫療器械產品包括III類醫療器械的膠原貼敷料、膠原蛋白海綿和II類醫療器械的膠 原貼敷料、醫用冷敷貼、液體敷料、光子冷凝膠等產品。創爾的非醫療器械類產品 主要是生物護膚品，包括以創爾美膠原多效修護面膜為代表的生物護膚膜貼，和以 創爾美膠原多效修護原液、創爾美膠原舒活補水噴霧為代表的水劑。（報告來源：未來智庫）

敷爾佳的主營產品更為豐富，主要分為醫療器械類敷料產品及化妝品類功能性 護膚品，兩者在主營業務收入中佔比相當。醫療器械類敷料產品包括敷料和噴霧， 典型產品包括醫用透明質酸修復貼膜（白膜）、醫用透明質酸修復貼（黑膜）和醫 用透明質酸修復液（噴霧）；而化妝品類功能性護膚品包括貼、膜類、噴霧、水、 精華和乳液等，典型產品包括敷爾佳積雪草舒緩修護貼、敷爾佳膠原蛋白水光修護 噴霧、敷爾佳蝦青素神經醯胺修護乳、敷爾佳花季提升緊緻舒紋凍乾粉、敷爾佳水 楊酸果酸煥膚面膜、敷爾佳積雪草舒緩修護潔面泡泡等。根據敷爾佳招股說明書， 醫療器械類敷料產品在2018、2019、2020年分別佔主營業務收入89.92%、68.38%、 55.54%，兩類產品的佔比逐漸持平。

2. 核心競爭力：巨子、創爾生物具備技術優勢、敷爾佳產品布局行業領先

巨子、創爾生物以技術為核心競爭力：（1）創爾生物具備活性、無菌、量產 的膠原蛋白技術儲備，可解決病毒滅活和免疫原性控制兩大痛點。目前，全球動物 組織膠原提取技術工藝成熟，天然膠原蛋白製備的三大技術過程為提取、純化、免 疫原性清除，創爾三大技術系列包括活性膠原蛋白製備、病原及微生物控制、複合 產品成型技術，其中高純度膠原製備技術、高效病毒滅活技術、產品最終滅菌技術 等 3 項技術為獨家運用。創爾生物擁有專業並持續創新的技術團隊，生物醫用級活 性膠原大規模無菌提取製備技術。創爾生物積极參与科學研究項目，主持或參與 20 項 國家級、省部級、市區級科研項目，其中包括 2 項國家 863 項目、1 項國家火炬計 劃、1 項國家科技型中小企業技術創新基金項目、6 項省級項目，驗收 19 項；發表 核心期刊論文 12 篇、SCI 期刊論文 2 篇。（2）由於技術獲取較早，巨子生物有強 大的技術積累。巨子生物在生物活性成分大規模產業化方面積累了深厚的專業知識， 在製造工藝方面實現了多項技術突破。根據弗若斯特沙利文，公司得以實現行業領 先水平的重組膠原蛋白表達，並使重組大腸桿菌靶蛋白在經過一輪的加工後回收率 達到 90%，純化及回收率行業領先。目前公司擁有 75 項專利及專利申請，包括 105 項 SKU 的多樣化產品組合以及 85 款在研產品的強大產品線。（3）敷爾佳採取內 外協同的研發模式，根據醫用敷料及化妝品行業發展趨勢和市場需求變化，結合自 主研發創新及外部科研院所資源，搭建了較為完整、規範的研發體系。敷爾佳及其 子公司目前沒有除了商標外的專利或獨家技術。

就產品類別而言，創爾生物在國內市場最先獲取III類醫療器械級別註冊證，具 有較強競爭力。（1）創福康在同類醫療器械品牌中定位高端、功效全面，具有資質 優勢與差異化成分優勢。同類產品多為II類資質，創福康獨具III類批文，以膠原蛋白 為核心成分主導細分市場，採用全球領先的活性膠原製備技術，是國內市場上唯一保留膠原本身三螺旋結構和生物活性的產品品牌。功效齊全，以最簡單的成分覆蓋 與同業產品相比更廣的適應症。與同類產品相比價格適中，定位高端且控制力強， 與普通修護類面膜品牌進行差異化競爭。（2）敷爾佳多維度、全方位打造產品矩陣， 領先於行業競爭對手。2020年疫情影響美容機構、醫療機構對醫用敷料的使用，以 白膜及黑膜醫用透明質酸修復貼為代表的醫療器械銷售收入逐漸下降。追求高安全 性及功效性強的護膚理念盛行，敷爾佳響應市場和消費者需求，在醫用敷料的基礎 上推出多款皮膚護理產品，積雪草舒緩修護貼、蝦青素傳明酸修護貼、膠原蛋白水 光修護貼等產品成為熱門，完成對產品線的豐富和補充，實現面膜、水、精華、乳 液、凍乾粉、凝膠等全品類覆蓋，產品布局實現行業內明顯領先。（3）巨子生物不 斷拓寬產品管線，以滿足高質量的、立足於科技的美麗與健康產品市場不斷增長的 需求。可復美品牌於2011年針對接受專業或醫學皮膚護理的消費人群推出，並於同 年成功獲得類人膠原蛋白敷料的II類醫療器械註冊證，成為了中國首款獲得此類註冊 證的基於重組膠原蛋白的產品。公司的產品管線覆蓋85種在研產品，包括公司的美 麗領域產品組合下的53種功效性護膚品、16種醫用敷料、4種肌膚煥活產品，以及 健康領域產品組合下的2種生物醫用產品、7種功能性食品、3種特殊醫學用途配方食 品。功效性產品方面，公司目前正在開發用於皮膚修護、抗衰老和美白的超過53種 功效性護膚品，以補充公司現有的護膚品組合，兩大關鍵的管線產品為可復美 Human-like重組膠原蛋白修護精華和可麗金Human-like重組膠原蛋白霜。

3. 業績表現：敷爾佳、巨子生物業績表現亮眼

敷爾佳、巨子生物相較創爾生物業績表現較好。創爾生物2021年實現營業收入 2.4億元，實現凈利潤3447萬元，受到疫情影響業績略有下滑；敷爾佳21年前三季度 實現營業收入分別11.78億元，實現凈利潤5.85億元，通過多年的口碑傳播和品牌推 廣，公司已擁有多個年銷售額過億元的單品。根據弗若斯特沙利文，2020年公司貼 片類產品銷售額為該品類專業皮膚護理產品市場第一，佔比21.3%，其中醫療器械 類敷料產品佔比25.9%，市場排名第一，化妝品類產品佔比16.6%，市場排名第二； 巨子生物2021年實現營業收入15.52億元，實現凈利潤8.28億元，收入主要由專業皮 膚護理產品矩陣下的「可復美」、「可麗金」兩大品牌驅動。

敷爾佳和巨子生物領先的營收和利潤主要來源於其在線上直銷渠道的高市場份 額。敷爾佳天貓旗艦店的月度銷售額長期處於行業領先，2021年11 月銷售額高達1.16億元；巨子生物旗下品牌可復美、可麗金天貓旗艦店2021年全年 銷售額分別達到1.62億元、9383.5萬元，其中11月銷售額分別為1.13億元、4632.74 萬元，同比高速增長。

（二）多元市場營銷手段，打造熱門單品

1.線上線下齊發力，品牌營銷模式多元化

敷爾佳在運營過程中高度關注品牌的市場推廣和產品的市場營銷工作，通過線 上平台推廣、新媒體營銷、形象宣傳推廣、美博會展銷等形式進行品牌宣傳和推廣； 創爾生物的營銷方式則主要包括線上推廣、廣告宣傳和市場服務推廣商等形式；巨 子生物增強全渠道銷售及經銷網路，並開展以科學和知識為導向的營銷活動以提高 品牌認知度。

豐富線上運營渠道，拓展獲客渠道。在平台建設上，敷爾佳將京東旗艦店調整 為直營並加大推廣費用支出，增開考拉海購、抖音、微信小程序等直營店鋪以拓寬 獲客渠道；創爾生物通過天貓、京東、淘寶的直通車、品銷寶、京准通等進行推廣， 大部分公司都已經完成線上主要電商銷售渠道布局，形成「小紅書種草-天貓轉化微信私域維護」等專業流量吸引與閉環模式；巨子生物在多個電商平台的粉絲數增 長迅速，以京東為例，可復美京東旗艦店粉絲數從2021年12月的55.5萬人增長至 2022年5月的257.3萬人，截至2022年5月公司在多個電商平台上的線上專賣店、官 方賬號及公司線上店鋪賬號合計擁有近600萬粉絲，同類公司中位列第一。

冠名影視、明星代言，強化品牌形象；直播帶貨，增強營銷熱度。敷爾佳先 後與袁姍姍、鄧倫簽訂品牌代言協議，先后冠名、贊助《花花萬物2&3》、《妻 子的浪漫旅行4》、《誰是寶藏歌手》、金鷹劇場等綜藝及影視劇場通過影視明星 進一步提升品牌曝光度，樹立品牌正面形象。此外還聯合頭部網紅主播，依靠龐 大的流量提升品牌熱度，2019年5月，李佳琦直播間首次推薦敷爾佳醫用透明質 酸修復貼，當晚賣出25萬片。創爾生物冠名芒果TV哈哈農夫綜藝節目，也曾在淘 寶直播舉辦醫生直播專場，為潛在消費者在線答疑。不同於同類公司多採用明星 代言、節目冠名等藉助第三方固有流量引流的推廣方式，巨子生物開展的營銷活 動更加側重於通過向客戶傳遞皮膚護理知識，和消費者進行溝通來吸引消費者、 提升用戶粘性、進而提高品牌美譽度。巨子生物與專業的測評類機構合作，對產 品進行功效及安全測試，就產品的可靠性及功效與消費者進行溝通。並且通過可 麗金和可復美在社交媒體的官方賬號發布護膚課堂，向消費者科普護膚知識，在 幫助消費者找到適合自身的皮膚護理方案的同時增加消費者黏性。

新媒體平台宣傳拓展，營造討論熱度。加強對新媒體營銷的投入與布局，通過 KOL的影響力、優質的營銷內容設計以及多樣化的新媒體營銷方式。在小紅書平台 以「敷爾佳白膜」為關鍵詞進行檢索，出現1.6萬 篇筆記數量；以「創福康面膜」 為關鍵詞進行檢索，出現9000 篇筆記；以「可復美面膜」為關鍵詞進行檢索，出 現2.7萬 篇筆記。大多是筆記均是從使用者的角度對醫用敷料的使用方法、效果等 進行評價，在筆記的討論區也可以看出存在大量的潛在消費者。在微博平台，話題# 可復美面膜#共有7400 討論，累計閱讀345萬；話題#敷爾佳面膜#共有8400 討論， 累計閱讀926.5萬；話題#醫用面膜創福康#共有45.9萬討論，累計閱讀708.6萬，閱 讀、討論熱度不斷提升。

2.營銷支出力度加大，打造熱門單品

營銷支出費用不斷增加，力度不斷加大。根據各公司招股說明書，巨子生物 2019-2021年銷售費用分別為0.94、1.58、3.46億元，其中營銷推廣開支分別為0.89、 1.52、3.29億元，敷爾佳2018年-2021前三季度銷售費用分別為0.21、1.15、2.65、 1.7億元，而創爾生物2018-2021銷售費用分別為0.69、1.35、1.04、1.12億元。隨 著推廣成本的上升和線上渠道重要性的提高，各大公司加大了線上宣傳力度。通過 簽約明星進行品牌代言、加大廣告投放力度等方式開展宣傳活動，同時逐步布局線 上直營及 B2C 渠道，宣傳推廣費用增長較快。

營銷打造熱門單品，膠原蛋白和透明質酸是醫用敷料的主流成分。醫用敷料主要品牌核心成為基本包括由膠原蛋白和透明質酸兩種。 膠原蛋白有保濕、修復的效果，「創福康」是膠原蛋白類敷料產品的領導品牌；透 明質酸有鎖水、保濕的效果，「敷爾佳」是透明質酸類敷料產品的領導品牌。從功 效看，膠原蛋白主要適用於皮膚過敏、激光、光子術後創面修復輔助治療，而透明 質酸主要適用於輕中度痤瘡、促進創面癒合與皮膚修復。從產品銷售來看，銷售額 集中頭部，可復美、敷爾佳表現優異。根據魔鏡數據，2021年11月，可復美類人膠 原蛋白敷料累計銷售額為1991.6萬元，敷爾佳「白膜」和「黑膜」以1289.5萬元的 銷售額緊跟其後。

（三）未來空間測算及趨勢分析

測算方法一：（醫美手術人數×平均修復率 敏感肌人數×意向使用率）×平均價格

中國醫美用戶規模已從2017年的400 萬人增至2021年的1813萬人，2018-2021年的同比增速分別為85%、51%、36%、 19%，近年大眾對醫美的接受程度不斷提高，男性用戶群體高速增長，伴隨疫情後 的消費復甦，假設中國醫美用戶規模每年增長約15%，2025年將達到約3100萬人。 醫美項目可進一步分為手術項目和非手術項目（輕醫美），2019-2021年我國非手 術用戶佔比持續提升（從72.6%提升至83.1%），輕醫美手術和面部整形是術後需要 進行修復的主要人群，剔除針灸等佔比較小的輕醫美項目，我們預計術後需要進行 面部修復的人數佔比約為80%，消費者在選擇輕醫美化妝品時有29.1%選擇醫用敷料，假設該比例保持不變，預計 需要使用醫用敷料進行修復的總人數為3100*80%*29.1%，共計約720萬人。

截止2020年末我國總人口數為14.12億，其中女性 佔比48.76%，男性佔比51.24%。考慮到消費能力和敏感問題易發年齡段，選擇18-45 歲作為測算範圍，該年齡段女性人口佔比約為18%。2017年發表的《中國敏感性肌 膚診治專家共識》指出我國約有36%的女性為敏感肌，伴隨社會壓力增大、環境問 題和疫情後長期佩戴口罩，則2025年我國約有至少0.9億該年齡段的敏感肌女性。。在敏感肌人群中，女性數量高於男性，兩者數量比約為3:1，則估算可 得我國目前共有0.3億男性同齡敏感肌人群。2019年在男性護膚人群中已有32%是為了解決肌膚問題，考慮到男性選擇醫用敷料 類產品進行敏感肌修復的佔比較女性更低，因此我們假設2025年約有25%的敏感肌 男性選擇使用醫用敷料進行修復，共計3000*25%，750萬人。預計共有約5610萬敏 感肌人群選擇使用醫用敷料進行修復。

根據現價與市場競爭情況，我們預計2025年醫用敷料價格為20元每片，20片一 療程，根據皮膚情況不同，修復過程一般需要2-3個療程，合理估計整個修復過程需 要花費800元。

綜上，我們預計2025年醫用敷料的市場規模約為633億元。

測算方法二：護膚品市場規模×醫用敷料所佔比重

2025年功效性護膚品市場規模將達到1054億元， 2019-2021年醫用敷料占護膚品市場規模分別為72.96%、78.11%、84.09%，隨著 監管政策的逐漸收緊和中小企業的市場出清，我們預計2025年醫用敷料在護膚品市 場佔比約60%，市場規模約為632億元。

綜合以上兩種預測方法，我們預計2025年中國醫用敷料市場規模約為630億元。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 - 官方網站

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